越慌越想越慌越癢越搔越癢-贈(zèng)b2cchuangye君-兼論其他-淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流淘寶干貨

本文主題淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶女裝,淘寶雙11,淘寶營(yíng)銷(xiāo)引流。

轉(zhuǎn)眼一年了。有些看法一直想做個(gè)梳理，但每日疲于應(yīng)付這盤(pán)小生意，疏于筆墨。一直就拖了下來(lái)。正好看到b2cchuangye的帖子。這是一個(gè)契機(jī)，一起討論下。也是給自己一個(gè)交代。

首先，向阿里脫帽致敬。

去年提出的那些問(wèn)題，一項(xiàng)項(xiàng)的有了解決。反顯得我當(dāng)時(shí)言辭過(guò)于激烈了。

首先，各大日?；顒?dòng)不再在主要市場(chǎng)招搖過(guò)市。聚劃算坑位拍賣(mài)，淘金幣邊緣老化，天天特價(jià)及試用中心改版。周末瘋狂購(gòu)等日?；顒?dòng)落地分類(lèi)頁(yè)。讓市場(chǎng)回歸市場(chǎng)，拼錢(qián)，拼貨，拼運(yùn)氣。就是不要逼我們拼關(guān)系。

其次，大規(guī)模打折的全平臺(tái)活動(dòng)趨于減少，而替之以平臺(tái)方的購(gòu)物券發(fā)放。不論效果如何，KPI是否難看。上半年堅(jiān)持下來(lái)了。

還有，更重要的趨勢(shì)：搜索個(gè)性化，銷(xiāo)量降權(quán)等措施從根上抬高營(yíng)銷(xiāo)門(mén)檻，限制刷銷(xiāo)量等欺騙式BUG，也限制流量入口的寡頭控制。

以上三點(diǎn)，對(duì)女裝這樣的主要類(lèi)目影響重大。大批的皇冠店消失，大量的傳統(tǒng)品牌進(jìn)入。是死是活。趨于公平了。

當(dāng)然，不是要高呼皇上圣明，國(guó)運(yùn)昌隆。這只不過(guò)是回到了正常的商業(yè)邏輯。

這背后，是阿里，是電子商務(wù)，是整個(gè)零售市場(chǎng)的趨勢(shì)所向。

于阿里，120億的贖身計(jì)劃之后，是作為將集團(tuán)業(yè)務(wù)線(xiàn)整合布局，建立電子商務(wù)核心生態(tài)系統(tǒng)的圖謀。所以，不再單談外貿(mào)，不再單練淘寶，不再束手天貓。所有的這些，只是整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的羊群，虎豹和森林。更大的系統(tǒng)規(guī)劃是資金的河流，信用的大氣，客貨的海洋。

不能回報(bào)這河流，大氣，海洋的，不能融入這食物鏈的，系統(tǒng)會(huì)將你淘汰。

所以，草根創(chuàng)業(yè)的窗口期已經(jīng)結(jié)束，沒(méi)有資金，團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈，不要再做大類(lèi)目，不要再按照之前的經(jīng)驗(yàn)野蠻生長(zhǎng)。

那些白手從零過(guò)億的神話(huà)已經(jīng)冰封。雖然你只晚了兩三年。不服氣吧。又能怎么樣。大家現(xiàn)在都跑得氣喘噓噓。

整個(gè)電子商務(wù)圈在過(guò)去的這一年也喧囂四起。各種壞消息，各種失望，各種現(xiàn)形?，F(xiàn)在，資金退潮，增速減緩，模式破裂。大家才都知道，原來(lái)的路，真不是自己走出來(lái)的，我們，都不過(guò)是暫時(shí)飛起來(lái)的豬。

