王培亞：從零售角度看電子商務(wù)的本質(zhì)-讀畢勝文章有感-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶電子商務(wù),淘寶購(gòu)物,淘寶運(yùn)營(yíng),淘寶行業(yè)分析,淘寶營(yíng)銷引流。

畢總的這篇文章看了好幾遍，感慨良多，本來(lái)在網(wǎng)站上線前決定不再寫什么東西，實(shí)在壓制不住內(nèi)心的沖動(dòng)，把自己心里所想與大家分享。而我的經(jīng)歷層次有限，也僅僅能從自己的視野與大家分享。這篇文章是畢總與中歐商學(xué)院同學(xué)的交心相談，把自己做電子商務(wù)的苦水和無(wú)奈與大家分享，也提出了很多的觀點(diǎn)，如“電子商務(wù)整體是浮躁的”、“如果大家要做電商請(qǐng)三思、四思、五思而后行，小心入錯(cuò)行”、“樂(lè)淘的銷售毛利是比較高的，但是營(yíng)銷成本太大”、“電子商務(wù)是一個(gè)騙局還是一個(gè)生意？”、“現(xiàn)在的用戶太難伺候，不斷利用商城規(guī)則制造惡性退換貨”、“賠錢并不是我的經(jīng)營(yíng)能力”、“一個(gè)廣告位被大家瘋狂地從70萬(wàn)推到800萬(wàn)”、“所有人都不計(jì)成本把所有的營(yíng)銷模式打回到1999年，瘋狂做品牌廣告”，畢總最終形成了這樣的一個(gè)結(jié)論：“生意的本質(zhì)其實(shí)就是要賺錢，不賺錢的生意其實(shí)就是故事，就是泡沫”，與所有做電子商務(wù)的朋友共勉。這篇講話道出了畢總的心聲，也說(shuō)出了自己的無(wú)奈，文章一出，在整個(gè)電商行業(yè)形成了一片悲觀的氣氛，很多人都對(duì)自己目前所從事的電商事業(yè)產(chǎn)生了疑問(wèn)，是否真的有前途？是否自己真的選錯(cuò)了行?我的觀點(diǎn)是大家大可不必?fù)?dān)心，同樣的選擇對(duì)于不同的人來(lái)說(shuō)可能擁有完全不一樣的意義。畢總之所以說(shuō)自己選錯(cuò)了行，那是因?yàn)樗幕虿灰粯樱錾碛诎俣?，他們?dāng)時(shí)170個(gè)人創(chuàng)造了一個(gè)接近100億美元市值的一個(gè)公司，已經(jīng)享受過(guò)了頂級(jí)科技公司的風(fēng)光，很難把這些丟去然后去做實(shí)業(yè)中買賣產(chǎn)品的生意，反差太大，畢總希望通過(guò)新興的科技去創(chuàng)造更大的利潤(rùn)價(jià)值。擁有畢總這樣經(jīng)歷的人能有幾個(gè)？所以不必被悲觀氣氛感染。國(guó)內(nèi)的BTC電子商務(wù)之所以這么浮躁，不是因?yàn)榇蠹也幌胭嶅X，而是因?yàn)榇蠹叶枷胪ㄟ^(guò)資本市場(chǎng)賺錢，都想拼命做大規(guī)模、引入風(fēng)投、取得上市，進(jìn)而獲得超額的回報(bào)，從而忽視很多生意中的基本規(guī)律，偏離了原有的方向。電子商務(wù)到底是什么?在我看來(lái)，目前主流的以商品銷售為核心的電子商務(wù)的本質(zhì)是零售。電子商務(wù)是以電子手段實(shí)現(xiàn)的銷售，三分電子，七分商務(wù)，本質(zhì)仍然是零售。以百貨、超市等零售業(yè)態(tài)組成的傳統(tǒng)銷售渠道，加上以互聯(lián)網(wǎng)、媒體為銷售平臺(tái)的新興銷售渠道，組成了一個(gè)全新的零售生態(tài)圈，既包含了線下，又包含了線上，我將之定義為大零售生態(tài)圈。電子商務(wù)不是一個(gè)騙局，他是一個(gè)生意，他是大零售的一種，正在不斷得向傳統(tǒng)零售演變，進(jìn)而融合成一體。我經(jīng)常反思社會(huì)的本質(zhì)是什么，一個(gè)人從出生到成長(zhǎng)又經(jīng)歷了什么，他人生的經(jīng)歷是由什么構(gòu)成的。