從0到1的亞馬遜創(chuàng)業(yè)之路

一、背景介紹

大家好，我是Jennifer。2019年7月得到seven的資助，踏上創(chuàng)業(yè)之路。

在創(chuàng)業(yè)前，積累了2年的亞馬遜經(jīng)驗(yàn)，之前做的是現(xiàn)貨路線，2年時(shí)間接觸了亞馬遜選品、運(yùn)營、質(zhì)檢、發(fā)貨、物流、管理團(tuán)隊(duì)等流程（為后期創(chuàng)業(yè)奠定了相關(guān)知識基礎(chǔ)）。

由于現(xiàn)貨路線產(chǎn)品周期短，跟賣多，始終不是長久路線，工作崗位上也遇到了瓶頸。

此時(shí)，seven的藍(lán)海產(chǎn)品定制路線開始做出效果，對此產(chǎn)生了濃厚的興趣。經(jīng)多番溝通后，誕生了這個(gè)裂變模式的項(xiàng)目計(jì)劃。我是seven裂變模式下投資的第一人，也不知道這個(gè)計(jì)劃到底能不能成功。但無論成功與否，都十分感謝seven一直以來耐心的教導(dǎo)以及義無反顧的支持和幫助。項(xiàng)目啟動(dòng)后，我也下定決心希望傾注所有，為的是未來的自己不后悔當(dāng)初的選擇。

下面復(fù)盤這個(gè)項(xiàng)目從2019.07-2020.12的心路歷程。分享一下我是如何從月入6k做到月入10w的過程，以及總結(jié)亞馬遜經(jīng)驗(yàn)和避坑指南。

二、我的亞馬遜起步全程

選品: 當(dāng)時(shí)用的是數(shù)魔選品軟件，操作簡單，數(shù)據(jù)直觀，可以直接刷圖，看對應(yīng)排名。缺點(diǎn)，數(shù)據(jù)不全且滯后。選品的渠道有很多，除第三方工具軟件外，還有亞馬遜站內(nèi)的銷售榜單best seller（https://www.amazon.com/gp/bestsellers/）、新品榜、心愿單榜等。藍(lán)海產(chǎn)品往往藏在小分類內(nèi)，所以可以重點(diǎn)關(guān)注下四五級小分類的榜單產(chǎn)品。

第一步：

1. 定類目:

九大類目: home, kitchen, toys, pets, tools, garden, sports, baby, handmade

篩選條件：

-價(jià)格區(qū)間 20-35美金；

-日均15單以上；

-上架時(shí)間9個(gè)月以上；

2. 定材質(zhì)（成本低）

九大材質(zhì): 金屬制品、紙制品、紡織品、樹脂、木制品、石頭、塑料、玻璃、陶瓷

3. 找競爭少，本土賣家的藍(lán)海產(chǎn)品（非1688現(xiàn)貨）：海選刷圖，這個(gè)一般考驗(yàn)對產(chǎn)品的觸覺。

這類產(chǎn)品有四個(gè)特性:

1）有天花板（市場容量有限）

2）非標(biāo)品（ 買家不了解產(chǎn)品屬性、決策效率低、價(jià)格敏感度低、排名敏感度低、店鋪忠誠度高）

3）對手利潤高（年利潤100w-500w）

4）賣家比較弱（產(chǎn)品單一、運(yùn)營技能弱、安于現(xiàn)狀）

第二步：評估產(chǎn)品-分析利潤和風(fēng)險(xiǎn)

1.分析產(chǎn)品利潤：利潤>30%，投入產(chǎn)出比1:2以上，月利潤2w+就可以做

2. 產(chǎn)品是否有商標(biāo)、專利或版權(quán)

我一般會(huì)去搜索產(chǎn)品是否存在商標(biāo)、專利、版權(quán)

查商標(biāo): 美國商標(biāo)網(wǎng) http://tmsearch.uspto.gov/

查專利版權(quán): 美國專利網(wǎng)http://patft.uspto.gov/或者

fiverr平臺(tái)www.fiverr.com找老外出專利檢索報(bào)告，費(fèi)用大致是5-15美金。

3. 分析總體銷售趨勢：用keepa工具軟件分析銷量一年走勢，是否存在節(jié)日性或季節(jié)性特點(diǎn)。價(jià)格有無經(jīng)常下調(diào)，判斷銷量有沒有因?yàn)榇黉N秒殺或降價(jià)甩賣等原因造成的高銷量假象。

