【賣家訪談】鉆展引流新思路

  今天互動訪談的主題是關于旺季來臨前怎么利用鉆展做好清倉和上新。從鉆展上來說，此時的營銷成本低，能用較小的投入就能給目標消費者以深刻的印象，也會強化消費者的品牌記憶。 適當的店鋪促銷活動，不僅能帶動庫存的銷售，同時也能為新品上市賺足眼球，在旺季來臨時便能迅速搶的市場先機。 7月份到8月份類目活動機會： 1、服飾清倉。對于服飾來說最大的主題，比如男裝、女裝/女士精品、女士內衣/男士內衣/家居服、鞋類等。 2、運動戶外類目。7月消費者會更多選擇戶外出行，如運動/瑜伽/健身/球迷用品運動鞋new、戶外/登山/野營/旅、用品、運動服/休閑服裝、自行車/騎行裝備/零配件、運動包/戶外包/配件。  3、箱包類目。7-8月是旅游的高峰，尤其學生放暑假，旅游周邊產品消費潛力都很大。 4、洗護類目。受天氣的影響，普遍清潔頻率比以往都要高，清潔產品需求大。 5、童裝童鞋書包等類目，9月開學前，8月中旬是學生用品會有銷售高峰。  6、食品、美妝、鮮花類目。8月20日是七夕，七夕前兩周相關的產品熱銷勢頭開始漸顯。  7、服飾百貨上新。8月20日-8月28日是天貓新風尚和淘寶新勢力周的活動時間，秋冬新品開始大量上架。 【鉆展新變化】 鉆展流量包上線 鉆石展位現有站內站外共600余個資源位，淘寶網和天貓站內資源位眾多，站外包括門戶、視頻、社交、垂直行業(yè)等數十個行業(yè)的媒體，每一個媒體又有數十個資源位。  在如何選擇資源位上，掌柜們是否時常碰到以下問題：  a 、一直在投放的資源位怎么流量越來越少，后來一看彈窗消息才知道尺寸要變更，還要投新尺寸的資源位  b、有些資源位在同一個頁面上，尺寸都相同，但是還是要一個個增加投放，重復操作較多。 流量包就能解決以上問題，再也不用一個一個來投放了。 第一批流量包和包含的資源位如下： 重磅消息就是預計7月28日起，淘寶首頁2焦、3焦、4焦打包為一個資源位，投放更簡單，避免單獨選擇資源位競爭過大而拿不到流量的情況，敬請期待。 還有一個很重磅的消息就是，鉆石展位新出營銷場景定向功能，將興趣和店鋪訪客進行細分，進行有效且針對性的人群投放，新手掌柜也能輕松掌握。營銷場景定向是定向高級功能，所以只對部分用戶開放。 以上是后臺的截屏，掌柜可以直接選取人群投放，比達摩盤會簡單很多。 賣家FAQ: Q:1小時買多少流量 點擊率才會測試的比較精準 ？ A:建議測試期間的PV不少于5000，暫停以后到下個時段再看點擊率比較準（因為數據有時候會延遲） Q:高端服裝產品定向上有什么建議呢？ A:女裝的定向一定是同風格的定向才會有比較高的點擊率，女裝的一個特色是大碼女裝的點擊率非常的高，他們就是一種特定的群體，你要做高端女裝投放廣告，就要找到接受你們產品的群體的共同特性.建議定向同風格、同價位的女裝、鞋包店鋪 Q:場景營銷定向是什么？ A:這個等于是達摩盤定向的簡化版本對于新手掌柜來說，操作更加的簡單.現在紅包活動期間只要消耗5w以上就能申請開通，屆時開放申請入口，請關注。 Q: 達摩盤定向圈定人數為什么同步到鉆展后 圈定的人那么少？ A：達摩盤定向圈定人數是指總人數，鉆展里顯示的是每日在線的人數，到計劃里的圈定人數又加上了資源位的限制，因此鉆展里的人數會比達摩盤定向少。 Q:為什么一些溢價100-150 點擊單價這么低 而我僅僅出到20 就單價很貴了? A:因為點擊率的原因，我出溢價到100元，但是我的點擊率是15%。點擊單價只要0.6元左右，我不會覺得貴，而溢價20的掌柜如果點擊率是百分之1的話，那么點擊一次就是2塊錢了，創(chuàng)意的點擊率直接就影響了點擊單價的高低 Q:葉子類目 投放效果很差，主要什么原因？ A:因為葉子類目里面有不同風格和屬性的產品，比方半身裙子類目，里面有長裙和短裙，把他們作為一個興趣點投放效果就不會好，具體的定向邏輯，建議去萬堂書院上鉆展定向技巧課程：http://shuyuan.taobao.com/#!/lecturers Q:PC淘寶首焦2、3、4打包為一個資源位競爭是不是變大了? A:打包為資源包后，其實競爭度會降低，系統(tǒng)會自動判斷哪個焦點圖的競爭度更小，來優(yōu)先分配到哪個資源位上，這樣你獲得展現率就大大升高了.