[淘寶天貓]雙11爆款孵化-跟進(jìn)自然搜索-讓流量飆升-助力月銷百萬店鋪起飛!-淘寶營銷引流淘寶干貨

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金九銀十，蓄水雙十一，轉(zhuǎn)眼間國慶已過，距離雙11僅剩一個月，如何快速彎道超車？今年是中小賣家最為艱難的一年，淘系領(lǐng)域變化萬千，付費(fèi)流量成本大，很多中小賣家出淘或者轉(zhuǎn)戰(zhàn)拼多多，在電商大環(huán)境下，我們又該怎樣思考？

淘寶商家活躍度、存量下降，天貓商家增量放緩，電商近幾年的過渡變化的確讓很多人猝不及防。中小賣家成本大，賺錢的紅利期已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如淘寶當(dāng)年的紅利期，在市場日漸飽和的情況下，我們又當(dāng)何去何從？

最近，朋友圈出現(xiàn)這樣一段話，讓自己深有感觸：

的確，這是一個讓人思考的話題，當(dāng)然市場環(huán)境雖艱難，也有很多商家賺到錢，正如二八定律所說，百分之20的人掌握了市場上80的財(cái)富，故而賺錢的機(jī)會是有的，試錯的成本也很大，而跟上平臺的趨勢變化順勢而飛的，這是絕大多數(shù)人比較明智的做法!

先來看下今年雙11主要流量，分為：

1.會場流量

2.活動流量

3.直播流量

4.搜索、首頁流量

雙11期間，會場流量主要傾斜于頭部商家和KA賣家，活動流量（譬如聚劃算、淘搶購）對我們的商品預(yù)熱以及整體銷售額的提升有非常重要的意義，且店鋪層級、實(shí)時(shí)排名的增長，對店鋪銷量提升至關(guān)重要，而淘寶直播流量就要考驗(yàn)主播達(dá)人的帶貨能力，去年已經(jīng)形成趨勢，譬如網(wǎng)紅張大奕、薇婭其帶貨能力已經(jīng)成為電商界的神話，今年的雙11，淘寶主播這部分流量將會成為主導(dǎo)，且趨勢更加明顯!

歷年以來，主要以搜索、首頁流量為主，那么在蓄水期我們就要多渠道打開流量端口，因?yàn)殡p11成敗不在于我們能否進(jìn)入主會場，而是我們有多少寶貝曝光在我們的意向人群面前!

那么，在接下來僅剩的一個月，我們要做好流量布局，加大蓄水預(yù)熱，多拉收藏加購，雙11當(dāng)天才能獲取最大轉(zhuǎn)化!

先來看一個健身瑜伽類目，近期30銷售額193萬，而訪客和支付買家數(shù)都是持續(xù)增長的。其中主要以自然搜索流量為主，引流方式主要是直通車!

18年直通車改版后，權(quán)重主要累積在點(diǎn)擊率、點(diǎn)擊量以及ROI上，也就是直通車改版后的考核維度，我們來總結(jié)下：

1.對點(diǎn)擊率的門檻要求更高：點(diǎn)擊率(CTR)占比40%-50%

2.點(diǎn)擊量權(quán)重占比30%；我們要想在直通車優(yōu)化當(dāng)中，保證權(quán)重提升，就需要有足夠的點(diǎn)擊量去累積權(quán)重。

3.ROI的權(quán)重占比有20%，如果我們的點(diǎn)擊率優(yōu)化到行業(yè)以上，質(zhì)量分全10分，但轉(zhuǎn)化不穩(wěn)定，質(zhì)量分造成波動，我們需要做的是穩(wěn)定轉(zhuǎn)化，拉收藏加購，保證實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)化和排名，這樣質(zhì)量分如果發(fā)生變化，即使沒有10分的詞，也會有10分的效果。因此不管直通車怎么改版，點(diǎn)擊率是核心，這一點(diǎn)是永遠(yuǎn)不會改變的，其次就是產(chǎn)品內(nèi)功以及整個數(shù)據(jù)反饋，直接對我們的數(shù)據(jù)產(chǎn)生影響。