4. 總結(jié)QA、review里用戶的差評和建議反饋：把競品痛點(diǎn)優(yōu)化升級成自身賣點(diǎn)。

調(diào)研:

鎖定單品后，分別從橫、縱向的五個(gè)維度調(diào)研，橫向維度：顏色、尺寸、組合、功能、樣式設(shè)計(jì)；

縱向維度：材質(zhì)、場景、對象、功能、生理心理需求。

我的一個(gè)產(chǎn)品由于是裝飾類產(chǎn)品，產(chǎn)品的材質(zhì)、功能不用改，只需改進(jìn)圖案（樣式設(shè)計(jì)）。設(shè)計(jì)改到跟競品不超過30%相似度（低于30%相似不構(gòu)成侵權(quán)）并且符合當(dāng)?shù)貙徝佬枨缶涂梢粤恕?/p>

首先，在亞馬遜站內(nèi)搜索該主體的其他受眾圖案，如果站內(nèi)搜不到就去etsy或谷歌搜索。當(dāng)時(shí)在亞馬遜站內(nèi)搜到有該主體的一款受歡迎圖案印在了其他不同的載體上呈現(xiàn)，都賣得不錯(cuò)，鎖定該圖案。

接著再核實(shí)該圖案是否存在版權(quán)專利？如果同一個(gè)圖案被不同賣家用在不同材質(zhì)上賣了超過一年都安然無恙。而且，在etsy上也搜到該圖案還被做到其他載體上，便可確認(rèn)，這個(gè)圖案是不存在侵權(quán)。（后期我們的原創(chuàng)設(shè)計(jì)申請了版權(quán)專利，為保護(hù)自己）

設(shè)計(jì):

在國內(nèi)淘寶找了平面設(shè)計(jì)外包出去。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|，所以我在找設(shè)計(jì)師前，就隨便找了些工廠詢問做貨需要的文檔類型，確定之后，再寫需求。

寫需求時(shí)務(wù)必要把需求非常清晰細(xì)致的傳達(dá)給設(shè)計(jì)師，最好不要有主觀性的詞語描述，因?yàn)槊總€(gè)人主觀理解都不一樣，設(shè)計(jì)師的理解輸出有時(shí)候并不是你想要的。

設(shè)計(jì)師一般最多只允許改三次，必要時(shí)自己手稿畫一下給設(shè)計(jì)師看也行。目的是降低溝通成本，讓設(shè)計(jì)師盡可能在第一次出圖就做到70%以上符合你想要的效果，第二次修改是微調(diào)。第三次，就基本是終稿了。再想改，就要加錢了，經(jīng)驗(yàn)之談~

找工廠:

從產(chǎn)品的材質(zhì)或工藝兩個(gè)方向找工廠，然后篩選。

篩選標(biāo)準(zhǔn):

1）找公司名帶有“XX廠”、 “XX工廠”、“XX公司”字樣的工廠；

2）總結(jié)分布地區(qū)，把屬于該地區(qū)的工廠全部找出來；

3）看店鋪各種指標(biāo)和年限，1年以上經(jīng)驗(yàn)，貨描相符為紅標(biāo)，回頭率大于30%的工廠。

篩選出來后，詢盤。詢盤內(nèi)容: 產(chǎn)品圖片，材質(zhì)、尺寸、做貨要求、做貨數(shù)量、包裝要求。

在詢盤過程中，有很多溝通的話術(shù)技巧，我的經(jīng)驗(yàn)不多在這里就不細(xì)說了~

打樣:出樣后確定好產(chǎn)品的各種細(xì)節(jié)：材質(zhì)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，尺寸大小，顏色，包裝等。以后大貨就按照這個(gè)樣品做出貨標(biāo)準(zhǔn)。

