大圣講電商40——如何做一個100萬利潤的電商爆品

各位電商企業(yè)家們，大家好！有電商賣家問我說：一個電商企業(yè)做到什么樣的標準才算是一個合格的盈利賣家呢？

我的回答是：如果是一個淘寶天貓店，那么單店一年的凈利潤能夠做到１００萬就是一個合格的盈利賣家。如果你開一個淘寶天貓店，一年的凈利潤連５０萬都達不到，那其實這不能算是合格的電商賣家，雖然他比不賺錢的店鋪更好。

如果開一個店鋪，辛辛苦苦搞供應(yīng)鏈、管員工、搞運營、做頁面拍照、選產(chǎn)品，這么累一年才賺５０萬，那你不如去一家公司做高管，也許會過得更加幸福。一家店鋪如果算是合格的盈利賣家的話，那他一年的純利潤要做到１００萬以上。

這個賣家緊接著又問了我第二個問題：老師，那如何做一個凈利潤１００萬以上的店鋪呢？

其實這個問題就是要知道我們選擇的基因到底是不是具備１００萬的店鋪，我們也在探討有沒有一個方法可以讓一個店鋪一年能夠產(chǎn)生１００萬的凈利潤。我們每年能打造出一個“一年百萬”的凈利潤爆品，假如每一年你都能找到或者做出這樣一個爆品，那你就能成為一個合格的盈利賣家。

看起來是比較難的，但其實他有固定的方法論。因為我是做咨詢出身，所以凡事總會講究方法論。

那么到底有什么策略能夠讓一個店鋪實現(xiàn)一年有１００萬的利潤爆品呢？其實有一個方法論而且我們通過這個方法論也確實打造了很多年利潤過百萬的爆品，這個方法論就是用高維的眼光來規(guī)劃產(chǎn)品。

什么叫高維呢？

高維就是高維度，這個方法論完整的表示是：

用高維的眼光來規(guī)劃產(chǎn)品，用降維的思路來選擇市場。

這兩句話是規(guī)劃產(chǎn)品和選擇市場最核心的兩個方法論，如果能夠把這兩句話理解透徹，你做電商的時候就有可能完成一年可以凈賺１００萬，且每一年都可以做到這樣的市場體量。

我們今天就講第一個“用高維的眼光來規(guī)劃產(chǎn)品”。

上一期我們講到電商做好的三個最核心的關(guān)鍵點：一個是產(chǎn)品、一個是呈現(xiàn)、一個是推廣。而呈現(xiàn)是在呈現(xiàn)產(chǎn)品，推廣也是在推廣產(chǎn)品。所以在所有的維度都是表現(xiàn)產(chǎn)品在市場中推廣和呈現(xiàn)的反映，一切的根源都在于產(chǎn)品，這就是電商界所謂的“產(chǎn)品為王”。

我們也知道全網(wǎng)那么多寶貝，并不是每個寶貝能變成爆款。到底怎樣的寶貝能夠成為爆款？我們怎樣才能規(guī)劃出爆款呢？

用高維的眼光來規(guī)劃產(chǎn)品，意思是你要用更高的標準、更高維度的思考來規(guī)劃你的產(chǎn)品，而不是和同行站在同一個起跑線上的思路來規(guī)劃你的產(chǎn)品。

舉一個最簡單的例子，在用高維的眼光來規(guī)劃產(chǎn)品這個方法論里面，有兩條重要的鐵律，你可以把這兩條鐵律寫在本子上（這個鐵律１００％能打造爆品）：

多需求一定能夠打敗單需求；

精需求一定能夠打敗泛需求。

如果你始終堅持這兩條鐵律來做高維度的思考，你的產(chǎn)品力就一定具有維度的競爭力。怎么來理解這個東西呢？舉個例子，曾經(jīng)有家店鋪叫做“第一衛(wèi)”，出了一款產(chǎn)品叫“會充電的手機殼”，而會充電的手機殼在手機殼這個類目中，就比普通的手機殼多了一個需求叫——會充電，而移動電源這個類目里面就多了一個超薄還能保護手機的需求，所以這個產(chǎn)品就能變成爆品，因為他比原來的需求點多了一個需求，這就叫多需求。

具體來說就是你的產(chǎn)品在滿足主需求的同時，還能夠衍生出多幾種其他的需求，那么這些需求點就有機會讓你的產(chǎn)品打敗眾多對手。比如以前的榨汁機只是榨汁，后來榨汁機可以用來破壁，就是把細胞壁打破，在變成果汁的同時能提升營養(yǎng)力。再后來又進化出另一個需求叫加熱破壁，你以前喝的是涼果汁而現(xiàn)在喝有溫度不會刺激腸胃的熱果汁，這個產(chǎn)品就比原來的榨汁機更有競爭力。這種需求維度的綜合讓這個產(chǎn)品競爭力加了很多分，即多需求是比單一需求更有競爭力的。

我們再用這個點來思考一個東西，比如凈化器這個市場?？雌饋韮艋鬟@個類目貌似已經(jīng)很難做了，大牌林立，凈化器是使空氣去除霧霾變得干凈，這個是主要需求。如果我們能在主需求的基礎(chǔ)上升級為多需求，舉個例子，這是一個可以制造氧氣的凈化器，市場上有一種產(chǎn)品叫“制氧機”，假如我們能把制氧機的功能和凈化器的功能做一次結(jié)合，可以制造氧氣的凈化器。它一邊可以凈化空氣，一邊可以制造氧氣，那么它就能夠在凈化器的市場里面重新找到一塊新的市場并且占有這個市場，因為他的產(chǎn)品是站在更高的維度來思考的，那么這個產(chǎn)品就比其他普通的凈化器更具有競爭力。

