找3-5個核心主播，配合小主播快速起量，實現(xiàn)抖音小店月銷破百萬

大家好，我是阿鋒，我們的老朋友，96 年，廣東湛江人。這次我想和大家談談，我做抖店達人玩法是如何穩(wěn)定每個店鋪月均 GMV 在 100W 左右的。我會盡可能詳細地分享所有的操作細節(jié)，期待給大家?guī)硪稽c價值。

我在 15 年上大學，瞎折騰創(chuàng)業(yè)；16 年下半年休學跟師傅去四川創(chuàng)業(yè)，半年后破產解散；17 年底開始接觸淘客，并迅速做到月收入 5W+，招募代理后就達到了 10W+ 收入，持續(xù)到 18 年底。

21 年 9 月份開始接觸抖店達人玩法，用了一個月就做到了單店 100 萬 GMV，月利潤 8W+，后期開始多店運營，一個月內做到了五家店單店月均 GMV 100W，客單價 50 左右，上了四次抖音直播爆款榜，一直堅持到現(xiàn)在。

第一個店鋪

第二個店鋪

一、為什么要做抖音小店？

我是從 17 年通過淘客接觸到互聯(lián)網項目，通過淘客我白手起家賺到了人生中的第一輛車和第一套房，在做互聯(lián)網項目拿到結果之后我發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網項目是最適合我們普通人去做的。

做互聯(lián)網項目的核心就是追逐流量，哪里有流量哪里的流量便宜哪里就是藍海。

從 09 年的淘客到現(xiàn)在的抖音的興趣電商，抖音的日活已經突破了 7 億，抖音就是一個巨大的風口！

在做抖音小店之前其實我也了解了很多抖音的項目，比如：直播帶貨、短視頻帶貨、同城探店、書單號、無人直播等等，這些項目難度和投入成本都是非常高的，抖音小店達人玩法只需要你的學習能力和執(zhí)行能力夠強，就一定會有結果，一個月做幾十萬 GMV 是很容易的。

二、抖音小店達人玩法月均 100W GMV 怎么做到的？

抖音小店的主玩有哪些？

抖音小店跟淘寶店鋪性質差不多，主要的玩法分為達人招商和自然流。

抖音小店達人玩法就是將自己的品掛傭金上精選聯(lián)盟，然后找抖音的達人去幫你帶貨出單。

自然流量的玩法主要是做抖音的搜索流量，通過給店鋪做動銷拉高店鋪的權重，靠店鋪自然出單。

1. 什么是達人？

這里所說的達人其實就是抖音上做帶貨的主播，達人也有等級劃分，我們一般按照達人直播間賬號的等級和主播的帶貨能力（場均 GMV ）將主播分為尾部、腰部、頭部主播。

一般來說一個店鋪每天只要有三個腰部主播或者一個腰部一個頭部主播來給你帶貨，你的店鋪每天都可以穩(wěn)定千單以上，每個月的 GMV 也可以做到 100W 左右。

2. 如何區(qū)分尾部、腰部、頭部主播？

這里以童裝主播舉例：主播檔次的高分主要是靠賬號的等級、直播賬號的場均 GMV 和直播平均在線人數(shù)來劃分的。

尾部主播的等級在 LV0-LV3（不包括 LV3 ）之間，場均 GMV 在 0-10000 之間。

腰部主播的賬號等級在 LV3-LV5 （不包括 LV5 ）之間，場均 GMV 在 1W-10W 之間。

頭部主播的賬號等級在 LV5-LV6 之間，場均 GMV 基本都在 10W 以上。

一般來說，達人帶貨等級越高的主播他的場均 GMV 也不會低。但是達人的場均 GMV 高的，不一定賬號等級就高。

因為直播的場均 GMV 是跟本場直播的場觀、平均在線人數(shù)和 GMP（千次觀看成交金額）有關的，不排除有一些專業(yè)的運營團隊起新號，雖然賬號等級比較低，但是他們的賬號平均在線人數(shù)和場均 GMV 都很高的這種情況，如果碰到這種情況也是可以直接去跟他們合作的，尤其是新賬號開播，他們很需要引流款去拉新賬號的流量。