開模: 不要私自找外面做模具的工廠開模，一般工廠也不允許。要找對應(yīng)做貨的工廠幫開模，盡管費(fèi)用貴點(diǎn)，但因后期模具需要經(jīng)常維修，為免麻煩，還是讓做貨的工廠開模比較好。

大貨校對、質(zhì)檢: 第一次出貨都是全檢，到后面慢慢過渡成抽檢。每次質(zhì)檢都要總結(jié)瑕疵率和瑕疵問題，需要長期不斷地跟工廠磨合，讓工廠知道你的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，這是一個(gè)嘔心瀝血的過程。

發(fā)貨: 需要提前了解出口要求和亞馬遜平臺(tái)要求，比如每個(gè)產(chǎn)品和外箱都需要貼上made in china 標(biāo)，箱子重量（實(shí)重）需要控制在10-21kg范圍內(nèi)。然后選貨代，一開始先用同行朋友介紹的貨代，后面也需要找多幾家貨代，以備不時(shí)之需。據(jù)了解，不同貨代間，同個(gè)渠道的價(jià)格和時(shí)效都不一樣，這跟他們的賬號有關(guān)系，誰家賬號好當(dāng)?shù)靥崛【蛢?yōu)先處理誰家的貨，所以找到一家好的貨代，也是需要不斷去測試。

上架: 關(guān)于listing的編輯，每個(gè)人都有自己的一套方法，網(wǎng)上分享的也有很多。我的方法總結(jié)了一下大致是搜集-整理分類-排序。首先搜集，渠道有2種:

1）搜集競品、同類產(chǎn)品鏈接，提取使用頻率高的詞，用helium10、賣家精靈等軟件挖詞；

2）善用亞馬遜搜索框，根據(jù)輸入不同的詞組，搜集彈出來的長尾詞。

整理分類:把搜集出來的詞整理分類，大詞有哪些，長尾詞有哪些，高頻詞有哪些。

排序:把高頻詞（大詞）和藍(lán)海詞（長尾詞）優(yōu)先埋入標(biāo)題，其余詞按重要性依次埋入五點(diǎn)、描述、st里。

運(yùn)營: 產(chǎn)品到貨后，新品上線有兩周的流量扶持期，兩周內(nèi)需要每天看出單、流量、轉(zhuǎn)化等數(shù)據(jù)優(yōu)化listing，優(yōu)化頻率一般在3天1次左右，后期根據(jù)出單的穩(wěn)定程度依次減少優(yōu)化頻率。品牌賣家可以同步申請?jiān)缙谠u論計(jì)劃和vine計(jì)劃。產(chǎn)品運(yùn)營分前、中、后期三個(gè)階段。

前期主推流量，則操作各種能提升流量的運(yùn)營手段，例如開廣告提高廣告曝光、搜集自身產(chǎn)品關(guān)鍵詞和對手的關(guān)鍵詞排位并進(jìn)行監(jiān)測、設(shè)置coupon等；

中期主提高單量，即轉(zhuǎn)化，不斷優(yōu)化廣告，ACOS控制在30%以內(nèi)，最好控制在20%以內(nèi)、A+頁面、QA、Review這些都跟上。

后期主穩(wěn)定，處理中差評、總結(jié)產(chǎn)品問題與供應(yīng)商溝通改進(jìn)、參加秒殺活動(dòng)等。每個(gè)階段都需設(shè)立目標(biāo)單量，這能不斷推動(dòng)我們分析且提升單量至產(chǎn)品應(yīng)有的水平。

我們的產(chǎn)品上線后不理想，這或許是我們的運(yùn)營沒做到位，而不是產(chǎn)品不行。

再耐心分析下究竟是流量差 客戶搜不到我們的產(chǎn)品，還是轉(zhuǎn)化低 listing沒有把賣點(diǎn)展現(xiàn)出來。

分析原因，再努力一把，或許它就能出單了，甚至它能出得更好。

做這類型以本土思維定制化的產(chǎn)品，在產(chǎn)品改進(jìn)前期我們就做了各種市場數(shù)據(jù)調(diào)研和分析，以確保產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)氐挠脩粜枨蠛蛯徝?，我們都期待產(chǎn)品上線后的效果是好的，能驗(yàn)證我們的思路是否正確，未來是否可以繼續(xù)按照這個(gè)分析思路走。

