[師說22]淘寶活動面面觀（4月15日更新）-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶淘金幣,淘寶師說,淘寶天天特價,淘寶運營,淘寶營銷引流。

本期師說主題：淘寶活動面面觀

[師說宗旨]：知無不言，言無不盡

師說22期隆重推出，聊聊大家十分關(guān)心，既愛又恨的淘寶活動。

聚劃算、淘金幣、品牌團、清倉街、天天特價等等大家感興趣的問題都可以在主持人和嘉賓對話中插入進(jìn)來，我們將在第一時間為您解答！

主持人：@徐超0305

嘉賓：@嘟嘟網(wǎng)上飄（原運營總監(jiān)，未來的電商總監(jiān)，新浪微博@嘟嘟網(wǎng)上飄）

嘉賓：@林小胖（資深運營大嬸）

嘉賓：@成長的80后（運營經(jīng)理）

嘉賓：@王美丹（運營總監(jiān)，網(wǎng)絡(luò)作家，新浪微博：王美丹1，微信公共賬號：王美丹）

嘉賓：@追影_mix（神秘女裝運營經(jīng)理）

ps：我們會將優(yōu)秀問題和回答整理編輯到自習(xí)區(qū)

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1.能不能把各種活動的限制、優(yōu)劣勢這種基本信息都羅列一下的，讓新手們開開眼？

我來先說說：活動的限制方面。

對于淘寶新手來說，基本的引流是很重要的，但是引流的前提要把你店鋪產(chǎn)品各方面的基本功做好。但對新人來講可以參加的活動也并不多，只有靠前期把標(biāo)題seo的基本方法掌握了。然后產(chǎn)品一般在銷量在5件-10件的時候可以選擇性的去參加一些第三方活動。但基本效果不大。（官方活動基本要淘寶指定的賣家可以參加）

所有的產(chǎn)品可以在商品發(fā)布后選擇設(shè)置活動促銷也就是三個活動項目，這里的部分基本不會限制店鋪等級和銷量。設(shè)置促銷的目的：1，在我們進(jìn)行某款產(chǎn)品低價折扣的時候，目的是通過低價引進(jìn)一批新客戶，但同時在我們后面調(diào)整價格的時候很不利，這里促銷的目的是給淘寶vip客戶的。

優(yōu)勢：所有人拍下的價格都一口價，沒有折扣價，非淘寶會員除外。有利于后面的提價優(yōu)勢，對于品牌日后的發(fā)展有一定的幫助。劣勢：只對會員有效，非會員拍下來的還是一口價。

公益捐贈、評價有禮這個大家都應(yīng)該明白也就不解釋了。

淘寶的一些官方活動：對店鋪要求都一定銷量的要求，像一些類目活動。手機專享價等。都有相對應(yīng)的價格區(qū)間19.9-39.9對一些價格品質(zhì)偏高的賣家來說，這樣的平臺可以帶進(jìn)一些流量，成本把控得當(dāng)可以日銷幾百-幾千件的都可能。

可能對于新手來說，有時候找不到活動的入口可以搜索淘寶營銷導(dǎo)航，里面都是關(guān)于淘寶活動的報名方式。

再來說說淘金幣：

淘寶c店要求3鉆信譽即可以申報，報名時要提供800的贊助費用用來進(jìn)行全額兌換，也就是對方用1分錢+運費的形式購買你的產(chǎn)品?；顒訂纹芬蠼阡N售≥50件，評分指數(shù)在4.6以上才可以報名。

優(yōu)勢：3天展示時間，但是要審核通過被展示到首頁的，單純只是淘金幣價格設(shè)置通過是不可以的?？梢酝ㄟ^淘金幣頁面引進(jìn)大量流量，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。做此類活動的店鋪應(yīng)該提前做好關(guān)聯(lián)銷售，并提前做好老客戶通知，在購買淘金幣款產(chǎn)品連帶其它單品時單品進(jìn)行折扣，可有利于提高店鋪的客單價。

劣勢：淘金幣流量基本以單品為目的，轉(zhuǎn)化率偏低，客單價偏低，購買其它產(chǎn)品的幾率也比較少。同時存在折上折風(fēng)險。所有淘金幣全額兌換產(chǎn)品必須在20天內(nèi)全部確認(rèn)收貨，如因客戶任何一種原因?qū)е聼o法確認(rèn)收貨（包括物流）都會被計入折上折遺留成本，不得不在折扣的基礎(chǔ)上再次打折，也就是你進(jìn)行淘金幣產(chǎn)品價格已經(jīng)利潤非常低的情況下再進(jìn)行無利潤銷售。如不進(jìn)入折上折變成遺留成本，遺留成本達(dá)到一定的數(shù)量會被取消活動資格。