最終認(rèn)識(shí)到目前這個(gè)社會(huì)是一個(gè)以商品為核心的世界，由無(wú)數(shù)的人構(gòu)成，無(wú)數(shù)的人又構(gòu)成了無(wú)數(shù)的公司或者團(tuán)體，這些公司或者團(tuán)體又可以分為兩種基本類型，第一種類型是這個(gè)公司或者團(tuán)體是生產(chǎn)一個(gè)人所需的衣食住行用等產(chǎn)品，是為人的需求服務(wù)的，另一種類型是為公司的需求而服務(wù)的?；砣灰幌?，世界就是這么簡(jiǎn)單。人在世上生活、工作，所做的東西只是為了滿足別人的需求，而實(shí)現(xiàn)的主要方式就是大零售，零售是這個(gè)世界上生命力最強(qiáng)也最有前途的職業(yè)，電子商務(wù)只是零售的一種，我們要把自己放在零售的大環(huán)境中來(lái)思考問(wèn)題。而零售的商業(yè)模式就是低買高賣，獲得合理的理論，這是零售的基本規(guī)律。那么零售是由什么構(gòu)成的？零售的核心又是什么？我們來(lái)做這樣一個(gè)小互動(dòng)，你在心里列舉一些你認(rèn)為是比較大的比較出名的公司，或者是你日常生活能夠接觸到的大的公司或品牌，電力、電信、石油、銀行這些國(guó)家壟斷的就算了。我心里的答案是這些：美的、格力、海爾、海信、聯(lián)想、蘋果、IBM、好又多、諾基亞、摩托羅拉、TCL、家樂(lè)福、沃爾瑪、李寧、特步、大潤(rùn)發(fā)、廣州百貨、銀泰、萬(wàn)達(dá)、萬(wàn)科、五糧液、茅臺(tái)、天河城、寶馬、奔馳、西門子、國(guó)美、蘇寧、百盛、娃哈哈、康師傅、樂(lè)百氏、寶潔、云南白藥等等。這些企業(yè)或者品牌的名字在你心里也一定耳熟能詳，有一定的印象，或者你還有其它很多類似的答案。從中我們能看出什么規(guī)律呢？細(xì)細(xì)看來(lái)，他們是由兩個(gè)種類構(gòu)成的，一個(gè)是品牌商，一個(gè)是零售商，品牌商都是以日用消費(fèi)品為主，涉及到一個(gè)人生活中的衣食住行用，零售商則是具有全國(guó)連鎖性質(zhì)，在全國(guó)不同區(qū)域擁有自己的銷售店面。品牌商和零售商構(gòu)成了零售的主體，在此之外，還有兩個(gè)比較大的類別，就是代理商和服務(wù)商。代理商是品牌的委托人，購(gòu)買品牌的產(chǎn)品入駐各個(gè)零售渠道進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，代理商是整個(gè)零售體系最龐大的隊(duì)伍，幾乎每個(gè)品牌都會(huì)在全國(guó)擁有幾十、幾百、幾千等不同數(shù)量不同等級(jí)的代理商，沒(méi)有代理商的鋪貨能力，就很難有品牌的爆炸性發(fā)展；服務(wù)商則分為廣告、咨詢、軟件、物流等類別，他們?yōu)槠放粕毯土闶凵谭?wù)，目的就是能夠促使他們更好銷售。這正好對(duì)應(yīng)了前面兩個(gè)分類，一個(gè)類別是為人的個(gè)人需求服務(wù)的，比如品牌商和零售商；一個(gè)類別是為公司的需求服務(wù)的，比如代理商和服務(wù)商。一個(gè)是賣實(shí)物型產(chǎn)品，一個(gè)是賣服務(wù)型產(chǎn)品。我們能夠銘記一個(gè)品牌或者商場(chǎng)的名字，卻對(duì)他們背后服務(wù)的公司沒(méi)有一點(diǎn)印象。品牌商和零售商成就了代理商和服務(wù)商，代理商和服務(wù)商促使品牌商和零售商更好的發(fā)展。整個(gè)社會(huì)的繁榮發(fā)展都是奠定在這個(gè)基礎(chǔ)之上。例如，我們思考一下媒體這個(gè)大行業(yè)，媒體包含電視、報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)等，這些媒體的主要盈利模式是什么？大多以廣告為主！那么誰(shuí)支付的廣告費(fèi)？