但如果產(chǎn)品上線后出單因未做好運(yùn)營而不理想就放棄，就挺可惜的，意味著又一個(gè)思路被判死刑，需重新調(diào)整。

三、2020年上半年，從月入6k到月入10w

從月入6k到月入10w，我的成功例子不多，其實(shí)就是做成功了一款產(chǎn)品。這款產(chǎn)品從開發(fā)設(shè)計(jì)上就抓準(zhǔn)了客戶的審美，設(shè)計(jì)上也超越了對手，這奠定了成功的基礎(chǔ)。

上線起初，日均出單不到10單，出單不算太好，但是勝在剛上線就容易獲得單量，之后我不斷地優(yōu)化listing，因?yàn)檫@個(gè)單量還不是我最終的預(yù)期。

優(yōu)化關(guān)鍵詞，標(biāo)題，圖片，前前后后優(yōu)化了五六次吧。同步用了第三方索評軟件，獲取了高質(zhì)量的評價(jià)，單量開始穩(wěn)定上升，日均10單左右

但這只拿到了市場份額的五分之一，我還是不甘心，繼續(xù)想方設(shè)法提高單量，這時(shí)發(fā)現(xiàn)廣告每天很快就跑完預(yù)算了，ACOS一直在20%左右，心想，這轉(zhuǎn)化不差，為什么就不能給多點(diǎn)預(yù)算去跑，于是我每天加5美金預(yù)算，第二天，第三天，acos依然不錯(cuò)，繼續(xù)加，加到預(yù)算夠跑一天為止，而這個(gè)過程，也將單量從10單+提升至20單+。

后期還參考了各種廣告操作方法不斷去測試廣告，目的為了進(jìn)一步提高單量。這些操作手段背后，是目標(biāo)引領(lǐng)著我不安于現(xiàn)狀，我在運(yùn)營的每個(gè)階段都設(shè)定了心理預(yù)期的目標(biāo)單量。

如果沒有這個(gè)目標(biāo)引領(lǐng)著我，一天出七八單，估計(jì)我就滿足了，不會(huì)再去花時(shí)間操作其他運(yùn)營手段，產(chǎn)品月利潤或許也上不到10w。

穩(wěn)定單量后，超越對手的決定性因素，就是這款產(chǎn)品拓展了三個(gè)顏色，多顏色去獲取市場份額，在多顏色上線后，成功超越對手，做到了該市場第一。

這個(gè)產(chǎn)品由于工藝復(fù)雜，出廠瑕疵率極高，達(dá)到30%，每100個(gè)里就有30個(gè)有瑕疵。所以決定每一批貨出來都要全檢，每批貨都總結(jié)瑕疵問題，不斷跟工廠溝通，溝通多次后，總算把瑕疵率降到5%。而這個(gè)過程在2020年上半年占據(jù)了我大量的時(shí)間，甚至犧牲周末休息時(shí)間，加班加點(diǎn)地質(zhì)檢打包，退換貨、重新質(zhì)檢。

月入10w只靠一款產(chǎn)品，是幸運(yùn)的，也是艱辛的。

四、2019年7月-2020年7月，創(chuàng)業(yè)第一年復(fù)盤及遇到的坑

總結(jié)創(chuàng)業(yè)第一年淌過的坑，希望能給以后創(chuàng)業(yè)的小伙伴們一些提醒。2020上半年經(jīng)歷了坐過山車似的刺激，試過單款月利潤超10w，也面臨銷量下跌、新品不足、人手不夠、現(xiàn)金流等困境，下面分析了一下原因，主要有三點(diǎn)，希望能讓各位避坑:

1、沒有提前做好規(guī)劃，忽視了效益最大的東西:產(chǎn)品

2020年沒有制定產(chǎn)品上新目標(biāo)，上半年時(shí)間精力集中在打包質(zhì)檢發(fā)貨上，導(dǎo)致現(xiàn)在公司還是靠著上一年開發(fā)的產(chǎn)品。到了八九月份，這款產(chǎn)品銷量下跌，后面沒有替補(bǔ)產(chǎn)品上來，直接影響公司總營業(yè)額。這時(shí)才意識到產(chǎn)品不足的后果。