現(xiàn)在我們來反思下自己的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品除了滿足自己的主需求以外還滿足客戶其他新的需求嗎？記?。憾嘈枨蟮漠a(chǎn)品出現(xiàn)后一定能擊敗單一需求的產(chǎn)品。當然了，如果我們的需求點有很多，每一個都能滿足，那么就等于沒有滿足，所以還是需要找到主需求！

所謂的多需求可以打敗單需求是指：你已經(jīng)有一個主需求，再加上另外一個主需求，兩股主力可以打敗一股薄弱的單力；比如手機的技能是打電話、發(fā)短信、看視頻、聽音樂等需求，這些每個手機都能做到，那么這個需求點就失去意義，你必須重新提煉需求。比如有人主打音樂，有人主打拍照，有人主打充電快，這些就是在原來的需求上再找新的主需求，來完成自己多需求的重新確立。

所以說多需求可以打敗單需求是產(chǎn)品升級和高維度規(guī)劃產(chǎn)品的鐵律。

第二個叫精需求可以打敗泛需求。什么叫精需求呢？就是你比對手更加充分滿足客戶的主需求。記得我說的是主需求，比如客戶有十個需求，而你的對手每個需求都能做到５分，你只要一個需求能達到１０分并且這個需求是主需求，那么你就能打敗對手。因為十個做成５分的不如一個做成１０分的，這就叫精需求可以打敗泛需求。

我們不需要平平庸庸的每一個都去滿足，只需要滿足那個最重要、最渴望解決的需求即可。

這個怎么去理解呢？我舉一個具體的例子給大家講解：

有一個叫“ｎｅｉｗａｉ”的內(nèi)衣品牌，這個品牌在內(nèi)衣里面的價格比較偏高，他為什么能夠做得好呢？因為他是在所有的內(nèi)衣品牌里面第一次用了精需求來打敗泛需求，就是市場上的內(nèi)衣都在說自己能夠“聚攏、收腹、材料好、外觀好看”等，這些需求都是泛泛的，沒有一個特別突出精彩的。而“ｎｅｉｗａｉ”在這里面找出了一個最重要的需求，就是所有人都能夠接受的——“無致敏”內(nèi)衣，他的內(nèi)衣特別干凈衛(wèi)生而且穿在身上特別舒服，舒服到什么程度呢？連敏感肌膚的人都能夠穿他的內(nèi)衣，且挑不出毛病。所以他就在“無致敏”這個點上做到了極致，讓別人都知道他家的內(nèi)衣特別的舒服，舒服到敏感肌膚的人都喜歡穿。他在市場上這個需求點的極致滿足，讓他很鮮明的完成了品牌的確立，和那些泛需求相比，他的需求尤為明顯。這就是用新的高維度來規(guī)劃自己的產(chǎn)品。

再比如，在餐飲里面有一個品牌叫“太二酸菜魚”，為什么叫太二呢？因為他的目標是做成全宇宙第二大酸菜魚品牌。他只做酸菜魚，全店只有一道菜。在普通餐廳里面，很多人都是用了很大一本菜單，很多菜品供客戶做多種多樣的需求，因為多需求是比單需求有競爭力的。但是他卻反其道而行，只賣酸菜魚，讓自己的需求變得極致單一。將這個酸菜魚做到１０分，做到了極致，那么客戶就認為他是所有做酸菜魚里面最厲害的，而魚又是一個泛需求，假如這家店只做狗肉那么客戶的接受度就會下降很多，因為很多人不吃狗肉，而魚是全天下人都會吃的，所以這個需求點的面是足夠?qū)挼摹Ｋ屯ㄟ^這種單點的精準滿足來完成自己的競爭力。

這也就是很多產(chǎn)品定位人講的——聚焦，聚焦是用精準需求來打敗泛需求的一種典型代表。

講了這么多，我希望大家能夠跳出你的產(chǎn)品來思考你的產(chǎn)品是滿足了一個需求還是滿足了多個需求？你的產(chǎn)品是滿足了５分的需求還是滿足了１０分的需求？這些是我們思考這個產(chǎn)品能不能變成爆品，支不支持你變成高利潤企業(yè)最重要的一個點。如果你想要有一年１００萬的爆品，你要知道只有這個產(chǎn)品有足夠多的競爭力，才能夠為你創(chuàng)造利潤。這個產(chǎn)品到底是單需求還是多需求？是精需求還是泛需求？這些都是我們需要思考的。

如果你想完成一年凈利潤１００萬，除了這個產(chǎn)品維度要高（用高維的眼光來規(guī)劃產(chǎn)品），還要用降維的思路來規(guī)劃市場。

什么叫做降維的思路來規(guī)劃市場呢？下期再給大家詳細講解，如果我們能夠做到高維眼光來規(guī)劃市場，降維的思路來切入市場，我們就可能完成爆品必爆的過程。

作者：大圣，璽承電商學院首席講師，電商情報室圈子創(chuàng)立人，《大圣對話》主講人，書作《引爆品牌賣點》《超級轉(zhuǎn)化力》，有疑惑隨時添加微信ｄｓｑｉｎｇｂａｏｓｈｉ。

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