淘寶直通車的四大誤區(qū)-你犯了幾個?-淘寶直通車淘寶營銷引流

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不怕不開直通車，就怕白開直通車。很多商家開了直通車，流量提升的效果很差，這是往往是因為在開直通車的時候犯了一些誤區(qū)。那么今天電商君就來跟你們講一講

直通車的誤區(qū)

有哪些，商家在開直通車的時候應該注意哪些方面，趕緊一起來看看吧！

一、人群組合錯誤和對關鍵詞的不理解

直通車自加入人群以來，權重就開始遷移、人群權重的占比越來越高，人群賦予了關鍵詞更高的權重。

投放人群可以帶來兩個好處：

1、可以讓你更精準的投放給你想要的消費群體，此處的人群比定向人群和鉆展人群是更精準的。

2、可以獲得更高的標簽權重。開車是必須要開放精選人群的，而且最好全部的點擊都是從精選人群而來。雖然很多人都打開了精選人群，但是并沒有把人群選擇得很好。

投放人群的錯誤：

1、人群瞎組合。

2、不知道怎么持續(xù)優(yōu)化人群。

3、忽略了人群如何出價溢價，目光還是盯在關鍵詞上。

選擇店鋪精準目標人群一般有四種方法：

1、通過自定義人群去測試本店鋪或者本寶貝的精準人群（常用方法）

2、流量縱橫-流量-訪客分析

3、單品分析-訪客分析（單品訪客畫像）

4、市場行情專業(yè)版-買家人群(查看類目訪客人群畫像)

以上方式推薦使用第一種，也就是通過直通車自己的數據測試會來的更準確一些。

第2、3、4方法均存在不全面或者數據偏差的問題，特別是行業(yè)人群畫像，行業(yè)內各個價位段各層次的寶貝都在數據內。

如果行業(yè)內存在比較嚴重的shua單行為，人群畫像就會不準確。

那如何通過直通車去測試人群呢？

在了解實操方法之前，有幾個重要的點需要各位去了解。

人群和關鍵詞的關系

直通車的本質就是搜索，因為邏輯是一樣的，我們投放關鍵詞（寶貝標題），優(yōu)化創(chuàng)意圖（主圖），關鍵詞出價（寶貝標題權重排名位置），買家搜索關鍵詞，系統(tǒng)根據出價/排名位置顯示給買家。

如果你的主圖/創(chuàng)意圖做的不錯，點擊率夠高，買家會點擊進入，形成一個UV。直通車的人群是依附關鍵詞的。后臺做了這樣的解釋：

此處覆蓋人數為預估值，與您寶貝添加的關鍵詞預估覆蓋的人群，以及本次篩選條件有關。

買家是有賬戶標簽的，自定義人群里的類目筆單價、性別、年齡、月均消費額度，這些都屬于賬戶標簽。賬戶標簽和關鍵詞形成關聯后，就形成了這個關鍵詞的人群包。

比如你投放了“連衣裙”這個詞，當某個性別為女的買家搜索連衣裙之后，他的賬戶就會在連衣裙這個詞下被打上性別“女”這個標簽。同時會被系統(tǒng)收錄進“連衣裙”這個詞的人群包里，那人群包里的人群不是一成不變的，更新周期是72小時。

而且賬戶標簽會關聯很多的關鍵詞，比如這個性別女的買家，搜索連衣裙的同時又搜索了面膜，同樣會被關聯到面膜的人群包里。系統(tǒng)在72小時內會根據買家的搜索行為不斷更新這個人群包的人群。所以，人群有浮動和變化的，當你投放關鍵詞少的時候必然導致覆蓋人群也會變少。

