亞馬遜選品、運(yùn)營(yíng)的常見(jiàn)問(wèn)題詳解，探討如何突破天花板實(shí)現(xiàn)極致人效的自動(dòng)化

現(xiàn)在還能做亞馬遜嗎？

我的答案是：依然可以。

大家好，我是張子卿，97 年，在 B2B 的跨境電商行業(yè)摸爬滾打了 2 年后，在 21 年中旬選擇了 B2C 亞馬遜平臺(tái)藍(lán)海選品銷(xiāo)售這個(gè)賽道，并開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。

在一年多時(shí)間通過(guò)對(duì)藍(lán)海賽道進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)，以消費(fèi)者真實(shí)需求為導(dǎo)向，在亞馬遜美國(guó)站銷(xiāo)售 GMV 在 1000 W 以上，毛利約 10 多個(gè)點(diǎn)。

下面是我們?cè)趤嗰R遜的創(chuàng)業(yè)過(guò)程遇到的問(wèn)題和對(duì)應(yīng)的解決方案。主要分享自己創(chuàng)業(yè)的一些道與術(shù)。此文為精簡(jiǎn)版，原文細(xì)節(jié) 1 萬(wàn)多字可在文末查看。

希望通過(guò)這篇分享，解決大家對(duì)是否能做亞馬遜以及如何做亞馬遜這兩個(gè)問(wèn)題。讓新入局和打算了解跨境業(yè)務(wù)的朋友有一個(gè)全局的了解。

開(kāi)始之前大家最好有個(gè)預(yù)期：亞馬遜這門(mén)生意終局看的是投資回報(bào)率和鏈接資產(chǎn)，亞馬遜創(chuàng)業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)在于可低成本低門(mén)檻的去多試錯(cuò) 且可借勢(shì)。

這里的核心的借勢(shì)還是在于選品，依靠中國(guó)制造豐富快速的供應(yīng)鏈對(duì)產(chǎn)品去做獨(dú)特的設(shè)計(jì)和改進(jìn)。

—01—

如何能解決選品難的核心問(wèn)題

我向來(lái)喜歡把復(fù)雜的事情拆解成幾個(gè)簡(jiǎn)單的步驟去思考。

任何公司都需要牢牢把握選品的能力，這是做亞馬遜的核心。選品在我看來(lái)其實(shí)可以分為兩個(gè)方面：一是選賽道，二是產(chǎn)品的迭代優(yōu)化。

一、選賽道

對(duì)于選賽道，我的核心思想就是，利用可獲取的數(shù)據(jù)背后所代表的信息。根據(jù)下面 3 個(gè)數(shù)據(jù)形成核心原則，再進(jìn)行篩選。

關(guān)鍵詞=賽道

關(guān)鍵詞搜索量=市場(chǎng)容量

市場(chǎng)容量和關(guān)鍵詞下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況之比=賽道夠不夠藍(lán)海

結(jié)合上面 3 個(gè)思想，我使用的是數(shù)據(jù)軟件和爬蟲(chóng)并行解決選賽道的問(wèn)題。

具體方法表現(xiàn)為，先通過(guò)對(duì)海量關(guān)鍵詞進(jìn)行粗排序解決選賽道中做什么藍(lán)海市場(chǎng)的問(wèn)題（通過(guò)數(shù)據(jù)排序），再解決進(jìn)一步通過(guò)詳細(xì)調(diào)研進(jìn)行精排序從而解決選賽道的問(wèn)題（依靠人工和相應(yīng)的軟件）。

