如何從淘寶賺到人生的第一個(gè)100萬(wàn)

今天是我進(jìn)入生財(cái)有術(shù)的第13天，入場(chǎng)劵是朋友送的，她覺(jué)得我可能對(duì)這個(gè)社群感興趣，她說(shuō)對(duì)了，我確實(shí)對(duì)這個(gè)社群產(chǎn)生了興趣。賺錢(qián)的大道理我們聽(tīng)了太多，接地氣的生財(cái)之術(shù)反而很稀缺。

亦仁的這句話(huà)讓我產(chǎn)生了思考：什么是道？什么是術(shù)？道和術(shù)什么關(guān)系？

我認(rèn)為：形而上為道，形而下為術(shù)，形而上指導(dǎo)形而下，缺一不可。

這些天研究了“生財(cái)有術(shù)”，有這么多伙伴在尋求財(cái)富，尋求成長(zhǎng)的奮斗路上探索著，有這么多愿意付出的老師們?cè)谑跇I(yè)解惑，挺感動(dòng)的。

前些日在冥想的時(shí)候突然冒出了一個(gè)念頭—為何不將前幾年做淘寶的事情分享出去呢？

雖不是什么很大的生意，但3個(gè)月出頭就做到這個(gè)小小眾領(lǐng)域的第一陣營(yíng)，半年多時(shí)間做到了這個(gè)領(lǐng)域的NO.1，2018年和2019年的營(yíng)業(yè)額均超過(guò)千萬(wàn)（19年后的事情我就沒(méi)有再過(guò)問(wèn)了，因?yàn)槲译x開(kāi)了），我認(rèn)為在零售的領(lǐng)域還是有一些東西可以分享的。

兩年的時(shí)間里，淘寶的這份事業(yè)驗(yàn)證了我一些商業(yè)知識(shí)的落地性，接下去容我慢慢敘述這兩年的經(jīng)過(guò)吧，一是我對(duì)于商業(yè)的思考和理解部分，是知，二是我將我的理解落地到具體的做法上，是行，也算知行合一吧，說(shuō)的不對(duì)的地方，請(qǐng)指正，謝謝。

時(shí)間從2017開(kāi)始，17年初我離開(kāi)了我工作5年的一個(gè)企業(yè)，將近8個(gè)月的時(shí)間里，經(jīng)歷了一段特殊的人生旅程，在10月份的時(shí)候幫起了老婆的忙。

老婆那時(shí)開(kāi)了個(gè)淘寶小店，是做香港代購(gòu)的，因?yàn)槔掀诺慕憬阍谏钲?，有這樣的資源，所以開(kāi)個(gè)淘寶小店也能有點(diǎn)收入，但生意一般，老婆的姐姐人力背貨也是很辛苦（她自己的淘寶生意比老婆好的多），且很不穩(wěn)定（港口海關(guān)時(shí)不時(shí)會(huì)很?chē)?yán)厲），我覺(jué)得這不是一件可以長(zhǎng)久布局的事業(yè)，威脅太大。

接下去我會(huì)按時(shí)間的順序去講述這兩年的經(jīng)歷，大致可以分為四個(gè)階段：破局點(diǎn)，找到穩(wěn)定錨，淘寶小店的發(fā)展以及淘寶小店的危機(jī)與處理。

一：第一階段—破局點(diǎn)

很多人的意識(shí)里代購(gòu)只是從國(guó)外到國(guó)內(nèi)物品流通的一條渠道，價(jià)格相比正常渠道會(huì)低一些，但我會(huì)想：代購(gòu)的本質(zhì)是什么？是賺信息差的錢(qián)。

由這個(gè)信息差去反問(wèn)自己：哪里有信息差呢？只有國(guó)外和國(guó)內(nèi)？

我老家是在杭州下屬的一個(gè)縣城，過(guò)年過(guò)節(jié)的時(shí)候，杭州各大商場(chǎng)都會(huì)有活動(dòng)，很多朋友同學(xué)會(huì)驅(qū)車(chē)到杭州來(lái)采購(gòu)，對(duì)呀，這就是信息差呀，我想到的是有更多的人有這樣的現(xiàn)狀：

