分好錢，進(jìn)駐校園市場(chǎng)，純配送業(yè)務(wù)單校區(qū)變現(xiàn)2.5W+

校園外賣配送業(yè)務(wù)，就算不在校內(nèi)一年單校區(qū)也可以有穩(wěn)定 10W-30W 的凈利。不繞彎子，先給大家簡單講講整體的項(xiàng)目情況。

大家一定會(huì)好奇，這里餓了么和美團(tuán)已經(jīng)很飽和了呀，哪里會(huì)有這樣的機(jī)會(huì)？疫情下，學(xué)生都處于封閉狀態(tài)，校園周邊的商圈基本停業(yè)關(guān)店。校園內(nèi)部配送需求暴增，校園內(nèi)部配送平臺(tái)也順勢(shì)成為了校園市場(chǎng)的破圈賽道。

圈友們好，我是張永杰，從事校園市場(chǎng)已經(jīng) 4 年了，一直在做校園配送平臺(tái)，每年?duì)I業(yè)額可以做到 200W-300W，平臺(tái)覆蓋了河北省大大小小十多家高校，非常感謝生財(cái)團(tuán)隊(duì)的邀請(qǐng)和幫助來完成本次的分享。

校園業(yè)務(wù)經(jīng)過我們反復(fù)提煉后，基本上可以做成全托管模式，給自己增加一些睡后收入，當(dāng)然，收入也達(dá)不到百萬級(jí)別。

一、市場(chǎng)情況

為什么做校園配送呢？

目前全國高校大大小小的配送平臺(tái)覆蓋率30%左右，但是成熟平臺(tái)的覆蓋率不到 10%，破圈機(jī)會(huì)還是有很多的。

其中競(jìng)爭(zhēng)力比較大的則是餓了么和美團(tuán)，但是校方與餓了么和美團(tuán)合作還是有顧慮的，其中最重要原因就是，顧客無法進(jìn)入高校獨(dú)立頁面，顧客還是可以同時(shí)看到外面的商戶的，這樣的話會(huì)對(duì)學(xué)校食品安全規(guī)范相沖突 ，無法實(shí)現(xiàn)完全意義上的食堂線上點(diǎn)餐，俗稱“變味了”。

未來的一段時(shí)間內(nèi)還是一校一平臺(tái)或者一校一站（同平臺(tái)但是無法開放性搜索到除本校外的商戶）的模式，因這個(gè)市場(chǎng)上沒有龍頭，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)。

二、項(xiàng)目如何運(yùn)營

1. 外賣平臺(tái)如何搭建？

主要使用微信公眾號(hào)，到微信公眾平臺(tái)創(chuàng)建企業(yè)服務(wù)號(hào)進(jìn)行認(rèn)證（認(rèn)證費(fèi)用 300 元），認(rèn)證后就可以對(duì)接外賣系統(tǒng)了；

外賣系統(tǒng)可以兩種方式：

1）完全自行搭建，自行購買服務(wù)器、域名，購買或開發(fā)系統(tǒng)； 成本大概在 3 萬起上不封頂（因開發(fā)成本跟需求掛鉤無法估計(jì)），弊端就是成本高，利端就是后期運(yùn)營成本低，只需要花費(fèi)服務(wù)器費(fèi)用即可；

2）外賣系統(tǒng)授權(quán)搭建，無需自備服務(wù)器和域名，只需要提供公眾號(hào)進(jìn)行對(duì)接，每年繳納服務(wù)費(fèi)+按單量付費(fèi)，每單費(fèi)用成本大概在 0.1-0.15 元/單。

弊端訂單起規(guī)模后成本較高，按 0.1 元/單計(jì)算，每天 600 單，則成本就是 60 /天；利端是前期投入少，無服務(wù)器費(fèi)用，無域名費(fèi)用，無系統(tǒng)開發(fā)投入，無投資風(fēng)險(xiǎn)，成本按量計(jì)算，虧損風(fēng)險(xiǎn)較小整個(gè)流程省心。

兩種模式跟運(yùn)營無關(guān)系，顧客都是在自己公眾號(hào)里。

對(duì)接好平臺(tái)開始用公眾號(hào)申請(qǐng)微信支付服務(wù)，選擇外賣平臺(tái)或者餐飲類目，微信支付手續(xù)費(fèi)為 0.6%，這是固定成本。