看到這里你可能有點(diǎn)懵，在迭代優(yōu)化我會(huì)舉個(gè)例子，從選品到整體優(yōu)化思路上可能會(huì)更加清晰。

二、產(chǎn)品迭代優(yōu)化

選品在我看來(lái)分為選賽道和產(chǎn)品迭代更新。

在解決完選賽道的問(wèn)題后，還需要對(duì)進(jìn)行產(chǎn)品持續(xù)性的迭代更新優(yōu)化。

本質(zhì)上我非常鼓勵(lì)所有跨境的賣(mài)家去走這條路：從研究產(chǎn)品——到研究用戶——再到研究真實(shí)世界的需求。

關(guān)于迭代優(yōu)化，我分享幾種常用的方法。

首先是確定定價(jià)區(qū)間，計(jì)算利潤(rùn)范圍，以及給采購(gòu)預(yù)算；

其次就是研究用戶和用戶需求，決定做哪個(gè)用戶群體，是高客單價(jià)走利潤(rùn)還是低客單價(jià)走量。

確定好采購(gòu)預(yù)算后，在預(yù)算區(qū)間內(nèi)盡可能滿足以下幾點(diǎn)迭代：

1.成本優(yōu)化 材質(zhì)的變更

2.外觀優(yōu)化 顏色 包裝的改進(jìn)——本質(zhì)在于主圖 在于點(diǎn)擊率影響的廣告權(quán)重

3.設(shè)計(jì)理念的傳遞到鏈接的文案優(yōu)化——產(chǎn)品的設(shè)計(jì)可以結(jié)合運(yùn)營(yíng)端講故事

4.降維

5.跨維

6.產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)

舉一個(gè)直觀的例子覆蓋以上所有方法：

關(guān)于選品：

washer door prop 是一款家用洗衣機(jī)支撐架，在當(dāng)初火熱的時(shí)候最高有近 7 萬(wàn)的 H10 搜索量。

在藍(lán)海選賽道的工作結(jié)束后，先判斷產(chǎn)品的 ROI 。如果滿足需求，就到了研究用戶和需求進(jìn)行迭代和優(yōu)化的時(shí)候。

首先計(jì)算成本，預(yù)估出采購(gòu)價(jià)格。

在半年前這款產(chǎn)品剛剛興起的時(shí)候，最好的大概 300個(gè) 評(píng)論不到，月搜索量在 1 萬(wàn)以上，利潤(rùn)空間還是比較充足的，現(xiàn)在的話就比較內(nèi)卷了，因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)品的搜索容量在持續(xù)降低。

這也涉及到另外一點(diǎn)，無(wú)論你多么看好一個(gè)新興的賽道，要先小批量測(cè)款后再合理備貨。如果你在 7 萬(wàn)搜索量的時(shí)候備了 5000 套過(guò)去，那真的會(huì)很慘。

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我后面會(huì)說(shuō)到產(chǎn)品的 leading time，在資金有限的情況下備貨可以小而多次。降低風(fēng)險(xiǎn)，且大幅增加了資金周轉(zhuǎn)速度，還記得上文說(shuō)過(guò)亞馬遜是一個(gè)看單位時(shí)間投資回報(bào)率的生意。

就以現(xiàn)在的 11.99 美金的售價(jià)去考慮先，這里可以直接使用 helium 的利潤(rùn)計(jì)算功能。

假設(shè)走空運(yùn)的話：

FBA US$3.77

傭金 US$1.80

運(yùn)費(fèi) US$1.81

成本 US$2.4

ROI就是：

（11.99-3.77-1.8-1.81-2.4）/（2.4+1.81）=52.4%

判斷 ROI 決定產(chǎn)品是否繼續(xù)，對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)就是。

顯然，50% 的 ROI 僅僅只是勉強(qiáng)能做而已。何況頭部的格局已經(jīng)形成搜索量也下來(lái)了，機(jī)會(huì)不大了。

到這一步，就可以判斷這款產(chǎn)品是否要繼續(xù)進(jìn)行下去。

Yes or No？當(dāng)然對(duì)于現(xiàn)在來(lái)說(shuō)就是 No。

可是在半年之前還是比較有機(jī)會(huì)的類(lèi)目，假設(shè)結(jié)果是 Yes，接著往下演示。這里只是走一個(gè)全過(guò)程，方便理解如何使用我的選品思想和優(yōu)化思路。