3. 如何找到能穩(wěn)定出單的達人？

篩選目標達人的方法主要有三種：

1）用抖音小店的官方渠道—達人廣場

達人廣場在抖店后臺精選聯(lián)盟—達人合作里就可以找到，達人廣場是官方免費提供給商家對接達人的渠道。

達人廣場對接達人完全是免費的，而且達人廣場可以根據(jù)達人的主推類目和帶貨數(shù)據(jù)去篩選達人，非常方便快捷，而且很多達人都會在后臺留下他們的聯(lián)系方式，可以直接看到或者通過邀約同意后就可以看到，直接拿到達人的聯(lián)系方式了。

但是處于新手期的店鋪每天只能邀約 50 個達人，過了新手期的店鋪每天可以邀約 100 個達人，邀約達人可以通過軟件來批量操作。

主頁—精選聯(lián)盟

在達人廣場是看不到他們每一場直播的場均銷售額等具體數(shù)據(jù)的，只能看到開播時間、單場場觀、單場銷售額區(qū)間這幾個，而且達人廣場的數(shù)據(jù)更新會延遲 2-3 天，不過影響不大。

在這里還是建議大家把自己篩選的達人名單列出來，用自己的抖音號提前搜索關注，等他們開播的時候去看看他們的在線人數(shù)，一般平均在線人數(shù)大于 200 以上的，如果能夠合作，只要品沒有問題，爆單的幾率是 80%。

篩選達人

2）用蟬媽媽、考古加、飛瓜數(shù)據(jù)等第三方數(shù)據(jù)平臺去精準篩選達人

用考古加、蟬媽媽、飛瓜找達人最快最有效的辦法，是去挖同行店鋪下面的達人。雖然這些軟件也可以篩選達人，但并不是很精準，因為有很多的腰部或者頭部主播都是只帶自己的貨，我們就算加了他們也沒用。

我們先找到同行做的比較好的店鋪，然后直接搜索小店。

選擇達人分析，就可以找到所有給這個店鋪帶貨的達人了，也能清楚地看到該主播帶了這個店鋪的哪些品和具體銷量。

3）通過養(yǎng)抖音號去找達人

具體操作：

用自己的抖音號去關注一些跟自己小店品類相關的、在線人數(shù)在 500 以上的這種直播間，每天至少花 2 個小時去刷，并在他們的直播間里停留至少 10 分鐘以上，這樣做就可以讓抖音知道你喜歡看這種類型的直播。

當你的賬號養(yǎng)好的時候，你打開直播廣場的時候，連續(xù)刷十個直播間，如果有七個以上的全是 500 人以上的，那就說明你的賬號已經很垂直了，接下來一個一個去篩選就可以了。

如何找到達人的聯(lián)系方式？

找達人聯(lián)系方式有三種方式：達人廣場、達人抖音主頁或者私信。

達人廣場

抖音主頁有聯(lián)系方式的直接加

后臺私信，如果有客服的話可以直接問客服要聯(lián)系方式會更快。

三、如何跟達人進行商務洽談？

跟達人合作過程中會出現(xiàn)的問題：

1. 加了達人的聯(lián)系方式不回復

達人不回復的原因主要有三個:

①你的品或者店鋪評分太低了，不符合他們的要求

一般來說達人選擇合作店鋪的時候選擇流程是先看店鋪評分，尤其是店鋪的商品體驗分，如果店鋪的商品體驗分低于 4.5 的，他們就會 pass 掉。

因為店鋪的商品體驗分越低也就意味著商品的差評越多，低分也會拉低達人的帶貨口碑分，導致他們的直播間會被限流。

②你的品不具備爆款元素、價格太高、傭金太低等

選品非常重要，選品的重要性在整個達人招商模式占了 70% 以上，所以選品的時候一定要選一些最近剛剛爆起來的品，或者有爆品元素的品都可以，一般來說只要你的品有價格優(yōu)勢，都可以推爆的。