1.不知道在國(guó)內(nèi)可以買(mǎi)到更具性?xún)r(jià)比的物品；

2.知道可以買(mǎi)到更具性?xún)r(jià)比的物品但因?yàn)楦鞣N障礙性因素（比如地理位置）而無(wú)法買(mǎi)到；

所以，破局點(diǎn)就這么出來(lái)了：國(guó)內(nèi)代購(gòu)

由這個(gè)破局點(diǎn)又引發(fā)了三個(gè)問(wèn)題：

1.為誰(shuí)代購(gòu)呢？

2.代購(gòu)什么呢？

3.到哪里去代購(gòu)呢？

第一個(gè)問(wèn)題，為誰(shuí)代購(gòu)呢？

老婆和她姐姐是做香港代購(gòu)的，代購(gòu)化妝品，也代購(gòu)?fù)ㄏ愀鄣钠放菩葍?nèi)地要便宜很多），群體是媽媽們，好了，具有一定用戶(hù)基礎(chǔ)的顧客群體就這么愉快的確定了。

第二個(gè)問(wèn)題，代購(gòu)什么呢？

這個(gè)問(wèn)題想了蠻久的，想很久的原因是想篩減，因?yàn)榉蠇寢屓后w的物品太多了，最終我們選擇了童裝作為切入口，原因有以下幾點(diǎn)：

1.大方向上，當(dāng)時(shí)二胎放開(kāi)，市場(chǎng)容量會(huì)越來(lái)越大；

2.消費(fèi)升級(jí)，媽媽們對(duì)孩子穿的重視度在加強(qiáng)；

3.社交媒體上，媽媽們喜歡曬娃，便于傳播；

4.童裝的購(gòu)買(mǎi)頻率相對(duì)高；

5.童裝相比成人服飾，售后的問(wèn)題會(huì)少很多；

6.自己有孩子，也經(jīng)常關(guān)注童裝的信息。

第三個(gè)問(wèn)題，到哪里去代購(gòu)呢？

杭州是個(gè)不大不小的城市，我和老婆也會(huì)去折扣店購(gòu)物，對(duì)呀，不是所有的城市都有折扣店呀，折扣店的布局需要好多因素（包括人口，經(jīng)濟(jì)，地段等），一查，相比于全國(guó)的城市數(shù)量，折扣店的數(shù)量真的是寥寥啊，就這樣，這個(gè)問(wèn)題也解決了。

到這里為止，一個(gè)小小的國(guó)內(nèi)代購(gòu)閉環(huán)思路就形成了，但這樣的操作只是前期階段的破局點(diǎn)而已，和后面形成的淘寶店實(shí)則有很大的不同。

二：第二階段—找到穩(wěn)定錨

已經(jīng)找到破局點(diǎn)了，我和老婆就去跑各大折扣店的專(zhuān)柜，一是去了解各個(gè)童裝品牌，二是和各個(gè)柜姐們開(kāi)始連接。對(duì)于我們的這份小事業(yè)，柜姐們肯定是支持的，我們可以給柜姐們帶去業(yè)績(jī)，而這個(gè)業(yè)績(jī)的獲取比柜姐們待在專(zhuān)柜等著顧客上門(mén)要容易太多了，并且她們也不需要花費(fèi)太多的精力。

我們通過(guò)網(wǎng)上查資料，和柜姐們交流等方式調(diào)研了各個(gè)品牌，然后就根據(jù)自己的判斷挑選了近10個(gè)品牌開(kāi)始代購(gòu)了，當(dāng)時(shí)是10月下旬，正值服裝的換季高峰，各大商場(chǎng)各大品牌也都有活動(dòng)，當(dāng)時(shí)忙的不亦樂(lè)乎，因?yàn)檎劭鄣甑呢浧坊径际抢峡?，?shù)量不多，往往沒(méi)賣(mài)幾天單品就沒(méi)庫(kù)存了，所以就沒(méi)上架到淘寶賣(mài)，做的是微信上的生意。

這里穿插一點(diǎn)：向頭羊“借”流量

老婆當(dāng)時(shí)的工作微信是沒(méi)有多少顧客的，差不多也就大幾百人，那發(fā)了廣告沒(méi)多少人看到—那就沒(méi)人買(mǎi)—那就沒(méi)銷(xiāo)售額呀，流量在哪里呢？老婆姐姐的工作微信是滿(mǎn)員的，這意味著老婆姐姐就是頭羊，并且客戶(hù)群體是一致的，在這層關(guān)系上，向老婆的姐姐借流量就很容易了，我想說(shuō)的是，頭羊有流量，怎么向頭羊借流量是獲取流量的一個(gè)很快的方式，這里就不贅談了。