研究用戶和需求進(jìn)行迭代和優(yōu)化：

這款產(chǎn)品主要解決了很多公寓式住宅的滾筒洗衣機(jī)門(mén)開(kāi)關(guān)的問(wèn)題。

對(duì)于傳統(tǒng)的公寓式住宅，滾筒式洗衣機(jī)往往在進(jìn)門(mén)的過(guò)道，如果洗完衣服后想要曬干洗衣機(jī)內(nèi)部避免潮濕和細(xì)菌滋長(zhǎng)，就需要長(zhǎng)時(shí)間打開(kāi)洗衣機(jī)門(mén)。這極大地影響了正常的走動(dòng)，如果家里還有孩子和寵物的話也有對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。

用戶群體：住在公寓里使用滾筒式洗衣機(jī)的人。

需求：滾筒洗衣機(jī)使用后長(zhǎng)時(shí)間打開(kāi)，且不影響?yīng)M窄過(guò)道的正常行走。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量和差評(píng)研究：

這里使用 jungle scout 軟件研究銷(xiāo)量，使用人工篩選研究差評(píng)區(qū)。

差評(píng)研究：

這塊沒(méi)什么好說(shuō)的以具體的實(shí)際情況為準(zhǔn)，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些點(diǎn)做的不好，在預(yù)算足夠的情況下加以改進(jìn)。

以 helium 10 來(lái)演示這部分：

就是找出所有與這個(gè)詞相關(guān)連的精準(zhǔn)出單詞后，在進(jìn)行發(fā)散和研究需求。

這個(gè)過(guò)程中，比如搜索量最高的詞、最高的帶顏色的長(zhǎng)尾詞、新的精準(zhǔn)詞都會(huì)被發(fā)現(xiàn)。

你就可以深層次的了解到，什么顏色、什么款式的長(zhǎng)尾詞搜索量相對(duì)最高，搜索量數(shù)據(jù)也代表著用戶最真實(shí)的喜好和需求。

這里有兩個(gè)詞引起了我的注意

front load washer door prop

前置式洗衣機(jī)門(mén)支柱

washer door prop buddy magnetic man

洗衣機(jī)門(mén)道具伙伴磁鐵人

而且我發(fā)現(xiàn) washer door prop 這個(gè)詞往往能和洗衣機(jī)清潔 washer machine cleaner 有關(guān)。

產(chǎn)品的迭代優(yōu)化：

1. 優(yōu)先考慮是否可以降低成本

因?yàn)槌亲吆＿\(yùn)否則產(chǎn)品的預(yù)算已經(jīng)嚴(yán)重不夠。稍微一點(diǎn)波瀾ROI 50%都達(dá)不到的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高。

采購(gòu)成本，在保證質(zhì)量的前提下找到價(jià)格最合適的賣(mài)家；

運(yùn)輸成本，海運(yùn)方向的思考；

材質(zhì)方面，是否有更合適廉價(jià)的材質(zhì)同樣可以滿足這類(lèi)需求。

（在寫(xiě)此文時(shí)已經(jīng)有人做了類(lèi)似的變換）

額外溢價(jià)方向，是否可以修改產(chǎn)品本身做出溢價(jià)更高的空間。

在經(jīng)過(guò)一系列溝通后，得知這款產(chǎn)品底部的磁鐵如果還需要變得更加強(qiáng)力和尺寸增加，成本還需要增加 2 元。在已經(jīng)聊遍了市面所有廠家之后，在硅膠材質(zhì)上進(jìn)一步降低成本這條路已經(jīng)不可能了。

