當(dāng)我們?cè)谏霞苄庐a(chǎn)品時(shí)，都會(huì)面臨到定價(jià)的問(wèn)題，高一點(diǎn)合適還是低一點(diǎn)合適呢?

在日常的運(yùn)營(yíng)中我們可以發(fā)現(xiàn)，只是單純的一味做低價(jià)格壓縮利潤(rùn)，并不能把單品拉爆。在當(dāng)今如此激烈的電商環(huán)境下，推一個(gè)爆款的管理維度不能只單單在價(jià)格上下功夫了。

我們把各個(gè)要素稱作維度，例如：發(fā)貨時(shí)效、售后處理時(shí)效和完結(jié)售后的效果、評(píng)分情況、活動(dòng)資源位等。

想要快速的拉爆單品，付費(fèi)的推廣工具、在合理的價(jià)格空間、高效率和穩(wěn)定的物流以及售后服務(wù)的完善等等都是必不可少。

在電商運(yùn)營(yíng)的經(jīng)典框架下，我們定價(jià)要考慮這幾個(gè)維度：

運(yùn)營(yíng)成本：包含了人工、房租水電、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸以及辦公用品等各項(xiàng)成本費(fèi)用。

a.成本：運(yùn)營(yíng)所需的人力、場(chǎng)地、水電、儲(chǔ)運(yùn)、辦公條件等等成本;生產(chǎn)和加工產(chǎn)品的配方、物料等成本;

產(chǎn)品成本：包含產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)所需要的各項(xiàng)成本。如：服裝就要包括面料、輔料、加工費(fèi)等各項(xiàng)支出。

b.利潤(rùn)空間：足夠的利潤(rùn)空間才能形成良性發(fā)展;

c.競(jìng)品定價(jià)：相同功能相近質(zhì)量的產(chǎn)品，價(jià)格肯定會(huì)成為買家下單的一個(gè)重要因素，過(guò)高的價(jià)格便失去了競(jìng)爭(zhēng)力。我們要隨時(shí)根據(jù)競(jìng)品價(jià)格來(lái)調(diào)整定價(jià)。

由此看來(lái)，定價(jià)是至關(guān)重要的。

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一、定價(jià)的基本規(guī)律

1.產(chǎn)品定位

從定位出發(fā)，這里我們重點(diǎn)要提的就是人群。我們?cè)谧霎a(chǎn)品銷售產(chǎn)品時(shí)，要明確我們產(chǎn)品銷售的是哪一部分人群，他們的消費(fèi)觀是怎樣的、對(duì)價(jià)格的預(yù)期是怎樣的。比如我們做一個(gè)產(chǎn)品面向中年群體，這一群體購(gòu)物少了一些沖動(dòng)，更在意性價(jià)比。那么產(chǎn)品定價(jià)太低了，他們會(huì)對(duì)品質(zhì)產(chǎn)生懷疑，即便后期又把價(jià)格拉起來(lái)了，還是扭轉(zhuǎn)不了看法，反倒覺(jué)得價(jià)格高了不值。所以我們?cè)诙▋r(jià)的時(shí)候就要從人群出發(fā)，抓住消費(fèi)特點(diǎn)。

我們離不開產(chǎn)品和人群這兩方面，所以就必須從定位出發(fā)。

2.熟悉規(guī)則

我們一定要熟知平臺(tái)的引流規(guī)則，來(lái)避免高價(jià)的沒(méi)占到便宜，低價(jià)的流量沒(méi)拉爆，最后在中價(jià)的部位殘酷競(jìng)爭(zhēng)。

拼多多引流一般分為平臺(tái)和活動(dòng)兩個(gè)方面：平臺(tái)的規(guī)則一般就是低價(jià)引流這些嘗試性的;活動(dòng)的規(guī)則就比較復(fù)雜，像某些活動(dòng)是要全網(wǎng)最低價(jià)才能上的，那咱們就得盤算一下利潤(rùn)空間了，而且活動(dòng)中折扣不能過(guò)大，原價(jià)100塊的東西活動(dòng)只要9.9，這樣的根本過(guò)不了審。所以定價(jià)，我們一定是要按照平臺(tái)和活動(dòng)的規(guī)則合理制定的。

3.關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)

到現(xiàn)在你可能會(huì)覺(jué)得價(jià)格戰(zhàn)不存在了，但其實(shí)一直存在，只是沒(méi)有這么“明目張膽”，只要有競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)，但我們要巧妙的躲過(guò)這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”，所以還是別太大意!