品牌商為主，零售商為輔。沒(méi)有品牌商提供廣告費(fèi)，媒體就無(wú)法存活！我們進(jìn)一步思考，從大零售這四個(gè)主要類別來(lái)看，品牌商和零售商是可以做大的，代理商和服務(wù)商則很難做大。我們可以看到美的、海爾、國(guó)美、蘇寧一年銷售額能做到上千億，我們很難找到國(guó)內(nèi)一些品牌代理商、廣告公司、咨詢公司一年銷售額做到百億，別說(shuō)百億了，代理商、廣告公司、咨詢公司等能做到10億的都寥寥無(wú)幾。為什么呢？因?yàn)榍罢呤琴u產(chǎn)品，后者是賣服務(wù)，產(chǎn)品可以大批量的復(fù)制，服務(wù)則是很難復(fù)制的。那么什么樣的服務(wù)商可以做大？擁有可以復(fù)制的服務(wù)可以做大，比如分眾廣告的液晶屏，順豐的快遞網(wǎng)點(diǎn)，金蝶的軟件，金山的殺毒等。但可以復(fù)制的服務(wù)畢竟是少的，不像同一型號(hào)的美的電飯煲一年可以生產(chǎn)幾百萬(wàn)臺(tái)，同時(shí)為服務(wù)型產(chǎn)品承擔(dān)的售后服務(wù)成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)物型產(chǎn)品的售后服務(wù)成本。代理商和服務(wù)商可以做成賺錢的事業(yè)，但不能做成巨無(wú)霸的事業(yè)。創(chuàng)業(yè)一定要選好方向，如果你想做成一個(gè)超級(jí)大企業(yè)，要么做品牌，要么做平臺(tái)。這也是一些淘品牌能夠受到青睞的原因，他們雖然出身在淘寶，但已經(jīng)具備了品牌的特質(zhì)，就是怎么向線下融合的事宜。在品牌商里面什么樣的產(chǎn)品能夠做得更大呢？我們簡(jiǎn)單回想一下中國(guó)年銷售額超過(guò)千億的企業(yè)，美的、海爾、萬(wàn)科、聯(lián)想、華為、蘇寧、國(guó)美等，這是我想到的幾個(gè)企業(yè)，又有什么特點(diǎn)呢？除了萬(wàn)科房產(chǎn)以外他們都是以家電、3c為主，為什么能夠做大？因?yàn)樗麄兿鄬?duì)來(lái)說(shuō)更加簡(jiǎn)單、更容易復(fù)制。而在消費(fèi)領(lǐng)域非常火的服裝行業(yè)，則很難出現(xiàn)超過(guò)百億的品牌，因?yàn)榉b有季節(jié)、風(fēng)格、款式的要求和變化，同一個(gè)型號(hào)的空調(diào)一年可以生產(chǎn)一百萬(wàn)件，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)一百萬(wàn)件一模一樣的服裝。家電3c與服裝之間還有其它什么差別？家電3c類的產(chǎn)品毛利特別低，能有20%以上的毛利就是很高的了，而服裝類產(chǎn)品毛利特別高，動(dòng)不動(dòng)就四五倍。那家電3c類產(chǎn)品的存活秘訣是什么?他們的特點(diǎn)在于產(chǎn)品周轉(zhuǎn)特別快，100萬(wàn)的運(yùn)營(yíng)資金，15%的毛利，一年周轉(zhuǎn)6次，也能產(chǎn)生接近100萬(wàn)的毛利了。做零售的生意，加強(qiáng)庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率是最核心的秘訣，庫(kù)存不轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)，就只有找死的份，京東的周轉(zhuǎn)做得就非常不錯(cuò)。經(jīng)過(guò)以上的分析，相信大家對(duì)傳統(tǒng)零售格局已經(jīng)有了一定概念，品牌商生產(chǎn)產(chǎn)品，賣給代理商，代理商將產(chǎn)品鋪貨到各個(gè)零售店里，服務(wù)商幫助品牌商和零售商更好的銷售產(chǎn)品，每一層級(jí)都加多一定的價(jià)格。