別說您懂會員營銷（中）-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶運營,淘寶營銷引流。

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新文章已經(jīng)出爐，絕對是中小賣家的福利。

店鋪構(gòu)架之黃金法則（店招與首頁）：

讓小賣家能真真正正的從每天發(fā)十單增加到每天發(fā)十一單，并且保證利潤的平穩(wěn)增長。

本文的上半部分是半個月前發(fā)表的“別說您懂會員營銷（上）”，發(fā)布沒多久，非常幸運的被工作人員推到首頁，三小時后標(biāo)識為[干貨]，兩天收藏量256，第五天收藏量突破400；占了兩天的神貼榜第一；很高興大家能在幕思城這個充滿小女子求幫助，TP和直通車泛濫的環(huán)境下，還能靜下心來探討營銷中最本質(zhì)的東西。

今天俺休息，為了寫出這篇文章，放棄了和朋友出去玩，宅在家里從上午十一點寫到下午三點半呢，希望沒有白寫！

感覺我的文章不錯，對我的文章感興趣的派友，可以點擊右上角的關(guān)注按鈕來關(guān)注我，我寫的每一篇文章都會通過派郵的方式通知您，并把文章的主要內(nèi)容總結(jié)后發(fā)給您；不接地氣的文章不寫，不是干貨的文章不寫，文章可能沒什么大道理，但都是通過血的教訓(xùn)總結(jié)出來的！我可以保證我寫的每一篇文章收藏量都能突破400，每一篇都能是干貨，絕對不是水貨；因為我用心去寫，用心分享！

[剛剛發(fā)現(xiàn)，這個帖子發(fā)出后第21分鐘又被工作人員推到首頁了，非常感謝（如果下面三張圖片能顯示，那就最好不過了）！??！俺會繼續(xù)發(fā)帖和大家一起分享的~！希望派友們多點收藏，早點拿到干貨標(biāo)志啊~！]

如果您能讀完這篇文章，并且感覺對您有幫助，請點擊右上角，幫忙加個收藏吧，能加個粉絲那就最好不過了，非常感謝您們！

上篇文章寫出后，有好幾個派友通過派郵和我說寫的太短了，這篇文章我就寫的長了一點，希望大家能靜下心來閱讀，如果一次讀不完，可以按照提綱分開讀，多次讀，謝謝！

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本文大綱

一、網(wǎng)上零售的大環(huán)境分析

二、會員營銷的普遍誤區(qū)和不足

三、會員營銷的探討

一、網(wǎng)上零售的大環(huán)境分析

我們每天都在PK，

PK廣告、PK價格、PK服務(wù)……

其實PK到最后，拼的還是誰的忠實粉絲多！

好多人說免費流量才是真正的黃金流量，其實真正的黃金流量是那些忠實粉絲直接或者間接的訪問流量；

假如有一天我們的網(wǎng)站被百度拔毛，進(jìn)入沙盒期；或者我們的店鋪被淘寶處罰，屏蔽了半個月；那么我們該如何保證我們的收入呢？

閱讀本篇文章的許多淘寶賣家來幕思城的最初目的其實是很簡單的：就是如何從每天發(fā)十單提升到每天發(fā)十一單，并且循序漸進(jìn)，保持利潤的平穩(wěn)增長！

其它的理由全部都是假的。

說到會員營銷，首先先明白下會員營銷的意義（別說您懂會員營銷（上）主要是用身邊的小事例和大家一起分享怎樣找會員的事，其中穿插怎樣找出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，把轉(zhuǎn)化率盡可能做到最大，這篇重點和大家分享會員營銷中的事）

會員營銷是為了維系與客戶的長期交易關(guān)系而發(fā)展出的一種關(guān)系營銷模式

根據(jù)“在哪買”為依據(jù)，我把現(xiàn)在網(wǎng)上零售分為三個體系

平臺系（利用淘寶、京東平臺銷售的）、獨立系（自創(chuàng)B2C網(wǎng)站，自主管理）、混合系（像凡客之類的兩個都做的），無論怎樣三個系都很注重會員（其中以獨立B2C最為關(guān)心會員，提到獨立B2C，強(qiáng)烈建議此類朋友一定要做好差異化，在哪兒買這個問題一定要解決好，否則投入和產(chǎn)出數(shù)據(jù)不好看；如果大部分商品都是淘寶上可以很容易買到的，這個網(wǎng)站存在的意義也就不大了，唉，不說了，說多了都是眼淚?。?/p>

