業(yè)績(jī)下滑，還要不要在消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)上投入？

有位讀者問(wèn)我，上半年業(yè)績(jī)下滑，公司還要不要繼續(xù)在消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)和服務(wù)上投入？

年初組建的私域和會(huì)員團(tuán)隊(duì)，目前還沒(méi)明顯成績(jī)，面對(duì)下半年和明年的不確定，究竟是堅(jiān)持，還是把預(yù)算放到買流量上？很是糾結(jié)，想聽(tīng)聽(tīng)我的建議。

最后，我的建議是：繼續(xù)做難而正確的事，堅(jiān)持做好消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)，不要縮減預(yù)算，如果公司條件允許，還應(yīng)該加大投入。

為什么我會(huì)這么建議。我來(lái)說(shuō)說(shuō)自己的觀點(diǎn)。

1

做好消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)

是最省錢和持久的增長(zhǎng)方式

流量紅利結(jié)束，花錢買流量來(lái)增長(zhǎng)，意味高額的廣告開(kāi)支，過(guò)去大肆營(yíng)銷，不少企業(yè)帶來(lái)新客成交，首單都是虧錢的。

過(guò)去市場(chǎng)好，也有資本，有錢燒得起，現(xiàn)在條件不允許了。

無(wú)論是疫情影響，還是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，都不會(huì)在短時(shí)間結(jié)束，所以減少虧損，提升盈利，保住現(xiàn)金流是企業(yè)活命關(guān)鍵。

做好消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)，就是對(duì)老用戶打“感情牌”，收買人心。用戶的心跟著企業(yè)，自然就會(huì)把錢花在企業(yè)身上。

這樣，企業(yè)不用像獲取新用戶一樣付出高額成本，而且基于過(guò)去的成交信任，更容易喚起二次復(fù)購(gòu)，對(duì)企業(yè)來(lái)講，成本低，利潤(rùn)高，自然有錢賺。

消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)做的越好，帶來(lái)的忠誠(chéng)用戶就越多，那復(fù)購(gòu)帶來(lái)的銷售就越高，企業(yè)利潤(rùn)也越大。有更多利潤(rùn)，企業(yè)就能熬過(guò)寒冬，迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。

所以，做好消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)，激活和累積老用戶，是當(dāng)下企業(yè)最省錢和持久的增長(zhǎng)方式。

2流量紅利結(jié)束了人心的紅利剛剛開(kāi)始

今天很多企業(yè)，增“量”不增“收”，什么意思？

就是光增加用戶規(guī)模，并沒(méi)帶來(lái)利潤(rùn)的增加，美其名曰：戰(zhàn)略虧損，拿利潤(rùn)換市場(chǎng)，結(jié)果沒(méi)兩年把自己玩死了。

這種大肆營(yíng)銷，結(jié)果迎來(lái)的是大批薅羊毛，占便宜的一次性用戶，最終并沒(méi)有轉(zhuǎn)化為企業(yè)貢獻(xiàn)利潤(rùn)的“盈利性用戶”。

就像國(guó)民黨打仗，只顧著搶城池，控制了多少人口，并不去真正治理城鎮(zhèn)，贏得人心，最后搶的城鎮(zhèn)越多，消耗越大。而共產(chǎn)黨不一樣，注重規(guī)模，更注重贏得老百姓的人心。

所以說(shuō)，存地失人，人地皆失；存人失地，人地皆存。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，地就是用戶規(guī)模，人就是人心。

所以，增長(zhǎng)不是光靠用戶規(guī)模，而是靠人心，利潤(rùn)也是靠人心。人心就是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，只有把“心"交給企業(yè)的消費(fèi)者，才能真正貢獻(xiàn)利潤(rùn)。

做好消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)，就是在搶占消費(fèi)者的心。流量紅利結(jié)束了，人心的紅利剛剛開(kāi)始。

3消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)這筆預(yù)算就能解決企業(yè)困境嗎？

如果你還在糾結(jié)要不要投入消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)，不妨想一想，省下這筆錢，花在買流量上，就能解決企業(yè)增長(zhǎng)嗎？是解決一時(shí)，還是解決一世？

對(duì)很多企業(yè)而言，在消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)上的投入相比廣告，市場(chǎng)費(fèi)用那是不堪一提的。即便不投入了，又能帶來(lái)多少新客，創(chuàng)造多少銷售呢？

更何況，前面也說(shuō)了，一些新客成交都是貼錢的，如果沒(méi)有后續(xù)消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)，帶來(lái)二次復(fù)購(gòu)，那就是真虧錢了。

今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，企業(yè)砍掉消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)，不僅不能突破困境，反而是自毀核心競(jìng)爭(zhēng)力——消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)能力，放棄一種提升企業(yè)利潤(rùn)的最有效方式。

我記得一句話說(shuō)，只有那些曾經(jīng)幫助過(guò)你的人，才最有可能再次幫助你。

當(dāng)下，對(duì)于企業(yè)也同樣的適用，那些曾經(jīng)買過(guò)的消費(fèi)者，才是最有可能繼續(xù)買你的人。而不是花更多錢去說(shuō)服一個(gè)新的消費(fèi)者。

所以，繼續(xù)做好消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)，讓那些已經(jīng)支持過(guò)你的消費(fèi)者，繼續(xù)相信你，跟隨你，這才是最明智的。

當(dāng)然，除非是，企業(yè)已經(jīng)到了生死存亡之際，砍掉消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)就能立度過(guò)危機(jī)，滿血復(fù)活，那另當(dāng)別論。

4學(xué)會(huì)敵退我進(jìn)才能殺出重圍

巴菲特說(shuō)：別人恐懼，他貪婪，別人貪婪，他恐懼，這也是他成功的因素之一。

市場(chǎng)艱難，業(yè)績(jī)下滑，我的對(duì)手可能并不比我好過(guò)。市場(chǎng)好的時(shí)候，大家都在加大消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)的力度，消費(fèi)者對(duì)我和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，感知也許并不大。

而此時(shí)此刻，假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少預(yù)算，甚至停掉消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)，那勢(shì)必消費(fèi)者能明顯感受到體驗(yàn)和服務(wù)在下降；而一旦我也這么做，那跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有區(qū)別。

倘若，我能克服困難，堅(jiān)持做好消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)，甚至能夠加大力度，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)和體驗(yàn)，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者對(duì)我的感知會(huì)更強(qiáng)烈，滿意度會(huì)增加，自然對(duì)我們更忠誠(chéng)。

當(dāng)然，也許有人會(huì)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果也這么想呢？那我們更不能減少投入，或停掉投入啊？否則不是白白給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)嗎？

總之，機(jī)會(huì)一定是留給堅(jiān)持到最后的企業(yè)。

講了這么多，無(wú)非是想跟大家說(shuō)，企業(yè)最重要的資產(chǎn)其實(shí)是消費(fèi)者，越是艱難時(shí)刻，越要懂得贏得消費(fèi)者的心，照顧好那些真正有價(jià)值的消費(fèi)者。

越往后，越要堅(jiān)持做好消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)和服務(wù)。最后送給大家一條讀者的書評(píng)，與大家共勉。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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