如何玩兒轉(zhuǎn)關(guān)聯(lián)銷售,提高客單價(jià)?

                   《降龍十八掌》系列已經(jīng)到了第四章。

對(duì)于一個(gè)合格的操作者來(lái)說(shuō)，掌握這些能力當(dāng)然是第一步。在這一系列文章中，為大家列出的每一點(diǎn)都值得我們關(guān)注。這篇文章還是用第一個(gè)點(diǎn)作為標(biāo)題。關(guān)于運(yùn)營(yíng)，我做了一個(gè)思維導(dǎo)圖《淘寶自然搜索最新權(quán)重模型及優(yōu)化技巧》，對(duì)運(yùn)營(yíng)人員很有幫助。如果需要這個(gè)思維導(dǎo)圖，可以看看文章作者的介紹。10.更高層次的關(guān)聯(lián)銷售運(yùn)營(yíng)能力建立的一個(gè)前提是:你必須意識(shí)到，在淘寶平臺(tái)整體流量已經(jīng)達(dá)到瓶頸的前提下，提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)幾乎是必然的。

這不僅是搜索引擎對(duì)淘寶店鋪的要求，也是店鋪對(duì)運(yùn)營(yíng)者的要求。至于轉(zhuǎn)化率，這里就不說(shuō)了，這里只討論客單價(jià)。提高客單價(jià)最好的方法就是關(guān)聯(lián)銷售，但至少目前來(lái)看，大部分淘寶店在這個(gè)環(huán)節(jié)做的并不好，這是經(jīng)營(yíng)者的問(wèn)題。

一般情況下，進(jìn)行相關(guān)銷售時(shí)，可以想到以下幾點(diǎn):滿減、配套、詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)、客服推薦關(guān)聯(lián)(這對(duì)客服的銷售能力要求較高)。其中有專門的滿減匹配套餐的工具，也需要配合客服人員的溝通技巧。對(duì)于這里的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，更能體現(xiàn)水平的是詳情頁(yè)的關(guān)聯(lián)(對(duì)于需要關(guān)聯(lián)銷售的商品，詳情頁(yè)以特定的形式體現(xiàn))。現(xiàn)在，我們可以去淘寶了。大部分詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)都比較簡(jiǎn)單:列出需要關(guān)聯(lián)的商品(尤其是衣服、鞋子、包包等。)直接在詳情頁(yè)前端。

其實(shí)仔細(xì)想想，這種聯(lián)系有什么好處呢？

顯然，跳率的降低，轉(zhuǎn)化率的提高，店鋪停留時(shí)間的延長(zhǎng)，對(duì)客單價(jià)的提升并沒(méi)有特別大的幫助。那么怎樣的聯(lián)想才能提高消費(fèi)者的客單價(jià)呢？

本來(lái)想買一個(gè)，結(jié)果買了兩個(gè)以上！

答案是:環(huán)境導(dǎo)入聯(lián)想。你什么意思？

正是通過(guò)詳情頁(yè)設(shè)計(jì)，將消費(fèi)者引入特定的消費(fèi)環(huán)境，讓消費(fèi)者有“身臨其境”的感覺(jué)。就拿衣服來(lái)說(shuō)吧。一般來(lái)說(shuō)，如果消費(fèi)者想買一件衣服，他們可能只會(huì)買一條裙子。但是，我們可以通過(guò)一定的環(huán)境來(lái)改變這種情況。那么消費(fèi)者一般在什么環(huán)境下穿裙子呢？

上班，購(gòu)物，去夜店，旅游(海邊旅游)。好吧！然后，我們可以針對(duì)這些場(chǎng)景設(shè)置相關(guān)的銷售:辦公室專用禮服(穿上幾件類似的適合辦公室穿的款式)；購(gòu)物的特殊著裝；性感的夜店裝扮；海邊旅游專用的禮服……然后你設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)，這種相關(guān)銷售的效果會(huì)好很多。

有分析消費(fèi)者購(gòu)物行為的能力。你面對(duì)的消費(fèi)者不同，直接決定了你的營(yíng)銷方式、活動(dòng)設(shè)計(jì)、詳情頁(yè)設(shè)計(jì)甚至客服策略都不一樣。不同的消費(fèi)者會(huì)有不同的購(gòu)物行為，而這些購(gòu)物行為在指導(dǎo)門店經(jīng)營(yíng)上有很大的不同。