回歸正題，現(xiàn)在電商的大環(huán)境下，買家對會員的認(rèn)識已經(jīng)漸漸地演變成了相對的“沒有會員”，筆者也是很多淘寶店鋪和獨立B2C的網(wǎng)站會員，然而好多會員資格都是一種擺設(shè)，甚至對于有些店鋪的會員辦理開始排斥和反感。

我有個哥們（做線下傳統(tǒng)銷售的，非電商從業(yè)人），有一次在淘寶上買東西，店鋪客服和他說下次給他優(yōu)惠，并且買了一件上衣就是店鋪的終身會員；

他說:靠，把我當(dāng)傻X呢？這次不優(yōu)惠，下次到底有沒有真的優(yōu)惠鬼知道啊，何況我下次又不是只能在你店里買！買幾十塊錢就是會員了，以后能有什么好優(yōu)惠，擺明騙人的。

我這個哥們的心理其實也是一種普遍的心理；

無論是獨立B2C還是淘寶商家，好多是并不清楚或者沒有想過會員營銷的意義和如何管理的，更多的賣家只是找個工作人員發(fā)放網(wǎng)站（店鋪）會員，告知有哪些折扣和服務(wù)而已，在會員管理或者就店鋪會員本身而言它已經(jīng)沒有了生命力；這時候的店鋪會員就僅僅只是一個媒介，一個工具！只有正確的將會員組織起來，這個體系才能發(fā)揮應(yīng)有的作用。

二、會員營銷的普遍誤區(qū)

首先換位思考下，我們是買家，想想別人家的會員服務(wù)；

我這里列出了18條，用它來摸一摸會員營銷中都有哪些優(yōu)點和不足

1、你能記得自己都是哪些店鋪和購物網(wǎng)站的會員嗎？

2、半年內(nèi)你有沒有再次直接訪問該網(wǎng)站嗎？（是記不住域名還是別的什么原因）

3、消費時是否說自己是該店鋪的會員？

4、成為會員能享受什么服務(wù)和多少折扣？這種服務(wù)和商品折扣能吸引你嗎？

5、店鋪會員有積分和等級么？積分怎么算？

6、按照你在該網(wǎng)站的消費水平，您消費一年后能換到什么？這些對您來說實用嗎？

7、店鋪會員比起一般人有什么實質(zhì)性服務(wù)？（實質(zhì)性的，玩虛的不算）

8、印象最深的一個店鋪會員服務(wù)哪一條是跟別人家的不一樣！

9、是什么吸引您，讓您為想要成為某個店的店鋪會員，（2個即可）

10、有針對你的個性化會員活動嗎？

11、列舉會員活動中印象最深的一件事情

12、列舉會員活動中您最感動的一件事情

13、該店鋪或者網(wǎng)站多長時間舉行一次會員活動？

14、你經(jīng)常收到所在店鋪的親情問候或者親情短訊么？

15、你有沒有接到店該鋪的推銷或者間接推銷（短信、郵件、電話都算）

16、你認(rèn)識同為該店鋪會員的其他人么？有幾個？

17、您認(rèn)識該店鋪的工作人員么，和工作人員關(guān)系如何？

18、您會因為賬號的特殊權(quán)利而介紹給身邊的現(xiàn)實朋友使用嗎？

如果我們自己對以上問題半數(shù)甚至大部分呈否定回答，那么又怎么可能：通過忠誠度、滿意度提高顧客消費呢？

和大家分享下現(xiàn)在大多數(shù)網(wǎng)站會員（店鋪會員）的不足之處：

1、概念不清、定位不對，運作水平低。

目前很多網(wǎng)站和店鋪只停留在低水平認(rèn)識和運作狀態(tài)，缺乏整套營銷方案，對會員提供的服務(wù)大多數(shù)停留在折扣、積分和參加促銷活動等項目上，營銷手段單一，缺乏特色，這些停留在價格層面和短期利益上的做法極易被競爭者模仿，不僅會引發(fā)同行內(nèi)的惡性競爭，更重要的是最終仍舊失去了顧客的信賴；

比如上段時間鬧臺風(fēng)，聰明的賣家都在發(fā)郵箱和手機(jī)短信，告知注意安全，關(guān)心家人之類的；如果我們不知道怎么發(fā)，什么時候發(fā)，可以參考網(wǎng)易新浪騰訊他們的溫馨提醒，他們的提醒無論是從時間上還是話語上相對來說還是比較靠譜的