如果走海運(yùn)確實(shí)可以降低一部分，但基本和增加的磁鐵成本抵消。

這時(shí)候就需要去思考，是否可以使用其他材質(zhì)滿足同樣的需求，以此節(jié)省成本達(dá)到理想條件的 ROI 。

同時(shí)可以思考的就是，是否可以進(jìn)一步滿足潛在的消費(fèi)者需求，做出高溢價(jià)的產(chǎn)品。也就是說(shuō)實(shí)際定價(jià)可以高出 11.99$ 的區(qū)間段。

2. 外觀優(yōu)化角度思考

其實(shí)我的所有選品和迭代思路都是以數(shù)據(jù)為基本面的導(dǎo)向。

那么為什么要優(yōu)化外觀？做一個(gè)普通的棕盒不行嗎？

這里提前把運(yùn)營(yíng)端思考的結(jié)果拿過(guò)來(lái)。核心點(diǎn)就在于對(duì)于亞馬遜平臺(tái)，產(chǎn)品的點(diǎn)擊率非常重要。它直接影響了后續(xù)的廣告組權(quán)重，直接影響你的廣告支出。

在電商領(lǐng)域一張好點(diǎn)擊率的主圖，直接可以讓一條鏈接逆天改命。

如何做到在眾多商品中一眼就想讓客戶點(diǎn)擊？

可以從以下幾點(diǎn)考慮：

• 產(chǎn)品顏色的改變
• 外包裝的改進(jìn)
• 配件增加

總之需要結(jié)合實(shí)際的拍攝主圖難度去進(jìn)行深入的思考，最好達(dá)到一眼讓你的產(chǎn)品脫穎而出的效果。

甚至可以引入測(cè)試投票，使用 PICKFU 網(wǎng)站可以完成。

對(duì)于這款產(chǎn)品而言，這方面收效甚微。因?yàn)檫@個(gè)類(lèi)目直接是上的應(yīng)用場(chǎng)景圖而不是白底圖。

改變顏色、增加配件以及優(yōu)化外包裝，來(lái)達(dá)到提高點(diǎn)擊率的目的，都是建立在白底圖的基礎(chǔ)上。

但如果是這種類(lèi)目的話，上面的方法就會(huì)非常起效了。

這兩張圖的點(diǎn)擊率可能差 100%。

3. 從理念的傳遞到鏈接的文案優(yōu)化——產(chǎn)品的設(shè)計(jì)可以結(jié)合運(yùn)營(yíng)端講故事

數(shù)據(jù)導(dǎo)向就是最終你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

這部分簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，如果抱有某種理念?？梢栽诤罄m(xù)的鏈接文案和詳情頁(yè)上事半功倍。

比如你賣(mài)一款化妝品，設(shè)計(jì)之初就是為身上有疤痕的女士提供純天然高質(zhì)量的遮瑕產(chǎn)品。那么文案上可以大做文章了。

對(duì)于我們這款產(chǎn)品而言，可以從優(yōu)化生活細(xì)節(jié)，保護(hù)孩子和寵物，等等角度去考慮。但是影響并不大，也不值得去重新根據(jù)新的理念去設(shè)計(jì)。因?yàn)檫@是實(shí)用類(lèi)的產(chǎn)品，看的是實(shí)用性和使用價(jià)值，且不管是使用硅膠還是塑料開(kāi)模成本都比較高。

• 降維
• 跨維

這里把降維和跨維一起總結(jié)，降維也就是把高維度的東西拉下來(lái)做，跨維就是把其他維度的產(chǎn)品拉到一個(gè)新的類(lèi)目去解決新需求。從而達(dá)到做出額外溢價(jià)或者降低成本的目的。

舉個(gè)例子，還記得我們之前研究關(guān)鍵詞時(shí)候 washer door prop 常常和 washer machine cleaner 一起出現(xiàn)嗎？