一.直通車計(jì)劃布局

1.測款測圖計(jì)劃

對于女裝類目，智能推廣或者標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃測款，觀察收藏加購和轉(zhuǎn)化率，其次我們的測款計(jì)劃點(diǎn)擊量要有所累積，且點(diǎn)擊量不能太少，否則數(shù)據(jù)維度太小無法判斷出這個款式的好壞。一般單個款點(diǎn)擊量在300以上，測試周期5-7天。數(shù)據(jù)參考指標(biāo)：點(diǎn)擊率在行業(yè)優(yōu)秀以上，收藏加購率大于5，轉(zhuǎn)化大于3這樣的款是可以直接推爆的。

測款測圖可以同步進(jìn)行，測圖輪播測試，測試好后優(yōu)選高點(diǎn)擊率的創(chuàng)意車圖。

2.直通車優(yōu)化，養(yǎng)分提權(quán)重實(shí)操全過程

在我們找出優(yōu)質(zhì)主推款后，就要在于整個主推寶貝的流量提升，主要分為三個階段，優(yōu)化點(diǎn)擊率養(yǎng)分提權(quán)重，低價(jià)引流做ROI,拉自然搜索流量。

（1）借助流量解析或者下拉框選擇與我們寶貝類目屬性相關(guān)的關(guān)鍵詞，一般非標(biāo)品主要以三四級長尾詞為主，標(biāo)品以二級詞、成交詞為主，關(guān)鍵詞選擇15-20個左右即可；新版直通車官方升級，我們可以借助寶貝推詞以及優(yōu)質(zhì)人群推詞，去篩選競爭力度小，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率不錯，搜索人群意向強(qiáng)的這類詞來投放，后面會有不錯的反饋效果。

（2）養(yǎng)分提權(quán)重階段

a.前期先借助流量解析數(shù)據(jù)透視分析我們的行業(yè)點(diǎn)擊率和行業(yè)PPC。在優(yōu)化期間我們把我們的計(jì)劃點(diǎn)擊率優(yōu)化到行業(yè)1.5倍以上或者兩倍以上，我們的流量可以穩(wěn)定。其次就是降低PPC,降低點(diǎn)擊單價(jià)，把PPC拉低到行業(yè)均價(jià)的2分之1或3分之一，達(dá)到低價(jià)引流的效果。

B關(guān)鍵出價(jià)調(diào)整，前期我們要想有穩(wěn)定的排名，出價(jià)根據(jù)實(shí)時(shí)排名和市場均價(jià)合理出價(jià)，一般出價(jià)在16-20條左右或者市場均價(jià)的1.2倍或者1.5倍，當(dāng)然如果類目本身的市場均價(jià)就很高，我們自身的寶貝權(quán)重可以，實(shí)時(shí)排名也很高，就不要盲目出高價(jià)，否則實(shí)際扣費(fèi)會高很多，如果是標(biāo)品，出價(jià)卡前三或4-6條，且排名靠前，點(diǎn)擊率越穩(wěn)定，才能有穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化。

c.關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)調(diào)整，如果我們的關(guān)鍵詞展現(xiàn)大，點(diǎn)擊率低，流量一般，適當(dāng)降低出價(jià)，如果是二級詞，搜索量大，但在計(jì)劃中吃到的流量有限，造成點(diǎn)擊率差，就要先精準(zhǔn)匹配，如果前期在沒有測好車圖的情況下，點(diǎn)擊率低也可以精準(zhǔn)養(yǎng)點(diǎn)擊率，等點(diǎn)擊率穩(wěn)定，根據(jù)關(guān)鍵詞的流量情況和收藏加購反饋數(shù)據(jù)來調(diào)整，對于一些轉(zhuǎn)化好、收藏加購高的詞提高出價(jià)，穩(wěn)定排名。長期無點(diǎn)擊量，提高出價(jià)后有流量但轉(zhuǎn)化很差的詞刪除，點(diǎn)擊率高、ROI高的詞適當(dāng)提高出價(jià)，點(diǎn)擊率高、花費(fèi)大，但轉(zhuǎn)化差的詞刪除。

d.保持點(diǎn)擊量遞增，我們根據(jù)預(yù)算調(diào)整，前期預(yù)算每天300-500左右，點(diǎn)擊率穩(wěn)定在行業(yè)優(yōu)秀以上，就可以遞增點(diǎn)擊量拉權(quán)重，目的在于后面降PPC,當(dāng)然遞增的過程中有利于搜索的增長。