如果是夜里11點左右通知上架，建議第二天進(jìn)行上架，這樣便于及時處理。這一點我忘記了，3款通過可以開通品牌專區(qū)，但是這3款要同時根據(jù)市場多重標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量，價格、產(chǎn)品、銷量都達(dá)標(biāo)方可。我們曾經(jīng)最多申報了5款產(chǎn)品淘金幣通過兩款，其它幾款銷量差了不如上架的2款因此也未能夠上去折上折。這種能同時上架的幾率比較小啊。如果你做聚劃算的話配合了淘金幣有時候效果也不錯。

1.淘金幣贊助費是根據(jù)不同類目收費不同的2.如果有能力支持報名淘金幣活動的品牌商家，建議報名3款以上，如果3款全部通過，在淘金幣頁面會形成一個品牌專區(qū)。流量相對于零散商品要大一些。3.全額兌換后，建議盡快發(fā)貨，以減少物流所產(chǎn)生的時間導(dǎo)致上折上折。4.商品在淘金幣網(wǎng)站上架展示后的第13天0點，系統(tǒng)將自動計算該商品全額兌換未交易成功的訂單金額，以原淘金幣價5折的價格通知上架到折上折專區(qū)3天供用戶兌換

活動的規(guī)則有點兒多啊，一般用的著的我先羅列一下吧，等我找找啊，都做成表格了。哈哈

1、活動一般集中在3鉆以上的門檻，比如聚劃算之類的，但是有些小活動的話可以在1鉆左右，但是很少，又有些要求更低的可能不限信譽度，這個需要做一個活動的統(tǒng)計和紀(jì)錄，階段性的去報活動。就拿那個u站的活動，［1、報名商戶信用必須滿1鉆以上，2、報名寶貝單品必須包含評價3個以上；3、產(chǎn)品報名登記后，一定要列表后操作欄點擊“挑選詳情頁顯示圖片”這個來挑圖片，不然無法審核。4、圖片符合以下要求：(1.寶貝主圖正方形400*400以上2.不能有任何的牛皮癬[包括、LOGO、促銷、包郵等字樣]3.不能有任何促銷信息）］，這個就很適合小賣家了。

2.能否談?wù)劸蹌澦愕囊恍┯袃r值的參考方案（可以結(jié)合自己的以前的案例）

聚劃算可以說是沖銷售的利器，但是用的不好也坑爹，首先就是要有一個系統(tǒng)的定價方案，如何把參加活動的產(chǎn)品拉入梯隊里。我個人覺得聚劃算的真正價值在于他的關(guān)聯(lián)銷售帶動能力以及新顧客的挖掘，速度驚人。不過也有人認(rèn)為聚劃算的顧客群黏度過低，不值得去拉攏。但是從我們每次活動的數(shù)據(jù)看來，這些聚劃算帶來的顧客對店鋪的貢獻(xiàn)并不低，尤其是在周年慶、大促這類活動里，關(guān)鍵看如何去管理他們、吸引他們。聚劃算活動我們比較好的數(shù)據(jù)是關(guān)聯(lián)銷售占到整體銷售的40%左右，跟定價、頁面布局、產(chǎn)品選擇、視覺裝修、流量推廣都是密不可分的這個說起來話就長了啊～～～～

很多人認(rèn)為聚劃算的目的就是為了沖銷量，其實我也認(rèn)為這也是打造品牌的一種手段。去年開始淘寶采用競價的形式開放聚劃算的展位。一個配飾類目最低可以1萬以下拍下最高達(dá)到8萬以上。

2013年開始又多了最后幾秒鐘數(shù)字化，答問題以速度化的搶拍。但是這個聚劃算說玩的好的一款產(chǎn)品1天銷量上萬件，可以是賺的。但少的也不過1千幾百件，區(qū)間比是非?？拥?。

如果想要做好聚劃算？我首先建議最好選擇熱賣的，市場認(rèn)知度比較高的，而且好打包的產(chǎn)品，同時也不會超重，當(dāng)然最好是不要與當(dāng)天上架聚劃算的同行一樣，有個差異化。這樣有利于突出我們商品的特別之處。如果你做的聚產(chǎn)品季節(jié)性很強，一定要切記這款產(chǎn)品一定要應(yīng)季。不論是款式、顏色、價格上都要給人以性價比高的感覺（我這里說的不是低價，而是銷售客單價）