并不是產(chǎn)業(yè)鏈層級(jí)越少越好，每一層級(jí)的存在都有他獨(dú)特的價(jià)值。例如一臺(tái)美的智能電飯煲的出廠價(jià)是200元，在國(guó)美銷售270元，國(guó)美扣除20%的扣點(diǎn)54元，還剩16元是屬于中間代理商的，代理商的毛利是8個(gè)點(diǎn)。這么低的毛利代理商怎么能生存下來(lái)？第一、價(jià)格體系要全部穩(wěn)定，所有零售渠道都賣270，價(jià)格不亂才能長(zhǎng)治久安；第二、代理商嚴(yán)格控制自己的成本，將運(yùn)營(yíng)成本控制在5個(gè)點(diǎn)以下；第三、代理商加快周轉(zhuǎn)，一年多轉(zhuǎn)幾次，就能讓錢更好的流動(dòng)起來(lái)，獲得更多的凈利。看完品牌商，我們?cè)倏戳闶凵?，在現(xiàn)今的傳統(tǒng)零售渠道都有什么類型的零售商呢？我將傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)分為10種類型，1、購(gòu)物中心，也就是shoppingmall；2、百貨商場(chǎng)；3、超級(jí)市場(chǎng)；4、品牌專賣店；5、街邊便利店；6、3C家電連鎖；7、藥店；8、各種專業(yè)店，例如書店、眼鏡店、珠寶店、汽車用品等；9、批發(fā)市場(chǎng)；10、傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)渠道。這些類型在我另一篇文章大零售生態(tài)圈中有詳細(xì)介紹，就不過(guò)多闡述了，有興趣的童鞋可以看下：http://weibo.com/1661256913/xk66Tasou在這些零售渠道中，購(gòu)物中心是我認(rèn)為能夠發(fā)展得最為持久、生命力最強(qiáng)的零售業(yè)態(tài)，它內(nèi)部就是由無(wú)數(shù)的其它業(yè)態(tài)組成的，集吃喝玩樂(lè)、購(gòu)物于一體，人們?nèi)蘸筚?gòu)物可能會(huì)在線上發(fā)生，但是吃飯、電影、唱K、游玩等一定會(huì)在線下，人們?nèi)粘Ｉ钜残枰恐苊吭氯ベ?gòu)物中心調(diào)節(jié)一下生活，典型的購(gòu)物中心如廣州天河城百貨、大連萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)等。購(gòu)物中心本身不直接經(jīng)營(yíng)，本質(zhì)屬于商業(yè)地產(chǎn)，內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的是招募進(jìn)來(lái)的商戶。另外超級(jí)市場(chǎng)是我認(rèn)為最有生命力的渠道，超級(jí)市場(chǎng)大多數(shù)以經(jīng)銷的方式銷售品牌商的產(chǎn)品，真正切入到了商品的零售中來(lái)，而不像百貨和家電連鎖只是收取商場(chǎng)扣點(diǎn)。像家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)這些超市的采購(gòu)人員，他們都在背負(fù)銷售額指標(biāo)的同時(shí)，都要背負(fù)毛利的指標(biāo)，這就要求他們必須關(guān)注到單品上面，哪些單品可以創(chuàng)造更多的毛利。所以電商企業(yè)要到傳統(tǒng)渠道挖人，一定要找超市渠道的，少找百貨3C的，超市渠道的人更加注重經(jīng)營(yíng)。經(jīng)過(guò)上面的分析，我們對(duì)現(xiàn)有的傳統(tǒng)零售有了一定的了解，那我們?cè)趺赐ㄟ^(guò)傳統(tǒng)零售來(lái)分析電子商務(wù)呢？大家仔細(xì)看一看、想一想，現(xiàn)在的淘寶商城是不是正在做線上的購(gòu)物中心,將各種網(wǎng)上零售業(yè)態(tài)都納入自己的體系當(dāng)中?