這就給我們做出新的產(chǎn)品溢價(jià)帶來(lái)了契機(jī)。

washer door prop 洗衣機(jī)支撐架

washer machine cleaner 洗衣機(jī)清潔

洗衣機(jī)清潔這個(gè)詞在調(diào)研后常表現(xiàn)為洗衣機(jī)片。

發(fā)散一下思維，那么常常使用 washer door prop 的人是不是也使用 washer machine cleaner 呢？

是否可以結(jié)合成本去考慮做一個(gè)組合類(lèi)的產(chǎn)品，這種思路就是所謂的降維和跨維。

washer machine cleaner

一個(gè)擁有原本洗衣機(jī)支撐架 5-10 倍搜索量的詞。

是否可以考慮將兩者做一個(gè) combo ，來(lái)達(dá)到更高的溢價(jià)。

結(jié)合產(chǎn)品的成本考慮，看來(lái)似乎是可行的一條路。

4. 產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)

這部分就包括開(kāi)模具、畫(huà)圖，以及進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品功能更加滿足消費(fèi)者需求的相關(guān)問(wèn)題。

比如很多大型的木制品都面臨著安裝比較繁瑣困難的問(wèn)題，改設(shè)計(jì)為不需要螺絲安裝的卯榫設(shè)計(jì)，也許有新的出路。

以上就是對(duì)常用幾種術(shù)的探討和應(yīng)用舉例。

—02—

運(yùn)營(yíng)端除日常操作之外還需要尤為關(guān)注哪些數(shù)據(jù)

關(guān)于運(yùn)營(yíng)端需要關(guān)注的數(shù)據(jù)細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)陷阱：

關(guān)于運(yùn)營(yíng)端，這里簡(jiǎn)單但著重地說(shuō)幾個(gè)關(guān)鍵的數(shù)據(jù)指標(biāo)和表相的陷阱。

如果以計(jì)算機(jī)算法的角度思考運(yùn)營(yíng)端的數(shù)據(jù)的話，那么在運(yùn)營(yíng)端，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的最核心的關(guān)鍵數(shù)據(jù)就是：點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、核心關(guān)鍵詞排名、星級(jí)評(píng)分以及整個(gè)項(xiàng)目單位時(shí)間的 ROI 。

下面展開(kāi)來(lái)說(shuō)說(shuō)：

一、點(diǎn)擊率——一個(gè)產(chǎn)品可影響的最核心的指標(biāo)

點(diǎn)擊率排在第一位的原因在于產(chǎn)品的點(diǎn)擊率直接影響了廣告組的權(quán)重，影響你的廣告出價(jià)。點(diǎn)擊率高的產(chǎn)品，在出價(jià)上可能會(huì)相差 100%。1 美金出到 2 美金的位置是非常常見(jiàn)的現(xiàn)象。

影響點(diǎn)擊率的幾個(gè)核心因素：

• 主圖
• 價(jià)格
• 標(biāo)題
• 星級(jí)

PS. 廣告的核心權(quán)重在于點(diǎn)擊，點(diǎn)擊的本質(zhì)在于產(chǎn)品選品后端的迭代端和主圖。點(diǎn)擊率是可以人為大幅度進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化影響的數(shù)據(jù)，也稱之為可操作數(shù)據(jù)。比如一張優(yōu)秀主圖可以直接拉升 50% 的點(diǎn)擊率。

二、轉(zhuǎn)化率——一個(gè)巨大的數(shù)據(jù)陷阱

市面上無(wú)數(shù)的帖子和回復(fù)都提到轉(zhuǎn)化率是一個(gè)產(chǎn)品及其重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)，這本身其實(shí)并沒(méi)有錯(cuò)。

轉(zhuǎn)化率為什么在我眼里是一個(gè)陷阱，問(wèn)題就在于它基本是屬于不可操作數(shù)據(jù)。

想想轉(zhuǎn)化率和哪些因素有關(guān)？

價(jià)格

五點(diǎn)文案（產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)）

圖片

A+頁(yè)面

QA

評(píng)論區(qū)

AZ/BS標(biāo)簽

.....