17年的10月和11月，我們馬不停蹄的跑各大商場(chǎng)的專(zhuān)柜，拍圖，朋友圈發(fā)廣告，老婆的姐姐時(shí)不時(shí)就在朋友圈推薦導(dǎo)流，接待微信上的顧客，接單，收錢(qián)，向柜姐們下單，付款，拿貨，打包等等。

這段日子里，淘寶小店是閑置的狀態(tài)，而我心中一直有個(gè)困惑：我不發(fā)圈，就沒(méi)有生意，這不是個(gè)可持續(xù)發(fā)展的路線(xiàn)呀。

那時(shí)我的腦子里，商業(yè)應(yīng)該像騎自行車(chē)，在初始的階段，是需要花費(fèi)大力氣讓自行車(chē)的輪子開(kāi)始轉(zhuǎn)動(dòng)的，但在轉(zhuǎn)動(dòng)到一定轉(zhuǎn)速以后，如若沒(méi)有碰到特別大的坡度和障礙，那自行車(chē)應(yīng)該是可以自運(yùn)轉(zhuǎn)的，只需在自運(yùn)轉(zhuǎn)的過(guò)程中注入一點(diǎn)維持的動(dòng)力即可，碰到坡度或障礙，那需要另外的力氣，若碰到下坡或助力，那就是借勢(shì)發(fā)展。

也因?yàn)檫@個(gè)困惑，我重新梳理了自己代購(gòu)的幾個(gè)品牌，也重新思考了微信賣(mài)貨和淘寶賣(mài)貨的區(qū)別，其實(shí)就是獲取新流量的問(wèn)題，先談淘寶賣(mài)貨的幾個(gè)維度：

1.店鋪信譽(yù)；

2.曝光率（給平臺(tái)流量的展示度）；

3.貨品銷(xiāo)量；

4.評(píng)價(jià)體系；

這些是影響淘寶賣(mài)貨獲取新流量的最重要的幾個(gè)維度，當(dāng)然還有一些其他的因素，這些因素可以給商家?guī)?lái)新流量，而微信賣(mài)貨不具備自動(dòng)獲取新流量的功能，并且“賣(mài)出了貨”這個(gè)事件本身并無(wú)法擴(kuò)大其效能從而提升自己的勢(shì)能，所以需要一直用很用力的狀態(tài)去維持現(xiàn)狀，當(dāng)然無(wú)法做到“自運(yùn)轉(zhuǎn)”的狀態(tài)。

按照這個(gè)“可自運(yùn)轉(zhuǎn)”的思路，我重新梳理了我們手上代購(gòu)的幾個(gè)大品牌，發(fā)現(xiàn)有個(gè)品牌是很適合上到淘寶賣(mài)的，理由有以下幾個(gè)：

1.該品牌知名度很大；

2.該品牌在設(shè)計(jì)師品牌領(lǐng)域獨(dú)樹(shù)一幟，且顧客粘性高；

3.該品牌天貓價(jià)格比實(shí)體店價(jià)格高（該品牌的天貓旗艦店主要是品牌展示作用，而非銷(xiāo)售作用，銷(xiāo)售主要由該公司經(jīng)銷(xiāo)體系完成）；

4.該品牌代購(gòu)店鋪雖多，但無(wú)山頭店鋪；

5.該品牌各直營(yíng)店庫(kù)存由內(nèi)部軟件管理，調(diào)貨高效快速，順便解決了貨品庫(kù)存問(wèn)題，這樣一來(lái)，我賣(mài)的不是單個(gè)專(zhuān)柜的產(chǎn)品，而是全國(guó)直營(yíng)店的庫(kù)存；

這樣一來(lái)，我們找到了這個(gè)穩(wěn)定錨，開(kāi)始了從微信賣(mài)貨到淘寶賣(mài)貨的戰(zhàn)略改變，貨品也由眾多品牌聚焦到幾個(gè)品牌，而這個(gè)設(shè)計(jì)師品牌是主攻點(diǎn)，事實(shí)上，也是這個(gè)設(shè)計(jì)師品牌的銷(xiāo)量占到了我們總銷(xiāo)量以及營(yíng)業(yè)額的80%左右。