當(dāng)然還有很多，具體的考慮親們可以根據(jù)自己的店鋪的定位和產(chǎn)品的定位進(jìn)行消費群體細(xì)分，盡量和店內(nèi)商品有一定關(guān)聯(lián)，并與店內(nèi)的主要客人群體相關(guān)的。而且價格也要和聚劃算差不多，這樣在引流，關(guān)聯(lián)銷售上才能帶的動。

我來說手對聚劃算的看法.有很多賣家認(rèn)為上聚劃算就是為了沖銷量,清庫存,但是我認(rèn)為聚劃算也是個快速打造爆款的方法,雖然聚劃算帶來的銷量不計入搜索排名,但是通過聚劃算在短期內(nèi)可以讓你的店鋪人氣劇增,寶貝人氣上去了,自然在聚后的幾天你就會發(fā)現(xiàn)你的寶貝會出現(xiàn)在豆腐塊的位置,當(dāng)然如果你不好好維持銷量,那么很快就會被擠出豆腐塊的位置.我也特別贊同@王美丹的觀點,聚劃算也是一個打造品牌的力氣,你看小狗不也經(jīng)常上聚劃算么?別說什么打折會傷害品牌,要想著如何去提升品牌的影響力!

3.怎么看淘寶的活動？普遍低價的行為，淘寶是否是我們品牌的價格屠夫？

淘寶的活動并沒有錯，錯誤的可能是我們的定價，很多小賣家在疑惑，大的店鋪和品牌他們做活動虧不虧的？很肯定的告訴你們，不虧，虧了誰還報活動啊，又不是二逼。最起碼也是保本，當(dāng)然退換貨造成的虧損不能在這個里面來說啊，那本身就是產(chǎn)品的問題，跟銷售是兩碼事。一個成熟的店鋪，引流款、熱銷款、人氣款、活動款都是很明白的，意思就是分工明確，當(dāng)然里面有些引流款也會去做活動，為了更多的銷量基礎(chǔ)，然后再用常規(guī)的推廣方式去吸引顧客。淘寶在我看來不是價格屠夫，他可能在為每一個他的活動去制定一個范圍，至于我們愿不愿意進(jìn)入這個圈兒就看我們自己的能力和定位了。

這個問題估計是所有中小賣家所關(guān)心的一點。這里我要問一個問題，什么是品牌？價格高低和你的品牌定位客戶群體是息息相關(guān)的。如果你定位在中高端，那么你的產(chǎn)品就不適合走低價，這樣會將你品牌概念自然降低。如果你想走低端？低價要看你的成本控制，在不虧的情況下同時產(chǎn)品給力（不要因為低價就降低了商品的品質(zhì)，要從質(zhì)量體驗上制勝）小而美嘛~

淘寶的活動只有合適與不合適之分，如果選擇對了，符合店鋪的發(fā)展概念這是有必要做的，但一些活動普遍以低價進(jìn)行，這樣的活動一般只會有新的客戶來購買，而老客戶很少。

對于普遍的低價行為，我個人有一些想法跟大家分享下：1、對于品牌定位，我們是否有過完整的市場分析，大市場前能否守得住寂寞；2、給予品牌的附加值，我們是否只盯住了銷售，而忽略了品牌的附加值。如果品牌自己沒有明確的市場定位，是很容易被淘寶混淆和動搖的，電子商務(wù)其實就是另外個賣貨的渠道，線下的品牌定位，營銷策略，線上同樣也要遵循，而不是跟著價格走。

4.試用中心只賠錢，沒流量導(dǎo)入怎么回事的？做活動的時候還成，活動時間一過，凄慘啊？

弱弱的問一句，你做試用中心的產(chǎn)品是什么？你可以換位思考一下，你是消費者如果有試用免費拿的好事會怎樣？試用中心流量導(dǎo)入咨詢量還是可以的，但是對某些產(chǎn)品是不適合去做的

5.許多人說試用帶來的客戶沒有多大意義，沒粘性，都是低端客戶，沒有價值，這種說法是不是太片面了？

試用產(chǎn)品對一些試客來說也許會對你店鋪產(chǎn)品有一定的感覺，如果是護(hù)膚品啊、快消類的或許試客用了覺得好，很適合自己會再來。如果試用的產(chǎn)品確實在自己強烈喜歡的那款，沒有搶到試用資格，同時我們試用的產(chǎn)品可以用半價試用的方式讓消費者以低于一口價或平時銷售價格差距較大的情況下進(jìn)行購買，這樣一方面消費者不會覺得遺憾，賣家只是賺的利潤差小了點，也同樣可以留住一部分客戶。（這是我的看法）

試用中心更偏愛化妝品類目、護(hù)膚類目，如果拿鞋子、衣服這些去做可能效果差很多，各個活動還是根據(jù)自己的定位去選擇，沒有不好的活動，只有沒有選擇對的活動。

