挑戰(zhàn)第①天：寶貝詳情心理學(xué)之[迎合心理]的深度思考[筆記]-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶心理學(xué),淘寶詳情,淘寶寶貝,淘寶轉(zhuǎn)化,淘寶成交,淘寶營(yíng)銷引流。

親愛的朋友，你好！

智會(huì)：30天連續(xù)學(xué)習(xí)干貨挑戰(zhàn)賽已經(jīng)開始了，今天開始，我會(huì)連載30天的干貨內(nèi)容....

這篇文章來(lái)自于9月5號(hào)分享嘉賓：智多星，主題是：《寶貝詳情心理學(xué)》之“迎合心理”，以下是具體的分享內(nèi)容：

今天分享的是，寶貝詳情心理學(xué)之迎合心理+深度人群畫像，那么我們先來(lái)了解一下什么是：寶貝詳情心理學(xué)?

現(xiàn)在我們一直面臨一個(gè)問題，產(chǎn)品同質(zhì)化，即使你的產(chǎn)品不同質(zhì)化，但是依然還有一個(gè)嚴(yán)重的問題：寶貝詳情同質(zhì)化

什么是寶貝詳情同質(zhì)化呢？例如：你跟你的同行都是賣女裝的，他賣的是名族風(fēng)連衣裙，而你賣的是時(shí)尚連衣裙，雖然產(chǎn)品沒有同質(zhì)化，但是你去看你們的寶貝詳情結(jié)構(gòu)？

我這兩年走過中國(guó)幾十個(gè)城市，給商家們講解寶貝詳情心理學(xué)，驚人的發(fā)現(xiàn)，大家設(shè)計(jì)詳情頁(yè)是這樣的方式：

老板說這個(gè)產(chǎn)品可以爆，很好，然后就丟個(gè)運(yùn)營(yíng)或者美工，說：設(shè)計(jì)下詳情頁(yè)，然后美工就去搜集同行各種比較好的模板回來(lái)，然后分析下對(duì)手有的模塊，把好的部分保留然后綜合設(shè)計(jì)出一個(gè)結(jié)合體，就是人有我有，人無(wú)，我還有，讓給老板同事們看下，還不錯(cuò)，就丟上淘寶了

更有的時(shí)候是這樣的情況，美工設(shè)計(jì)好了寶貝詳情，讓給運(yùn)營(yíng)看，運(yùn)營(yíng)說這里好像不對(duì)，然后美工說，有什么不對(duì)，運(yùn)營(yíng)說不出來(lái)，你再改改看看

而導(dǎo)致了，美工砍運(yùn)營(yíng)的事情發(fā)生

ok，廢話不多說，寶貝詳情心理學(xué)是從根本上解決這一問題，因?yàn)槠鋵?shí)頁(yè)面的設(shè)計(jì)和轉(zhuǎn)化是可以控制的，要做到有理可依，例如：運(yùn)營(yíng)可以這樣說，我們是賣男裝的，所以你用的這個(gè)纖細(xì)的字體不行，男人適合看剛強(qiáng)的字體，要有鱗有角，所以要改下，這樣的話，美工應(yīng)該不會(huì)砍你

寶貝詳情心理學(xué)，是從頁(yè)面設(shè)計(jì)，小到一個(gè)字體，大到一個(gè)顏色，模特的擺放，邏輯等等都是清晰的，我們對(duì)于詳情的設(shè)計(jì)，要知其然，而知其所以然

一直以來(lái)，有很多粉絲問我一個(gè)問題，智多星老師：你打造爆款的秘訣是什么？

其實(shí)當(dāng)有人問你這樣的一句話的時(shí)候，他的內(nèi)心需要的答案其實(shí)是“一個(gè)大招”或者說是一個(gè)必殺技，但是現(xiàn)實(shí)很殘酷，其實(shí)最重要的是：點(diǎn)擊率+轉(zhuǎn)化率；