創(chuàng)業(yè)初期是找方向，找生存的機(jī)會(huì)，需要有多款產(chǎn)品落地才能為后期發(fā)展奠定基礎(chǔ)和確定方向。目標(biāo)不明確，選品中由于各種顧慮沒有落地實(shí)踐，從而拖延。與其糾結(jié)，不如抓緊時(shí)間多次試錯(cuò)，在試錯(cuò)中找到方向，多條產(chǎn)品線一起發(fā)展，產(chǎn)品不斷迭代，總能撞對幾款——給自己多一個(gè)選擇，就多一條后路。

2、事情一直自己干，總感覺特別忙

回顧上半年，自己總是有沒完沒了的事情要做，特別是打包質(zhì)檢發(fā)貨占據(jù)了大部分時(shí)間和精力，成天的加班，忙得焦頭爛額但效益不高。

解決方法: 通過招人解決這個(gè)問題，對應(yīng)環(huán)節(jié)建立sop，提高效率。一個(gè)人的精力是有限的，一個(gè)人再天賦異稟，也不可能做到十項(xiàng)全能，面面俱到。而招人可以把事情交出去，招納優(yōu)秀的人有助于避免自己在每件事上皆事無巨細(xì)地過問，從而將思考放到公司最重要的發(fā)展方向和戰(zhàn)略上來，讓優(yōu)秀的人在自己的崗位上大放異彩。

三、現(xiàn)金流為王，要懂得控制風(fēng)險(xiǎn)

5-7月，這款單品銷量漲了2-3倍，庫存后補(bǔ)不及，原因主要是產(chǎn)品出貨時(shí)間長、物流時(shí)效因疫情延誤。

6月中旬，工廠方面提到他們下半年訂單增加，出貨時(shí)間會(huì)比平常還要加多30天的時(shí)間（原本是45天生產(chǎn)期）。如果確保庫存，要提前下下半年的訂單。于是，當(dāng)時(shí)就冒險(xiǎn)地按照6、7月份日均銷量的三倍數(shù)量下了一萬套訂單，備戰(zhàn)旺季。

結(jié)果，到了八九月份，單品銷量下跌，回款金額少了，但這時(shí)一萬套需要結(jié)賬，幾十萬的資金就hold住在了一款產(chǎn)品上，這風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大了。

以后在下單訂貨時(shí)需慎重考慮訂單量，不能只考慮為了保持不缺貨，降低單件成本等因素而一次性下大單，占據(jù)大筆資金。雞蛋不能集中在一個(gè)籃子里。能省錢的盡量省錢，但是相對于節(jié)省金錢，更加需要重視的是節(jié)省時(shí)間。事情要一步步做，但是絕不能拖著做。

復(fù)盤過程中有一個(gè)深刻的體會(huì): 創(chuàng)業(yè)中常常會(huì)考驗(yàn)?zāi)愕募皶r(shí)發(fā)現(xiàn)問題能力和解決問題能力。上半年的大起大落讓我學(xué)到很多東西: 思考、執(zhí)行、決策以及時(shí)間的重要性。

五、2020年7月-12月的感悟和經(jīng)歷

2020年7月，seven那邊建立了一個(gè)共創(chuàng)空間，每個(gè)人都是獨(dú)立的但需要為共創(chuàng)空間運(yùn)作及建設(shè)承擔(dān)一定的責(zé)任。從前一個(gè)人在自己的工作室搗鼓，來到共創(chuàng)空間后學(xué)習(xí)交流和成長，也慢慢的從一個(gè)人的單打獨(dú)斗，變成現(xiàn)在的3人小團(tuán)隊(duì)。