另外，在這幾個(gè)月的過(guò)程中，在賣(mài)貨的過(guò)程中，“什么是我們?cè)谶@個(gè)階段真正應(yīng)該要的”這個(gè)問(wèn)題也一直在我心中發(fā)酵，這個(gè)問(wèn)題的答案在我們這家淘寶小店發(fā)展的過(guò)程中面對(duì)利益誘惑和危機(jī)時(shí)起到了非常重要的作用，下文在淘寶小店的危機(jī)里會(huì)提到，先賣(mài)個(gè)關(guān)子。

第三階段：淘寶小店的初始發(fā)展

開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶和這個(gè)設(shè)計(jì)師品牌了，在面對(duì)眾多良莠不齊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，我問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：我要給我的顧客提供的確定性是什么？

穿插一個(gè)話(huà)題：為什么“確定性”這么重要？

其實(shí)我們都有感覺(jué)，不管是在關(guān)系中，還是在物質(zhì)上，人生總是充滿(mǎn)不確定，不確定才讓我們產(chǎn)生焦慮，才會(huì)讓我們用種種的方式去排解這種不舒服的感覺(jué)（這個(gè)社會(huì)上有太多的產(chǎn)品和服務(wù)是利用人們的焦慮賺錢(qián)，并且治標(biāo)不治本，屬割韭菜）。

而當(dāng)我們看到有一個(gè)東西非常確定的時(shí)候，是讓人留戀的，這在部分層面上就是“安全感”。

提供給顧客一種確定性，持續(xù)的提供和滿(mǎn)足就會(huì)讓顧客產(chǎn)生依賴(lài)，而不確定的感覺(jué)就是傷害。

當(dāng)然，并不是說(shuō)，提供了“確定性”就能讓生意變好（生意失敗才是常態(tài)，成功是一整套系統(tǒng)能力的建設(shè)，還有運(yùn)氣），而是“提供給顧客確定性”是核心，有句老話(huà)是“酒香不怕巷子深”，在這個(gè)商業(yè)社會(huì)里，我并不認(rèn)同這句話(huà)，但產(chǎn)品和服務(wù)的前提必須是“酒香”。

在提供給顧客想要的“確定性”之前，我調(diào)研了該品牌的商業(yè)運(yùn)作模式以及網(wǎng)上那些“代購(gòu)”該品牌的店鋪，發(fā)現(xiàn)有以下幾個(gè)信息：

1.賣(mài)該品牌假貨的店鋪很多；

2.所謂的“代購(gòu)”不是真的代購(gòu)，是生意一般的經(jīng)銷(xiāo)商自己網(wǎng)上開(kāi)店低價(jià)傾銷(xiāo)（這個(gè)低價(jià)要比回收到品牌公司的回收價(jià)要高的多），且基本都是當(dāng)年新品（老款在當(dāng)年過(guò)季的時(shí)候就會(huì)回收到品牌公司）；

3.被回收的服裝會(huì)在下一年度進(jìn)入該品牌的直營(yíng)折扣店銷(xiāo)售（而大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)年基本不會(huì)持有老款）或者在下一年度進(jìn)入該品牌的極少數(shù)折扣店經(jīng)銷(xiāo)商。

如此一來(lái)，我要提供給顧客的確定性就產(chǎn)生了：提供給顧客高性?xún)r(jià)比的該品牌正品，同時(shí)也確定了和眾多淘寶“代購(gòu)”店鋪的差異性：我賣(mài)老款。

這個(gè)差異性有以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：

1.競(jìng)爭(zhēng)?。ㄌ詫毶蠜](méi)幾家賣(mài)老款的）；

2.進(jìn)貨成本低（老款價(jià)格折扣本身就低，且活動(dòng)會(huì)多一些），轉(zhuǎn)嫁到顧客身上就是售價(jià)相對(duì)低（我們也不貪心，利潤(rùn)率保持在10%到15%）；

3.原本老款庫(kù)存的劣勢(shì)也因?yàn)橹睜I(yíng)店內(nèi)部調(diào)貨的系統(tǒng)而變成了全國(guó)性的庫(kù)存，不再成為劣勢(shì)，反正成了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

天時(shí)：雖然當(dāng)時(shí)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了雙十一這波大流量，但還有雙十二和過(guò)年這兩個(gè)大流量階段；