只要你能控制做好這兩個(gè)指標(biāo)，一切會(huì)良性循環(huán)，爆款也是自然而然的上升；

那么我們今天的內(nèi)容，就主要先解決這兩個(gè)問題，其實(shí)《寶貝詳情心理學(xué)》是一門非常大的課題，所有這兩天我會(huì)把精髓部分分享給大家

這個(gè)課題，在外面最少要5980元，才能聽到

我問大家一個(gè)問題，一個(gè)用戶在淘寶上的真實(shí)購(gòu)物流程大概是如何的？

那么這個(gè)流程都大同小異，共同的特點(diǎn)就是大家都是在從一個(gè)用戶上了淘寶之后的行為開始分析，其實(shí)這個(gè)時(shí)候已經(jīng)晚了？

因?yàn)橛脩粼谏咸詫毦W(wǎng)之前做的事情才是最重要

假定現(xiàn)在還是夏天，各位走在路上發(fā)現(xiàn)很多人已經(jīng)是在穿拖鞋了，而你還穿運(yùn)動(dòng)鞋，你發(fā)現(xiàn)很熱，這個(gè)時(shí)候有一個(gè)需求被激發(fā)，你需要買一雙拖鞋

OK，假定你今天就要買一雙拖鞋，這一瞬間，你的腦海里出現(xiàn)了什么？

應(yīng)該是一雙拖鞋的樣子對(duì)嗎？對(duì)的打1

（啪啪啪，無(wú)數(shù)人打1）

然后你現(xiàn)在要去購(gòu)買這雙拖鞋，你打開了電腦，然后要干什么？

（學(xué)員異口同聲）:搜索

那么我們一起玩?zhèn)€游戲，在座的各位，你們今天就需要購(gòu)買一雙拖鞋，現(xiàn)在你要在淘寶里輸入關(guān)鍵詞了，你的關(guān)鍵詞是什么？

拖鞋...拖鞋男...涼拖...人字拖...人字拖個(gè)性...夾腳拖鞋...

上面學(xué)員有很多中答案

我們從這些答案發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，為什么全世界的人購(gòu)買拖鞋，都不是搜索“拖鞋呢”而是有那么打的搜索詞呢？

首先，我們先了解一個(gè)真實(shí)用戶的購(gòu)物流程：

我們假設(shè)你自己購(gòu)物的時(shí)候，有一個(gè)需求信息激發(fā)了大腦，這一瞬間，大腦就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品的第一個(gè)形象，如果你現(xiàn)在要去購(gòu)買這雙拖鞋，你打開了電腦，你會(huì)輸入什么呢？然后干什么呢？

無(wú)需思考，人們會(huì)先在大腦中根據(jù)對(duì)產(chǎn)品的第一印象，形成一個(gè)搜索關(guān)鍵詞

然后才是輸入淘寶，再搜索

所以這就是為什么有長(zhǎng)尾詞出現(xiàn)的原因，很多人知道世界上存在長(zhǎng)尾詞，但是很少有人思考過，他為什么存在，是什么引發(fā)的

那么記住一個(gè)重點(diǎn)：每一個(gè)關(guān)鍵詞背后，都有一群不同的人

這句話，最好記錄在本子上，未來(lái)你一定需要他

今天的第一個(gè)主題：迎合心理，用迎合心理來(lái)做創(chuàng)意圖片，可以提升高點(diǎn)擊率

接下來(lái)講一個(gè)故事

有一位公子哥來(lái)到一家咖啡廳，喝完咖啡，然后離開咖啡廳的時(shí)候，不小心在門口撞到一位美女，然后他發(fā)現(xiàn)這個(gè)美女跟他心目中的那個(gè)她很像，于是他瘋狂的追求了這個(gè)美女，最終他們交往了