以下是2020年下半年的一些感悟和經(jīng)歷：

1. 執(zhí)行力-任何想法都要想方設(shè)法盡快落地：從開發(fā)開始，就面臨大大小小各種問題，我之前很多產(chǎn)品都在期間因?yàn)楦鞣N顧慮糾結(jié)而放棄產(chǎn)品，從而導(dǎo)致9個(gè)月都沒有一款新品上架，公司步入只靠一款老產(chǎn)品維持的困境。而有些糾結(jié)和顧慮是完全沒必要，亦或是可以當(dāng)下解決的。所以決策迅速、執(zhí)行快速非常重要，忌優(yōu)柔寡斷、顧慮。有時(shí)候“深思熟慮”這個(gè)詞在某種程度上不適用于我們。

2.不要為了開發(fā)產(chǎn)品而開發(fā)：開發(fā)不僅僅是開發(fā)產(chǎn)品，更重要的是挖掘背后的用戶需求。之前曾經(jīng)有半年時(shí)間一度是只刷圖，每天刷幾千條數(shù)據(jù)，看中的就挑出來，其他的就自動(dòng)略過，但效果十分不理想，用seven的話說，就是每天都在走馬觀花，以至于刷了幾萬條數(shù)據(jù)，選出來的產(chǎn)品卻不到10個(gè)。

直到去了seven的另一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)后，才發(fā)現(xiàn)其他人怎么可以開到這么多產(chǎn)品，這是為什么？

交流之后得知，原來他們對市場需求都了如指掌，因?yàn)樗麄冊陂_發(fā)時(shí)針對海量刷圖開發(fā)出來的產(chǎn)品進(jìn)行了關(guān)鍵詞挖掘和需求分析，做了一個(gè)客戶需求搜集表，針對每個(gè)需求維度搜集產(chǎn)品，搜集熱賣文案、圖案元素。所以當(dāng)提到哪個(gè)需求時(shí)，他們總能說出對應(yīng)需求熱賣的元素都有哪些。這就是為什么我開發(fā)到的產(chǎn)品比別人少的原因，我刷的數(shù)據(jù)并不比他們少，但我沒有往深去挖，也沒有做數(shù)據(jù)搜集表格。

3. 多項(xiàng)目進(jìn)度管理：在2020年7月，在seven的另一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，調(diào)整了開發(fā)思路，短時(shí)間內(nèi)開到了10款+產(chǎn)品，一開始我有點(diǎn)茫然，每個(gè)產(chǎn)品都想盡快做，不知道先做哪個(gè)產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)把所有產(chǎn)品做了劃分和排序。優(yōu)先做生產(chǎn)周期快、工藝簡單，月利潤高的產(chǎn)品，然后設(shè)定每個(gè)階段都有一個(gè)預(yù)計(jì)完成時(shí)間，比如調(diào)研數(shù)據(jù)，規(guī)定3-7天完成，找供應(yīng)商3天左右完成，在A產(chǎn)品數(shù)據(jù)調(diào)研即將完成前3天，就確定好下一個(gè)要做的產(chǎn)品。

如此類推，每個(gè)產(chǎn)品每個(gè)階段都設(shè)定好預(yù)計(jì)完成時(shí)間，即將完成前就提前確定好下一個(gè)產(chǎn)品。由于定制類產(chǎn)品上線周期比較漫長，一個(gè)產(chǎn)品從開發(fā)到上架至少3個(gè)月時(shí)間：數(shù)據(jù)調(diào)研7天+找工廠3天+打樣7-15天+做貨30天+頭程物流15-45天，可控的環(huán)節(jié)必須把控好時(shí)間節(jié)奏，否則產(chǎn)品上線時(shí)間得無限期延長，變相又增加了很多成本，因?yàn)楣潭ǖ闹С觯ㄈ斯ぁ⒆饨穑┟刻於荚诨ㄤN。

4. 當(dāng)有一款成功產(chǎn)品后，垂直拓展系列產(chǎn)品，提高自身產(chǎn)品壁壘：這一點(diǎn)我做得不夠好，是后期seven和身邊的小伙伴不斷提醒我的，他們經(jīng)常問，你這個(gè)產(chǎn)品賣得這么好，為什么不往這個(gè)方向繼續(xù)深挖開品呢？

