抖音小店賣(mài)貨在哪里選品(抖音電商標(biāo)準(zhǔn)化選品指南)

想做好抖音直播帶貨，產(chǎn)品是核心，但大部分人不重視貨品的重要性，而是絞盡腦汁的追求各種玩法和套路，最終都會(huì)因?yàn)楣?yīng)鏈問(wèn)題，死得很慘。

要知道再多的運(yùn)營(yíng)玩法都不過(guò)是幫助產(chǎn)品鏈接到用戶(hù)的手段而已，產(chǎn)品是1，營(yíng)銷(xiāo)是0，電商的本質(zhì)是貨！

選品是運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，貫穿于運(yùn)營(yíng)的始終。選品是重點(diǎn)，也是個(gè)難題。

如何根據(jù)抖音這個(gè)平臺(tái)的特性，基于數(shù)據(jù)和用戶(hù)需求，去選品組貨，才能讓產(chǎn)品自帶流量，自帶轉(zhuǎn)化呢？

今天，我們圍繞選品這個(gè)主題來(lái)詳細(xì)聊聊。

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抖音電商產(chǎn)品屬性

不同的電商生態(tài)，選品的邏輯也是不一樣的，抖音興趣電商和貨架電商是完全不一樣的電商模式，二者的區(qū)別之前在開(kāi)篇詳細(xì)講過(guò)，可以去回顧下，戳>>抖音電商更迭史，一文講透興趣電商前世今生。

如果你是從傳統(tǒng)電商（某寶、某東、某多多，）轉(zhuǎn)型到抖音電商這個(gè)新賽道，首先需要做的就是轉(zhuǎn)變思維，傳統(tǒng)電商是解決需求（人找貨），抖音電商是創(chuàng)造需求（貨找人），兩者消費(fèi)屬性和消費(fèi)性質(zhì)不同。

舉個(gè)例子：

淘京多就像我們現(xiàn)實(shí)中的商貿(mào)城一樣，里面都是一個(gè)個(gè)商鋪，不管你在這怎么逛，你看到的只有商品，你只要進(jìn)入商鋪，商家就會(huì)把他們制作精美的商品圖（主圖、詳情頁(yè)、小視頻）拿給你挑選。

而抖音就是一個(gè)超大型的集市，你一進(jìn)入就會(huì)聽(tīng)到各種聲音，有賣(mài)貨的、賣(mài)唱的、吵架的、耍雜技的，逛著逛著突然發(fā)現(xiàn)正好有你需要的產(chǎn)品，于是就下單了。

所以，相對(duì)應(yīng)的人貨場(chǎng)也有著本質(zhì)的區(qū)別，看這張圖的對(duì)比，就能理解。

傳統(tǒng)電商，用戶(hù)帶有明確的消費(fèi)需求，面臨具體的痛點(diǎn)待解決，通過(guò)搜索尋找解決方案，商品滿(mǎn)足需求，最終完成購(gòu)買(mǎi)；

而興趣電商，用戶(hù)原本并未意識(shí)到自身消費(fèi)需求，而是被內(nèi)容激發(fā)，貨品就等于內(nèi)容，通過(guò)推薦算法實(shí)現(xiàn)與用戶(hù)的鏈接，屬于發(fā)現(xiàn)式消費(fèi)。

通過(guò)以上，我們可以總結(jié)出抖音電商的產(chǎn)品屬性具備這些特征：

1.非計(jì)劃性消費(fèi)。用戶(hù)原本是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己的消費(fèi)需求的，但逛著逛著需求就被激發(fā)了，比如服飾、日用品、美食這些類(lèi)目，需求長(zhǎng)期存在，只要有人看到就發(fā)現(xiàn)正好需要。

2.沖動(dòng)性消費(fèi)。用戶(hù)在抖音購(gòu)物屬于沖動(dòng)型消費(fèi)，所以產(chǎn)品最好是易展示（特殊賣(mài)點(diǎn)或亮點(diǎn) 、可視化感知商品價(jià)值），高性?xún)r(jià)（今天直播間到手價(jià)與消費(fèi)者心理預(yù)期之間的差額）。

3.以爆品為主。抖音是一個(gè)爆款為主的電商生態(tài)，一場(chǎng)優(yōu)秀的直播帶貨，80%以上的GMV都是靠20%的爆款產(chǎn)品所貢獻(xiàn)，學(xué)會(huì)打造爆款，相當(dāng)于掌握了撬動(dòng)流量、銷(xiāo)量的杠桿。

所以，我們?cè)谧龆兑綦娚踢x品時(shí)，需遵循以上幾點(diǎn)，切勿用傳統(tǒng)電商平臺(tái)的選品思路搬到抖音，這樣肯定是行不通的。

那具體應(yīng)該怎么選品呢？

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抖音電商選品思路

在聊具體選品思路前，我們需要先了解下抖音電商產(chǎn)品的分類(lèi)，以及各個(gè)款的類(lèi)型以及作用。

1、產(chǎn)品分類(lèi)