京東是不是在做自己的網(wǎng)上百貨？一號(hào)店是不是在做自己的網(wǎng)上超市？凡客是不是在做自己的品牌專賣店？國(guó)美蘇寧是不是在做自己的網(wǎng)上家電賣場(chǎng)？樂(lè)淘、好樂(lè)買是不是在做自己的網(wǎng)絡(luò)鞋城？等等。線上的零售渠道都在不斷的向線下的零售業(yè)態(tài)演變，線上正在不斷的與線下趨于一致，目前正是線上零售業(yè)態(tài)的軍閥混戰(zhàn)時(shí)期！現(xiàn)在是最亂的也是機(jī)會(huì)最多的時(shí)刻！市場(chǎng)的大手會(huì)不斷的對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行調(diào)節(jié)，逐漸的趨于穩(wěn)定，而現(xiàn)在也是機(jī)會(huì)最多的時(shí)候。在線上零售渠道演變的過(guò)程中，我們可以分析以下事件：1、淘寶商城之所以光棍節(jié)當(dāng)天取得33.6億的銷售，因?yàn)樗谋澈笥衅放粕痰闹С?，淘?8年以來(lái)不斷的游說(shuō)各個(gè)行業(yè)各大品牌，讓傳統(tǒng)品牌認(rèn)為做淘寶就是做電子商務(wù)，有了品牌商后面貨源的支持，才有了淘寶商城的輝煌。GXG一天能賣4000萬(wàn)，他必須備貨1個(gè)億，商城一天銷售30多個(gè)億，備貨至少在60個(gè)億以上；2、京東的爆炸性發(fā)展，對(duì)品牌商的傳統(tǒng)零售渠道造成了很大的沖擊，迫使品牌商對(duì)京東進(jìn)行管理和調(diào)節(jié)，大家是不是發(fā)現(xiàn)京東在價(jià)格方面已經(jīng)不再具備很大的優(yōu)勢(shì)？京東把主要精力放在了提高顧客體驗(yàn)上面。當(dāng)它能夠迫害一個(gè)渠道時(shí)，渠道就會(huì)反過(guò)來(lái)對(duì)它調(diào)節(jié)，京東是我認(rèn)為目前最健康、最有前途的公司，因?yàn)樗呀?jīng)完成了向百貨商城的轉(zhuǎn)變，而且比線下的百貨更加科學(xué)、更加健康；3、那為什么其它BTC都過(guò)得比較困難呢?首先在線上品牌商的精力都只放在了淘寶商城和京東上面，看不起也沒(méi)精力對(duì)其它渠道進(jìn)行管理，其它渠道就處于無(wú)序發(fā)展的狀態(tài)，同時(shí)也沒(méi)有建立自己的網(wǎng)絡(luò)代理體系，無(wú)法把自己的渠道政策、有價(jià)值的產(chǎn)品傳輸?shù)狡渌W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，沒(méi)有管理和約束，大家自己又沒(méi)有方針，就全部進(jìn)行最低級(jí)的價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)是殺敵一百，自損三千。我們會(huì)看到，品牌商會(huì)不斷重視其它的網(wǎng)絡(luò)渠道，布局自己的網(wǎng)絡(luò)代理體系，統(tǒng)一約束網(wǎng)絡(luò)銷售、統(tǒng)一價(jià)格等，當(dāng)所有的網(wǎng)絡(luò)渠道都得到管理和約束時(shí)，大家才能回到理性經(jīng)營(yíng)的道路中來(lái)，也是網(wǎng)絡(luò)零售渠道成熟的時(shí)候，再往下就是線上線下相融合了。對(duì)于傳統(tǒng)零售商來(lái)說(shuō)，他是要建立自己的網(wǎng)上零售渠道，好的前提是品牌商必須支持！