要回歸零售。電子商務(wù)，無(wú)論怎么解釋?zhuān)贾皇巧鐣?huì)流通環(huán)節(jié)的一部分，可以高效一些。但它絕對(duì)不是Google,Facebook,不是Apple。沒(méi)有那么酷，我們這個(gè)行業(yè)不負(fù)責(zé)產(chǎn)生新的產(chǎn)品和趨勢(shì)，我們只負(fù)責(zé)運(yùn)載它們。是苦活和細(xì)活。

問(wèn)題是整個(gè)線(xiàn)下流通行業(yè)也面臨巨大挑戰(zhàn)，以李寧為代表的品牌商銷(xiāo)量利潤(rùn)巨降，庫(kù)存高企；華潤(rùn)萬(wàn)家，人人樂(lè)等賣(mài)場(chǎng)陷入虧損；沃爾瑪，家得寶等外資企業(yè)減緩開(kāi)店甚至退場(chǎng)。

我們更得實(shí)際些，吃苦些，精細(xì)些，科學(xué)些，忍耐些了。

太宏觀了。說(shuō)些細(xì)的：

你的問(wèn)題粗略回應(yīng)如下：

第一：女裝行業(yè)的本質(zhì)是什么？

A:脫離早期淘寶的語(yǔ)境，女裝行業(yè)的本質(zhì)是需要建立和掌控快速供應(yīng)鏈的時(shí)尚零售行業(yè)。主要的從業(yè)要求是：時(shí)尚素養(yǎng)，庫(kù)存控制，資金充裕。

第二：做女裝不同階段達(dá)到什么規(guī)模采用什么樣的貨源供應(yīng)鏈?zhǔn)亲詈线m的？什么時(shí)候用批發(fā)市場(chǎng)，什么時(shí)候用工廠(chǎng)？

A:看基礎(chǔ)，早期的大賣(mài)家全是批發(fā)市場(chǎng)起家。現(xiàn)在入場(chǎng)的大部分有自己的工廠(chǎng)資源和研發(fā)能力。當(dāng)然還有一大批有尾貨資源的庫(kù)存搬運(yùn)工。

詳細(xì)點(diǎn)說(shuō)，批發(fā)市場(chǎng)當(dāng)季貨品大概10件起拿。但你不會(huì)有價(jià)格和款式優(yōu)勢(shì)。

如果要自己做貨，梭織類(lèi)至少100件起單。毛織，羽絨等更是小單不接。

現(xiàn)在的問(wèn)題是，工廠(chǎng)不是現(xiàn)成的，考慮面料，打版，排期等原因。啟用工廠(chǎng)時(shí)肯定得先壓貨。從批發(fā)拿貨到生產(chǎn)之間的無(wú)縫切換很難做到。而從拿貨到生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變。設(shè)計(jì)，質(zhì)檢，面料，倉(cāng)儲(chǔ)等都有不同的要求。這些也必需預(yù)先儲(chǔ)備。

第三：請(qǐng)教做女裝成功賺錢(qián)的大神，你們的貨源和庫(kù)存或者供應(yīng)鏈?zhǔn)窃趺垂芾磉\(yùn)作的？在目前淘寶營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高居不下，搜索排名對(duì)爆款的權(quán)重下降對(duì)客單價(jià)的權(quán)重增加的大前提下，貨源供應(yīng)鏈和上新策略應(yīng)該采用什么樣的思路是最好的？

A:談不上掙錢(qián)。跟之前的問(wèn)題一樣，這是雞和蛋的問(wèn)題。如果現(xiàn)有銷(xiāo)售能力能夠支撐主推款至少100件的銷(xiāo)售。采用自己設(shè)計(jì)主力款+外采每周補(bǔ)充上新的。設(shè)計(jì)和外采大概6/4開(kāi)，但銷(xiāo)售90%要來(lái)自自主設(shè)計(jì)生產(chǎn)。頭單最小量下單，季初投放資源測(cè)試，單款銷(xiāo)售過(guò)百后加大翻單。節(jié)奏上需要有服裝零售經(jīng)驗(yàn)的人把控。數(shù)據(jù)分析和營(yíng)銷(xiāo)資源配置也要考慮。總之，柔性生產(chǎn)，注意庫(kù)存！