(1)購(gòu)買一些客單價(jià)較低的重復(fù)性消費(fèi)品的典型代表是家庭日用品，如卷紙、油、鹽、醬醋、洗發(fā)水、洗衣液等。其實(shí)你可以通過(guò)超市的營(yíng)銷行為知道我們?cè)谔詫毶蠎?yīng)該怎么做:增加數(shù)量不加價(jià)。讓消費(fèi)者覺(jué)得這個(gè)活動(dòng)優(yōu)惠。因?yàn)榭蛦蝺r(jià)比較低，而且是反復(fù)使用，所以消費(fèi)者希望最高效的買到最合適的產(chǎn)品。一般情況下，就像在超市一樣，消費(fèi)者想方便地找到這些東西，往往會(huì)通過(guò)“已購(gòu)商品”、“已收店鋪”、“已收商品”等入口直接進(jìn)入店內(nèi)，然后看看有沒(méi)有活動(dòng)什么的。然后在實(shí)際操作中，其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，做好兩件事，這樣的產(chǎn)品就會(huì)做得很好。

第一，你要設(shè)計(jì)老客戶活動(dòng)，最好是會(huì)員制，簡(jiǎn)單的折扣會(huì)讓消費(fèi)者更滿意；

第二:做好老客戶的追銷活動(dòng)，也就是說(shuō)，你要能告訴他們，這些商品要“先于消費(fèi)者”用完。比如衛(wèi)生紙多長(zhǎng)時(shí)間用完，米多長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有，然后提醒消費(fèi)者在沒(méi)貨之前買。

(2)買一些客單價(jià)高的重復(fù)消費(fèi)品。

如果是客單價(jià)相對(duì)較高的重復(fù)消費(fèi)品呢？

比如嬰兒奶粉。這樣也會(huì)重復(fù)消費(fèi)，但是客單價(jià)比較高。那你要注意這類商品。消費(fèi)者的購(gòu)物行為是這樣的:希望得到優(yōu)惠，然后因?yàn)閱蝺r(jià)比較高，又怕假貨，怕被騙，所以對(duì)正品、質(zhì)量、品質(zhì)非常在意。

那么，一旦你在某個(gè)商家通過(guò)測(cè)試買到了性價(jià)比很高的產(chǎn)品，即使價(jià)格比其他家稍貴，也很難改變你的購(gòu)買行為。所以對(duì)于這類商品，在運(yùn)營(yíng)中打破零和，追老客戶是很重要的。因?yàn)橹灰阕龊迷O(shè)計(jì)，破零，吸引新客戶，做好老客戶活動(dòng)，你就是這一類的高手。

因?yàn)榭蛻魡蝺r(jià)高，之前會(huì)擔(dān)心這個(gè)擔(dān)心那個(gè)，咨詢的也多，所以你要不斷打消消費(fèi)者的購(gòu)買疑慮。這里最好用的是零風(fēng)險(xiǎn)承諾。比如你賣狗糧(某種意義上這東西單價(jià)不低)，賣家最怕狗狗不愛(ài)吃，然后白買。那你能做什么？可以做一些小包裝的狗糧，然后設(shè)計(jì)活動(dòng):買正規(guī)商品，發(fā)一個(gè)小包裝，然后一起郵寄，然后先吃小包裝。如果狗狗不喜歡，可以把官方包裝的商品寄回去。這樣對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，就不存在這樣的風(fēng)險(xiǎn)。接下來(lái)你要做的就是計(jì)算狗狗能吃多久這些狗糧，在狗狗沒(méi)有食物之前提醒它的主人。

(3)購(gòu)買復(fù)雜的高價(jià)商品。如果是復(fù)雜的高價(jià)商品，比如電器、數(shù)碼相機(jī)、家具、燈具等。，這些東西線下你就知道什么是重要的了:導(dǎo)購(gòu)，而且必須是專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)。所以如果你從事的是這幾類，那么你的客服一定要經(jīng)過(guò)非常專業(yè)的培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)，溝通技巧等等都非常重要。甚至很大程度上，客服的能力決定了你店鋪的業(yè)績(jī)。

(4)買客單價(jià)低的復(fù)雜商品，有些商品比較復(fù)雜，但客單價(jià)不高，比如零食。這種商品，一個(gè)運(yùn)營(yíng)高手肯定會(huì)在相關(guān)銷售上做很多文章。

精準(zhǔn)的定價(jià)能力，讓商品輕松在首頁(yè)定價(jià)，不打價(jià)格戰(zhàn)！定價(jià)不是價(jià)格戰(zhàn)！定價(jià)不是價(jià)格戰(zhàn)！重要的事情說(shuō)三遍。就像前面提到的一個(gè)問(wèn)題，淘寶沒(méi)有最便宜，只有更便宜，所以無(wú)論你是客單價(jià)低的商品還是客單價(jià)高的商品，千萬(wàn)不要認(rèn)為“價(jià)格低”會(huì)成為你的優(yōu)勢(shì)，除非你是大眾認(rèn)可度高，價(jià)格透明的標(biāo)準(zhǔn)化商品，比如IPHONE6。