人群溢價和關鍵詞出價的關系

建議現在開車，盡量把所有的點擊投放進人群里。那就涉及到人群如何去溢價，人群溢價100%以上基本就能保證投放都在人群了，具體溢價多少沒有強制要求。

舉例：

投放“連衣裙”出價1元，假設排名是20位，人群溢價300%，人群圈的是“女+18-24歲”，那這個人群下的關鍵詞出價就變成了1*（1+300%）=4。

假設排名3，那這個人群以外的人搜索“連衣裙”的時候你的展現排名就會在20位。當買家標簽符合“女+18-24歲”的時候關鍵詞出價就變成了4元，排名第三位，被優(yōu)先展示給了圈出來的人群。所以精選人群，能幫助直通車投放更加的精準且高效轉化。

人群如何去組合

關于店鋪定制人群、淘寶優(yōu)質人群、大促活動人群這里就不做解釋，各位可以去直通車后臺看具體說明，重點講下自定義人群。

自定義人群通常有：類目筆單價、性別、年齡、月均消費額度。

其中，性別、年齡和月均消費額度的人群包基本保持一致，類目筆單價指近180天訪客在類目下的平均購買價格，是已成交客戶，但是其他類別里包含了搜索未成交和搜索已成交的客戶。

組合的時候性別是可以涵蓋其他所有類別的屬性，在測試人群的時候前期都是“性別+1”的方式去組合，后期根據各自的表現可再進一步的組合優(yōu)化。

二、點擊率：優(yōu)化方向不明確

點擊率的重要性不必多言，各位應該都知道。

直通車通過點擊收費，點擊率在很大程度上決定著計劃權重的大小，直觀的表現就是點擊率高能降低ppc，讓開車變的更高效，更省錢。所以優(yōu)秀的點擊率是在行業(yè)點擊率的1.5倍以上。

通?？梢詢?yōu)化點擊率有以下幾個地方:

1、關鍵詞

選詞三原則，點擊指數高、相關性好、點擊率高，當然競爭度小那就更好了，這就是所謂的神祠了。

前期選詞上分期間通過人為選擇點擊率高的詞，助力整個計劃點擊率做高，優(yōu)化期間，可以把表現不好的詞優(yōu)化掉，留下表現好的詞。

2、人群

人群通過正確的組合后，經過一個周期的測試，會有數據反饋出來，逐步的優(yōu)化出想要的人群和表現優(yōu)秀的點擊率。

3、投放地域

一個周期的投放后，根據直通車報表按照點擊率進行地域排序，逐步的優(yōu)化掉點擊率差的地區(qū)。

4、投放時間段

通常情況下，競爭少的時間段點擊率偏高，也可根據系統(tǒng)推薦行業(yè)時間段來投放。

大多數時間段用來控制關鍵詞出價折扣，控制轉化和投放量。

5、創(chuàng)意質量

優(yōu)化創(chuàng)意圖的點擊率和創(chuàng)意標題相關性的優(yōu)化，創(chuàng)意圖建議4張放滿，有助于創(chuàng)意標題相關性和權重疊加。

開車初期，做質量分上權重的時候，所有人都知道需要去優(yōu)化點擊率。我們這里說的點擊率指的是計劃/寶貝點擊率，但是計劃點擊率對應的實際就是創(chuàng)意圖點擊率。

很多賣家會問這個問題：

上分周期第二天我已經根據老師的指導，把表現不好的關鍵詞，人群，地域都優(yōu)化了一邊，但是發(fā)現車子燒不出去了，或者能燒出去點擊率也沒有明顯的改變。

結合以上的內容和這個問題，99%的人忽略了優(yōu)化點擊率第一個也是最重要的步驟，是去優(yōu)化創(chuàng)意圖！而不是關鍵詞、地域、人群。

當你把點擊率表現不好的關鍵詞，人群和地域優(yōu)化后，詞變少了、人群變少了、也就是展現變少了，當然會有燒不出去的現象！

當年黑車盛行的時候，各種暴走圖、色情圖的目的就是為了做很高的點擊率！大家都忘了優(yōu)化創(chuàng)意圖才是優(yōu)化點擊率的根本，關鍵詞，地域和人群確實需要去優(yōu)化，但我認為這些都是后期策略的微調。

所以大家切記：要做好點擊率，優(yōu)化創(chuàng)意圖！優(yōu)化創(chuàng)意圖！優(yōu)化創(chuàng)意圖！一個好的創(chuàng)意圖，解決直通車的所有問題！是的，所有問題。