頭部和腰部主播的主要需求是 GMV。

他們需要低價的品跑成交撬流量，沖 GMV，所以，我們在跟達人發(fā)第一個貨盤的時候最好選擇具有價格優(yōu)勢的爆品，但是在保證價格優(yōu)勢的同時，我們的利潤最低要在 10% 以上，低于 10% 絕對會，尤其是服裝，10% 是一個保本線。

如果這個主播一場直播播了 10 萬 GMV，你的品占了 1W 以上，他就會天天來找你，專門找人跟你對接選品。

③聯(lián)系主播的人太多，沒有看到你的消息

在聯(lián)系主播的時候，我們通常都是邊打電話邊加微信，這樣能夠保證 80% 的通過率，另外打電話最大的好處就是能夠讓達人或者達人的商務在最短的時間內，了解到我們的實力。

比如在打電話之前，我們可以提前準備好根據(jù)主播的痛點和一些與直播相關的知識，準備好話術，比如：你們公司的位置優(yōu)勢、發(fā)貨速度、一些大公司合作的背書等等，一定要從側面提現(xiàn)出你們的價格、發(fā)貨速度、質量等優(yōu)勢，還可以聊一些跟你直播相關的知識，比如：有些達人的直播間流量不好，你就可以給他推薦一下你們準備的低價引流品或者一些好的直播話術，只要他們感興趣的都可以去聊，先讓達人對你印象深刻，然后再加微信。

2. 達人拿到樣品后不播、不回復、不退樣品或者樣品到手之后“到手刀”

出現(xiàn)這種情況最主要的原因是商務在寄樣之前沒有跟達人溝通好，一個達人播不播你的品從你們聊天的態(tài)度就可以看得出來。

如果說你發(fā)了貨盤，有他們選中的品的話，他們一般會主動問你價格傭金還有店鋪這些，如果說跟某個達人聊得比較少的話他只給地址讓你寄樣品，這種主播 80% 是白嫖樣品的，你寄出去的話也不會有任何結果。如果說要寄，建議提前打電話跟他聊好價格、傭金這些，如果樣品沒選上讓他寄回來，郵費到付。

如果達人拿到樣品不播并且沒有任何回復，還有一個方法很簡單，直接給他打電話跟他講，你是做水軍的，問他想不想要賬號了，他就懂什么意思，然后你跟他好好聊聊，不出意外的話他會給你播的。

四、正確的合作寄樣流程步驟是什么？

1. 先讓達人選品，跟達人反復確定好商品的價格、傭金、發(fā)貨時間等比較關鍵的點，一定要保證達人心里清楚。

2. 讓達人用“白紙黑字”確定好所選樣品的規(guī)格、價格、傭金等，提前告知發(fā)貨時間、商品的細節(jié)等，一定要提前說好，如果不能播，讓他反饋一下原因，給你寄回來，快遞到付就可以。

這樣做的目的是為了確定好達人拿到樣品的時候能播的概率，沒有跟達人 100% 確定好價格、傭金、發(fā)貨時間這些，主播拿到樣品會播的概率是 15%。

一般來說，只要提前確定好價格、傭金、發(fā)貨時間等等，只要品的質量好，他們拿到樣品都是會掛到直播間去播的，很多不播的情況是因為沒有提前把細節(jié)處理好。

因為達人或者達人的商務每天都會有很多的供應商找他們合作，只要是個中部或者腰部主播，大家都會瘋狂去舔主播免費給主播寄樣，為了搶主播，就會給主播養(yǎng)成那種拿樣品不回復的習慣，播不播都是主播說了算。