地利：杭州有幾個(gè)折扣店，這幾個(gè)折扣店都在我們的合作范圍內(nèi)，并且杭州銀泰系折扣店新推出了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)政策可以再享受9折的優(yōu)惠；

人和：和各柜姐們形成共贏(yíng)關(guān)系，合作體系也趨于完整（雖然還有各種各樣的磨合）；

如此一來(lái)，也算是天時(shí)地利人和都達(dá)到條件了。

這里我要澄清，不是自己多有想法就能干成事的，我看到的是“借勢(shì)”的重要性，因?yàn)檫@個(gè)品牌的傳播度和好評(píng)率做的很好，粉絲粘性也很高，而我，僅僅是做了一些連接的工作，沒(méi)有這個(gè)品牌的勢(shì)能在，我再怎么有思路也是無(wú)用的。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶后，這個(gè)淘寶小店的發(fā)展也超過(guò)了我的預(yù)期，我是從17年12月份開(kāi)始記錄數(shù)據(jù)的，做的不是很細(xì)，記錄的分別是日期，訪(fǎng)客數(shù)，支付買(mǎi)家數(shù)，轉(zhuǎn)化率，當(dāng)日成交金額，當(dāng)日退款金額，1月份的時(shí)候又加了個(gè)客單價(jià)，我是以此來(lái)監(jiān)控這個(gè)淘寶小店的發(fā)展的，訪(fǎng)客數(shù)從11月份中下旬的1000多做到12月份基本在3000到4000之間，轉(zhuǎn)化率能做到1%左右，當(dāng)日營(yíng)業(yè)額也從11月份的大幾千塊做到12月底時(shí)的2萬(wàn)多，整個(gè)12月的營(yíng)業(yè)額做到了70多萬(wàn)，這個(gè)發(fā)展是超過(guò)自己的預(yù)期的。

這里我想說(shuō)的是，想要一件事情的結(jié)果完滿(mǎn)，需要很多的條件存在，而這些條件分為顯性條件和隱形條件，顯性條件是我們可以看到并去完善的，而隱形條件則看不見(jiàn)，摸不著，很多人將之成為“運(yùn)氣”，而現(xiàn)在的我則不這么認(rèn)為，是“因果”和“業(yè)力”，隱形條件這里就不談了，在有些顯性條件上我認(rèn)為還是可以總結(jié)一下的。

1.用戶(hù)思維

什么是用戶(hù)思維？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是兩句話(huà)：

（1）想用戶(hù)意識(shí)之所想；

（2）想用戶(hù)潛意識(shí)之所想；

第一句話(huà)很好理解，顧客知道自己要什么？

1.正品

我在很多的細(xì)節(jié)上避免了一個(gè)盲區(qū)：知識(shí)詛咒（我知道，別人不知道，我卻不知道別人不知道），我在向別人傳達(dá)“正品”的概念上只做了一件事：溝通，包括：

單向溝通：專(zhuān)柜實(shí)拍圖實(shí)拍視頻，專(zhuān)柜直發(fā)；

雙向溝通：向有疑慮的顧客告知如何鑒別真?zhèn)?，最重要的是真誠(chéng)和真實(shí)；

其他的就是身正不怕影子歪了（往后也不用多說(shuō)了，銷(xiāo)量和顧客的評(píng)價(jià)能說(shuō)明一切）。

2.高性?xún)r(jià)比

我們賣(mài)的是老款，成本折扣本來(lái)就低一些，另外，我只賺取我的服務(wù)費(fèi)（10%—15%），這點(diǎn)其實(shí)是蠻考驗(yàn)我們的貪欲的，因?yàn)橛行r(shí)候商場(chǎng)和專(zhuān)柜會(huì)搞活動(dòng)，折扣比平時(shí)還會(huì)低不少，但我們都選擇了向顧客同步開(kāi)放活動(dòng)，我們堅(jiān)守了我們要向顧客提供的確定性：供給顧客高性?xún)r(jià)比的該品牌正品，這樣做有一個(gè)隱藏的好處是：坦坦蕩蕩說(shuō)話(huà)，坦坦蕩蕩做事（我認(rèn)為顧客不是上帝，是朋友，我以誠(chéng)待人，不巴結(jié)不欺騙，也不受欺負(fù)）。