2. 如何將平臺(tái)入駐到校園呢？

如果你是在校生就省去了“進(jìn)校門”這個(gè)流程，直接去搞定食堂入駐就可以了。

這里主要講一下針對(duì)校園外的伙伴如何與學(xué)校合作。

學(xué)校的管理模式一般分為兩種：

• 學(xué)校后勤餐飲科-食堂分包給餐飲公司-餐飲公司進(jìn)行商戶招商或自營
• 學(xué)校后勤餐飲科直營-商戶招商/招聘廚師

大部分學(xué)校都是第一種模式，下面以第一種模式進(jìn)行說明。

首先確定下餐飲公司是如何對(duì)商戶進(jìn)行收費(fèi)的，目前有三種收費(fèi)模式：

• 純租金形式
• 抽點(diǎn)模式，按照營業(yè)額來收取20%-30%的服務(wù)費(fèi)
• 租金+抽點(diǎn)混合模式

第一種收費(fèi)模式可以談合作的有學(xué)校后勤、餐飲公司、商戶，三方都可以談，因?yàn)槭羌冏饨穑惋嫻緦?duì)商戶的控制并不是太嚴(yán)格。（運(yùn)氣好的話，只需要跟商戶談就簡單了）

第二種和第三種就只可以跟學(xué)校后勤、餐飲公司去談，因?yàn)樯婕暗绞程贸辄c(diǎn)，跳過餐飲公司會(huì)影響餐飲公司收入，所以無法跟商戶直接對(duì)接。

這里主要講一下對(duì)校方和餐飲公司的一般攻略方法：

對(duì)校方，可以在學(xué)校找個(gè)在校生做站長，用大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的方式去談，因?yàn)橛幸咔樵偻咔榉揽厣先タ?，基本上校方不?huì)拒絕（民辦院校會(huì)事兒多點(diǎn)），但是就算同意了，也不會(huì)上來就去主動(dòng)幫你去推進(jìn)，主要是“打招呼”。

這里還需要注意一個(gè)問題，有的學(xué)校后勤是可以完全操控餐飲公司的，這樣的話可以攻略到個(gè)人實(shí)現(xiàn)一舉拿下；有的管理的比較少，那可以直接去找餐飲公司了，沒必要浪費(fèi)太多的資源，這里就看領(lǐng)導(dǎo)“管理”的怎么樣了。

我們有所高校就是直接找的后勤領(lǐng)導(dǎo)，食堂有 5 個(gè)餐飲公司，基本都積極配合。

對(duì)餐飲公司，可以從提升營業(yè)額的角度和服務(wù)上去進(jìn)行攻略，因?yàn)槭浅槌傻模惋嫻究隙ㄊ窍胩嵘隣I業(yè)額的，再有就是提高自己的信任背書，因?yàn)榱魉窍冗^你這里的，背書要做足，否則只能用押金來做補(bǔ)充了。

在高校里面只有一家餐飲公司的學(xué)校非常少，一般都是多家，先找生意一般的餐飲公司去聊，這樣更加好推進(jìn)一些。

具體怎么聊就好說了，餐飲公司跟你都是掙錢的，無非就只有三種可能：

• 碰到好說話的，你干就完了
• 收押金
• 平臺(tái)收益分紅

趕上黑點(diǎn)的，那就得收押金+分紅。為啥是優(yōu)先攻略校方，校方給你引見基本上在餐飲公司的公關(guān)支出就會(huì)少很多進(jìn)度也比較快， 而且“鐵打的營盤，流水的兵”食堂承包都是 3-5 年的標(biāo)，回頭換公司了還得重新縷關(guān)系。

純房租模式下的話，也可以直接找商戶去聊，一家一家的進(jìn)行 battle，不過面對(duì)的家數(shù)多了，就會(huì)碰到一些比較難搞的商家，還會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，后面我會(huì)在“商戶入駐”詳細(xì)說下讓商家入駐的方法。

解決平臺(tái)進(jìn)校后，會(huì)出現(xiàn)兩種情況：

• 餐飲公司通知商戶統(tǒng)一入駐平臺(tái)，這種是最簡單的最快的，屬于強(qiáng)制入駐，能夠節(jié)省你很多時(shí)間；
• 餐飲公司會(huì)通知，會(huì)協(xié)助你但不會(huì)強(qiáng)制入駐，只是推薦商戶們進(jìn)行入駐，這樣就還需要你進(jìn)行挨個(gè)講解（大部分是這樣的）。

這里需要備好咱們的 BD，主要工作就是去跟商戶們進(jìn)行講解和商戶商品信息上傳，咱們的系統(tǒng)可以批量上傳商品，大概兩三個(gè)人就夠了。

這里只教大家一個(gè)方法也是“破萬法”的辦法，餐飲公司都會(huì)給商戶們開例會(huì)，一定要爭(zhēng)取到讓你上去給大家講解，這樣的話你的信任背書會(huì)在商戶心中加強(qiáng)。