銀泰能快速走入正軌的原因就是因?yàn)樗狭舜罅康钠放瀑Y源；對(duì)于傳統(tǒng)品牌商來(lái)說(shuō)，他的電子商務(wù)不是在淘寶商城開(kāi)個(gè)店，而是對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)零售渠道進(jìn)行規(guī)范和治理，建立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道體系，把自己的產(chǎn)品鋪貨到每個(gè)網(wǎng)絡(luò)商城；大家都在討論淘品牌的出淘問(wèn)題，其實(shí)現(xiàn)在哪個(gè)淘品牌不是在進(jìn)行全網(wǎng)銷售的布局？大家在不同的網(wǎng)絡(luò)商城看到的產(chǎn)品更多的是淘品牌商品，傳統(tǒng)品牌商品還很少有布局到，有的也是電子商務(wù)做得相對(duì)較好的傳統(tǒng)品牌。我們分析了網(wǎng)絡(luò)品牌商和零售商，那么網(wǎng)絡(luò)代理商和服務(wù)商呢？大家仔細(xì)想一想，現(xiàn)在紛紛涌現(xiàn)的電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)公司不就是網(wǎng)絡(luò)代理商嗎？現(xiàn)在的代運(yùn)營(yíng)公司的本質(zhì)就是品牌的網(wǎng)絡(luò)代理商，只是品牌代運(yùn)營(yíng)公司都還沒(méi)意識(shí)到，現(xiàn)在還在演變過(guò)程中。我原來(lái)在的易積電器，一開(kāi)始定位是代運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在的定位就非常清晰，網(wǎng)絡(luò)渠道商，是知名小家電品牌的網(wǎng)絡(luò)代理商，起的作用就是二傳手作用，把品牌商的產(chǎn)品拿到不同網(wǎng)絡(luò)渠道銷售。本質(zhì)就是賣產(chǎn)品。像我剛才上面所提的，代理商是最尷尬的群體，夾雜在品牌商和零售商之間，利潤(rùn)空間又非常低，還要受到雙重壓迫，沒(méi)有非常細(xì)化的經(jīng)營(yíng)能力存在空間就非常小。在我們傳統(tǒng)零售中有一個(gè)詞叫做廠商博弈，廠是品牌商，商是零售商，起博的作用的就是中間的代理商。線上代運(yùn)營(yíng)商是線下的代理商，服務(wù)商就相對(duì)比較好理解，傳統(tǒng)的廣告、咨詢、軟件、物流等都在向線上服務(wù)發(fā)展，不斷針對(duì)線上企業(yè)提供專業(yè)化的服務(wù)。同樣如上所說(shuō)，服務(wù)商提供的服務(wù)賺錢可以，如果服務(wù)無(wú)法復(fù)制，就很難做大的。由于相關(guān)內(nèi)容太多，在此暫且不述。啰嗦了很多，相信大家對(duì)電子商務(wù)與零售有了一定的理解，那么在最后我們?cè)俸魬?yīng)一下畢總前面的一些觀點(diǎn)，做如下總結(jié)：1、關(guān)于浮躁：目前國(guó)內(nèi)的BTC電子商務(wù)是相對(duì)浮躁的，大家都想做大規(guī)模上市圈錢；淘寶商城相對(duì)好一些，得到了品牌商的支持，進(jìn)行的是零售賣貨；2、B2C商城要想長(zhǎng)足發(fā)展，一定要得到品牌商的支持，有其后備供應(yīng)鏈作為支撐，無(wú)法覆蓋全行業(yè)，就立足于垂直領(lǐng)域，越細(xì)分、越專業(yè)越好，再小的垂直市場(chǎng)面向全國(guó)都是巨大的；3、B2C商城并不是SKU越多越好的，關(guān)鍵是怎么有效激活單品的銷售，零售行業(yè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率是核心，一定要轉(zhuǎn)起來(lái)。