如果你在操作的過程當(dāng)中，點(diǎn)擊率波動太大，就要搞清直通車整體和部分的關(guān)系，我們的主要目的是持續(xù)優(yōu)化計(jì)劃點(diǎn)擊率穩(wěn)定優(yōu)秀，然后對應(yīng)的優(yōu)化部分對整體點(diǎn)擊率的合理把控。

我們把直通車計(jì)劃分為主體和部分,如圖：

我們把直通車計(jì)劃分為整體和部分,如果要想保證整體計(jì)劃點(diǎn)擊率持續(xù)穩(wěn)定遞增，局部方面就要優(yōu)化好部分，也就是對應(yīng)的因子，即圖片、關(guān)鍵詞、人群、地域，前期圖片點(diǎn)擊率測試好后穩(wěn)定，如果在操作中你發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊率波動很大，看是否某個關(guān)鍵詞展現(xiàn)太大，點(diǎn)擊率太低，某個人群溢價(jià)高，不精準(zhǔn)導(dǎo)致點(diǎn)擊率低，這些都會影響整體計(jì)劃的點(diǎn)擊率。我們把這些對應(yīng)的部分優(yōu)化好后，上分就很容易。

如圖，關(guān)鍵詞全10分，持續(xù)遞增點(diǎn)擊量，保證點(diǎn)擊率的穩(wěn)定增長，且以成交詞為主，轉(zhuǎn)化很穩(wěn)定。（注意如果我們操作的是標(biāo)品類目，就要擴(kuò)大標(biāo)品類目關(guān)鍵詞的成交筆數(shù)和投入產(chǎn)出比）

近期新版直通車出現(xiàn)后，繼超級推薦出來后的四大變化：

（1）選詞渠道上，寶貝推詞和優(yōu)質(zhì)人群推詞，系統(tǒng)可以根據(jù)我們的寶貝意向搜索人群推送與產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞供我們篩選參考。

（2）智能出價(jià)方面，系統(tǒng)自動出價(jià)，可促進(jìn)點(diǎn)擊、促進(jìn)收藏加購和整個寶貝的成交，當(dāng)然我們要根據(jù)流量智選和關(guān)鍵詞成交轉(zhuǎn)化情況來調(diào)整出價(jià)或者篩選。但在智能出價(jià)方面，如果我們長期走淘客，容易打亂人群標(biāo)簽，會造成PPC高轉(zhuǎn)化不穩(wěn)定，所以盡量根據(jù)優(yōu)質(zhì)寶貝的實(shí)際情況出價(jià)，盡管直通車現(xiàn)在朝著智能化方向發(fā)展，但是產(chǎn)品基礎(chǔ)和實(shí)際情況我們也需要去詳細(xì)斟酌，均衡選擇。

（3）精選人群的變化：直通車人群這快出現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)人群推薦、我常用的人群、達(dá)摩盤人群以及優(yōu)質(zhì)人群擴(kuò)展中的種子人群。

其中，優(yōu)質(zhì)人群推薦是系統(tǒng)根據(jù)同行常用的人群推送到我們面前，我們可以減少測試成本，但具體結(jié)合自己的產(chǎn)品和買家人群需求出發(fā)；我常用的人群，比如喜歡我店鋪的訪客、優(yōu)質(zhì)訪客人群以及我們根據(jù)產(chǎn)品買家人群年齡段、性別相匹配的自定義人群優(yōu)先推送，重點(diǎn)是自定義人群，如果我們的買家人群非常明顯，比如是女裝連衣裙，適合年輕的寶媽、女大學(xué)生穿，我們就要優(yōu)先匹配，根據(jù)性別+年齡段+類目筆單價(jià)分層設(shè)置，兩兩匹配。