商戶有些問題會(huì)直接在現(xiàn)場(chǎng)問，省得挨個(gè)解釋，開完會(huì)就可以讓 BD 們干活了，先上傳商戶信息和上架商品，不用管商戶同不同意，直接干就完了。

上傳完后再去讓商家進(jìn)行注冊(cè)店員，因?yàn)槠脚_(tái)上已經(jīng)把所有商家的信息都上傳了，這個(gè)時(shí)候就可以說大家都開通了，就算再有不同意的，那也沒關(guān)系，可以等有訂單后再去聊，基本上沒有放著錢不掙的。

因?yàn)槭程蒙虘舳急容^忙，部分文化水平也有限，所以盡量把所有設(shè)置操作的都由咱們的工作人員去進(jìn)行操作，只需要教商戶們一些簡單的操作，這樣能夠減少很多問題。

商戶們?cè)谝獾臒o非就是資金問題，例如賣一份飯我們能收到多少錢以及錢打到哪里，什么時(shí)候打款等等，這里根據(jù)系統(tǒng)設(shè)置說明即可，針對(duì)抽點(diǎn)的食堂一起把餐飲公司的抽點(diǎn)直接在系統(tǒng)上抽了就可以，定期給餐飲公司結(jié)算。

3. 團(tuán)隊(duì)如何搭建？

后臺(tái)人員配置：

商戶 BD 1-3 名

工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)推廣商戶入駐和晚上商戶信息商品信息等，幫助商戶進(jìn)行活動(dòng)配置以及正常接單出餐等。

薪資待遇：以學(xué)生兼職為主每人每月 500-1000 元工資

人事 1-2 名

工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)各媒體平臺(tái)的招聘信息發(fā)布，進(jìn)行配送人員招聘和人員面試，介紹工作內(nèi)容以及采集兼職課余時(shí)間，督促兼職配送員完成配送任務(wù)

薪資待遇：以學(xué)生為主，每人每月500-1000元工資

訂單調(diào)度 1-2名

工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)兼職人員排班，后臺(tái)監(jiān)控訂單，進(jìn)行派單/補(bǔ)單/退單等操作，督促配送員及時(shí)開工，特殊情況及時(shí)做好人員補(bǔ)充（為后臺(tái)工作最主要的一環(huán)）

薪資待遇：學(xué)生兼職每月800-1500元；也可選做全職成本高，但是工作效率高。

剛開始時(shí)可以一人身兼多職，相對(duì)來說不是必須具備的，由我們授權(quán)的系統(tǒng)會(huì)協(xié)助商戶商品上傳的，能夠減少大部分工作量。

配送團(tuán)隊(duì)搭建：

在高校里配送團(tuán)隊(duì)搭建主要分為學(xué)生兼職和社會(huì)人員全職，根據(jù)實(shí)際情況來定，我們河北地區(qū)高校今年是完全封閉狀態(tài)，全職無法進(jìn)校，所以就全部采用的學(xué)生兼職。

配送人員的招募：

可以用線上和線下一起做宣傳招募，招聘校內(nèi)兼職，課余時(shí)間工作，時(shí)間自由，自由接單，多勞多得，周周賺 500。

招募進(jìn)來人就可以根據(jù)配送員的課余時(shí)間進(jìn)行工作時(shí)間安排，前期配送員較少的時(shí)候可以只在高峰期配送，如上午 11點(diǎn)-13 點(diǎn)，下午 16 點(diǎn)-20 點(diǎn)配送；人員充足后再實(shí)現(xiàn)全天配送，工資可以按周結(jié)算，這樣配送員們更加積極。

配送模式可以選擇兩種：

• 自取自送，配送員接單后自行到窗口取餐，取餐完畢后配送，這是在校園外比較常見的一種模式（無論訂單多少，每單配送成本都是一樣的）；
• 是取餐員+分揀員+配送員模式，取餐員負(fù)責(zé)窗口取餐再統(tǒng)一配送到分揀點(diǎn)，分揀員分揀，配送員從分揀點(diǎn)取餐配送到寢室，流程細(xì)分可以提升效率（訂單越少成本越高，訂單越多成本越低）；這兩種模式根據(jù)實(shí)際情況來定就可以了。