2、會員活動沒有核心和競爭力

“生日禮物、積分換物、所謂的特殊通道，專門的客服，優(yōu)先發(fā)貨等等。。?！鼻宦?，意義全無。沒有根據(jù)自己的顧客類型進(jìn)行有吸引力的活動設(shè)計，從而讓會員產(chǎn)生興趣和品牌關(guān)注。

3、增值服務(wù)不明朗

很多店鋪對消費積分怎么算，能換什么東西和價值，一點概念都沒有，或者消費后所得的物品和權(quán)利對其沒有絕對的誘惑力，換做是我們，我們會在一棵樹上吊死，不斷消費而積累積分么？

4、不用心或者不去管理會員

不關(guān)心會員的權(quán)益，會員和非會員差不多，會員名義名存實亡。在這里強(qiáng)烈譴責(zé)下大多數(shù)的淘寶賣家，無論是大店還是小店，在會員服務(wù)里面，出現(xiàn)最多的就是：C級會員全場9折，B級會員全場8.8折，A級會員全場8折，重點是后面再來個括?。ㄌ貎r和活動商品除外）；

首先這么做有兩種最直接的不足：

1、給人一種平時價格虛高的感覺

2、真正優(yōu)惠的產(chǎn)品，要不要店鋪會員是無所謂的（會員權(quán)利在關(guān)鍵時候不給力，那有毛用?。?；

建議這部分商家可以這么寫：

特價商品和活動商品，因為活動官方不允許以低于活動價出售，否則屏蔽店鋪三個月！所以店鋪會員無法再次打折，我們將通過使用“順風(fēng)包郵”作為補(bǔ)償；（這只是一個參考，活動期間對店鋪會員是肯定要有優(yōu)惠的，話說就算順風(fēng)包郵后店鋪不賺錢，但是只要滿打滿算的情況下不虧本這就是賺的；看似虧本，其實不虧本的銷售套路，在2011年三四月分就有店開始在玩了，效果還很不錯）

三、會員營銷的探討

5個小提綱

1、健康的會員制度

2

、怎樣讓會員明確服務(wù)

3

、建立完善的CRM體系

！

4、會員營銷也有差異化

5、以后的會員營銷趨勢

市場日趨成熟，競爭日益激烈，B2C和淘寶店鋪的競爭策略也應(yīng)該從原來的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)轉(zhuǎn)換為服務(wù)戰(zhàn)、增值戰(zhàn)，會員制營銷就是最好的體現(xiàn)；通過會員平臺，創(chuàng)造跟顧客聯(lián)系、溝通、參與、感動顧客、軟性宣傳等機(jī)會！

會員的加入僅僅是個開始，能否讓會員投身進(jìn)來，主動參與關(guān)心才是根本的。

這就要求我們量體裁衣、用獨特的會員體系和增值服務(wù)；將會員銷售納入網(wǎng)站整體營銷戰(zhàn)略中，無論在會員招募、會員管理方面，還是在促銷宣傳、活動等方面，每一項活動之初都應(yīng)做充分的預(yù)算和規(guī)劃，設(shè)計一套完整全面的營銷方案。

會員體系和等級的設(shè)計一定注意跟店鋪/網(wǎng)站、顧客結(jié)合，如設(shè)計和制定會員類型時，根據(jù)細(xì)分市場的顧客屬性（年齡、消費級別、行業(yè)屬性等）。

1、健康的會員制度

在設(shè)計相應(yīng)的會員類別，主要考慮兩個要素：1、心理認(rèn)可度，2、有效階梯。

健康的會員等級發(fā)展到最后應(yīng)該是菱形，兩頭尖，中間大，因為中間的會員級別屬于主要的會員類型，也就是你最想要發(fā)展成會員資格的人，下面的是門檻級，上面的屬于領(lǐng)跑級別的，是為了襯托中間會員級別的品牌性和性價比。

另外各級別之間的階梯度也很關(guān)鍵，如果級別太密，服務(wù)、折扣、積分拉不開，體現(xiàn)不到優(yōu)勢，如果太大，會員升級難度太大，就會放棄消費升級。據(jù)說高于基本心理承受線的20%時，屬于消費者愿意嘗試的范圍，所以心理認(rèn)可度和有效階梯型的2個要素在會員類型設(shè)計時很關(guān)鍵。