請(qǐng)問這個(gè)時(shí)候，公子哥一定是強(qiáng)烈的認(rèn)為是跟這個(gè)美女偶遇，然后他追求了她，對(duì)嗎？

我們同樣的故事，加一個(gè)人物進(jìn)來(lái)，一個(gè)神秘人，他希望跟這位公子哥做筆生意，但是他又無(wú)法獲取核心機(jī)密，但是他知道這位公子哥喜歡什么樣的美女，于是神秘人去找了一位美女包裝成跟公子哥夢(mèng)寐以求的一樣，然后安排她的那天在咖啡廳門口不小心撞到公子哥

這里要說明一個(gè)什么問題？

叫選擇與被選擇的關(guān)系

，我們常常認(rèn)為我們商家自己，是被用戶挑選的那個(gè)，其實(shí)不是，當(dāng)用戶在點(diǎn)擊我們產(chǎn)品的第一瞬間，也是我們選擇用戶的時(shí)候

一般這個(gè)課程在現(xiàn)場(chǎng)，我會(huì)當(dāng)場(chǎng)演示給你們看

那么我打個(gè)比方，希望你們理解，例如：我現(xiàn)在突然間拿一個(gè)火機(jī)給你，你肯定不會(huì)接，但是如果你剛剛從煙盒里拿出一根煙的同時(shí)，我向你遞出打火機(jī)？請(qǐng)問你會(huì)如何

你會(huì)不加思考的，就迎合過來(lái)，點(diǎn)煙

其實(shí)我們來(lái)看一下，公子哥其實(shí)就是我們的客戶，美女就是我們的寶貝，而我們就是那個(gè)神秘人

我們的目的很簡(jiǎn)單，就是將產(chǎn)品，賣給用戶，那么根據(jù)剛剛公子哥的故事，我們可以得出一個(gè)邏輯，就是我們先要了解客戶的需求，然后根據(jù)需求來(lái)包裝我們的寶貝，然這個(gè)寶貝成為客戶想要的樣子

然后我們只要做一件事情即可，知道是什么嗎？

就是出現(xiàn)在他面前即可

例如你很喜歡長(zhǎng)發(fā)，露胸，細(xì)腿美女，有一天你們公司來(lái)了一個(gè)，然后他會(huì)說，晚上一起看個(gè)電影吧，請(qǐng)問你會(huì)拒絕嗎？

可以說是無(wú)法拒絕

選擇與被選擇的關(guān)系，也叫迎合心理，用戶選擇我們的第一時(shí)間，也是我們選擇了用戶，不然他為什么點(diǎn)你

他為什么不是把結(jié)果頁(yè)48個(gè)寶貝都點(diǎn)擊一次，而偏偏就點(diǎn)擊了其中10個(gè)產(chǎn)品

一定是你的產(chǎn)品層顯出來(lái)的東西，滿足了他上網(wǎng)之前大腦里的某個(gè)需求，于是點(diǎn)擊了你

例如你今天搜索籃球，你是需要籃球，但是你為什么不是把48個(gè)籃球都點(diǎn)一次呢？

可能還有小伙伴不太明白這個(gè)道理，沒有關(guān)系，我們繼續(xù)，下面你應(yīng)該會(huì)慢慢了解

根據(jù)圖片做測(cè)試，請(qǐng)回答哪個(gè)一組迎合度最高，用1/2/3表達(dá)

那么這一組呢？

那么這一組呢？

ok，我們發(fā)現(xiàn)第一組，大家都投票2，第二組投票3的多，最后一組可能你無(wú)法回答了，好像都行

為什么關(guān)鍵詞沒有改變，產(chǎn)品的樣子也沒有改變，只是圖片左上角的文字改變了一下，就改變了人們對(duì)選擇的決定

原因很簡(jiǎn)單，還記得最開始我講那個(gè)購(gòu)物流程圖片的時(shí)候，說的一個(gè)重點(diǎn)嗎？

每一個(gè)關(guān)鍵詞背后，都有一群不同的人

我們來(lái)看看，通過關(guān)鍵詞的字面解讀

字面解讀

男士香水，基本解讀：一個(gè)男人想買一瓶香水

男士香水持久淡香，基本解讀：一個(gè)男人想買一瓶香水，他希望持久度高，并且是淡香味的

男士古龍水，基本解讀：一個(gè)男人想買一瓶古龍水，意愿很明確，需要古龍水

因?yàn)橐粋€(gè)人搜索一個(gè)關(guān)鍵詞不是無(wú)緣無(wú)故的，如果你今天要買一雙人字拖，你很難去搜索一個(gè)粉紅色拖鞋，因?yàn)槟遣皇悄阈枰?/p>