在家樂(lè)福等傳統(tǒng)超市，每個(gè)品類的單品數(shù)量都是有限的，各個(gè)廠家為了能多上一個(gè)單品可謂是費(fèi)盡心思；4、零售商的發(fā)展關(guān)鍵是怎么得到各個(gè)品牌商的支持，品牌商的發(fā)展關(guān)鍵是怎么入駐各個(gè)零售渠道；5、代理商是零售商與品牌商的溝通環(huán)節(jié)，小規(guī)模品牌可以直營(yíng)，大規(guī)模一定要有代理商作為二傳手，代理商生存下來(lái)的根本是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)，代運(yùn)營(yíng)公司正在向品牌的網(wǎng)絡(luò)代理商演變，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)同樣是根本；6、服務(wù)商可以更好的促進(jìn)品牌商和零售商發(fā)展，做服務(wù)可以賺錢，但很難做大，真想做大則要思考怎樣將服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，并進(jìn)行復(fù)制；7、電子商務(wù)的本質(zhì)是零售，零售的商業(yè)模式是低買高賣，獲得合理的利潤(rùn)，任何偏離此基本規(guī)律的電子商務(wù)都是不牢靠的，低買高賣的核心是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提高產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)；8、關(guān)于營(yíng)銷：電子商務(wù)的營(yíng)銷一定要注重roi，同樣要做到精細(xì)化管理，營(yíng)銷的方式有很多種，把一種方式做到極致就比什么都強(qiáng)。大家用800萬(wàn)爭(zhēng)奪一個(gè)廣告位，難道除了這個(gè)就沒(méi)其它廣告了沒(méi)？大家都知道5毛黨，5毛一篇帖子，水軍可以負(fù)面但也可以正面，花上800萬(wàn)給水軍做網(wǎng)絡(luò)宣傳能起到多大的作用？另外我一看到電子商務(wù)企業(yè)的DM我就想笑，大家真有錢，每一份DM手冊(cè)都非常厚、非常精美，耗材比頂級(jí)雜志都要好，有必要這樣好嗎？大家去看看家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)腄M吧，看看他們的布局、看看他們的紙張，線下零售商主要的宣傳方式就是DM宣傳，而且效果很好，一定要注重性價(jià)比；9、關(guān)于品牌廣告：大家可以留意一下央視的廣告，廣告主都是什么人？都是品牌商！品牌商在央視做廣告是給誰(shuí)看的呢？是給消費(fèi)者嗎？品牌商在央視做廣告主要是做品牌，但主要的受眾不是直接的消費(fèi)者，而是其它三種人群，第一是品牌商自己的員工，讓員工都榮辱與共，看到了沒(méi)？我們的產(chǎn)品都在央視打廣告了，加油干??！第二是品牌的代理商，看到了沒(méi)？我們的產(chǎn)品在央視打廣告了，趕緊代理、趕緊打款提貨吧！第三是零售商，看到了沒(méi)？我們的產(chǎn)品在央視打廣告了，趕緊讓我進(jìn)場(chǎng)并把商場(chǎng)里最好的位置給我吧，我的產(chǎn)品會(huì)賣瘋的。廣告的投放一定要有落地、要有能接住的措施，沒(méi)有任何措施單純打品牌廣告就是燒錢。電子商務(wù)企業(yè)需要瘋狂在電視、地鐵、公交打廣告嗎？打完廣告你接的住嗎？凡客做戶外廣告是因?yàn)樗瞧放粕?，他在互?lián)網(wǎng)的推廣已經(jīng)做到極致，需要加強(qiáng)品牌的渲染，突破瓶頸；10、關(guān)于用戶：顧客是上帝，要耐心對(duì)待，但是對(duì)顧客的好和忍耐也是要有限度的，要合理的，不是任何顧客的無(wú)理要求都要滿足的，電子商務(wù)企業(yè)可以設(shè)置好的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，但不是沒(méi)有底線的，要看自己的承受能力、要看長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，要把一些非理性客戶淘汰。