在成功打通一款產(chǎn)品后，要繼續(xù)深挖其市場需求，拓展垂直系列產(chǎn)品，亦或是在產(chǎn)品本身做升級款式，拓展思路也可以沿用前面提到的橫、縱向的五個(gè)維度方向去做。在成功的單品基礎(chǔ)上開發(fā)產(chǎn)品，時(shí)間成本和人工成本都比海選開品要降低，原本的資源可以隨時(shí)調(diào)動(dòng)，設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈做貨、配合度等各方面都在之前奠定了基礎(chǔ)，做好了準(zhǔn)備。垂直拓展同時(shí)也提高了自身產(chǎn)品壁壘，后來的競爭者想打敗你的產(chǎn)品，就變得不容易了。

5. 資金風(fēng)險(xiǎn)控制、補(bǔ)貨計(jì)劃有講究：在2020年6月，我做了一個(gè)非常魯莽的決定，就是給當(dāng)時(shí)的主出單產(chǎn)品下了1w套的訂單。當(dāng)時(shí)這款產(chǎn)品出單在5-7月份漲了2-3倍，日均60-80單，超越了對手。截止到今天，也依然是市場占有率第一。

我當(dāng)即分析了對手的長年銷量趨勢，數(shù)據(jù)顯示該產(chǎn)品一年四季銷量都穩(wěn)定，加上旺季備貨比平常多3倍等綜合因素，下了1w套的訂單。結(jié)果在9月份，銷量掉回原來日均十幾二十單。心涼了大半截。

總結(jié)了下原因，原來這類型產(chǎn)品也有季節(jié)性，夏季客戶需求會(huì)比較大，所以單量在5-7月有所增長，而之后就會(huì)恢復(fù)銷量平常期。所幸的是，這個(gè)產(chǎn)品競爭不大，還是能賣完。只不過是出單少了，資金回籠比原本預(yù)期的晚了半年。

這個(gè)慘痛的經(jīng)歷告訴我，以后補(bǔ)貨不能一次性下太大的單。在做補(bǔ)貨計(jì)劃時(shí)，考慮做貨周期、物流周期等因素的同時(shí)，還要多考慮一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素，可能產(chǎn)品存在季節(jié)性需求變動(dòng)，也可能后期來差評，競爭者等不可控因素風(fēng)險(xiǎn)，把一次性下單轉(zhuǎn)變?yōu)榉峙聠?，可以把資金分期投資，把風(fēng)險(xiǎn)降至最低。否則大批量的一次性補(bǔ)貨對資金不多的小賣家而言，幾乎是耗盡了所有的彈藥，一旦失算便岌岌可危。

6. 多分享交流：一個(gè)人閉門造車太難了，時(shí)間久了，思維就容易閉塞，這也是我2020年以來進(jìn)度慢的原因之一。上面執(zhí)行力那一點(diǎn)提到我期間遇到了大大小小各種問題，都因?yàn)轭檻]糾結(jié)而放棄，而這些問題，如果當(dāng)時(shí)及時(shí)地對外尋求幫助，多跟seven或其他人交流，或許當(dāng)下就解決了。

7. 把雜事分出去，自己抽身聚焦于擅長的領(lǐng)域：當(dāng)雜事太多，自己兼顧不了時(shí)，要拓展團(tuán)隊(duì)把雜事分出去。一個(gè)人的精力是有限的，一個(gè)人再天賦異稟，也不可能做到十項(xiàng)全能，面面俱到。而招人可以把事情交出去，招納優(yōu)秀的人有助于避免自己在每件事上皆事無巨細(xì)地過問，從而將思考放到公司最重要的發(fā)展方向和戰(zhàn)略上來，讓優(yōu)秀的人在自己的崗位上大放異彩。自己也能有足夠的時(shí)間聚焦于擅長的領(lǐng)域繼續(xù)精進(jìn)。

五、思考與總結(jié)

創(chuàng)業(yè)跟打工不同的是，打工時(shí)只需要把業(yè)績做好，提高自己工資收入就可以了。而當(dāng)進(jìn)入創(chuàng)業(yè)這個(gè)階段之后，才發(fā)現(xiàn)每走一步，都考驗(yàn)著自己的綜合能力，把控能力。