大家有沒有接觸過這樣的事，好多店鋪將要進(jìn)行活動了，然后費老勁的咔咔咔的對會員進(jìn)行通知，又是手機(jī)短信，又是郵箱告知啥的，然后會員被迫被通知；等到活動結(jié)束后，老會員參與比例和老會員對店鋪的關(guān)注并不高；個人認(rèn)為主要是：買家感覺不到系統(tǒng)性，沒有穩(wěn)定感和自我把控的感覺。我們之所以進(jìn)行會員營銷，主要是用這個平臺提供跟顧客重復(fù)見面和溝通的機(jī)會，讓我們的店鋪不斷在他腦中加深記憶，讓買家對我們的活動和品牌產(chǎn)生習(xí)慣和依賴。所以我們常規(guī)的活動和舉辦時間應(yīng)該是固定的，工作人員也應(yīng)該把以后半年或者最近一年內(nèi)的活動告知給會員，讓會員能感受到我們?nèi)曦S富的增值活動，增強(qiáng)期望值和忠誠度（當(dāng)然偶爾設(shè)計1-2次驚喜，讓會員感覺意外也是不錯的）。主題活動在設(shè)計中應(yīng)該是一環(huán)扣一環(huán)的，不僅是能夠圍繞網(wǎng)站，更應(yīng)該是上下活動之間有階梯和扣點，讓會員參加本次活動就應(yīng)該對下次活動產(chǎn)生期望；（我們雖然是增值服務(wù)，在活動中肯定會有銷售的）

會員活動不是表演，也不似作秀，是一種情感體驗和升華的營銷，所以活動要注重參與性，如果參與的人不多，那是最可悲的！有條件朋友的建議搞個企業(yè)QQ，這是非常有必要的。在現(xiàn)在普通人的網(wǎng)絡(luò)使用環(huán)境里，加旺旺，獲取郵箱或者手機(jī)號碼都不能做好會員營銷的告知和服務(wù)；QQ交際目前來說還是最靠譜的一種。

（讓會員記住我們的店鋪或者品牌，最直接有效的辦法就是重復(fù)再重復(fù)的連續(xù)出現(xiàn)在他面前）

2

、怎樣讓會員明確服務(wù)

會員的增值活動不僅僅要做，更重要的要讓增值量化，從而產(chǎn)生消費攀登；

比如我們很多人是淘寶各個服裝店的店鋪會員，但是很少再去購物，更別說消費積分有多少了，因為在會員心目中，這個店鋪投入產(chǎn)出比太差，也太虛，不知道會是什么，心中沒有概念；

就如滿100優(yōu)惠5%和減現(xiàn)金5元，一定是后者更讓顧客感覺直接。所以我們應(yīng)該將我們的增值服務(wù)定量給會員，

如CRM系統(tǒng)統(tǒng)計顧客平均一個季度的消費500元，我們會系統(tǒng)提醒會員：“尊敬的***會員，您好，感謝您對我們一直以來的**的厚愛，溫馨提示：您目前在我們XX網(wǎng)（店）消費500元，現(xiàn)積分***，如繼續(xù)常規(guī)消費，一年將獲得積分*****，年底直接換取價值50元物品一個（產(chǎn)品任意選擇），如果每個季度消費800元，一年獲得積分*****，年底直接換取價值88元物品一個（產(chǎn)品任意選擇），祝愿你購物愉快！”這樣我們的會員收到短訊后就會感覺消費目標(biāo)更明確，心理也會更踏實

3

、建立完善的CRM體系

！

建立完善的CRM系統(tǒng)是網(wǎng)站顧客管理、個性化服務(wù)、營銷設(shè)計的關(guān)鍵，企業(yè)需要建立詳細(xì)的會員信息庫，為企業(yè)以后的增值服務(wù)提供可靠的信息，同時這些數(shù)據(jù)庫也是企業(yè)進(jìn)行新品開發(fā)、廣告策劃、營銷策劃、客戶分析的關(guān)鍵依據(jù)；[別說您懂會員營銷（上）中已經(jīng)和大家重點分享了如何讓買家主動提供自己的準(zhǔn)確信息的思路，這里就不多說了，如果您是淘寶的平臺賣家，建議放棄低價的那部分劣質(zhì)流量，會員體驗不單單只是非常低的價格，而且這部分人群在投入產(chǎn)出方面不怎么好，每日免費產(chǎn)品什么的，千萬不要做，這樣只會把您的會員群變成劣質(zhì)會員。到后來就會非常被動，這點是我經(jīng)過的血淋淋的事實??！我們只有篩選出優(yōu)質(zhì)的客戶才能給予更好的服務(wù)，他們也很容易把錢反饋給我們！天天服務(wù)卻沒有直接或者間接的利益，那還搞毛啊]