你會(huì)發(fā)現(xiàn)如果你按照一個(gè)正常的流程去做每一款產(chǎn)品，比如認(rèn)真調(diào)研，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、參考對(duì)比，寫(xiě)出本土化的文案，找相同的團(tuán)隊(duì)去拍攝圖片和視頻，等等諸多操作。

轉(zhuǎn)化率其實(shí)拼的是內(nèi)功、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、文案、圖片、視頻、QA。

在產(chǎn)品上架之后，轉(zhuǎn)化率是幾乎無(wú)法去操控的。而在產(chǎn)品上架之前，所有的這些工作基本已經(jīng)形成了固定的流程，也無(wú)法大幅度變更。

所以就導(dǎo)致，在產(chǎn)品上架開(kāi)售后，除了測(cè)評(píng)和降價(jià)，運(yùn)營(yíng)幾乎沒(méi)有手段去影響轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)。

歸根到底，轉(zhuǎn)化率體現(xiàn)的是做產(chǎn)品過(guò)程中流程制度的優(yōu)越性。在上架后，不需要過(guò)度的去每天關(guān)注，因?yàn)榭梢宰龅氖虑楹苌佟?/p>

三、關(guān)鍵詞的核心排名

核心點(diǎn)：影響關(guān)鍵詞排名的核心權(quán)重就在于鏈接單位時(shí)間的對(duì)應(yīng)關(guān)鍵詞下的銷(xiāo)售額即淘系的坑產(chǎn)

其他任何表象級(jí)的影響因素：

• 標(biāo)簽
• 轉(zhuǎn)化率
• 評(píng)論
• 星級(jí)
• 歷史數(shù)據(jù)等等
• ...

均為間接影響銷(xiāo)售額的數(shù)據(jù)。

這里必須要是對(duì)應(yīng)關(guān)鍵詞下的銷(xiāo)售額，站外和折扣都不計(jì)入其中。

四、如何使用優(yōu)化leadtime去解決現(xiàn)金流不充足而項(xiàng)目過(guò)多的問(wèn)題，同時(shí)降低單項(xiàng)目備貨失敗的風(fēng)險(xiǎn)？

——以 leadtime 數(shù)據(jù)為導(dǎo)向從投資的角度思考亞馬遜這門(mén)生意：

運(yùn)營(yíng)端還需要特別關(guān)注并對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的 ROI 和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，對(duì)所需資源量和回報(bào)率進(jìn)行合理預(yù)估。這種能力的流程化對(duì)將來(lái)能否突破商業(yè)天花板尤為重要。

這里重點(diǎn)提及一點(diǎn)，那就是對(duì)全年整個(gè)項(xiàng)目的資金投入 ROI 進(jìn)行優(yōu)化和關(guān)注。

這里就需要提到 leadtime 這個(gè)核心指標(biāo)。

Leadtime 也就是從產(chǎn)品生產(chǎn)到發(fā)貨上架的這段時(shí)間，對(duì)整個(gè)大框架項(xiàng)目的 ROI 下是非常重要的影響數(shù)據(jù)，且是可控?cái)?shù)據(jù)。

這里舉一個(gè)不是非常準(zhǔn)確例子說(shuō)明這個(gè)思想：

假如一款木制品，生產(chǎn)時(shí)間 30 天，運(yùn)輸時(shí)間 25 天，上架時(shí)間 5 天。

那么它的 leadtime 就是 60 天。

假設(shè)他的售價(jià)是 39.99 美金，重量 1.5kg，產(chǎn)品成本 40 元，傭金 15%，F(xiàn)BA 配送費(fèi) 5.4 美金。

那么來(lái)算一筆賬：

假設(shè)海運(yùn) 15/kg 產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)就需要 22.5 元。

