[讓流量飛]——如何運用個性搜索新規(guī)做產(chǎn)品市場定位和價格定位-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶個性化搜索,淘寶價格定位,淘寶市場定位,淘寶雙十一,淘寶營銷引流。

老單想說的:

感謝小伙伴們能看到這篇文章，請大家耐心的看到最后，然后認真地仔細地想一想，這些東西你做了多少，忽略了多少，能學(xué)習(xí)到什么，為了能系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，我會在平臺里按照課程表講解淘寶的定位，運營，視覺，推廣，爆款，直通車，以及一些軟件的講解

十一漫漫，長假已逝，對于淘寶的小伙伴們，可以趁期出游來喘口氣了，短暫的休整了三天之后，發(fā)現(xiàn)，不但沒有變輕松，反而更累了，同學(xué)各種結(jié)婚有木有？出游各種堵車有木有？回家各種相親有木有？苦坐電腦前死等沒流量有木有？當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這些問題的時候，只剩下一條路，拖著疲憊的身心繼續(xù)回到“前線”。言歸正傳。

--------------------------------------------------------------------------------------------------首先我們分析下未來的幾個月，將是淘寶全年的黃金時段，為什么呢？

馬上要展開的雙十一，雙十二，元旦促銷，春節(jié)大促，這些都成為各大賣家虎視眈眈的必爭之地，這個時期應(yīng)該是幾家歡喜幾家愁，資源是相對的，活動的流量入口就那么幾個，早就被各大賣家和小二們內(nèi)定了，根本輪不到中小賣家，別人吃肉，我們運氣好可以跟著喝碗湯，運氣不好只能看著“地主過年”了。

我們從產(chǎn)品定位和推廣方面看看有沒有沒有什么應(yīng)對之計呢？

明確品市場定位和價格定位。

首先，我們知道個性化搜索在2013已經(jīng)100%全面開啟了，說明一個問題，產(chǎn)品的定位在自然搜索中有更重要的位置，在這里先簡單介紹下個性搜索，會因為每個用戶的搜索習(xí)慣，性別，消費水平，喜好，造成同樣的搜索不同的搜索結(jié)果,如牛仔褲這個詞。

以上是四個不同的用戶所產(chǎn)生的搜索結(jié)果，很明顯第一個為女性買家，消費水平也屬于中低端的，所以她搜索出來的產(chǎn)品都是女性牛仔褲，并且價格不不高。

第二個應(yīng)該是夫妻消費者，同時出現(xiàn)了男性和女性的牛仔褲，可能之前這個賬號男性消費品和女性消費品的比例是同等的，所以系統(tǒng)推薦的也是雙選

第三和第四則是不同消費等級的男性消費者。

要了解這些對我們有什么好處呢？首先我們發(fā)現(xiàn)爆款的流量被分流了，不像之前的所有人搜索都是一個頁面效果，那么我們被買家發(fā)現(xiàn)的幾率就大大增加了，比如說：

買家近期瀏覽，之前購買，之前收藏，周邊賣家喜歡和好友分享的店鋪都有很大的曝光機會。

1根據(jù)這些我們可以通過已有的人氣爆款的自然瀏覽或推廣增加店鋪的曝光率，來增加訪客數(shù)，從而增加客戶二次進店的可能性

2增加進店賣家的收藏率，如贈優(yōu)惠券，返現(xiàn)等等

3用后院曬圖分享寶貝，增加寶貝的人氣值。后院的主要功能有兩個，一個展示賣家的企業(yè)文化，團隊建設(shè)，產(chǎn)品故事等等賣家的內(nèi)部信息來增加買家與賣家的溝通交流，第二點可以通過買家的分享曬圖，到各大網(wǎng)站論壇，來增加寶貝的人氣和流量。大家可以好好利用這些資源。

總之淘寶越來越多的走向多元化，我們的推廣也不在單一，那么如何從萬軍之中突圍，可謂八仙過海各顯神通。

還有價格的影響，比如說你的產(chǎn)品標(biāo)價是39

這個產(chǎn)品出現(xiàn)在了中低客單價的產(chǎn)品里面

但是實際價格是139,39只是枕套的價格，因為你的標(biāo)價是39出現(xiàn)在了客單價平均50左右的賣家群眾，對應(yīng)的買家也是這個消費水平，但是因為你的實際價格高出了買家的預(yù)期和接受水平，很可能買家就不會下單，對吧。客戶會發(fā)現(xiàn)你很“坑爹”，這樣久而久之你的轉(zhuǎn)化就會很低，低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，大家知道店鋪的轉(zhuǎn)化率如果低于行業(yè)的平均水平或者同級店鋪的平均水平的時候，你的排名就會很靠后，這樣對店鋪的自然搜索就不會有好處，所以產(chǎn)品的價格一定要適應(yīng)自己的目標(biāo)消費人群。

假如你的目標(biāo)消費人群是200左右，那么你全店產(chǎn)品定價和風(fēng)格盡量要統(tǒng)一，我們來看一個成功的案例：

沒錯，就是檸檬，我們來分析下清晰的市場定位給我們將會帶來什么，做女裝的朋友們都知道，女裝是競爭最激烈的類目之一，如何在這樣一個風(fēng)云變化，大腕云集的類目異軍突起呢，首先產(chǎn)品一定是細分類目里夠獨特的，在細分類目里做專業(yè)的NO.1，比如檸檬，只做沙灘波西米亞風(fēng)長裙，阿卡只做原創(chuàng)設(shè)計師品牌，裂帛只做民族風(fēng)品牌，茵曼只做棉麻服飾。選擇一個細分類目，又比如銀飾品曾經(jīng)是飾品類目里名不見經(jīng)傳的小角色，但是后來卻成為了飾品行業(yè)的標(biāo)桿，找到這樣的一個細分類目很重要。