3. 要地址，登記達人、所寄樣品信息以及快遞單號

寄出樣品之后一定要把單號和所寄樣品的信息以微信消息等形式發(fā)給達人，打電話讓達人確認，收到達人回復的確認信息之后，就可以把樣品寄出去了。

4. 提醒達人收樣品

估算好快遞到的時間，提前在日程表里登記好，快遞到目的地的時候需要打電話去問達人有沒有取到樣品，如果長時間不取樣品，容易出現(xiàn)樣品丟失。

5. 給達人發(fā)商品的介紹卡，跟達人確定好開播時間，如果不能開播要問清楚原因，給達人換樣品，然后把退貨地址發(fā)給達人，讓達人把樣品寄回來，寄到付。

介紹卡里要包括商品的詳細介紹、賣點、發(fā)貨時間、庫存、價格、傭金和鏈接等信息。

6. 在達人開播之前檢查商品鏈接是否做好的，檢查商品價格、庫存、傭金、發(fā)貨時間、主圖等是否正確，在開播之前再發(fā)一遍給達人。

五、如何保證小店持續(xù)出單？

做達人招商模式是“重商務輕運營”，想讓自己的小店每天都有持續(xù)穩(wěn)定的出單，我們就必須要“依賴一群人，一群主播”，量大出奇跡。

我們必須每天去找主播，把聯(lián)系方式、地址登記在主播庫里，在加達人之前一定要把自己的微信號包裝好，朋友圈多發(fā)一些工作照、發(fā)貨照片等，要自己的朋友圈看起來符合廠家的人設。

加主播時，最好是邊打電話備注清楚自己來意，每天加同一個主播的不止你一個，還有其他商家，達人也是選擇性通過，微信通過率達不到 30% 都不合格。

六、達人招商之達人對標賬號分析 教你根據(jù)主播的賬號確定主播賬號流量情況

相信很多做抖店達人玩法的小伙伴都不知道如何去分析達人的賬號，不知道什么品適合達人，今天就給大家分享一下如何根據(jù)達人直播間的數(shù)據(jù)去分析匹配最適合達人的商品，提高你跟達人的合作概率。

做電商的朋友都知道你的店鋪賺不賺錢，7 分靠選品，3 分靠運營，直播帶貨其實也是一樣的（不靠直播帶貨賺錢的直播間除外）。

做直播的三大結構是:人、貨、場，人主要指主播和運營這批人，貨就是自己要賣的貨盤，場就指的是搭建的直播間場景，不管是直播間的人還是場，最后都是要根據(jù)賣這盤貨來決定的。

達人的主要作用對接流量、轉化流量。每個達人其實就是抖音平臺的一個員工，抖音平臺對每一個達人的賬號都是有考核標準的，只有做到了抖音考核的標準線，抖音才會給達人的賬號穩(wěn)定流量或者推更多的流量。

那抖音對達人賬號的考核的幾個比較重要的數(shù)據(jù)有哪幾個呢？（以蟬媽媽為例）

1. 帶貨轉化率

抖音考核的幾個標準線：5%-10%

如果達人賬號的帶貨轉化率變低，主要是因為達人對直播間的產品價值塑造不夠到位。

所以在提供貨盤表時，大家盡可能地把產品細節(jié)拍清楚，發(fā)貨盤表的時候一定要多加突出對產品細節(jié)的描述，這樣做也方便達人能夠盡可能地了解清楚你提供的品。

因為做達人玩法人太多，每天達人接收到重復的貨盤也是正常的，那我們就得清楚，達人最在意的數(shù)據(jù)是什么，雖然都是商品，但是如果你能從達人關心的轉化率去分析，跟達人去介紹你的品，如果你是達人你不會去選擇嗎？

拿童裝舉例：

這是我們剛開始給主播發(fā)的貨盤表，當時很簡單，除了品名、款式、售價、傭金和鏈接之外，其他的都沒有了，這個時候我們給很多腰部的主播寄過去樣品的時候，他們時間去塑造太多產品價值的點，只能靠產品的價格和款式去吸引用戶下單，這是沒有優(yōu)化前該主播的銷量和銷售額。

在沒有收到我們的樣品之前，他們每場的 GMV 只有 7W 左右，而且 UV 值只有 2 左右，收到我們樣品之后一場直播拉到了 30W，我們推的樣品 GMV 有 1W 左右，這個品被當做引流品去接流量做數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)做好之后，直播間有流量了他們再轉款賣其他的品賺錢。

跟他們溝通的時候我們給了一個低價 19.9 ，他們自己來調整價格，19.9 的價格是包括運費險、售后等成本在里面的，我們的純利潤算下來一單在 2 塊錢左右，賣什么價格讓他們自己定。