這是7測試好的人群數(shù)據(jù)，其中智能拉新在很多類目當(dāng)中點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率是很不錯的，可以加大溢價(jià)投放，其次就是基礎(chǔ)屬性人群、行業(yè)定向人群，購買、收藏加購過商品的這部分人群，可以優(yōu)先溢價(jià)，獲取高點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化，提升人群權(quán)重。一般人群溢價(jià)方面，我們前期溢價(jià)30，然后根據(jù)點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊率結(jié)合轉(zhuǎn)化，每次溢價(jià)調(diào)整幅度在百分之5-10之間即可。

（4）官方公布：直通車定向即將下線，請盡快升級為超級推薦，之前給大家提醒過，望大家盡快布局，超體推薦目前流量的成本低、轉(zhuǎn)化不錯，今年雙十一會占據(jù)舉足輕重的地位，也是后面首頁流量極限爆發(fā)的突破口，這也是一波紅利，到后面如果商家都來做超級推薦這波流量，趨于飽和時(shí)，競爭大、產(chǎn)出也會有所下滑。

3.低價(jià)引流，做投產(chǎn)

（1）遞增拖價(jià)降低PPC

關(guān)于直通車降低PPC,低價(jià)引流，首先我們的目的在相同的預(yù)算下可以拿到更便宜的流量，比如我們行業(yè)的PPC是2元，那么我們做到比行業(yè)低，行業(yè)PPC的一半或者3分之1，達(dá)到低價(jià)引流的效果。

剛才提到過，在操作直通車前，數(shù)據(jù)方面先了解點(diǎn)擊率和行業(yè)PPC,我們在操作5-7天左右的時(shí)間，點(diǎn)擊率已經(jīng)很優(yōu)秀，優(yōu)化到行業(yè)以上，這個時(shí)候通過遞增點(diǎn)擊量累積權(quán)重，讓我們的實(shí)時(shí)排名和轉(zhuǎn)化穩(wěn)定，然后觀察數(shù)據(jù)，如果我們的移動首條價(jià)格更低，同時(shí)段相比前一天點(diǎn)擊量在累積，同樣的預(yù)算燒錢的速度更快，說明權(quán)重已經(jīng)提升很多，這個時(shí)候拖時(shí)間折扣，每次百分之3-5下拉即可，這樣PPC可以很快降下去。

拖價(jià)需要把控的節(jié)奏：

a.如果我們是標(biāo)品類目，拖價(jià)的幅度可以慢點(diǎn)，否則影響點(diǎn)擊率和排名，直接造成對轉(zhuǎn)化的影響。

b.在關(guān)鍵詞和人群方面，每天小幅度降低2-3毛錢花費(fèi)，前提是在關(guān)鍵詞實(shí)時(shí)排名穩(wěn)定的情況下去做，人群方面溢價(jià)每次百分之5調(diào)整即可，通過拖詞法和拖人群達(dá)到流量穩(wěn)定，PPC便宜的目的。

c.后面在拖價(jià)的時(shí)候，如果某天流量波動太大或者下滑太多，這個時(shí)候我們需要上調(diào)時(shí)間折扣，等點(diǎn)擊率流量穩(wěn)定時(shí)繼續(xù)下拉。

