[師說47]電商粉絲經(jīng)濟時代的另類打法（PBA品牌總監(jiān)張洪）-淘寶營銷引流淘寶干貨

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先講一個概念，電商三步曲：

電商1.0時代，以搜索為核心，賣方與買方通過搜索功能實現(xiàn)了第一次交互，這有點像最早期的淘寶網(wǎng)，頁面簡陋，也沒那么多活動，主要依托搜索實現(xiàn)流量變現(xiàn)，直到現(xiàn)在，搜索依舊起著舉足輕重的作用。

電商2.0時代，以流量為核心，主要以2008年為開端，網(wǎng)民激增造就了流量的繁榮，之后的4年一直被稱為流量紅利時代，在這4年，誰會玩活動，誰能砸錢搶流量，誰就能取得成功。

電商3.0時代，以粉絲為核心，打造忠誠的社群體系是核心使命。

也許很多人有疑問，為什么電商3.0時代不是以品牌為核心呢？實際上在互聯(lián)網(wǎng)丶或者說淘寶這樣的生態(tài)系統(tǒng)里面，很難打造出一個成功品牌，消費者因需購買，賣家提供有價值的服務(wù)而達成交易，如同韓都衣舍，我一直不認為用戶是因為韓都的品牌而購買，而更多是基于需求而購買。

電商3.0時代有2個大的案例值得我們深思，小米和阿芙。

小米從不砸硬廣，所有的投入全是基于社群關(guān)系，以粉絲為核心，成功培養(yǎng)千萬計的忠誠社群，這么龐大的米粉作為后盾，小米得以涉足更多品類，完全不用講究什么跨行業(yè)顧慮。

有一個理論叫定位，指品牌必須要以一個品類占據(jù)用戶心智，不要搞多元化，搞多元化必死，可惜這一理論對小米無效，小米的最成功的商業(yè)模式在于米粉的附加價值，而不是手機本身。

阿芙作為傳統(tǒng)窄類品牌，通過互聯(lián)網(wǎng)竟做了淘寶化妝品類目第一品牌，雕爺深刻懂得粉絲丶腦殘粉的重要性，從阿芙上線一開始就不是純粹在賣產(chǎn)品，而是通過用戶體驗等多種方式逐漸打造了一批阿芙的死忠腦殘粉。

再舉一個小的案例，微博上有一個五皇冠淘寶店叫nanastore（http://nanashiduo.taobao.com/），微博地址是http://weibo.com/1590956147，買她的衣服基本要靠秒殺，因為搶的人太多了，所以店里大部分產(chǎn)品是下架的，店主沒有去強調(diào)什么品牌故事，也不打廣告不報活動，唯一做的事情就是聚了一幫粉絲，養(yǎng)了一個社群。

當然，類似這樣的淘寶店太多了。

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給大家的啟發(fā)在于：有粉絲才有未來，打造社群比打廣告拼流量重要一百倍！

今天我們很多創(chuàng)業(yè)者都在絞盡腦汁玩直通車報活動，但基本上是就算有100個客人購買也會死掉絕大部分，而吸引回購率也僅僅是短信優(yōu)惠券這種暴力手段，這就導致了惡性循環(huán)：虧本賣貨，會員死掉，再虧本賣貨，樂此不疲。

所以眾多淘寶店的生存現(xiàn)狀是：賠錢！

革命的時候到了，從今天起，拋棄任何虧損營銷的方法，拋棄ROI思維，滿腦子只剩下一個想法：如何維護會員丶如何打造屬于自己的社群！

并且這種社群不完全是用品牌標志去維護的，要繞過品牌故事層面，直接用你本人最真誠的一面去與顧客做朋友。

那么今后的生存和發(fā)展，全要靠口碑，而不再沉迷于直通車鉆展等傳統(tǒng)模式。

幕思城希望我能分享一些PBA的實操方法，但考慮我們的規(guī)模比較大，我們的打法可能真不適用于中小網(wǎng)商，所以這里提供幾個簡單的方法供參考：

A丶老會員找回

大部分淘寶店目前只做幾千筆生意，但會員已經(jīng)死的差不多了，可以用CRM軟件將所有顧客的手機號導出來，再用手機助手導入到通訊錄，用微信一個個添加過來；

最靠譜的還是打電話的方式，一個一個將這些老顧客的QQ號要到，再添加微信，這能覆蓋到超過一半的老顧客。

當然，找回老顧客建立起聯(lián)系的紐帶只是第一步，后面會講到如何激發(fā)會員情感。

丶新顧客捆綁

顧客在購物時丶旺旺時，或者你在即將發(fā)貨時，通過電話丶短信等多種方式，務(wù)必要拿到顧客的QQ號，再通過QQ去發(fā)快遞單號，時不時去主動發(fā)快遞狀態(tài)，提醒簽收之類的，當然了，這部分人一定要加到微信。