為什么這個品可以做引流品呢？主要是因為性價比。

如果一件T恤賣個 25、26 ，想要靠這個價格跑量做成交數(shù)據(jù)是非常難的，沒有性價比，我們選這個品是兩件套，在數(shù)量上就已經很有吸引力了，再加上這個品是手卡：

2. 平均停留時長：最低 30 秒

平均停留時長是指所有看過達人直播的人在達人直播間平均停留的時間。

這個對達人來講，這個數(shù)據(jù)是非常重要的，因為直播間的停留的時間長了，他才可能購買商品。

一般來說，一個直播間要真的想賣貨，用戶的平均停留時長最少也要在 20 秒以上，抖音的考核標準線是 30 秒，那對于達人來說，直播間如果想做停留，他必須從他直播間的主播、話術、貨、場景這幾個地方去改進。

常用的提高停留時長的方法有：

1）低價送福利，比如福袋抽獎，有送抖幣的也有送衣服商品實物的

如果你一些庫存你可以低價提供給達人，讓他們用來做福利品，幫他們去提升停留時長，以這樣的方式去談，保證他們能夠 100% 能夠跟你聊的很來。

2）改變直播話術

建議大家多進一些直播的圈子，了解一些直播的知識，整理一些大直播間的話術，做成文件，可以跟達人說，這是我們做千萬級直播間的朋友內部話術文件，可以發(fā)你們一份，交個朋友，再順帶去談一下合作的事情，或者說給已經合作的達人去發(fā)一下，可以增進一下感情。

3）用高性價比的品做福利去憋單

達人直播時候的排品方式是:

①引流品（低價）

②承接品（中等價格）

③利潤款（高客單價，相比前兩個品來說）

剛開播的時候主播需要用低價的引流品去做活動，吸引用戶停留下來，因為用戶停留在直播間的時間越長，抖音給直播間推的人也就越多。

平均一個人在直播間停留 30 秒，抖音就會給直播間推 5 個泛流量。

具體跟達人聊的步驟是：

選一個性價比高的一個爆品或者有爆款元素的，之前的爆品也可以，最好是壓庫存，成本價你自己一定要清楚，最好是能跟廠家談到最低價，可以保證數(shù)量，專門拿去給主播做引流款，去撬主播。

去年 12 月份，我們從拼多多上選了一個亮面免洗的羽絨服，拍了樣品，檢查了之后，就直接聯(lián)系廠家，跟他們談下來一件成本在 46 左右，我們給達人發(fā)的貨盤表代發(fā)價格是 56 元，最后小店賣的價格 69.9 元，傭金我們開到了 20%，結果當天就爆單了，第一場直播出了 1000 多單。

這是我們在拼多多上給主播拍的樣品和出的單量。

3. 場均 UV 價值(平均每個人在直播間花了多少錢)

0.8 左右。

達人的場均 UV 價值太低主要有兩個原因：

1）選品不對，因為達人選的品不適合達人直播間的人群，所以，大家都不愿意在直播間購買，所以，場均 UV 價值會下降。

2）主播的營銷話術不對，也就是沒有很好的讓用戶去下單購買，可以跟做直播的同行去請教一下，整理一些好的營銷話術發(fā)給達人。

提高 UV 值的主要方法還是要快速做成交，我們能做的就是把品選好，把供應鏈和小店維護就可以。

4. GPM（千次觀看成交金額）

300 以上。

GPM 太低的主要原因是主播講解關鍵的商品時對商品的描述太少，沒有在對應的時間里去講解對應的商品。

一般來說 GPM 太低，或者降低，主要原因還是在于選品，達人選的品，不適合直播間的人群，所以沒有人愿意去下單購買。(這個方法只針對于老賬號人群標簽很精準的直播間有效，新賬號還需要去洗標簽洗人群)