想象一下，你現(xiàn)在是一個(gè)老師，你來(lái)到一個(gè)新的班級(jí)上課，然后你希望知道班長(zhǎng)是誰(shuí)，所以你說了一句話：同學(xué)們晚上好，請(qǐng)問504班的班長(zhǎng)是誰(shuí)呀？

這個(gè)時(shí)候，同學(xué)們都不說話，請(qǐng)問你能夠通過看誰(shuí)張的帥一點(diǎn)，胖一點(diǎn)，頭發(fā)長(zhǎng)一點(diǎn)來(lái)判斷誰(shuí)是班長(zhǎng)嗎？

結(jié)果是不能，如果是這樣的呢？你同樣問：同學(xué)們晚上好，請(qǐng)問504班的班長(zhǎng)是誰(shuí)呀？……就在這個(gè)時(shí)候，一個(gè)很調(diào)皮的學(xué)生舉起手來(lái)，老師我是班長(zhǎng)…那么請(qǐng)問，即使這個(gè)孩子不是班長(zhǎng)，那么你也會(huì)認(rèn)為什么…….

對(duì)，不錯(cuò)，你會(huì)認(rèn)為他就是班長(zhǎng)，為什么？很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗砻髁松矸?/p>

剛剛3組圖片的測(cè)試，道理也是一樣

一個(gè)男人想買一瓶香水，希望持久度高，并且是淡香味的，這個(gè)時(shí)候，他搜索了：男士香水持久淡香，然后出現(xiàn)了下面的圖片

圖片上的文字就是表明的身份，我是誰(shuí)，我就是你要的男士淡香水

就是說，你需要一個(gè)大波美女，結(jié)果你面前一排美女里就一個(gè)大的，其他都很小，你會(huì)如何

你必然就點(diǎn)擊了你內(nèi)心深處想要的那個(gè)

我們來(lái)總結(jié)一下，迎合心理的特點(diǎn)

這個(gè)是迎合心理的深層解讀，希望大家理解，然后我們來(lái)談?wù)劼涞?/p>

不僅要深度理解理論，還要學(xué)會(huì)執(zhí)行落地

這個(gè)還要靠后面的詳情頁(yè)，并且告訴你一個(gè)真理，世界上沒有任何一個(gè)東西是可以滿足所有的人需求，就例如這次我們30天的課程一樣不管是內(nèi)容，還是價(jià)格，都已經(jīng)是吊炸天了吧

但是為什么還是很多人不愿意參加，因?yàn)橹灰侨?，人與人之間最大的區(qū)別就是腦袋

雖然每個(gè)人都擁有一個(gè)腦袋，但是腦袋里的東西不同，結(jié)構(gòu)不一樣

你認(rèn)為已經(jīng)吊炸天，但是在他的角度會(huì)說，不可能，這肯定是騙子

三步提升點(diǎn)擊率，第一步：

不要撒謊欺騙消費(fèi)者

很多商家看了很多教你做圖片的視頻，或者培訓(xùn)課程，他們都讓你去套一些文案，例如：爆賣幾千筆，100%好評(píng)，已經(jīng)賣瘋了，很快漲價(jià)，最后一天等等，這些真的有用嗎？真的幫助你的圖片有更多人點(diǎn)擊嗎？