C丶社群維護

QQ空間說說丶微信朋友圈都是很不錯的營銷陣地，不要小看初期沒有幾個人，當日積月累到幾千人的時候，價值將是十分恐怖的。

不建議老是以品牌或店鋪形象在說說或朋友圈去發(fā)什么促銷廣告，而是要讓這部分好友清楚的知道這是一個活生生的人，有節(jié)奏丶有靈魂的把這群人當朋友來維護！

D丶走到線下去

我們習慣將自己宅起來，封閉起來，現(xiàn)在明確的說，不行了！我們必須走出去，與粉絲交朋友，成為鐵哥們，好姐們！一個城市也許有那么幾位顧客能成為你的好朋友，逐漸積累，這群人將是你最忠實的后盾，他們再購買你的產(chǎn)品將不是因為產(chǎn)品本身，而是因為信任你的人而購買，并且100%會感染身邊的朋友，這群鐵粉出現(xiàn)在你打造的粉絲圈里面，起到的作用就是活生生的口碑。

這招很適用于性格外向的店老板們，尤其適用于美女！

E丶群聚的力量

現(xiàn)在也有很多賣家會建QQ群，但基本上都死的比較快，很大程度的原因在于群的利益化傾向太嚴重，發(fā)廣告的太多，不純凈。那么在你覺得忠誠粉絲足夠多的時候，就可以建群了，那些絕對忠誠的人才加進來，不忠誠的粉絲千萬不能加，也許就是幾十人幾百人，但能相互感染，逐漸就成為一個圈子，也許哪一天你說貨物積壓了沒錢過年，這幫人真能給你把貨清掉。尤其是大促活動時，大家耳濡目染，相互炫耀，那些不買東西的顧客都不好意思說話。

G丶融入粉絲的關(guān)系圈

通過手機通訊錄丶QQ好友，可以檢索出粉絲注冊的微博丶陌陌丶啪啪丶唱吧丶QQ空間等眾多平臺，加他們，評論他們，贊他們，把這些人當你暗戀的男神女神一樣來對待，最好自己時常去分享一些東西，讓自己融入粉絲的關(guān)系圈，無處不在。

不要把這些當成營銷工具，只是一個與粉絲建立聯(lián)系的載體而已。

此刻，你真的不是一家店，你是一個人！

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以上都是通過另類方式與顧客建立強關(guān)系紐帶的方法，必須要拋棄短信等傳統(tǒng)方式的轟炸，而是要以朋友的方式去建立關(guān)系，這種關(guān)系紐帶牢不可破，你的任何營銷行為，都要基于這群顧客去擴散，去造口碑，而必須放棄得不償失的廣告打法！

那么如何去維護好這個強關(guān)系圈呢？

A丶產(chǎn)品要足夠好

這沒什么好說的，產(chǎn)品爛丶假貨，趕緊先離開電商圈，而是我們真正要找到好產(chǎn)品，即使產(chǎn)品有瑕疵，我們也要有改善產(chǎn)品的足夠好的態(tài)度，該認錯就認錯，承諾改進，這絲毫不丟人。

當顧客的建議被你認可接納，對顧客來說真是莫大的榮耀，顧客也需要這種參與感，所以，請讓粉絲參與到選款丶定價丶產(chǎn)品試用等環(huán)節(jié)中來，時不時讓大伙投個票，多互動，粉絲將幫助你的產(chǎn)品做的更好。

實際上，你產(chǎn)品再做的爛，以前是沒人跟你說，現(xiàn)在一幫粉絲在后面罵，也會逼著你洗心革面，做好產(chǎn)品。

丶讓粉絲體驗到被尊重

尤其是激活一些老會員到這個關(guān)系圈中的時候，他們此刻還不足以稱為粉絲，我們需要做出令他們尖叫的舉動。

可以試試元旦發(fā)張賀卡，寄點小禮物，寫封信之類的，現(xiàn)在掛號信和禮品一個直投的成本大概不超過4塊，1000個顧客也才4000塊，但這1000個顧客產(chǎn)生的價值將遠遠不止這些付出，當然也可以讓顧客付個快遞費拍下禮品去寄送，類似這種派禮不是直接在數(shù)據(jù)庫里拉地址主動發(fā)出去，而是把信息發(fā)在朋友圈丶QQ空間后，聲明限量，要顧客主動來索取，或去店里拍下，其實很大一部分顧客是不會來索要的，讓他們看見有這樣的福利很重要。

這些小福利一定要時不時玩一下。

C丶不避諱廣告性質(zhì)