5. 場觀（場均觀看人數(shù)）

看每場場觀的變化趨勢

如果直播每場場觀都是呈現(xiàn)下降的趨勢，那就說明達人的賬號流量出現(xiàn)了問題。

抖音對每個達人的賬號考核原理如下：

試探性地給流量，如果你的直播間轉化高了，達到抖音的標準線了，那么抖音就覺得這個直播間是有價值的，它就會給你推比上一次更多的流量。

舉個例子：

抖音第一場給直播間推了 1000 人，如果這個直播間的各種數(shù)據(jù)比如成交、停留、轉化率、漲粉、轉粉絲團都達到了抖音的考核線，那么下一場直播抖音就可能給你推 5000 甚至更多的流量，如果你沒有達到標準線，那么下一場直播，他可能只給你推 500 ，甚至更少。

如果一個達人的直播賬號場觀在遞減，他肯定會想辦法把自己直播間的各項數(shù)據(jù)做上去，拉數(shù)據(jù)的兩種方法要么靠錢、要么靠貨。

我們只需要給他們提供高轉化率的貨就可以了。這個時候我們就可以找到跟我們目標達人相近的直播間，數(shù)據(jù)做的好的，找到他們最近賣爆的款，提供給他們，給他們把最近的數(shù)據(jù)給他們看，因為一些爆款他是自帶流量的，所以轉化率也會比其他的款式要高一點。

七、容易踩的坑

抖店招商的是非常適合小白做的電商項目，它的邏輯很簡單，你把自己抖店里面的商品開好傭金后，掛在精選聯(lián)盟里面，然后去找抖音里面的達人給你帶貨，達人賺傭金，商家賺利潤，不管你是做無貨源還是自己的貨，都是最簡單最容易出單的。

做達人招商最容易踩的坑也有很多，字在這里幫大家總結一下我們剛開始做抖店招商的時候虧了 6W 多經驗，能幫大家省錢。

1. 定價的問題

抖音小店的商品售價計算公式如下：

售價=供貨價 + 快遞費 + 毛利 + 達人傭金 + 平臺服務費 + 運費險

①平臺服務費：開店的前一個月是技術服務費是 1% ，過了一個月后就會恢復，不管你有沒有過新手期。

②毛利率：計算售價時毛利率最低標準是 10% ，千萬別低于 10% 去跑，這是一個保本線，去年 11 月份我們就是因為踩了這個坑這個大概虧了有 3W 多。

去年 11 月份我們推爆了一款兒童褲子，為了和同行搶主播，我們就把利潤降到了 8% 左右，忽略了退貨運費和貨品損耗的問題，結果每單虧了大概3塊錢左右，我們店鋪每天光這個單品跑了大概 2000 多單，大概跑了 5 天左右，虧損了 3W 多，大家一定要記住不要再踩坑了。

③運費險：在計算運費險的時候一定要按照最高標準去算，因為運費險是根據(jù)你店鋪的退貨率去調整的，不是固定的。

④售價：我們商品的售價和傭金一定要根據(jù)選品廣場中同行的數(shù)據(jù)去定，不過一定要記住千萬別打價格戰(zhàn)。

2. 找達人的問題

剛開始做的時候因為忽略了我們商品客單價、著急出單，就降低了找達人的標準，在邀約達人的時候只要她發(fā)地址就給她寄樣，因為我們是做童裝的，平均客單價在 40 左右，不到一周大概寄了有 1W 多塊錢的樣品出去，結果就出了十幾單。

有很多主播都是來白嫖樣品的，他們收到樣品的時候要么不回復，要么就會拉黑你，所以大家在找達人的時候一定不要降低標準，要多去了解一些關于直播和產品的知識，要學會降維打擊，跟達人聊天的時候一定不要當舔狗，要學會依賴一群主播，而不是一個。

3. 選品問題

達人的換品節(jié)奏很快，基本上一個品最長的周期大概在 2 周左右，也就是說一個品在達人的直播間不會待過 2 周左右。

為了保證我們店鋪有持續(xù)穩(wěn)定的單量，我們必須要保證我們寄樣品的速度要跟得上達人換品的速度，在達人換品之前一定要保證新的樣品已經到達人的手里，一定要算好時間成本。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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