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    幫70后賣(mài)菜大叔插上互聯(lián)網(wǎng)翅膀,線上年銷(xiāo)1800w

    2022-11-23|15:30|發(fā)布在分類(lèi) / 課程介紹| 閱讀:75

    大家好,我是封偉,專(zhuān)注中小企業(yè)數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo),提供產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)及實(shí)體互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型服務(wù)。

    這次分享的是輔導(dǎo)過(guò)一家實(shí)體互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型案例,企業(yè)為本地餐飲供應(yīng)食材(調(diào)味品,凍品,干貨等),為了便于理解,標(biāo)題用了“賣(mài)菜”。

    這次分享的價(jià)值在于,沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè),如何用可控的成本快速轉(zhuǎn)型,案例中沒(méi)有很新穎稀奇的流量玩法,更多是對(duì)行業(yè)的思考和探索。

    背景:

    賣(mài)菜大叔是認(rèn)識(shí)多年的好友,經(jīng)營(yíng)食材批發(fā)10余年,由于銷(xiāo)售渠道建設(shè)不強(qiáng),互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)壓榨利潤(rùn)空間,很多廠家聯(lián)合大賣(mài)場(chǎng)發(fā)展直供模式,沒(méi)有系統(tǒng)工具發(fā)展速度慢,面臨發(fā)展瓶頸,這也是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)的困境。

    這是一個(gè)傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)的行業(yè),經(jīng)營(yíng)者平均文化水平高中,沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),經(jīng)營(yíng)流程瑣碎要搞定進(jìn)貨賣(mài)貨搬運(yùn)送貨催款全流程,一人多職多為夫妻店模式,有轉(zhuǎn)型需求但預(yù)算有限。

    主要圍繞以下4塊內(nèi)容分享:

    1.戰(zhàn)略破局,不做經(jīng)銷(xiāo)做服務(wù),廠家共生打爆品

    2.管理破局,高中文化的組織互聯(lián)網(wǎng)化,搬運(yùn)工也能玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)

    3.營(yíng)銷(xiāo)破局,沒(méi)有專(zhuān)職銷(xiāo)售員,如何開(kāi)發(fā)客戶3000+

    4.開(kāi)店破局,內(nèi)部孵化商學(xué)院,信息化開(kāi)店不再難

    以下為分享主要內(nèi)容:

    1.戰(zhàn)略破局,不做經(jīng)銷(xiāo)做服務(wù),廠家共生打爆品

    1.1解決:大眾產(chǎn)品比價(jià),不好賣(mài)

    • 不賺合作門(mén)店差價(jià),系統(tǒng)下單集中采購(gòu),廠家直供,降低采購(gòu)成本,賺管理費(fèi)
    • 終端客戶降低價(jià)差,系統(tǒng)統(tǒng)一價(jià)格,利用自有倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)一次下單分批發(fā)貨,賺倉(cāng)儲(chǔ)配送費(fèi)

    逐步服務(wù)盒馬及本地連鎖餐飲數(shù)十家。

    1.2解決:SKU雷同,特色爆品少,沒(méi)有議價(jià)權(quán)

    • 入股有特色的食材廠家,包裝核心產(chǎn)品,打市場(chǎng)
    • 廠家提升工藝品質(zhì),合作共享營(yíng)銷(xiāo)資源,利用現(xiàn)有渠道節(jié)約廠家推廣問(wèn)題,對(duì)特色產(chǎn)品掌握上游議價(jià)權(quán),其中孵化爆品王茂才包漿豆腐,本地年銷(xiāo)千萬(wàn)(含線下)

    2.管理破局,高中文化的組織互聯(lián)網(wǎng)化,搬運(yùn)工也能玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)

    2.1沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)基因,組織架構(gòu)怎么搭

    • 管理中心+門(mén)店電商小組,管理中心負(fù)責(zé)SKU標(biāo)準(zhǔn)化,活動(dòng)策劃,人員培訓(xùn)考核獎(jiǎng)勵(lì),門(mén)店選拔1-2人承擔(dān)商品訂單促銷(xiāo)管理;