試用中心：1、用這款產(chǎn)品上試用中心，第一，可以看到這個產(chǎn)品的價值點，客戶最關(guān)心什么。體現(xiàn)產(chǎn)品的賣點，根據(jù)客戶的緯度，去包裝產(chǎn)品。不單單只是為了單純的累計銷量。2、試用中心，是為了推廣你的產(chǎn)品，提升曝光，就向你去大街上面，人家給你一塊糖讓你吃，當(dāng)你吃著特別好吃的時候，就會買一些帶走。試用中心，一樣是這個道理。你是多種多樣的，你的產(chǎn)品不一定適合全部的人，所以會有一部分是沉沒成本，但是有回頭客，你就賺到了。3、很重要的一點，先看看自己的產(chǎn)品是不是適合，這樣的活動，這樣的活動比較合適，食品，護(hù)膚，美妝等類目。

6.據(jù)說，某類運營是從來不做活動的，現(xiàn)在活動銷量也不計入自然銷量，對于自然搜索是沒什么作用的。活動目的大多就是“甩貨+關(guān)聯(lián)銷售+推動免費流量”，而這些運營可以在店鋪不同階段，優(yōu)化內(nèi)功的基礎(chǔ)上，通過操控直通車、鉆展、淘寶客等工具完成這些。各位怎么看活動和直通車等工具的優(yōu)劣呢？

活動的目的是引入更多的流量，讓更多的消費者看到店鋪，產(chǎn)生店鋪的曝光度。還是那句話，選擇活動要根據(jù)店鋪本身的狀態(tài)來卡，是否適合這樣的活動。有的活動就是要低價，有的活動要質(zhì)量，有的活動是聯(lián)合為了提高品牌印象。其實大家都只有一個目的就是賣。直通車推廣的產(chǎn)品一定是認(rèn)為可以做起來的產(chǎn)品，同時款式新穎、應(yīng)急、高品質(zhì)產(chǎn)品。我仍然覺得如果是市面上一搜索一大把的產(chǎn)品不適合，盡量挖掘一款代表自己形象的款。

7.我一直堅持一個觀點，買家到淘寶活動買東西都是占便宜來了，不是因為東西便宜。你要把自己的東西包裝的好像讓買家占了很大便宜，單價無所謂，你就成功了。

你說的一部分是對的，買家去活動、聚劃算一類的買東西，有時也不是一定要低價，我們現(xiàn)在看到的聚產(chǎn)品有些價格很高的反而比價格低的賣的好。這個跟你活動時的營銷策劃是息息相關(guān)的。關(guān)鍵是你做活動的產(chǎn)品消費者肯不肯買單。不僅僅是產(chǎn)品，從服務(wù)、包裝、售后都是很重要的系統(tǒng)流程。

有時候品牌的號召力也要算在里面，你看到的高價賣的好的一般都是所謂的品牌。自有品牌在初期只能用低價位去沖，然后慢慢的提價，比如男鞋的駱駝，4次整體提價才是他現(xiàn)在的價位，而策恩堅持品牌的形象和價位，結(jié)果去年消失了。根據(jù)自己的能力、實力以及規(guī)劃步調(diào)去做活動，然后參考整體行情以及最近5期的同行活動價，這樣對一個成長中或者說初期的店鋪比較合理。

8.對于新店來說，怎么引流？淘寶里面產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，怎么差異化競爭？

1、新店開始，先不用著急做引流。先做好內(nèi)功為主，找出自己產(chǎn)品的核心價值。圍繞產(chǎn)品的核心賣點去做概念，去做引流推廣。

2、以產(chǎn)品為核心，營銷做為輔助，產(chǎn)品自身及店鋪都了，營銷的做用會發(fā)揮的更加理想。直通車，鉆展，這可能是大家用的比較多的。從標(biāo)題做為一個切入點，多加精確詞，把上下架時間定在競爭少的時間段，比如，人家都是周一到周五，那么，我就在周六日，從小到大的進(jìn)攻。

3、再去類似美麗說蘑菇街愛逛街頑兔等等可以獲得免費的流量

9.現(xiàn)在的聚劃算，大家不是沖銷量就是清倉還可以用來打造品牌嗎？個人不太理解哦

依舊是可以作為品牌去樹立，比如愛肯，他們只有每個季度才會參加一次聚劃算，推新品從而擴大新用戶的知名度，目的是為了個不同的顧客一個體驗他們產(chǎn)品的機會，活動本身沒有任何性質(zhì)，決定他性質(zhì)的是商家。