如何尋找呢？

1.通過數(shù)據(jù)魔方分析潛力產(chǎn)品

，如

今年夏天的貝殼包大賣，我也做了一個產(chǎn)品，月銷量4500，客單價142，銷售額64W，純利10幾萬，這些僅僅是一個月的成績，可想而知，選對產(chǎn)品做對推廣，對我們的意義多么重大。也行一兩個月的努力就可以達到別人一年的效果，而且這僅僅是一個產(chǎn)品，如何創(chuàng)造一個品牌的價值，建立一個持續(xù)盈利的團隊和體系，是值得每一個人深思的。

2深度挖掘目標(biāo)客戶群信息

熟悉使用數(shù)據(jù)魔方和淘寶指數(shù)的朋友們都知道，這兩個工具是淘寶同一團隊創(chuàng)造的姊妹篇，功能相近的數(shù)據(jù)挖掘工具，人們最大的悲劇在于擁有強大的武器卻不知道如何運用它，正如量子，如此強大的后臺數(shù)據(jù)分析工具，很多賣家都忽略了它的功能，很少關(guān)注它，今天我們來看看如何用數(shù)據(jù)魔方和淘寶指數(shù)去挖掘我們想要的數(shù)據(jù)：目標(biāo)客戶群信息。

首先我們確定要做什么潛力產(chǎn)品如

假設(shè)現(xiàn)在我們想做羽絨包這個產(chǎn)品，因為避開了女包類目比較有經(jīng)驗的廣州地區(qū)，相對競爭變小了很多，而且現(xiàn)在是十月初，大家的銷量才剛剛開始，我們搜索羽絨包這個詞，按銷量排名

我們發(fā)現(xiàn)到第四名的銷量才200多，流量才剛開始增長，我們銷量到100就會有很好的位置對吧，競爭相對小很多，越是細分類目越好把控，不要看市場小，淘寶再小的市場也是大市場，你想做真皮女包，去跟七格格競爭，那你死的就早一點，記得我的導(dǎo)師給我講過這樣一個故事：有一天螞蟻去和大象比力氣，螞蟻自豪的說自己能舉起比自己重一百多倍的東西，這時大象抖抖了身上的泥，結(jié)果卻把螞蟻砸死了。----永遠不要找錯對象，不然會死的很慘。

那么我們通過指數(shù)來挖掘下這類包包的主要購買人群：

1我們把時間拉到去年的10.01到今年的01.31看看這段時間的羽絨包的增長趨勢和流量變化，這樣我們可以安排好產(chǎn)品的上新，推廣，促銷清倉節(jié)奏，季節(jié)性的產(chǎn)品節(jié)奏很重要，因為你的市場是節(jié)奏的，我們要在對手之前做好一切準(zhǔn)備。根據(jù)流量變化趨勢預(yù)測今年的流量變化，我們安排一下各個時間段應(yīng)該做什么：

2我們看下目標(biāo)客戶群的地理分布，幫助我們做定向和直通車地域投放，其實可挖掘的東西還有很多，比如根據(jù)目標(biāo)客戶群的地域分布做出相應(yīng)調(diào)整或者根據(jù)地區(qū)的氣候，溫度，喜好做出目標(biāo)客戶可能喜歡或感興趣的關(guān)聯(lián)銷售

3.再研究下年齡，喜好，星座。比如說喜歡糖果色和喜歡真皮的客戶群是完全不一樣的，喜歡糖果色一般是18-25歲之間的賣家，那我們在內(nèi)頁可以多用一些跳動的眼神，但是喜歡真皮的買一般是35歲左右的中等消費水平的買家，那我們在內(nèi)頁的顏色選擇要應(yīng)該多用一些皮質(zhì)感強烈的深灰色，古銅色等漸變色，還有目標(biāo)客戶群的喜好也比較重要比如說一個兒童杯。

米菲和這款運動型的杯子就完全不一樣，米菲的產(chǎn)品可以多用些高明度色，來體現(xiàn)孩子的天真，運動型杯子可以多用一些運動圖片來體現(xiàn)活力和獨立自主性。

那星座這個我們看起來不是很有用的應(yīng)該如何挖掘呢，比如我們可以在內(nèi)頁做一個促銷，假如你是白羊，金牛，雙子，巨蟹，獅子座的買家就可以得到9.5折優(yōu)惠，客戶有有個小小的驚喜，自身達到滿足，感覺自己是幸運的，既增加了與客戶的互動，又增加了客戶體驗和趣味性。

還有一個重要的問題，產(chǎn)品的價格如何定位呢？

比如說我們是一個中低端的消費者，我們選擇一個中低端的價格區(qū)間，然后，哪個價格的產(chǎn)品更容易被搜索到呢？

沒錯，是這個價格區(qū)間內(nèi)中低端的價格。所以我們在設(shè)置價格時，除了考慮成本和毛利率，還要考慮搜索的曝光率，應(yīng)該出現(xiàn)在這個價格區(qū)間段的中低端，假如是41-155這個區(qū)間，70左右就比較合理了，比較容易被搜索引擎篩選到，會主動推送給這部分買家。

其實除了價格，產(chǎn)品的屬性也很重要。

我們開始的時候，屬性寫的是歐式，直通車的質(zhì)量分最高時7分，搜索的流量也很少，后來改成美式鄉(xiāng)村，直通車的質(zhì)量分出現(xiàn)了3個10分，自然流量也起來了。

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關(guān)于產(chǎn)品的定位，我們就說到這里，希望能提出更多的問題一起討論。好一期再見?。?！

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