我們來(lái)看看這個(gè)案例

一個(gè)學(xué)員，在去年的時(shí)候在QQ上問我，說轉(zhuǎn)化不好

然后我看了一些，發(fā)現(xiàn)圖片上打著，這外套賣瘋了，但是你一看，顯然沒有賣瘋

這里要講一個(gè)社會(huì)心理學(xué)，在中國(guó)，陌生人與陌生人之間信任為0

當(dāng)用戶打開你的產(chǎn)品，第一眼看到這個(gè)地方，跟你本身沒有信任，但是這個(gè)用戶被你引入店鋪的時(shí)候，就看到這個(gè)畫面潛意識(shí)就會(huì)有一個(gè)信息，感覺哪里不對(duì)，但是又說不出來(lái)

然后他帶著這樣的心情，看完你的詳情，但是你的詳情又一般，那么你感覺成交的幾率有多大

以下我會(huì)接著破解這個(gè)問題

發(fā)掘核心賣點(diǎn)四步

第一種：關(guān)鍵字，字面獲取推理

第二種：大數(shù)據(jù)判斷，打開shu.taobao.com輸入你要的關(guān)鍵字，然后通過數(shù)據(jù)推理；

第三種：評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)獲取，打開你產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，或者同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)，從評(píng)價(jià)中找到；

第四種：直接打電話問購(gòu)買過的客戶，記住千萬(wàn)別問你身邊的朋友，沒有觸動(dòng)他主觀意識(shí)的確想買的需求，問了也是白問，以為他壓根沒有想過我要買這樣一個(gè)產(chǎn)品，問買過的客戶要怎么問呢？你只要問他當(dāng)時(shí)想買這個(gè)東西時(shí)的第一念想是什么，例如買這個(gè)衣服就是想過年回家送給媽媽的，或者是想給媽媽找個(gè)有精神一點(diǎn)的唐裝；

找核心賣點(diǎn)，我一般通過這4個(gè)辦法，而最后一個(gè)辦法，是當(dāng)你前面3個(gè)都不管用的時(shí)候，再用的

我們來(lái)看看剛剛那個(gè)案例”中老年女裝”

我們通過關(guān)鍵詞字面推理很難獲取結(jié)果，你可能理解為一個(gè)女性老年人需要買一件衣服

然后第二步，把關(guān)鍵詞放出shu.taobao.com之后，我們發(fā)現(xiàn)

購(gòu)買人群是25-34居多

也就是說真正買衣服的人，不是穿衣服的人，那么年輕人為什么買衣服？送禮，孝心，對(duì)嗎？

中國(guó)人，百善孝為先，沒有人敢說自己不孝順，不然會(huì)被打

那么如果這里有1000個(gè)孝順的孩子，我們把他們分成A丶B兩組

A組的孩子，逢年過節(jié)會(huì)給父母買衣服，吃的，用的，每個(gè)月還通一次電話，過年回家還給很多零花錢

B組的孩子，平時(shí)不打電話，只是回家給很多零花錢

請(qǐng)問兩組之間的差距是什么？

其實(shí)可能應(yīng)該是細(xì)心，體貼

也就是說B組的人群不會(huì)是主動(dòng)上網(wǎng)干這種事情的人

是的，這群人會(huì)上網(wǎng)買衣服可能是希望父母在農(nóng)村或者城市也可以，精神一些，跟周邊的人比起來(lái)，生活的不錯(cuò)

那么這群人為了父母能夠健康長(zhǎng)壽，會(huì)不會(huì)上網(wǎng)也買些保健品什么的呢？

應(yīng)該也會(huì)，那么在屏幕里有兩個(gè)老人家，站在這里，你是通過什么識(shí)別一個(gè)是健康快樂，而另一個(gè)是悶悶不樂的呢？

其實(shí)用戶內(nèi)心是希望父母長(zhǎng)輩健康快樂，所以我想了一個(gè)詞：精神煥發(fā)