10、淘寶整體的形式怎樣的？求知情人回答~~

我從淘寶整體趨勢談一下個人對活動的認(rèn)識。首先，淘寶官方的優(yōu)勢活動資源越來越向天貓店傾斜，至于原因嘛很明顯，首先是有2-5%的扣點，其次是天貓店的產(chǎn)品服務(wù)和運營能力還是相對集市店更靠譜，以女裝行業(yè)為例，從3.8天貓女人節(jié)到4月上旬的品牌特賣惠、中旬的天貓購物新風(fēng)尚、下旬的品牌清倉季，天貓的官方活動是一個接一個，而且活動資源很給力，一般一天的活動UV在3萬左右，相當(dāng)于半個聚劃算的流量了；反觀集市店，3.8的時候是中老年女裝，10周年的清倉活動也安排在天貓清倉季后面，在5上旬，之前冬裝的清倉活動也安排在天貓后面。對于集市店，現(xiàn)在的所謂官方活動越來越傾向于聯(lián)合營銷，包括U站和麥麥，官方不怎么參與而是讓店家們自己玩兒，但這種新的活動方式其實對于活動策劃能力和店鋪內(nèi)功資源要求非常高，目前來看大部分此類活動效果非常不理想。

關(guān)于聚劃算，本人8號有幸去廣州參加了聚劃算交流會，跟聚劃算總裁行癲、鬼谷等眾小二有個當(dāng)面的交流，對聚劃算的很多幕后以及接下來的發(fā)展趨勢也有了一定了解，總體來說就是品牌團會是未來的重點，銷售額會占聚劃算的一半以上，當(dāng)然準(zhǔn)入門檻也很高；將可能會對銷售表現(xiàn)好的商家進(jìn)行返回坑位費或贈送坑位等激勵措施；會更多的支持商家聯(lián)合團購活動，這點跟麥麥有點類似了。

具體到店鋪活動，個人認(rèn)為首先要認(rèn)清楚為什么要做某個活動，然后圍繞這個目的展開活動策劃和實施?？傮w分為2類吧，一是為了獲取新的客戶資源，二是為了維護(hù)和利用好老客戶。這個就不展開說了，提示一點吧：優(yōu)惠券對于吸引新客戶很有效，對于激活休眠或者臨界休眠會員效果也不錯，但不是維護(hù)活躍會員的最好方法。

11.報天天特價,一直是商品綜合排名未達(dá)標(biāo)！其他都沒問題，怎么回事?。?/p>

首先檢查一下你的DSR是否飄綠，然后查一下你的產(chǎn)品的整體轉(zhuǎn)化率（最近三十天轉(zhuǎn)化，最近七天轉(zhuǎn)化都需要查一下），查一下你最近是否有低價銷售的變動。查一下你的產(chǎn)品報名價格與日常銷售價之間所存在的優(yōu)惠差距（不包含運費的變化，系統(tǒng)不會管你的運費成本，它只看到你賣多少錢賣了多少件，現(xiàn)在在我這賣多少錢。）

12.咨詢一個關(guān)于淘金幣的問題。

淘金幣4月26日正式改版，合并VIP名品館，現(xiàn)有的淘金幣頻道將改變。

1，那么針對淘金幣的變化，你們怎么看?

2，淘寶會員名品館將會在4月26日全新上線，屆時對應(yīng)的品牌商家將可以申請入駐，敬請期待！--這個我們該如何去理解？

3，接下來我們這些小賣家該如何去玩呢？目前就發(fā)現(xiàn)一些4鉆以下的小賣家能上淘金幣的比例非常低。

回答：

1、淘寶今年整體的改動很明顯，越來越個性化，那么淘金幣并入新玩法是必要的，畢竟就那么些玩意兒還能咋地，搞來搞去就是折扣，翻天覆地的還是折扣，淘寶就是一個玩折扣的地方。好一點的是淘金幣價格變?yōu)閂IP價格，在成交紀(jì)錄顯示原價，不知道這算不算坑爹，曾幾何時這個功能被取消掉了，為的是讓價格透明化，現(xiàn)在這個功能又回來了，難道是為了避免商家的流失？哈哈哈，說笑說笑了。2、這個名品館也明確說明了：“品牌商家的高端曝光專區(qū)，條件為邀請入駐制，只針對知名品牌商哦”，意思很明顯，沒有品牌的小賣家止步，重點突出淘寶樹立品牌的路線。3、至于小賣家可以利用一下淘金幣6月份預(yù)計推出的“淘金幣店鋪營銷工具”，至于是不是他說的那么好，現(xiàn)在就不知道了，但是官方的肯定說法是銷量計入排名。

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