3.優(yōu)質(zhì)的售前售中售后

這個(gè)就一句話(huà)：不坑人，不騙人，真誠(chéng)待人（凡事有例外，真碰到刁難的那就快刀斬亂麻，不浪費(fèi)時(shí)間和情緒），當(dāng)然在術(shù)的層面上也有兩個(gè)亮點(diǎn)：

（1）發(fā)貨快（網(wǎng)上購(gòu)物很多人有一個(gè)心態(tài)就是下單了后巴不得商家立馬發(fā)貨，這點(diǎn)我們力求做到了極致，也利用了專(zhuān)柜柜姐們的閑置時(shí)間，專(zhuān)柜直發(fā)，當(dāng)天訂單當(dāng)天發(fā)貨，調(diào)貨的力爭(zhēng)第二天發(fā)出）；

（2）換貨機(jī)制：

代購(gòu)基本是不能退換的（19年淘寶才出臺(tái)了只要是國(guó)內(nèi)發(fā)貨的不管代購(gòu)與否強(qiáng)制性7天無(wú)理由），而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們也是這么干的，而我們和柜姐們溝通后，選擇了一個(gè)在顧客和商家之間平衡的一個(gè)機(jī)制：可換貨，這也解決了很多顧客買(mǎi)到衣服后不喜歡或者不合適的后顧之憂(yōu)，這也是我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)維度。

第二句話(huà)：想用戶(hù)潛意識(shí)之所想，首先得說(shuō)明下賣(mài)貨是什么？

賣(mài)貨不是商家提供什么，顧客就需要什么，而是顧客需要什么，而商家恰好能提供。

而人的選擇95%是由潛意識(shí)決定的，我不單單是賣(mài)一件衣服，我賣(mài)的是一種美好的感受，而這種美好的感受是通過(guò)我賣(mài)的這個(gè)品牌的衣服去承載的，這樣的理念會(huì)指導(dǎo)我們?cè)趺慈ズ皖櫩蜏贤?，怎么發(fā)朋友圈的廣告，不細(xì)談了，我會(huì)在以后專(zhuān)門(mén)寫(xiě)一篇關(guān)于這個(gè)主題的文章，有興趣的朋友們可以關(guān)注下哦。

2.平臺(tái)思維

這個(gè)很好理解了，在哪個(gè)山頭混飯吃，就得研究這個(gè)山頭的規(guī)則呀，淘寶的規(guī)則有很多，在安全性問(wèn)題上，就像中國(guó)的法律，我一老百姓遵紀(jì)守法就行了，用不著去管太多的條條框框，而在流量層面，淘寶的規(guī)則基本就是：誰(shuí)花錢(qián)，誰(shuí)能得到流量支持。

我沒(méi)有花過(guò)錢(qián)，倒不是說(shuō)我不舍得花錢(qián)，也不是說(shuō)花錢(qián)買(mǎi)流量是不對(duì)的選擇，只要自己的產(chǎn)品過(guò)硬，花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的流量能夠留存，留存的流量帶來(lái)的利潤(rùn)能覆蓋買(mǎi)流量的成本，那就值得。

前期的時(shí)候，我在探索我上文中提到的“自運(yùn)轉(zhuǎn)”的路線(xiàn)，所以我并沒(méi)有花大力氣去做買(mǎi)流量的事情，我會(huì)去看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)，我會(huì)去看用戶(hù)搜索該品牌的習(xí)慣，從而我知道，店鋪信譽(yù)，單品銷(xiāo)量和評(píng)價(jià)，滯銷(xiāo)貨品對(duì)于平臺(tái)流量展示的重要性，我也知道根據(jù)客戶(hù)的搜索習(xí)慣去優(yōu)化商品的標(biāo)題是多么重要，當(dāng)然，最重要的是，我選擇的這塊領(lǐng)域本身競(jìng)爭(zhēng)就不算大，算是個(gè)小小的藍(lán)海市場(chǎng)，這才是最重要的。

3.平臺(tái)流量私有化

新流量的獲取是不容易的，這個(gè)無(wú)論是做線(xiàn)下還是做線(xiàn)上的商家們都深有體會(huì)，也是因?yàn)檫@個(gè)不容易，我們會(huì)珍惜我們遇到的每一個(gè)新顧客，也會(huì)想辦法怎么留存這個(gè)新流量。