大家動(dòng)不動(dòng)10天無(wú)理由退換貨，要認(rèn)真想想是否有必要，其實(shí)顧客看重的更多的是你整體的服務(wù)，大多數(shù)顧客還是好的，是大家提供機(jī)會(huì)縱容了一些投機(jī)分子的產(chǎn)生，這些都是需要成本的。這些大家還是要向傳統(tǒng)零售學(xué)習(xí)，你到商場(chǎng)買一下商品去嘗試一下退貨，感受一下。電子商務(wù)是在做生意，一定要有自己的原則和底線，只要合理就要堅(jiān)持，而不是縱容；11、關(guān)于員工，電子商務(wù)，三份電子、七分商務(wù)，所以現(xiàn)在的電子商務(wù)企業(yè)要挖人的話除了技術(shù)人才外，都向傳統(tǒng)企業(yè)挖吧，一定要懂商務(wù)的，懂經(jīng)營(yíng)的，最合適的渠道還是超市，這些人成本不高，最合適；12、關(guān)于前途：電子商務(wù)一定是最有前途的職業(yè)，因?yàn)樗谴罅闶鄣囊环N，不會(huì)消亡，只會(huì)逐漸融合到傳統(tǒng)零售里，而每個(gè)人都要給自己定合理的目標(biāo)，京東一年要做1000億，而一個(gè)淘寶小賣家一年做個(gè)幾十萬(wàn)也足夠了，大家不看看自己身邊到處賣煎餅果子、羊肉串、飲料的，每個(gè)月也能賺個(gè)幾萬(wàn)塊錢？7-11便利店不是照樣滋潤(rùn)得活著？只要有付出就有收獲，外力淘汰不了你，淘汰你的只會(huì)是你自己！13、關(guān)于商業(yè)模式：聚焦一點(diǎn)，簡(jiǎn)單可以復(fù)制就是最好的商業(yè)模式！14、再次送給大家傳統(tǒng)零售的八個(gè)字：終端制勝，渠道為王。以上是自己關(guān)于電子商務(wù)方面的一些思考，希望可以對(duì)大家有一些幫助，附件有張圖片，我前期做的大零售生態(tài)圈模型圖，對(duì)照會(huì)有更好的理解。最后插播一條廣告：本人正在電子商務(wù)行業(yè)最悲觀的時(shí)刻仍在向獨(dú)立的BTC進(jìn)軍，做內(nèi)衣家居服垂直BTC，以男士?jī)?nèi)衣為主，下個(gè)月起會(huì)小范圍內(nèi)部測(cè)試。本人選擇男士?jī)?nèi)衣作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目主要基于以下幾點(diǎn)：1、有品牌商的支持，我選擇在中山小欖創(chuàng)業(yè)，這是中國(guó)內(nèi)衣名鎮(zhèn)，世界上70%的男士?jī)?nèi)褲都是這里生產(chǎn)的，大量的精致產(chǎn)品都銷往世界而無(wú)法供給國(guó)內(nèi)，非常遺憾和可惜。這里有1000多家內(nèi)衣廠商，有最豐富的產(chǎn)業(yè)鏈資源，這是一個(gè)零售平臺(tái)能夠發(fā)展的根本；2、男士?jī)?nèi)衣還是一個(gè)市場(chǎng)空白，但市場(chǎng)巨大，市場(chǎng)需要教育，發(fā)展空間無(wú)窮，一些垂直性電子商務(wù)網(wǎng)站的成功讓大家看到了小品類的潛力，同時(shí)也在做市場(chǎng)啟蒙；3、內(nèi)衣、襪子、家居服是服裝類產(chǎn)品，利潤(rùn)相對(duì)較高，同時(shí)對(duì)季節(jié)、款式方面的要求不像時(shí)裝那么大，同時(shí)更換比較頻繁，需求周轉(zhuǎn)也比較快，成功幾率相對(duì)較高，以后也會(huì)涌入更多從事者，但只會(huì)把市場(chǎng)做得更大。電子商務(wù)一定要踏踏實(shí)實(shí)用心經(jīng)營(yíng)，寫此文章，與所有同行共勉！

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