換句話說就是，打工時(shí)大問題盡管拋給老板去想就可以了，個(gè)人創(chuàng)業(yè)時(shí)，無論事情大小，都要事無巨細(xì)地思考評判。

特別是拓展團(tuán)隊(duì)后，團(tuán)隊(duì)管理給我的感觸很深，人多了，壓力就大了。跟自己單干時(shí)遇到的問題又不一樣，步入另一個(gè)階段。

因?yàn)檎麄€(gè)團(tuán)隊(duì)都是跟著你的每一個(gè)決策方向走，他們的狀態(tài)、收入和效益都跟你的決策有著很大的關(guān)系，所以期間需要及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)調(diào)整。同時(shí)還要充當(dāng)多一個(gè)角色 - 團(tuán)隊(duì)的心理按摩師。

如果你問我，當(dāng)初選擇創(chuàng)業(yè)這條路有沒有后悔？我的回答是，我不后悔，不后悔當(dāng)初的選擇。只后悔過程中某些時(shí)候?yàn)槭裁礇]能做到最好或者更好。

————————

（最后，附上我的市場調(diào)研方法，適用于裝飾類產(chǎn)品）

鎖定開發(fā)的單品后，我們就思考如何超越對手，功能性產(chǎn)品可以總結(jié)競品痛點(diǎn)升級為自身產(chǎn)品賣點(diǎn)。但往往裝飾性的產(chǎn)品我們就頭疼了，競品沒什么差評，我們的產(chǎn)品怎么做到在改進(jìn)上與競品低于30%相似度，又符合當(dāng)?shù)貙徝滥兀?/p>

我分享一下我的兩個(gè)方法：

一、多維度搜集熱賣元素：圖案或符號、文字：

1.分析競品有哪些維度的賣點(diǎn)，對應(yīng)的就是背后的市場需求。維度在前面有提及，橫向維度：顏色、尺寸、組合、功能、樣式設(shè)計(jì)；縱向維度：材質(zhì)、場景、對象、功能、生理心理需求。而通常產(chǎn)品不會(huì)涵蓋所有維度，產(chǎn)品本身一般只有2-3個(gè)維度，比如戶外樹脂擺件，賣點(diǎn)維度是場景（戶外）、材質(zhì)（樹脂）、功能（擺件）。確定這些維度后，通過關(guān)鍵詞搜集對應(yīng)維度的產(chǎn)品。

2.降維打擊-搜集分析競品所在的小分類的熱賣元素：點(diǎn)進(jìn)競品所在的小分類銷售榜best seller榜，總結(jié)受眾的元素有哪些，以及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)這些元素在top100銷售榜里的占有率，總結(jié)得出占比最高的元素，融入到自家產(chǎn)品上。

3. Google、Etsy、Pinterest等網(wǎng)站獲取設(shè)計(jì)靈感：這些網(wǎng)站的元素設(shè)計(jì)都是當(dāng)?shù)乇就粱膶徝?，去這些網(wǎng)站搜集該競品所屬主題的受眾圖案、顏色、人物、角色、物品等，再把這些元素融入到自身產(chǎn)品上，也是一個(gè)不錯(cuò)的設(shè)計(jì)改進(jìn)方法。

二、裝飾性產(chǎn)品加功能：

分析競品背后的市場需求下的產(chǎn)品都有著哪些功能，比如紀(jì)念類產(chǎn)品，原本競品只是一塊帶共情詩句文案的木板，我們搜索它背后的市場時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，買這類型紀(jì)念類商品的人，還有紀(jì)念照片、名字等需求，那我們就可以在競品基礎(chǔ)上加上帶有這些需求的功能。

六、寫在最后

以上是我從0到1的亞馬遜創(chuàng)業(yè)之路，在生財(cái)潛水了好幾個(gè)月了，由于自己實(shí)在太渣加上文筆不好一直不敢輸出。

2021年是一個(gè)新的起點(diǎn)，也是我3人小團(tuán)隊(duì)的第一年，有更高的目標(biāo)和追求，任重而道遠(yuǎn)，道阻且長，重新調(diào)整，繼續(xù)努力，希望今年能實(shí)現(xiàn)凈利潤破百萬。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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