然后底下有兩句話：

1丶慈祥的媽媽應(yīng)該擁有它！

2丶孝順?gòu)寢尶梢赃x這件試試！

最后我們選擇了第二句話，之前他那個(gè)賣瘋了的點(diǎn)擊率不超過1%，而這張圖片飆升到2.7%以上

僅僅是改變了一張圖片，一個(gè)月多賣幾百件

那么大家知道為什么第一句不是很好嗎？

因?yàn)?，世界上并不是所有人的媽媽都是慈祥的……呵呵，就像我從小被媽媽打，但是我還是要孝順?biāo)?/p>

呵呵……然后我們開始第三步

這個(gè)應(yīng)該是99.999%做淘寶人都難以理解的東西，有很多人理解了但是做不到，的確這個(gè)社會(huì)就是做多容易做少難，讓你找賣點(diǎn)你可以找一堆，你都想把一堆賣點(diǎn)都體現(xiàn)到主圖上，讓你從那么多賣點(diǎn)里只將一個(gè)核心賣點(diǎn)做到主圖時(shí)，你往往做不到，感覺每個(gè)賣點(diǎn)都重要，都應(yīng)該讓用戶知道，但往往賣點(diǎn)多了，就沒有賣點(diǎn)，呵呵，這個(gè)道理我相信你也懂；

這個(gè)案例，上次在清華商學(xué)院講課的時(shí)候，還不給說，他們說太暴露呵呵，怕學(xué)員里的女生不好意思

今天的1200人中，希望在場(chǎng)的女生不要害羞，反正我們也看不見

你們看圖片就知道，賣點(diǎn)很多，而且很多接近相同，并且有一個(gè)重點(diǎn)，商家沒有考慮用戶的感受，你們知道為什么嗎？

這個(gè)產(chǎn)品是給剛生完孩子的媽媽用的，這群用戶最大的特點(diǎn)就是，變胖

不管在世界上哪個(gè)國(guó)家，女人生完孩子基本都會(huì)變胖，需要一些時(shí)間來(lái)恢復(fù)，這個(gè)時(shí)間的女人，是不自信的，有的甚至有產(chǎn)后抑郁癥

如果這個(gè)時(shí)候看到自己老公跟哪個(gè)美女走近點(diǎn)，就會(huì)有殺死他的

心

那么這個(gè)時(shí)候的女人上網(wǎng)怎么買一件文胸回來(lái)哺乳，但是結(jié)果發(fā)現(xiàn)，屏幕中的模特一個(gè)個(gè)都是比她嫩的，并且沒有一個(gè)人看起來(lái)像媽媽請(qǐng)問她會(huì)舒服嗎？

我們了看看如何解決

在心理學(xué)里面有一個(gè)原理，叫：相近的東西必有關(guān)聯(lián)

這個(gè)是在19實(shí)際發(fā)生在美國(guó)，我不多解釋，意思是說：例如你在朋友群看到一個(gè)老同學(xué)，你看她抱著個(gè)小孩，然后你好奇就問她，你都結(jié)婚生孩子了

然后她對(duì)你說，你才生孩子了呢？我還單身，那個(gè)是我侄子，為什么你會(huì)認(rèn)為那個(gè)就是她的孩子呢？是因?yàn)樗е?，我們?nèi)藗兞?xí)慣把相近的東西關(guān)聯(lián)起來(lái)

所以找了一個(gè)模特，抱著個(gè)孩子，然后模特的眼睛是看著寶寶的，沒有在賣弄性感，因?yàn)檫@是一件哺乳文胸，不是女神去夜店用的產(chǎn)品

然后你可能會(huì)問，老師，怎么抱著個(gè)中國(guó)孩子

因?yàn)楸е偙葲]有報(bào)好，這個(gè)暗示人的潛意識(shí)很重要，當(dāng)時(shí)找老外的孩子真心難

然后看下升級(jí)版的

不需要一堆賣點(diǎn)，核心賣點(diǎn)只有一個(gè)：拒絕下垂

那么今天的分享，寶貝詳情心理學(xué)之迎合心里，就到這里，你們說干不干。

無(wú)數(shù)"干"從天而降，瘋狂刷屏中......

明天我們的課程是：寶貝詳情心理學(xué)之“深度人群畫像”

我是智多星，期待你的關(guān)注，讓我們一起學(xué)習(xí)電商知識(shí)。

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