關(guān)于更多拖價(jià)干貨或者案例可以看我之前分享的《淺談直通車低價(jià)引流到自然搜索，中小商家月銷百萬+爆款盈利之路!!》-

（2）提升ROI

前期在我們測試好關(guān)鍵詞和人群后，盡量選擇點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞和人群投放，我們根據(jù)7天數(shù)據(jù)，投產(chǎn)高、收藏加購多的關(guān)鍵詞適當(dāng)提高出價(jià)穩(wěn)定排名以獲取更好的轉(zhuǎn)化，包括人群盡量選擇轉(zhuǎn)化好的人群進(jìn)行投放。關(guān)于地域方面，我們打開直通車報(bào)表地域列表，把流量基數(shù)大、轉(zhuǎn)化好、點(diǎn)擊率高的地域優(yōu)先篩選出來投放，轉(zhuǎn)化差、點(diǎn)擊率差的地域在地域設(shè)置里面關(guān)掉，以此提升投入產(chǎn)出比。其次，就在于產(chǎn)品自身內(nèi)功，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是關(guān)鍵，產(chǎn)出也會不錯。但大家切記一點(diǎn)，高客單價(jià)和低客單價(jià)投產(chǎn)不同，有的低客單價(jià)轉(zhuǎn)化高于高客單價(jià)，但ROI低，我們不要盲目為了投產(chǎn)而做投產(chǎn)，重要的是拉升自然流量，提升店鋪整體效益。

二．直通車如何快速帶動自然搜索

1.前期測款，根據(jù)店鋪優(yōu)質(zhì)款收藏加購轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)反饋，可以加速推進(jìn)爆款孵化的速度。

2.直通車帶自然搜索（點(diǎn)擊率+收藏加購率+轉(zhuǎn)化率優(yōu)秀）我們前期測款的目的，轉(zhuǎn)化好的寶貝更容易帶動自然搜索。

3.直通車在優(yōu)化點(diǎn)擊率的同時(shí)，逐步增加預(yù)算，遞增流量，這樣可以帶來更多的收藏加購，直通車帶來的自然流量曝光反饋數(shù)據(jù)不錯，且流量遞增，自然搜索流量會增長的更快。

4.旺季通過直通車遞增流量可以快速拉自然搜索，因?yàn)橥咎幱谛袠I(yè)的上升期，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)不錯，在新品加權(quán)期遞增單量，做坑產(chǎn)，30天快速拿到超過我們競品的坑產(chǎn)，也會獲得新的自然流量扶持。雙11大促期間，活動流量比較大，在蓄水期累積的收藏加購等數(shù)據(jù)會直接在雙11當(dāng)天轉(zhuǎn)化，大促當(dāng)天搜索流量會很明顯。

三．大促直通車計(jì)劃布局+多款動銷

1.雙11蓄水預(yù)熱期，直通車多計(jì)劃開，標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃多布局長尾詞，出價(jià)略高于市場均價(jià)，穩(wěn)定排名，通過長尾詞布局搶流量提升成交率，在蓄水期更要多拉收藏加購，促進(jìn)當(dāng)天轉(zhuǎn)化。

2.主推款標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃開，加大流量的引入和轉(zhuǎn)化好的成交詞，實(shí)時(shí)關(guān)注關(guān)鍵詞排名和流量變化，大促期間競爭激烈，PPC要比平時(shí)貴，所以要合理控制出價(jià)；國慶后，就要重點(diǎn)預(yù)熱拉升權(quán)重了，否則大促當(dāng)天是搶不過別人的。

3.根據(jù)商品店鋪榜商品過去30天動銷情況，找出應(yīng)季產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率不錯的，流量基數(shù)大，實(shí)時(shí)成交金額增長趨勢明顯的，可以多渠道、直通車多計(jì)劃操作引流動銷，提升店鋪整體銷售額。

4.鉆展方面，圈人群配合直通車形成流量閉環(huán)，雙11當(dāng)天都會有很好的轉(zhuǎn)化。

文末附帶干貨：

1.《自然流量急速突破120W+,首頁、搜索流量遠(yuǎn)超同行優(yōu)秀，爆款背后的深耕運(yùn)營!》-

2.《小C店助推爆款崛起，日銷售額2W快速增長至10W+，百萬店鋪實(shí)戰(zhàn)分享!》-

3.《超級推薦VS直通車，由低價(jià)引流到爆款實(shí)操，商家運(yùn)營必經(jīng)之路!》-

時(shí)間有限，今天就分享到這里，下期再會!

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