4. 平臺(tái)如何推廣？

線下：食堂窗口張貼“本商戶已入駐xxx外賣”物料，每天自然吸粉從幾百到幾十遞減，能夠長期吸粉，也起到提示作用。

宿舍樓發(fā)單頁，千萬不要用 DM 單頁，因?yàn)榘l(fā)的人太多了，基本上都不看，建議選擇門掛單頁，與眾不同，還能長時(shí)間留存，目前測(cè)試下來是效果最好的。

有的學(xué)校是嚴(yán)禁發(fā)傳單的，那就不要發(fā)了，只需要在食堂張貼物料即可，食堂的桌椅板凳，窗口，以及其他可以放廣告的地方都可以投放。

線上：聯(lián)系學(xué)校的表白墻/萬能墻，基本上每個(gè)高校都有是 QQ 上的校園自媒體，可以付費(fèi)進(jìn)行廣告宣傳；發(fā)布帶校園話題的抖音，進(jìn)行附近宣傳，可以發(fā)一些優(yōu)惠后的訂單截圖；各個(gè)高校群里進(jìn)行轟炸宣傳。

在宣傳之前最好上架好力度大的活動(dòng)，例如滿 8-4 或者新人立減 5 元，這樣可以促進(jìn)首單。

四、過程中有哪些可復(fù)用的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1. 商戶們不配合怎么辦？

商戶們不配合一般都是以下幾個(gè)問題：

1）嫌麻煩，本來就挺忙沒時(shí)間整外賣，剛開始也沒啥單子，或者歲數(shù)挺大也學(xué)不會(huì)

解決這塊就盡量把商戶的工作都由咱們來做，一開始的時(shí)候只拍菜單，由咱們的工作人員上傳商品，完善商戶信息，最大程度上減少商戶的工作壓力，有條件可以給商戶搭配聯(lián)網(wǎng)打印機(jī)，就告訴他按小票上的出餐即可。

2）資金問題

怕你賣了錢跑嘍，這塊直接給商戶們開放每天都可以提現(xiàn)，秒到賬，基本上商戶們都沒問題。

3）沒有看到效果，不愿意嘗試，先看看其他家怎么樣

這部分商家就可以直接給他上傳上信息，有訂單了就讓他出餐就行，不論是墊付還是協(xié)商好忙完提現(xiàn)都可以。對(duì)商戶來講只記住一點(diǎn)就行了，沒有放著錢不掙的商戶。

2. 平臺(tái)傭金怎么收？

我們目前都是配送到寢室，人工成本比較高，所以用的是兩種模式，一種是餐品的 10%（不含餐盒費(fèi)），另收顧客 2 元配送費(fèi)，這樣以訂單 15 元為例，15元=2元配送費(fèi)+1元餐盒費(fèi)+12元餐品費(fèi)，我們可以拿到 2元+1.2元=3.2 元。

另一種是餐品 10%+100% 餐盒費(fèi)+收顧客 0.9 元配送費(fèi)，商戶商品上調(diào) 1 元，還是以 15 元為例，我們可以拿到1+1.2+0.9=3.1元，但是每單 2 份飯的話這種模式就會(huì)比第一種模式上收的要多。

具體大家可以根據(jù)學(xué)校情況來定，基本上抽成在 5%-15% 之間，而顧客接受的價(jià)格浮動(dòng)在 3 元以內(nèi)。

3. 配送團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定怎么辦？

兼職是送不過來的，單子少的時(shí)候送不過來，多了更送不過來，如果學(xué)校封控不厲害的話，還是搭配全職來比較好，直接在boss或者58上找，畢竟訂單增長也是跟運(yùn)力有直接關(guān)系的，誰也不想下單后一個(gè)小時(shí)才吃上飯。

學(xué)校內(nèi)的招聘信息不能斷，保持每周都要進(jìn)來 3 個(gè)人（兼職特別好招），人少的時(shí)候就管理上放松一點(diǎn)，因?yàn)槭菍W(xué)生動(dòng)不動(dòng)就不干了，松點(diǎn)更容易留人。

人多的時(shí)候就需要提煉出來那些踏實(shí)能干的，開始嚴(yán)格要求，把滑水的擠走，要不人多了，人均單量不多，會(huì)留不住能力強(qiáng)想掙錢的人。

4. 一開始沒人下單怎么辦？

補(bǔ)貼！大額補(bǔ)貼！直接上滿 8 減 4，搭配宣傳，幾天就能沖日均 100 單，一天 100 單才 400 塊，連續(xù)一個(gè)月才一萬多，換回來長期穩(wěn)定的平臺(tái)收益，值得。如果還沒單子那就是沒宣傳到位，沒有比在學(xué)校里面拉新更好拉的了。

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