在主攻淘寶的階段，我們的工作微信已經(jīng)不是賣(mài)貨的地方了，我們選擇當(dāng)其是展示我們信息的媒體，而一個(gè)又一個(gè)新流量的加入就是我們的媒體能夠覆蓋的用戶(hù)，而這個(gè)積累又是我們后期很多戰(zhàn)術(shù)選擇的必要條件。

怎么將平臺(tái)流量私有化呢？

這里有一個(gè)心理小竅門(mén)：人都是害怕?lián)p失的。

我們會(huì)在我們的顧客產(chǎn)生鏈接的時(shí)候，即時(shí)告知加我們工作微信的好處，如：

朋友圈不定時(shí)發(fā)布活動(dòng)信息；

微信顧客專(zhuān)享優(yōu)惠價(jià)格；

以及其他的各種關(guān)于帶去給顧客好處的事情。

實(shí)實(shí)在在的踐行，實(shí)實(shí)在在的積累，從11月下旬開(kāi)始，基本每天都有不少淘寶用戶(hù)來(lái)加我們的工作微信，也就是不到8個(gè)月的時(shí)間，我們的一號(hào)工作微信就滿(mǎn)員了。

而這個(gè)私域流量的積累，實(shí)實(shí)在在是我們很多戰(zhàn)術(shù)選擇甚至戰(zhàn)略的核心條件，比如：

（1）如何依靠我們的私域流量去帶動(dòng)新品的銷(xiāo)售量，從而在平臺(tái)上脫穎而出，以便獲取更多的新流量；

（2）如何依靠我們的私域流量去傳播我們的店鋪，從平臺(tái)外獲取更多的新流量；

（3）成為我們的核心資產(chǎn)，成為我們抗風(fēng)險(xiǎn)的最后一道屏障（如果這個(gè)品牌做不了了也可以憑借這個(gè)核心資產(chǎn)東山再起）。

4.將不規(guī)律規(guī)律化，效率化

在這樣的日子里，時(shí)間嘩嘩而過(guò)，我們每天都有大量的事情處理，甚至有些雜亂，這給我?guī)?lái)一種邋遢的感覺(jué)，我不喜歡這種感覺(jué)，所以我梳理了我們手上必干的事情：

客服；

發(fā)訂單給專(zhuān)柜；

專(zhuān)柜整理訂單后反饋信息（因?yàn)槭抢峡?，有存在缺貨的現(xiàn)象）；

將反饋信息通知顧客并調(diào)整單品庫(kù)存；

跟蹤發(fā)貨情況；

即時(shí)輸入訂單快遞單號(hào)；

以往問(wèn)題訂單處理跟蹤；

新品上架等等。

具體的做法我不提了，太多的內(nèi)容，原則就是，將不規(guī)律的事件規(guī)律化（比如說(shuō)，我會(huì)思考并整理對(duì)刁難顧客的應(yīng)對(duì)方式），將無(wú)序的狀態(tài)變?yōu)槿粘Ｓ行蚧?，這樣一來(lái)，大大節(jié)省了很多時(shí)間，節(jié)省了很多精力（很多精力是由于無(wú)序而內(nèi)耗的），也在每一天工作結(jié)束的時(shí)候有一種很踏實(shí)的感覺(jué)（沒(méi)有事情是沒(méi)閉環(huán)的，即便當(dāng)天沒(méi)有完成也有跟蹤機(jī)制）。

5.產(chǎn)品的擴(kuò)展

當(dāng)時(shí)已經(jīng)到18年3月了，因?yàn)槲覀冑u(mài)的產(chǎn)品是老款，雖然我賣(mài)的是全國(guó)的庫(kù)存，但老款就是老款，數(shù)量畢竟還是有限的，往往在當(dāng)季中期的時(shí)候，庫(kù)存就沒(méi)剩多少了，這對(duì)我們的生意產(chǎn)生了兩個(gè)問(wèn)題：

（1）產(chǎn)品供應(yīng)的斷檔；

（2）顧客體驗(yàn)度不好（顧客心懷美好的來(lái)購(gòu)物，但缺貨了，即便我們會(huì)提前告知老款存在缺貨的可能性，但對(duì)顧客來(lái)說(shuō)也是一種“不確定性”的傷害）