    不做電商中心,不建專(zhuān)屬物流,客戶平均采購(gòu)頻次不高,利用傳統(tǒng)線下物流能滿足本地配送要求,后期通過(guò)合作站點(diǎn)擴(kuò)大服務(wù)半徑;

    不招電商專(zhuān)職運(yùn)營(yíng)人員采用內(nèi)部培養(yǎng),專(zhuān)職運(yùn)營(yíng)對(duì)市場(chǎng)不了解,產(chǎn)品特性把握不準(zhǔn),難以發(fā)揮效率。

    管理中心一名美工,兼職文案,最低成本覆蓋運(yùn)營(yíng)需求。

    沒(méi)場(chǎng)地,借用理工大學(xué)的機(jī)房,開(kāi)啟全員上線培訓(xùn)

    2.2淘寶用得少的團(tuán)隊(duì),怎么合理內(nèi)驅(qū)動(dòng)試水電商

    • 激勵(lì)制度

    前期pk制形成上線習(xí)慣,按天、周、月群里發(fā)放pk獎(jiǎng)勵(lì);

    后期固化sop,店長(zhǎng)30-50%績(jī)效,門(mén)店專(zhuān)員結(jié)合細(xì)化考核項(xiàng)目崗位獎(jiǎng)勵(lì),包括訂單管理規(guī)范,上架規(guī)范,回訪規(guī)范,拉新達(dá)成,復(fù)購(gòu)達(dá)成,日?qǐng)?bào)匯報(bào)等。實(shí)施后員工平均每月加薪800-1000元,店長(zhǎng)享有開(kāi)發(fā)和下單的額外分成

    一人一碼,全員推廣,無(wú)上限獎(jiǎng)勵(lì),自主加薪。搬運(yùn)配送員送貨順便開(kāi)發(fā)客戶。

    疫情期間全員分享自主加薪,企業(yè)微信提交申報(bào)

    • 上線機(jī)制

    做標(biāo)桿,針對(duì)品類(lèi)清晰客戶聚焦的門(mén)店重點(diǎn)扶持,每月策劃專(zhuān)題活動(dòng),帶動(dòng)其他門(mén)店

    先內(nèi)后外,態(tài)度形象較好的小妹負(fù)責(zé)門(mén)店陳列導(dǎo)購(gòu),先引導(dǎo)已有客戶上線,再發(fā)展外部客戶,推動(dòng)上線效果

    • QA機(jī)制

    借力IT服務(wù)商組員,組建實(shí)時(shí)響應(yīng)小組,實(shí)施群使用問(wèn)題5分鐘響應(yīng),每周2答疑培訓(xùn),每周6會(huì)議總結(jié),保證用戶端體驗(yàn)

    優(yōu)化產(chǎn)品使用體驗(yàn),建立使用SOP,含線上教學(xué)視頻、現(xiàn)場(chǎng)操作指引

    2.3適合一線人員的數(shù)據(jù)化管理

    • 按照關(guān)鍵指標(biāo)、執(zhí)行進(jìn)行管理拆分,不同崗位對(duì)應(yīng)不同內(nèi)容,完成即可獲得獎(jiǎng)勵(lì)
    • 提供數(shù)據(jù)化管理工具,對(duì)商品客戶及促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行數(shù)據(jù)化分析。

    以客戶數(shù)據(jù)分析為例,門(mén)店專(zhuān)員每周查看超期未購(gòu)的用戶,新客戶注冊(cè)多久了、是否有訂貨、訂貨金額是多少、客戶喜好是什么...數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng),負(fù)責(zé)人進(jìn)行電話回訪,推送相關(guān)活動(dòng)鏈接,把回訪變成復(fù)購(gòu)

    3.營(yíng)銷(xiāo)破局,沒(méi)有專(zhuān)職銷(xiāo)售員,如何開(kāi)發(fā)客戶3000+

    3.1沒(méi)有專(zhuān)職銷(xiāo)售員,怎么拓客

    轉(zhuǎn)型前店長(zhǎng)即是老板也是銷(xiāo)售員同時(shí)兼職配送員,分身乏術(shù)。

    • 線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

    門(mén)店所在的批發(fā)市場(chǎng),每天擁有精準(zhǔn)的自然流量,每天店長(zhǎng)帶領(lǐng)專(zhuān)員在停車(chē)、主干道等多處精準(zhǔn)截流,并免費(fèi)發(fā)放帶有二維碼的停車(chē)牌。