在抖音電商中，一般會(huì)把產(chǎn)品分為福利款、引流爆款、主推款&利潤(rùn)款、點(diǎn)菜款&常規(guī)款、錨定款，我們來(lái)逐個(gè)說(shuō)。

1.福利款

福利款也可以叫引流款，一般是三秒必種草的商品，注意，這個(gè)品需跟自己所售賣(mài)的品類(lèi)關(guān)聯(lián)，針對(duì)的受眾都是一類(lèi)人群，但具體產(chǎn)品不能是主推品類(lèi)產(chǎn)品，可以是關(guān)聯(lián)品，比如賣(mài)輕奢女裝的福利款是墨鏡、絲巾等相關(guān)品。

2.引流爆款

一般引流爆款是品類(lèi)的王炸產(chǎn)品，成本價(jià)且遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)出售，是一個(gè)極致性?xún)r(jià)比的款，我們一般不賺或微賺，最好是主推款的搭售款，這個(gè)類(lèi)型產(chǎn)品主要作用是幫助我們篩掉羊毛黨，做成績(jī)密度，提高UV價(jià)值，還是用這個(gè)輕奢女裝舉例。

3.主推款&利潤(rùn)款

主推款也可以叫利潤(rùn)款，具備超高性?xún)r(jià)比屬性，產(chǎn)品的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率高，出售價(jià)低于整體市場(chǎng)售價(jià)或有其他贈(zèng)品等福利，這類(lèi)產(chǎn)品主要是幫助我們貢獻(xiàn)利潤(rùn)，就是賺錢(qián)，同時(shí)幫助直播間打上精準(zhǔn)的購(gòu)物人群標(biāo)簽。

4.點(diǎn)菜款&常規(guī)款

常規(guī)款，只上架不講解或很少講解，產(chǎn)品點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率高，主要作用是豐富消費(fèi)者的選擇，測(cè)款，同時(shí)也幫助我們提升直播整體的轉(zhuǎn)化率、銷(xiāo)售額、UV價(jià)值。

5.錨定款

錨定款是品類(lèi)的明星款，這類(lèi)產(chǎn)品客單價(jià)相對(duì)設(shè)置偏高，一般很少出售，上架的主要作用是襯托主推款以及其他款的性?xún)r(jià)比，讓用戶(hù)產(chǎn)生對(duì)比效應(yīng)。
2、選品原則

在抖音上做電商的玩家，主要可以歸類(lèi)兩種，1有貨源的商家或品牌方；2無(wú)貨源走精選聯(lián)盟的玩家。

有貨源優(yōu)勢(shì)的商家，一般主推自己的貨，福利款引流款會(huì)去找貨；無(wú)貨源玩家就比較依賴(lài)選品組貨的能力了。

先看下選品需要遵循的幾點(diǎn)原則。

1.產(chǎn)品本身

外觀(guān)：在抖音電商，商品是以短視頻和直播為主要形式進(jìn)行展現(xiàn)，所以盡量選那種具備獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，不需要解釋成本，一眼就能看懂的產(chǎn)品。

質(zhì)量：這點(diǎn)很重要，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)更高的店鋪和商品分，而高評(píng)分則可以撬動(dòng)更多的自然流量，相反評(píng)分太低會(huì)被限流。

生命周期：新品優(yōu)先考慮，處于生命周期的初始位置，帶爆的幾率更大。

定價(jià)合理：了解品類(lèi)價(jià)格帶趨勢(shì)，根據(jù)需求人群的購(gòu)買(mǎi)力，以及自身定位，做出更合理的定價(jià)。

2.商家&廠(chǎng)家實(shí)力

發(fā)貨能力：發(fā)貨速度最好是拍下后24小時(shí)內(nèi)發(fā)出，有現(xiàn)貨優(yōu)先考慮，不然很可能你帶爆一個(gè)品，后端供應(yīng)鏈跟不上，這時(shí)候你賬號(hào)也完了…

售后能力：7天無(wú)理由退換，運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，無(wú)憂(yōu)購(gòu)啥的都是加分項(xiàng)，以及一些特殊類(lèi)目如陶瓷或玻璃制品，是否有破損包賠等，另外售后的處理速度也要重視。

品控：從原料把控、生產(chǎn)加工、產(chǎn)品制成、成品檢測(cè)到成品入庫(kù)、以及售后質(zhì)量的跟蹤解決等全過(guò)程，包括完整的質(zhì)量控制和管理鏈。

3.市場(chǎng)需求

應(yīng)季品：根據(jù)季節(jié)變化選擇應(yīng)季的產(chǎn)品，比如做百貨品類(lèi)，秋冬季節(jié)到了，保溫壺、熱水袋等類(lèi)似產(chǎn)品需求度就會(huì)大幅上升。

熱點(diǎn)產(chǎn)品：根據(jù)同類(lèi)主播帶爆的品判斷需求，比如最近大主播或明星剛剛帶爆的品，正好是你做的這個(gè)品類(lèi)，就可以考慮選擇。

善用工具：學(xué)會(huì)利用蟬媽媽、飛瓜等數(shù)據(jù)分析工具，洞察市場(chǎng)需求。

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抖音電商選品方法

選品的方式有很多，但不一定都適用，還是需要根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)，找到合適的選品方法。