三、ROI：對ROI的錯誤解讀

（roi=產出/投入）

這里給到一個roi的盈利保本公式：roi≥1/利潤率的時候表示此刻的roi是保本或者盈利的。

舉個例子，利潤率是50%，當你的roi能做到大于等于2的時候，那此賬戶的車就盈利或者保本了。然而，從理論上去理解這個roi沒有一點毛病，開車確實要做轉化率，確實不能開虧本的車。

但是在目前的行業(yè)競爭情況下，想做到保本的車的類目真的已經不多了。那是不是roi做到虧本的車就不能開了呢？顯然不是的！開車的目的除了roi以外，還有很多其他策略，圍繞產出來說，roi確實個考量指標。

但從長遠看，直通車是不是可以給寶貝增加權重？短期的投入換來長期的爆款是不是很劃算？衡量roi不能光看盈虧，換個角度試試？看下這個數據。

從數據看是個不錯的表現，直通車點擊轉化率是行業(yè)的2倍，此款寶貝在手淘搜索端的轉化只有5%。而且客單價只有55、ppc卻要1.7的情況下，roi能做到1.97已經是非常不錯，都得益于直通車轉化的優(yōu)化。然而，按照這個roi計算盈虧的話依然是虧損的！

因為利潤率是30%，凈利潤是148565*30%=44569，投入費用是75555。此車一個月虧損是30986，帶來的點擊量是46074，一個月虧損了3w多，而且這個車的數據已經沒有優(yōu)化空間了，基本已經優(yōu)化到極致了。

因為客單價沒辦法一下改變，ppc已經比行業(yè)2元低了3毛，轉化率已經比搜索高了一倍，那是不是這個車就不能開了呢？換個角度，一個月虧損了30986元，帶來的點擊是46074，平均下來我一個點擊費用是30986/46074=0.67元。而不是去看數據報表回饋的ppc，一個點擊1.7元。

同時，這個直通車幫我維護并且穩(wěn)定我的搜索流量。其次這46000多個訪客10%的人成了我的客戶，剩下N多人購買了我店鋪其他商品，還有大部分人成了我店鋪的潛在客戶。其實從0.67元這個角度看我的獲客成本并不高，而且?guī)恿宋艺甑年P聯銷售。這46000多人帶來的不是報表里看到的14w+的成交而是更多。所以大家把目光跳出來看這些數據會更釋然一些。

當然roi的理解每個人不一樣，同時要結合自身產品和行業(yè)ppc來確定。如果店鋪是單爆款，且沒有關聯的話，roi長期虧損并不是好事了。

四、關于ppc到底要多低的誤區(qū)

不知從何時開始，大家認為開車開得牛的一定是ppc非常低的。但我的理解是開車牛的ppc一定不高（不高不代表特別低），ppc低的不一定就開車牛。

請你了解開直通車的目的和本質是什么？開直通車的最終目的一定是轉化！不管是長期目標還是短期目標，不以成交為目的的開車都是耍流氓！

各位思考下，最終開成功的車是真的車開起來的嗎？是產品本身具有爆款基因，開車只是主推了一把，好比你要去某個目的地，走路你也能走的比別人快，但是坐上車后就更快了。

還有不能忽略的一個問題：行業(yè)平均ppc，每一個類目甚至每一個詞都會有自己的數據表現：流量解析。

如果行業(yè)ppc是2元，你硬是要做到5毛，那就有點違背市場規(guī)律了。當然你可以通過hei車的方式騙過系統(tǒng)強行把ppc做到5毛，但是很快會被系統(tǒng)監(jiān)控直至關小黑屋。

正常情況下，點擊率能優(yōu)化到行業(yè)的1.5倍，ppc能降到行業(yè)的70%左右，此時就可以根據后期策略放開投放了。

總結：

開車可以換個角度，抓住事務本質，抓住重點指標。宏觀的看待問題和數據，有助于不拘泥于數據。

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