粉絲要的是真誠，最怕的是虛偽，日常不要避諱什么廣告性質(zhì)，越避諱越顯得很假，當然也不要亂發(fā)廣告，希望每一條鏈接都是讓人看著舒服的，猶如我在前面舉例的那個美女店主，粉絲們看到鏈接簡直要瘋了，都是第一時間點進去搶購，那么我們的確也要打造這種饑餓感，適當出一些讓利的產(chǎn)品，限量給到粉絲們，秒完下架。

從一開始，你就是以店老板的名義出現(xiàn)在粉絲的生活圈，那么，該打廣告就打吧，不要過度就好，也不要害怕丟粉絲，要讓用戶選擇是否接受你，而不是我們想盡辦法去迎合用戶。

D丶讓粉絲們彼此互動

從互動性上說，QQ空間比微信要好，QQ空間的說說可以轉(zhuǎn)發(fā)丶互評，這樣就使得粉絲們之間可以互動，這種效果簡直太令人興奮了，引導粉絲互動，比我們和粉絲互動重要太多了，例如分享粉絲發(fā)表出來的使用感受，發(fā)布說說讓某一地區(qū)或某一興趣愛好的朋友互加好友等等，參與感和互動性是維護粉絲的核心。

QQ群也可以大致達到這個效果。

E丶將內(nèi)容擴散出去

轉(zhuǎn)發(fā)說說丶分享到朋友圈積贊的活動還是要做的，不要頻繁，但一定要擴散，包括轉(zhuǎn)發(fā)量到多少就降低到什么價格之類的，很多活動適用于對外擴散，這時口碑的力量就產(chǎn)生了。

尤其是女性用戶較多的店鋪，簡直是殺招，女性之間很容易被相互煽動，介紹過來的顧客再送點禮品就更好了。

這打破了我們傳統(tǒng)的思維，口碑效應(yīng)是產(chǎn)生在關(guān)系圈的。

F丶不要急著銷售

一款主打的產(chǎn)品上市前，先吊足胃口再說，例如可以先猜猜價格丶投票要不要進貨丶先送個幾件幫忙測一測看看效果，總之，不要著急上。

第一批發(fā)售的時候一定只給老顧客發(fā)，提前預(yù)告上架時間，要有福利，要么折扣，要么贈品，一定要限量！發(fā)售之后一定要下架一段時間，總之，要讓其它顧客感受到，你這個產(chǎn)品確實是太火了，太值了，搶不到就對了！

再上架的時候必須要加價，第一批顧客才覺得搶的幸運，多玩的幾次，銷量慢慢就上來了，此時再轉(zhuǎn)為常規(guī)銷售，適當投點廣告，但一定不要再折扣了。

G丶打造出自己的人格屬性

顧客認可的是你的人，你的服務(wù)，人格屬性在現(xiàn)代社交圈中是核心，遠超那些冷冰冰的品牌標志，所以我非常不建議中小網(wǎng)商去玩什么微信公眾平臺丶微淘，尤其不要跟風，這里捅一下那里做一下，與其花精力去獲取關(guān)系不牢靠的新粉絲，倒不如踏實做好現(xiàn)有的會員，只需要在互聯(lián)網(wǎng)上，以自己的人格屬性去吸引你的粉絲丶壯大你的社群就夠了。

做自我，不迎合！日積月累，量變到質(zhì)變！

我相信，廣大店主的智慧是無限的，一定還可以想出更多方法，但一定用最簡單的思維和打法，千萬不要復雜化，例如前文舉例的淘寶美女店主主要是通過微博來做關(guān)系圈。

今天所說的這些另類打法，思維上很好理解，也沒什么新奇的，但關(guān)鍵是有多少電商人能夠真正意識到粉絲和社群的重要性呢？只要我們維護好社群，踏踏實實做好粉絲，那時在啟動廣告投入也未嘗不可，關(guān)鍵是顧客留存率。

我們的思維必須要被顛覆，我們沉迷于打爆款丶開車丶折扣報活動丶刷單，卻不懂得真正維護好已經(jīng)選擇購買過的顧客，電商3.0時代，任何不靠口碑去獲取新顧客的營銷行為，都是不值得鼓勵的！

所以，革命就在此時，請停掉你的直通車，停止你無意義的廣告投入，今日不自宮，明日必死無疑。

在沒有付費投入的時候，才能逼著你做好產(chǎn)品丶做好用戶體驗丶培養(yǎng)粉絲丶打造社群，尤其是要計算一下，如果沒有廣告，你能讓出多少價格空間給顧客？即使做不到產(chǎn)品令人尖叫，做到價格令人尖叫也是可以的吧，這就是電商革命。

以上是對中小網(wǎng)商的真誠建議，畢竟如今創(chuàng)業(yè)者還是居多的，大電商不見得適用這套方法，不過也應(yīng)有一些啟發(fā)，謝謝。

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