1、自有渠道

如果你是傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，可以從自家淘系、京系店鋪測(cè)款的爆品中選，同樣也可以根據(jù)抖音小店內(nèi)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，拓展更多新品。

如果你供應(yīng)鏈足夠強(qiáng)大，能快速跟品，不建議去榜單找品，因?yàn)樯习竦漠a(chǎn)品都已經(jīng)爆一段時(shí)間了，最好是看實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，挖掘潛力爆品，具體用蟬媽媽、飛瓜等工具，拿蟬媽媽舉例。

第一種：爆品視頻探測(cè)器，可以框選1小時(shí)內(nèi)剛爆的視頻，一般帶貨視頻對(duì)應(yīng)了具體的產(chǎn)品，剛開(kāi)始爆，未來(lái)有持續(xù)大爆的趨勢(shì)，自身供應(yīng)鏈能力強(qiáng)可以快速跟品玩。

第二種是看實(shí)時(shí)銷(xiāo)量榜，選擇自己所售類(lèi)目，按近兩小時(shí)的銷(xiāo)量排序，可以挖掘出很多潛力爆款。

2、無(wú)貨源找貨

1）對(duì)標(biāo)達(dá)人-關(guān)注達(dá)人櫥窗-銷(xiāo)量top10商品

比如你是做零食類(lèi)目的，你可以在你對(duì)標(biāo)賬號(hào)的櫥窗中去，選擇銷(xiāo)量?jī)?yōu)先，前10個(gè)商品去聯(lián)系客服，要到商務(wù)的微信洽談合作，一般會(huì)有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)商務(wù)的人。

2）蟬媽媽-選品庫(kù)-類(lèi)目

借用蟬媽媽這個(gè)工具（其他工具也ok），選擇商品-選品庫(kù)-選擇做的品類(lèi)，比如是做母嬰類(lèi)目：

選擇近7天銷(xiāo)量排序，看看最近一個(gè)星期被帶爆的品有哪些，有適合自己帶的，趕緊聯(lián)系廠(chǎng)家寄樣品，因?yàn)榻恢鼙粠П恼f(shuō)明帶的達(dá)人還不多，沒(méi)有被做爛，這時(shí)候還有繼續(xù)爆的可能。

3）商家或廠(chǎng)家推薦新品

針對(duì)長(zhǎng)期合作的商家或廠(chǎng)家，一般都會(huì)定期出一些新品，這時(shí)候我們可以讓廠(chǎng)家推薦，看看是否符合自己直播間去帶，如果合適，也可以納入到選品清單中，這點(diǎn)不細(xì)說(shuō)，持續(xù)沉淀你的供應(yīng)鏈資源吧。

4）視頻信息流刷到的爆品

當(dāng)我們賬號(hào)有了興趣標(biāo)簽以后，信息流刷到的都是同行，這時(shí)候如果你做的是零食，那你打開(kāi)抖音刷到的基本上都是同類(lèi)相關(guān)的信息，所以很容易刷到一些爆品，可以納入到你的選品清單中。

5）直播間粉絲高頻提問(wèn)的需求品

當(dāng)我們?cè)谥辈サ臅r(shí)候，負(fù)責(zé)選品的同學(xué)可以重點(diǎn)關(guān)注一下公屏區(qū)粉絲高頻提問(wèn)的一些產(chǎn)品，納入選品清單中。比如這個(gè)百貨直播間。

當(dāng)你挖掘出一些潛力產(chǎn)品，還可以用巨量算數(shù)搜一下關(guān)鍵詞查看數(shù)據(jù)，驗(yàn)證一下搜索需求，如：雪平鍋，近期最高也有一千多的搜索指數(shù)。

最后說(shuō)一下如何測(cè)品：

當(dāng)你篩選出一些潛力商品，到底哪款更有成為爆款的潛質(zhì)，還需要數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證，常用的測(cè)品方法有短視頻測(cè)品、直播間測(cè)品。

視頻直播間測(cè)品方式。找出選出來(lái)的待測(cè)款產(chǎn)品，比如有9個(gè)產(chǎn)品，根據(jù)不同銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、不同展示場(chǎng)景制作成多組帶貨短視頻進(jìn)行同步的發(fā)布，然后選擇達(dá)人相似投100隨心推9個(gè)視頻，看播放量和數(shù)據(jù)，直播間講解時(shí)間均勻分配；

然后查看商品的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，每次剔除3個(gè)，每天上新3個(gè)輪替，一百塊播放量破萬(wàn)，或商品點(diǎn)擊率高于20%，則加大力度打爆。

掛鏈測(cè)品方法。在直播過(guò)程中，把幾款備選商品同步上架，不講解這些產(chǎn)品，后臺(tái)觀(guān)察它們的自然點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。當(dāng)有一款備選商品的自然轉(zhuǎn)化情況較好時(shí)，可以臨時(shí)安排主播對(duì)這款商品進(jìn)行講解，進(jìn)一步測(cè)試其轉(zhuǎn)化效果。

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