在這里和大家說下，系統(tǒng)是死的也是呆板的，而創(chuàng)新是要靠人腦，而不是靠電腦！

分享個案例

[不知道為啥不顯示，這是第一個圖，在一樓]

上圖用的是微博，要考慮到微博的利與弊；及時傳播和存在時效；不同平臺的思路是不一樣的

4、會員營銷也有差異化

好多人感覺會員營銷，就是情感營銷，或者是CRM營銷等等，其實這些都是不確切的；

會員營銷在方向上就有大的區(qū)別;拿淘寶店舉例，淘寶大店/B店的運營方向應(yīng)該是專業(yè)，淘寶小店/C店的運營方向應(yīng)該是靈活和個人情感。我們要挖掘出自身的優(yōu)點和差異，然后全面放大。

在這里和大家討論下和會員營銷擦邊的一個現(xiàn)象。

下圖是很多店喜歡干的事！

[不知道為啥不顯示，這是第二個圖，在一樓]

主要是提醒快遞小哥送貨什么的，然后自我感覺給買家溫暖了，買家被我關(guān)懷了；

這么搞是不錯的，但只是對于第一個吃螃蟹的大店來說是不錯的；

（說實話好多人已經(jīng)不吃這一套了）

如果我們是每天20單以下的賣家，我們千萬不能那么搞；我們的方向應(yīng)該是靈活和個人情感，最好的效果是用手寫，（大店手寫的可能性很低，人性化方面不可能做的很好，他們不可能有小店這么靈活）

假如我們這么手寫：

[不知道為啥不顯示，這是第三個圖，在一樓]

其中店鋪定位(核心信息告知)一定要有，如果想不出來，那就用上面說的類目怎么怎么的店；必須是最，必須第一；

比如：女裝類目退貨率最低、男鞋類目發(fā)貨速度最快等等。

5、以后的會員營銷趨勢

以后的趨勢：不同類目的網(wǎng)站/店鋪會員會合并起來，為會員提供服務(wù)。會員只要是其中一家店鋪的會員就可以在不同類目的指定店鋪（肯定是合作的店鋪）享受會員服務(wù)。

1、會員方便，服務(wù)大大增值；

2、減少店鋪的會員投資；

3、會員資源合并，可以非常方便的使多個店鋪共享市場、共享消費者。多個店鋪發(fā)展客戶比起一個店鋪發(fā)展客戶來說要全面，網(wǎng)站可以擁有更多的潛在消費群體的相關(guān)信息，合并會員系統(tǒng)，可以非常方便的使會員在不同的店鋪享受會員待遇，而且可以接受多個店鋪的全方位和人性化的服務(wù)與幫助。消費者可以非常輕松的完成相關(guān)聯(lián)的一系列消費活動，同時擁有一個好的心情，最終達(dá)到店鋪共贏的目的！

這是趨勢，無論早晚肯定會按照這個大方向發(fā)展的，只是現(xiàn)階段大家沒有意識到和有所顧忌！

既然能讀到這里，說明還是很用心的，幫忙加個收藏吧，等別說您懂會員營銷（下）寫了后，會第一時間通知您！希望這次收藏能夠破500。

寫的比較多，建議慢慢讀，多思考，希望不要讀完了就忘完了。謝謝閱讀！

文章僅僅是拋磚引玉，能根據(jù)文章總結(jié)出適合自己的套路，這才算沒白讀。。。

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--、這篇文章我是很用心寫的??；

感覺會和派友們發(fā)生激烈的討論，最起碼要比上一篇文章討論的更激烈，誰知道竟然這么和諧，打開派郵全部都是XXXX@XXXX.COM樓主好人，樓主辛苦了，樓主我也要，好人一生平安……

打開文章的回復(fù)一看也是這樣的！

NND這文章應(yīng)該算是幕思城網(wǎng)史上最和諧的帖子了，回復(fù)這么多，竟然沒有掐架的！

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回復(fù)中是關(guān)于會員營銷、關(guān)于差異化的，絕對會一一回復(fù)；

回復(fù)中是留郵箱拿資料的就不一一回復(fù)了，大家請見諒！

希望大家多多討論營銷方面的事……

本貼回復(fù)中的第575層、第561層和第759層建議大家看下

雖然是針對某個人發(fā)的，但是可能會對您有幫助哦

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