直播電商的核心是什么，以及直播帶貨前必須做的準(zhǔn)備有哪些？

周四嘉賓分享環(huán)節(jié)，本周的嘉賓是賈萬(wàn)興老板 @賈萬(wàn)興 ，20年創(chuàng)業(yè)老兵，小小包麻麻、百寶控股創(chuàng)始人，熟悉微信生態(tài)，單場(chǎng)小程序直播銷售額破千萬(wàn)，獲拉芳、新東方1.4億融資。今天他會(huì)給我們分享火熱直播電商領(lǐng)域相關(guān)的案例內(nèi)容。

下面是他的分享原文：

1、直播電商的核心是什么，以及直播帶貨前必須做的準(zhǔn)備有哪些？

我認(rèn)為直播電商的核心是與用戶之間建立信任關(guān)系。

在這里有兩類信任。

一類是對(duì)我們所售賣的產(chǎn)品的信任，比如說(shuō)是不是真貨，是不是高品質(zhì)，是不是有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，另一類信任是用戶對(duì)主播的信任，比如說(shuō)這個(gè)主播推薦的品我即使沒(méi)見(jiàn)過(guò)，是否愿意嘗試，我是不是覺(jué)得主播是真的在為我們服務(wù)。

對(duì)第一類信任來(lái)說(shuō)，拼的是供應(yīng)鏈，是我們和上游的議價(jià)能力。第二類信任拼的是我們?nèi)绾闻c用戶之間建立信任的能力。

在直播電商里建立信任有兩個(gè)常用的方法，第一個(gè)就是不斷打開公開象限，第二個(gè)就是一次一次良好的交付。

所謂公開象限我們可以簡(jiǎn)單的理解為用戶覺(jué)得他對(duì)你了解的程度，之前我們更多的是通過(guò)文字或者是聲音去打開公開象限，讓用戶對(duì)我們的想法，對(duì)我們的態(tài)度有所了解，這就是之前常說(shuō)的文如其人，但是有了直播之后，用戶可能通過(guò)我們的穿著，通過(guò)我們的表情快速的與我們產(chǎn)生信任關(guān)系，這本身就是直播和其他媒體的一個(gè)本質(zhì)區(qū)別。

直播前需要做的準(zhǔn)備其實(shí)還挺多的，包括硬件方面的準(zhǔn)備，網(wǎng)絡(luò)方面的準(zhǔn)備，直播電商的話還需要有一盤好貨，另外還有一個(gè)點(diǎn)比較關(guān)鍵，那就是售后服務(wù)的準(zhǔn)備。

我們把產(chǎn)品交付到用戶手里之后，可能才是我們跟用戶產(chǎn)生深度互動(dòng)的一個(gè)開始。用戶收到產(chǎn)品后如果出問(wèn)題了，我們能不能通過(guò)服務(wù)給他一個(gè)超出預(yù)期的感受，這個(gè)其實(shí)是很重要的。

2、優(yōu)質(zhì)帶貨主播有哪些特質(zhì)，以及從哪幾方面可以提高直播電商的轉(zhuǎn)化率？

我覺(jué)得優(yōu)質(zhì)的主播有這么幾個(gè)特征。

第一，有眼緣，即使是陌生的用戶，在看到主播之后，也會(huì)有一種親近感，會(huì)有一種初始的自然信任。

第二，表達(dá)是高效的，主播并不一定是非?？斓恼Z(yǔ)速，但是他在單位時(shí)間里輸出出來(lái)信息量是高密度的。

第三，他應(yīng)該是自己所在的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的專家，至少對(duì)所在的領(lǐng)域是熟悉的。

第四，如果他有一定的人格魅力，再加上一點(diǎn)點(diǎn)幽默或者可愛(ài)，那就非常完美了。

關(guān)于直播電商的轉(zhuǎn)化率，我想可能有這么幾點(diǎn)

第一，我們?cè)诮M貨的時(shí)候，要對(duì)自己的用戶有清晰的了解，包括用戶能夠承擔(dān)的產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，用戶對(duì)產(chǎn)品的偏好等等。

第二，在直播間的裝潢上我們要盡量的做到專業(yè)，做到可信，不一定很奢華，但是最好能夠讓剛進(jìn)到直播間的用戶覺(jué)得，你在這個(gè)場(chǎng)景里面講這個(gè)產(chǎn)品是對(duì)的，是讓人信服的。

比如你在工廠的加工線前面去講泡椒鳳爪。那給用戶的感覺(jué)就是你一定是廠家直發(fā)有足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且用戶通過(guò)工廠整潔的設(shè)備會(huì)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)做出加分判斷。