如果沒(méi)有固定客戶(hù)群，不能預(yù)測(cè)銷(xiāo)售，只有打貨瞎蒙。

第四：要做好女裝最基本的需要一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)人員配置？

A:常規(guī)的電商配置之外一定要有自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)是核心競(jìng)爭(zhēng)力。最小3-4人，1個(gè)設(shè)計(jì)師（選款師），1個(gè)版師，2個(gè)樣衣工?？梢酝獍|(zhì)量不高。

電商人員里推廣部分必須你自己做，自己趟路。美工要求比其他行業(yè)高。幸運(yùn)的話(huà)，找一個(gè)美工，文案能一肩挑的。

第五：我現(xiàn)在的女裝這塊的業(yè)務(wù)，您有什么建設(shè)性的意見(jiàn)可以給我建議？我下一步該怎么辦。

A:先反問(wèn)，你的目標(biāo)是什么。如果是快速炒貨，賺取現(xiàn)金，請(qǐng)忽略掉以上我所有的文字。直通車(chē)+涮信用+足夠的資金在現(xiàn)階段還可以賭一把。

如果想做一個(gè)長(zhǎng)期的事業(yè)。我們來(lái)分析下：

一年來(lái)淘寶的幾個(gè)趨勢(shì)：

1、商城化。

從年初開(kāi)始，原來(lái)的很多大C紛紛發(fā)力天貓，裂帛，天使之城等在某些階段商城銷(xiāo)售額已經(jīng)超越淘寶集市店。其中原因，除了投資壓力，公司化運(yùn)營(yíng)需要之外，天貓店相比集市店會(huì)獲得額外的流量支持。由于競(jìng)爭(zhēng)烈度相對(duì)比較低，天貓的搜索規(guī)則更有規(guī)律，流量更優(yōu)質(zhì)和集中。商家溢價(jià)能力也更強(qiáng)些。更別說(shuō)有雙11這個(gè)大殺器可以麻醉一下。

當(dāng)然，阿里的戰(zhàn)略規(guī)劃也擺在這里。

2、流量定向。

直通車(chē)是標(biāo)準(zhǔn)的需求定向營(yíng)銷(xiāo)工具就不說(shuō)了。這一年來(lái)，硬廣資源逐步CPM化，開(kāi)放所有資源全網(wǎng)競(jìng)價(jià)。考的就是商家的定向營(yíng)銷(xiāo)能力。

這個(gè)話(huà)題可以單獨(dú)開(kāi)一篇帖子。用空再說(shuō)。

3、客單價(jià)和回頭率。

今年是客單價(jià)殺人，最起碼在天貓，春夏客單低于60的女裝店鋪很難生存。習(xí)慣了以活動(dòng)和低價(jià)為流量入口的店鋪，開(kāi)始被逼投放營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用時(shí)，馬上就死。

明年，面對(duì)線(xiàn)下企業(yè)的進(jìn)步，沒(méi)有建立自己品牌體系，沒(méi)有基本客戶(hù)基數(shù)，沒(méi)有回頭率的店鋪會(huì)被耗死。

你開(kāi)放的問(wèn)，我就開(kāi)放的答吧。

關(guān)于如何提高直通車(chē)ROI,如何降低鉆展CPC。我也能寫(xiě)。但營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值洼地需要你自己去挖掘。

太晚了，有些困。找時(shí)間在詳細(xì)補(bǔ)充。說(shuō)太多也只是參考，該折騰的咱還是要折騰。

歌里都這樣唱了：

來(lái)啊快活啊反正有大把時(shí)光

來(lái)啊愛(ài)情啊反正有大把愚妄

來(lái)啊流浪啊反正有大把方向

來(lái)啊造作啊反正有大把風(fēng)光

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