    沒(méi)有推廣資源,自己的產(chǎn)品流通就是最好的資源,自營(yíng)產(chǎn)品包裝打碼,票據(jù)打碼,門(mén)店廣告牌,客戶倉(cāng)庫(kù)管理牌,送貨車(chē)車(chē)貼,冰箱貼全部用上

    餐飲經(jīng)營(yíng)倉(cāng)管牌

    • 微信營(yíng)銷(xiāo)

    商城下載的圖片自動(dòng)帶推廣二維碼,發(fā)朋友圈有獎(jiǎng)

    客戶詢價(jià)不再報(bào)價(jià),簡(jiǎn)單介紹,加微信發(fā)鏈接

    商品詳情按照:使用量、利潤(rùn)、規(guī)格、包裝、菜式等進(jìn)行解碼,用戶看了基本會(huì)操作,把詳情頁(yè)變成轉(zhuǎn)化工具

    • 爆品營(yíng)銷(xiāo)

    篩選爆品,門(mén)店、線上、促銷(xiāo)高頻曝光,組合不同產(chǎn)品設(shè)計(jì)活動(dòng)

    比如爆品包漿豆腐既適合燒烤、又適合中餐、也能做火鍋,做中餐搭配烤鴨,做燒烤搭配酒水,做火鍋搭配毛肚鴨腸等,對(duì)不同品類(lèi)的餐飲客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

    先后打爆了10余款產(chǎn)品,精準(zhǔn)吸引自主注冊(cè)客戶1500+

    爆品包漿豆腐,精準(zhǔn)觸達(dá)各類(lèi)餐飲

    • 資源合作

    針對(duì)優(yōu)質(zhì)廠家,產(chǎn)品上線首發(fā)體驗(yàn),給客戶送福利

    為廠家業(yè)務(wù)員創(chuàng)收,拉新客戶有獎(jiǎng)勵(lì)(下單+注冊(cè)),其中一個(gè)火鍋底料的廠家業(yè)務(wù)員主動(dòng)推廣了100多家客戶

    為區(qū)縣司機(jī)創(chuàng)收,周邊區(qū)縣城市,很多客戶會(huì)找經(jīng)常合作的貨運(yùn)司集中到店取貨配送,司機(jī)只能賺到配送費(fèi),發(fā)展司機(jī)拉新,既節(jié)省配送成本又增加了拓客渠道。

    拉廠家承辦贊助活動(dòng),獲取線下精準(zhǔn)資源。

    事件營(yíng)銷(xiāo),疫情期間聯(lián)合火鍋協(xié)會(huì)贈(zèng)送愛(ài)心火鍋

    4.開(kāi)店破局,內(nèi)部孵化商學(xué)院,信息化開(kāi)店不再難

    • 1萬(wàn)+產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

    批發(fā)行業(yè),同類(lèi)產(chǎn)品sku很多,和上下游的叫法不規(guī)范,也不便于訂單業(yè)務(wù)的開(kāi)展,用品牌+品名+規(guī)格的方式結(jié)合產(chǎn)品詳情,將產(chǎn)品信息標(biāo)準(zhǔn)化,開(kāi)放給合作經(jīng)銷(xiāo)商,合作門(mén)店,廠家,共建供應(yīng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù),同時(shí)結(jié)合數(shù)字化工具推動(dòng)自身的開(kāi)店速度。

    • 人才儲(chǔ)備

    建立商學(xué)院,微信群1-6不同版塊負(fù)責(zé)人分享,全員學(xué)習(xí),1年多至今持續(xù)運(yùn)作

    一線人員達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)成為店長(zhǎng),也可介紹老鄉(xiāng)開(kāi)店

    • 開(kāi)店系統(tǒng)

    開(kāi)店手冊(cè)+商學(xué)院+數(shù)字化管理工具,降低復(fù)制難度,升級(jí)優(yōu)化中,明年的目標(biāo)200家店

    根據(jù)區(qū)域訂單數(shù)據(jù)優(yōu)先發(fā)展

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