在不考慮廣告等其他投入的情況下：

產(chǎn)品的利潤(rùn)（39.9*0.85*6.3-40-5.4*6.3-22.5）=117.1

產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)和單價(jià)為（22.5+40）=62.5元

理想下的ROI=117.1/62.5=187%

假設(shè)產(chǎn)品月銷(xiāo) 1000 套，那么實(shí)際需要投入的資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止 1000*62.5 元。

因?yàn)?leadtime 長(zhǎng)達(dá) 60 天的問(wèn)題，一個(gè)月的銷(xiāo)售就可能需要三個(gè)月的資金投入來(lái)保證不斷貨。

往往你投入的是 3 個(gè)月的資金，而實(shí)際在售賣(mài)和計(jì)算的是一個(gè)月庫(kù)存資金的 ROI 。所以在 60 天 leadtime 的前提下實(shí)際的 ROI 往往只能達(dá)到理想狀況下 187% 的三分之一。而且在日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，銷(xiāo)量是增長(zhǎng)或者動(dòng)態(tài)的，實(shí)際的支出往往比理想狀況還多。

這還沒(méi)有算上亞馬遜壓的回款，等其他因素。

如果通過(guò)增加產(chǎn)品的單價(jià)，選擇出貨更快的供應(yīng)商，選擇更快的物流，leadtime 縮短到了 40 天的話，哪怕單價(jià)上升 10 塊錢(qián)，最后你的實(shí)際資金ROI也是遠(yuǎn)大于之前。

且節(jié)省下來(lái)的空置資金可以投入到新項(xiàng)目的進(jìn)展中。這就是 leadtime 數(shù)據(jù)的核心思想，優(yōu)化 leadtime 哪怕?tīng)奚糠掷麧?rùn)，因?yàn)槟憧梢杂酶俚睦麧?rùn)來(lái)賺更多的錢(qián)。

在產(chǎn)品上架后，不斷降低 leadtime 其實(shí)就是另一種財(cái)務(wù)角度的優(yōu)化。

小結(jié)：

運(yùn)營(yíng)端的工作切誤陷入表象，而忽略的深層次的內(nèi)核。比如轉(zhuǎn)化率，比如關(guān)鍵詞排名，建議結(jié)合自己公司的實(shí)際情況進(jìn)行更加深入的思考和針對(duì)性流程的優(yōu)化。

同時(shí)在亞馬遜初創(chuàng)階段，由于資金是有限的而可以做的項(xiàng)目較多。Leadtime的優(yōu)化對(duì)最終相同投入下，實(shí)際資本的回報(bào)率影響巨大。甚至往往可以犧牲利潤(rùn)來(lái)?yè)Q取高速周轉(zhuǎn)。

到這里只要不斷嘗試，不斷迭代優(yōu)化，小團(tuán)隊(duì)的亞馬遜模式就運(yùn)作起來(lái)了。

但任何商業(yè)模式我們都希望可以做到和工廠流水線生產(chǎn)一樣的自動(dòng)化，這是做業(yè)務(wù)的終極追求之一。

針對(duì)亞馬遜業(yè)務(wù)而言，如果想要突破認(rèn)知天花板和選品上限問(wèn)題的核心點(diǎn)在于：

• 自研發(fā)選品軟件解決選品產(chǎn)能問(wèn)題
• 通過(guò)流程化制度和體系化的知識(shí)，嘗試去培養(yǎng)跨境電商領(lǐng)域的產(chǎn)品經(jīng)理解決產(chǎn)品落地問(wèn)題
• 文案和圖片的專業(yè)外包（靠帶有視覺(jué)審美的運(yùn)營(yíng)去統(tǒng)籌和提出專業(yè)的需求 ）
• 成熟期產(chǎn)品使用人工智能調(diào)節(jié)廣告實(shí)現(xiàn)的后端運(yùn)營(yíng)全自動(dòng)化（從回復(fù)追評(píng) 到廣告中后期 均可以實(shí)現(xiàn)人工智能）

以上是我關(guān)于亞馬遜情況的一些分享，希望對(duì)大家有幫助。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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