現在焦2,3,4其實都做了流量優(yōu)化，點擊率都很相近，流量包打包之后不會出現點擊率降低的情況，尺寸都是一樣的，系統(tǒng)會根據最新的流量競爭情況，將你安排在最合適的資源位上 Q:店鋪什么情況下適合投放鉆展? A:投放鉆展建議還是在寶貝比較豐富，保持一定的上新周期，能策劃適當的活動下，這樣開投鉆展的效果更好. Q:鉆展的點擊正常，但是有時候一點轉化都沒有是什么原因呢？ A:首先查看下我們的定向人群是否發(fā)生變化，轉化好的時候和轉化不好時的區(qū)別找出問題，然后選款、寶貝詳情描述、關聯(lián)銷售等等，做好內功很重要。 Q:有幾款產品需要測試要一個個單獨落地 還是 做集合落地? A:可以做集合落地頁，看下哪些寶貝的瀏覽量和關注度高. Q:均勻投放 盡快投放 分別什么情況下用比較好? A:均勻投放適合在日常引流，對于某一時段的引流要求不高的時候，而盡快投放適合在短時間內想要獲得流量的情況，比如大促 Q:達摩盤定向定向和訪客定向怎么結合使用？ A:達摩盤定向日?？梢杂美聵撕炄ヒ?，店鋪人流不大的時候需要擴大訪客的量，再用訪客定向圈定進店的人流，這樣結合會比較好. Q:溢價是比建議價高才能拿到優(yōu)質的流量嗎？ A:鉆展4.5后臺的出價，我們建議溢價和建議價持平即可，只要是定向拿到的流量，都是較優(yōu)質的流量，不存在比建議價高流量就優(yōu)質的說法. Q:鉆展的點擊率的多少跟創(chuàng)意的關系大一點還是跟定向的關系大一點？ A:點擊率，和創(chuàng)意賣點和定向都有很大的關系，比方，我對比較豐滿的女性，投放大碼女裝，和韓版小碼女裝，這個點擊率就會天差地別. Q:秋季上新的童裝，應該如何利用鉆展來投放比較好呢? A:童裝在8月上旬到下旬購買消費需求會增加，因為開學季的到來，建議策劃相應的開學季活動，還要用營銷優(yōu)惠利益點來吸引媽媽一類人群來購買. Q:店鋪基數達到多少適合投放鉆展? A:不是考慮店鋪的基數，而是考慮兩個點，能否投放鉆展，第一，產品的轉換率是否達標，產品有競爭力，值得去獲取更多的流量，第二，產品的利潤OK，可以做長期的推廣，帶來自然搜索的利潤.鉆展目前的計劃日預算要求不高，計劃最低設置是300元，且投放中可以暫停；其次，鉆展并不是活動、大促期間才適合，更多適合日常投放， Q:理發(fā)器有什么好的資源位推廣？ A:小眾類目還是建議投大資源位，比如無線app首焦，然后用定向去圈定，鉆石展位可能并不是立竿見影見到購買效果，但是收藏，加購物車，領優(yōu)惠券，其實都是可以增加后續(xù)的購買機會的. Q:為什么訪客定向很精準，但興趣點定向點擊差，群體定向沒展現呢? A:建議單獨區(qū)分計劃，分點優(yōu)化，系統(tǒng)是有5000多個興趣點的，把計劃再做細致優(yōu)化. Q:圖片點擊率還可以，暫時轉化效果太差，有何具體的建議？ A:把圖片的賣點，在落地頁說明和產品的關聯(lián)，比方說剛剛說的蜂蜜的話題，用了天然，那么描述中直接用采集蜂蜜和釀造的過程圖，就會提高賣家的信任度，總而提高轉換率. Q:淡季女裝的鉆展投放可以做到測試款式的效果么？ A:如果是旗艦店的話，側款建議對認知客戶測試，就是去過你店鋪的老客戶，因為店鋪品牌一般是只針對一種群體進行服務的. Q:兩個計劃，位置不同，人群相同，溢價低的會有展現嗎？ A:每個位置的競爭度不一樣，有些位置很便宜低溢價有展現，有些位置低溢價就不會有展現了 Q:現在（鉆展）炎季拉新和旺季拉新有什么區(qū)別之分嗎 ？ A:淡季和旺季的時間差其實很短，淡季時可以用清倉+上新一起來做，清倉用較低折扣去吸引買家，同時同新品折扣嘗鮮去刺激新品的銷售和關注度。 Q:有什么辦法可以看出鉆展的投入和產出嗎? A:鉆展的報表里，有展現和消耗及ctr、cpc等各項效果指標，可以看到3天、7天、15天的展示回報率、顧客訂單數及訂單金額，顧客訂單數乘以客單價就是支付寶付款總額，由此就可以衡量鉆展的投入產出。

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