當(dāng)前這樣大的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，價(jià)格戰(zhàn)是不同程度存在的，但是我們做店鋪要避免掉入價(jià)格戰(zhàn)的陷阱里，除非你有龐大的實(shí)力和“后臺(tái)”，要不想想就得了。在電商中，我們要做的是把自己產(chǎn)品的價(jià)格維護(hù)好，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是根據(jù)競(jìng)品來(lái)定價(jià)。

二、定價(jià)的基本依據(jù)

1.根據(jù)市場(chǎng)定價(jià)。

根據(jù)市場(chǎng)人群的需求來(lái)選擇定價(jià)，我們可以通過(guò)平臺(tái)的情報(bào)通來(lái)進(jìn)行定價(jià)分析，查看同類產(chǎn)品在不同價(jià)格區(qū)間的銷量。定價(jià)調(diào)高，相應(yīng)的人群體量減小，銷量就會(huì)少，定價(jià)調(diào)低，人群體量會(huì)增加，銷量也會(huì)明顯增多。具體定高還低，還是取決于我們產(chǎn)品的定位。

2.根據(jù)競(jìng)品定價(jià)

參考銷量好的競(jìng)品來(lái)定價(jià)，這樣是比較簡(jiǎn)單也比較可靠的。大多數(shù)買家不會(huì)直接關(guān)注我們的成本和利潤(rùn)空間，他們只會(huì)比較質(zhì)量和價(jià)格，功能差不多質(zhì)量也差不多，當(dāng)然選擇買便宜的。

所以在具體操作中，我們就可以廣泛的搜集相同和相似產(chǎn)品信息，以當(dāng)前銷量最好的5款作為參考結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)制定出價(jià)格，并定期進(jìn)行調(diào)整。

值得一提的是，我們?cè)谶x擇產(chǎn)品前最好先確定好價(jià)格區(qū)間，這樣在運(yùn)營(yíng)中會(huì)更有主動(dòng)權(quán)。

3.按流量源定價(jià)

拼多多流量主要有幾個(gè)方面：

a.付費(fèi)推廣流量。包含搜索、場(chǎng)景、營(yíng)銷位等;

b.自然引流。包括標(biāo)題關(guān)鍵詞、類別搜索、老客戶等;

c.活動(dòng)流量。包含首頁(yè)、秒殺、品牌清倉(cāng)、大促等;

d.其他流量。包含第三方引流、砍價(jià)免費(fèi)拿等。

我們要通過(guò)店鋪產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析，了解流量來(lái)源的渠道，再根據(jù)流量來(lái)源來(lái)分析產(chǎn)品需要做出怎樣的調(diào)整。

三、定價(jià)的靈活應(yīng)用

1..活動(dòng)產(chǎn)品。參加活動(dòng)的產(chǎn)品目的就是為了沖擊銷量和排名，但是平臺(tái)各類活動(dòng)的位置很多，做出合適的選擇才能達(dá)到目標(biāo)效果。比如參加9塊9特賣活動(dòng)，我們可以使用平臺(tái)的情報(bào)通工具，查看資源位詳情，比對(duì)排名位置所需的銷量來(lái)計(jì)算我們產(chǎn)品的需要的銷量。

2.引流產(chǎn)品

引流商品是為了幫助店鋪卡住流量端口，吸引精準(zhǔn)流量進(jìn)店。

引流產(chǎn)品目的是將價(jià)格設(shè)置在流量關(guān)口，把流量吸引到店鋪里來(lái)?？髁亢彤a(chǎn)品的標(biāo)題關(guān)鍵字和主圖以及定價(jià)相關(guān)，目標(biāo)就是提升排序增加曝光。

怎么卡流量就和我們的主詞、主圖有關(guān)，目標(biāo)就是要搶占排序，增加曝光量，再制定一個(gè)底線價(jià)格來(lái)及時(shí)調(diào)整價(jià)格。我們要科學(xué)規(guī)劃SKU，按照引流款、主推款、利潤(rùn)款加以區(qū)分，其中主推和利潤(rùn)SKU價(jià)格相對(duì)高一些來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)空間，搭配贈(zèng)品、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或贈(zèng)送禮券等方式平衡消費(fèi)心理，還能引導(dǎo)收藏鼓勵(lì)消費(fèi)，一舉兩得。

3.利潤(rùn)產(chǎn)品

引流產(chǎn)品不是為了成交，而是把流量的流量引導(dǎo)進(jìn)來(lái)，促進(jìn)利潤(rùn)產(chǎn)品的成交。盡管如此，我們也不能把利潤(rùn)產(chǎn)品的價(jià)格定太高，價(jià)格超出買家預(yù)期太多同樣無(wú)法促成利潤(rùn)產(chǎn)品成交。如果我們把利潤(rùn)產(chǎn)品的定價(jià)調(diào)低至引流產(chǎn)品的120%-130%，那么買家會(huì)更容易接受這樣的價(jià)格。所以我們?cè)诶靡鳟a(chǎn)品為利潤(rùn)產(chǎn)品增加流量時(shí)，一定不能將價(jià)格相差太多，這樣才能更有效的帶動(dòng)利潤(rùn)產(chǎn)品成交盈利。

所以我們打造每一款產(chǎn)品每一個(gè)SKU都要明確好目的，再根據(jù)目的不同去靈活的定價(jià)。

定價(jià)看似很具體的工作，實(shí)則融匯了大格局和大智慧，價(jià)格在某種程度上確定了我們產(chǎn)品的消費(fèi)人群和市場(chǎng)體量，對(duì)后期店鋪的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有重要意義，慢慢就會(huì)享受到從定價(jià)出發(fā)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。

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