第三，就是我們講解的產(chǎn)品要用心的去準(zhǔn)備文案，好的文案才能夠讓用戶在短時(shí)間里完成從種草到拔草的全過(guò)程。

第四，就是在直播的過(guò)程中不斷的跟蹤數(shù)據(jù)，不斷的把轉(zhuǎn)化率好的商品進(jìn)行曝光。

第五，也可以通過(guò)一些運(yùn)營(yíng)方式增加直播間的轉(zhuǎn)化率，比如說(shuō)下三單送什么，下四單送什么。

3、對(duì)不同訴求的商家直播帶貨有哪些建議？

對(duì)品牌商家來(lái)講，其實(shí)直播帶貨可能還真的是一個(gè)相對(duì)專業(yè)的領(lǐng)域。我的建議如果可能的話，還是需要有專業(yè)背景的人來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目。

自己去做也是可以的，但是要做好花費(fèi)一些時(shí)間去交學(xué)費(fèi)的準(zhǔn)備，在時(shí)間和效率上要算一個(gè)賬，如果我們想做成一個(gè)百年企業(yè)，那可以一步一步來(lái)，如果只是想快速的獲得一些利益，那與別人合作是更高效的方式。

4、視頻號(hào)中直播帶貨有哪些優(yōu)勢(shì)？

視頻號(hào)我覺(jué)得最大的優(yōu)勢(shì)就是能夠把微信里沉淀大量用戶進(jìn)行盤活，這個(gè)是和其他的平臺(tái)有本質(zhì)區(qū)別的，另外視頻號(hào)現(xiàn)在也有了自己的投放系統(tǒng)，投放的精準(zhǔn)度也有了很大的提升，這個(gè)功能目前還在內(nèi)測(cè)，過(guò)一段時(shí)間可能大家就都會(huì)用到了。

5、直播帶貨實(shí)戰(zhàn)案例的分享（2個(gè)小時(shí)銷售額做到322萬(wàn)）

直播帶貨的實(shí)戰(zhàn)案例，我們最多一場(chǎng)帶貨超過(guò)了一千萬(wàn)，但實(shí)際上能分享的東西大家很難去借鑒，因?yàn)楸举|(zhì)的原因是我們?cè)谥矮@得了大量信任我們的用戶，在這場(chǎng)直播里有了一個(gè)集中的表現(xiàn)而已。

所以我想分享幾個(gè)創(chuàng)業(yè)這段時(shí)間的感悟，可能對(duì)大家更有幫助一些。

第一，不要給自己設(shè)限，我記得第一次見(jiàn)到帥張應(yīng)該是19年在杭州生財(cái)?shù)囊粓?chǎng)大會(huì)上。那時(shí)候我是臺(tái)下的觀眾，剛剛開始加入各種社群進(jìn)行交流。我和帥張都是搞程序開發(fā)的?，F(xiàn)在我們做的事兒和最開始我們的職業(yè)都有了比較大的變化，而且做的也還算可以，所以我想每個(gè)看到這篇文章的小伙伴心里都可以有一個(gè)信念，就是“我可以的！我可以嘗試，我也可以成功！”。

第二，就是真正的尊重我們的用戶?，F(xiàn)在中國(guó)人缺的不是錢，而是真正的尊重和無(wú)條件的信任。如果我們?cè)谧鲆患碌臅r(shí)候，把出發(fā)點(diǎn)都設(shè)置為利他，真真正正的想為我們的用戶提供服務(wù)，為他們解決問(wèn)題，那我們就會(huì)具備一份價(jià)值，而這份價(jià)值就是我們安身立命之本。

第三，一定要認(rèn)識(shí)到溝通是一件非常困難的事兒，是需要花費(fèi)時(shí)間去學(xué)習(xí)的事。在我們的工作和生活里會(huì)有非常多的困擾是因?yàn)槲覀兊臏贤芰Σ蛔阍斐傻摹?/p>

所以希望大家如果有時(shí)間的話，可以在溝通上面多花一些時(shí)間去學(xué)習(xí)，會(huì)有非常大的回報(bào)。

第四，一定要學(xué)會(huì)及時(shí)止損。目前我們?cè)谕獠凯h(huán)境上遇到了非常大的挑戰(zhàn)。即使我們有無(wú)限的動(dòng)力，無(wú)限的沖勁兒，但情況并不樂(lè)觀。所以在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程里，我們一定要有及時(shí)止損。

另外對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)是為了讓我們能過(guò)更好的生活。所以千萬(wàn)不要?jiǎng)?chuàng)著創(chuàng)著業(yè)把自己的生活搞砸了，那可能就得不償失了。

我的分享結(jié)束了，感謝大家的時(shí)間，祝大家開心健康。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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