作為一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)，在定價(jià)技巧層面，有兩個(gè)細(xì)節(jié)你要搞清楚:

(1)什么樣的折扣對(duì)你來(lái)說(shuō)定價(jià)最合理，其中160是你發(fā)布產(chǎn)品時(shí)支付的價(jià)格，48是你用折扣工具打折后的真實(shí)售價(jià)。該價(jià)格也顯示在搜索結(jié)果頁(yè)面上。那么，48/160就是折現(xiàn)率。在這里，你應(yīng)該注意到這里的貼現(xiàn)率有一個(gè)合理的值。你什么意思？折扣太高或太低都可能給搜索引擎和消費(fèi)者帶來(lái)一些不好的影響，比如你是不是騙子，你是不是太高等等。所以這里有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的小方法來(lái)設(shè)定一個(gè)合理的價(jià)格區(qū)間。你應(yīng)該總是知道你要賣的真實(shí)價(jià)格，然后你可以看看搜索結(jié)果頁(yè)的價(jià)格欄，你可以點(diǎn)擊那個(gè)價(jià)格欄。比如，我們以“休閑鞋女”為例。你要賣128元。看下面的紅框:你只要點(diǎn)擊橙色的柱子，然后你抽取前100項(xiàng)(當(dāng)然這個(gè)量主要看你自己的意愿和時(shí)間。

提取的越多，就越準(zhǔn)確。當(dāng)然100項(xiàng)基本夠了)。

計(jì)算一下這些商品的折扣率，然后你就可以統(tǒng)計(jì)一下:有多少是1折以下，有多少是1折到2折之間，等等?？茨膫€(gè)折扣范圍的數(shù)量最大，也就是你差不多應(yīng)該指定的折扣率。你可以用這個(gè)來(lái)定價(jià)。

那么這個(gè)方法的基礎(chǔ)是什么呢？

太簡(jiǎn)單了:搜索引擎推薦的折扣率絕對(duì)是最靠譜的折扣率。

不要相信任何人，不要相信經(jīng)驗(yàn)，相信搜索引擎。

(2)你設(shè)定的銷售價(jià)格將決定你需要在首頁(yè)排名多少銷售額。這里可以看到銷售價(jià)格和付款人數(shù)(無(wú)線端相同)，銷售價(jià)格*付款人數(shù)=銷售金額。雖然這里是綜合排名，還要考慮其他因素，但是你要注意:坑輸出在大部分類別，排名權(quán)重很高。也就是說(shuō)，這個(gè)位置是給你的。我不在乎你賣什么價(jià)格，你能創(chuàng)造多大的產(chǎn)量。輸出越大，像你這樣的搜索引擎越多，因?yàn)檫@個(gè)位置不能給別人。這個(gè)方法也很簡(jiǎn)單?？梢栽赑C第一頁(yè)計(jì)算每個(gè)寶貝的產(chǎn)量(直通車車位的商品除外)(無(wú)線端可以是前50名的商品)。那就簡(jiǎn)單了。你有兩個(gè)選擇。

首先，你可以看到最小產(chǎn)量是多少。

第二，你可以看到大家的產(chǎn)出集中在哪個(gè)數(shù)值段。之后根據(jù)你的實(shí)際情況，如果你實(shí)力差(包括直通車投入不足的現(xiàn)實(shí))，那么你可以選擇最低輸出。如果你覺(jué)得自己的實(shí)力還可以，那就選產(chǎn)值比較集中的段位。比如你算一下，濃縮價(jià)值段是20萬(wàn)元，你的價(jià)格是50元，那么你需要在一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)4000的銷量。分成每個(gè)星期，你就會(huì)知道你每個(gè)星期需要做多少銷售。那么接下來(lái)就是測(cè)試大概的轉(zhuǎn)化率，想辦法獲取流量。當(dāng)然還有一個(gè)最關(guān)鍵的細(xì)節(jié):你想爭(zhēng)奪什么樣的關(guān)鍵詞？

比如你競(jìng)爭(zhēng)“休閑鞋女孩”這個(gè)關(guān)鍵詞，要求的輸出肯定比“小白鞋休閑鞋女孩”大很多。

還是根據(jù)自己的實(shí)力。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

推薦閱讀：

淘寶直播浮現(xiàn)權(quán)如何才能獲得？開(kāi)通技巧有什么？

淘寶商家自己用淘寶客推廣鏈接，為什么會(huì)被扣傭金呢？

淘寶店鋪開(kāi)的有一年了，三五天有一筆訂單，怎么辦？

更多資訊請(qǐng)關(guān)注幕 思 城。