我仔細(xì)研究了去賣(mài)該品牌新款的可能性，如果賣(mài)新款，那我們的戰(zhàn)略就由“差異性競(jìng)爭(zhēng)”轉(zhuǎn)向“正面競(jìng)爭(zhēng)”了。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們接觸的都是直營(yíng)店，相對(duì)于淘寶上賣(mài)新款的店鋪（上文也提到，有經(jīng)銷(xiāo)商自己低價(jià)傾銷(xiāo)的，是正品，也有很多賣(mài)假貨的），我梳理了下我們和他們之間的優(yōu)劣勢(shì)：

劣勢(shì)：

（1）因?yàn)槭侵睜I(yíng)店代購(gòu)，雖能通過(guò)優(yōu)惠券和商場(chǎng)優(yōu)惠的力度降低一些成本，但價(jià)格始終存在劣勢(shì)；

（2）有幾家店鋪已經(jīng)在這個(gè)新款的領(lǐng)域上做的還不錯(cuò)，也有一定粉絲量；

優(yōu)勢(shì)或平勢(shì)：

（1）店鋪的銷(xiāo)量在該品牌代購(gòu)中已經(jīng)處于一線(xiàn)；

（2）直營(yíng)店代購(gòu)，產(chǎn)品數(shù)量是全國(guó)的庫(kù)存（經(jīng)銷(xiāo)店的門(mén)店之間不連通，進(jìn)貨數(shù)量有限）；

（3）相比于全國(guó)門(mén)店新款的銷(xiāo)售價(jià)，我們還是有操作空間的；

（4）售前售中售后的服務(wù)環(huán)節(jié)應(yīng)該是最好的；

（5）老款的銷(xiāo)量給我們帶來(lái)的曝光率很大，作為信任度本身可以帶來(lái)新款流量；

想了一番，我提供給顧客的新的一個(gè)確定性就是：我為顧客提供顧客在原來(lái)的購(gòu)買(mǎi)途徑上買(mǎi)不到的產(chǎn)品或價(jià)格。

上架新款以后，也確實(shí)是按照我所想的發(fā)展的，即老款銷(xiāo)量高—帶動(dòng)店鋪曝光率—老款斷貨推新款—新款銷(xiāo)量變好，產(chǎn)品斷檔的問(wèn)題就解決了，從此之后，新款老款的銷(xiāo)量周期就這樣形成了，而這個(gè)周期性也成全了這家淘寶小店的連續(xù)性發(fā)展。

6.提前截流

專(zhuān)門(mén)提出這點(diǎn)是因?yàn)槲覍?duì)此有很大的感觸，初次接觸這個(gè)概念是在17年初我去廣州找一個(gè)朋友聊天，他以前是在中山做燈具生意的，那時(shí)互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，很多外地商人會(huì)來(lái)中山找供應(yīng)商，而很多供應(yīng)商們會(huì)選擇去火車(chē)站汽車(chē)站里拉客戶(hù)，而非是在燈具市場(chǎng)里等著人來(lái)，這就是我初始對(duì)“提前截流”的認(rèn)知。

而我是有做數(shù)據(jù)記錄的習(xí)慣的，我發(fā)現(xiàn)，在大節(jié)日（比如說(shuō)雙十一）前些天，訪(fǎng)客數(shù)很高（大家都在物色自己心儀的東西，會(huì)等到大節(jié)日那一天有活動(dòng)的時(shí)候再下單），我問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：如何抓住這波大流量呢？

對(duì)，提前截流，我可以提前做活動(dòng)呀，這里我舉個(gè)案例，在18年雙十一前，我做了個(gè)活動(dòng)，提前雙十一，雙十一同價(jià)的活動(dòng)，從1號(hào)直接到10號(hào)，整整10天，當(dāng)然前提是專(zhuān)柜同意提前給我預(yù)售雙十一的價(jià)格，而這樣做的好處顯而易見(jiàn)：

（1）狠狠的抓住了這波大流量；

（2）錯(cuò)開(kāi)了雙十一的專(zhuān)柜流量高峰，利用了專(zhuān)柜的閑置資源；

（3）錯(cuò)開(kāi)了雙十一后的物流高峰，用戶(hù)體驗(yàn)很好；

而這場(chǎng)活動(dòng)顯然是成功的，這10天的營(yíng)業(yè)額也達(dá)到了近百萬(wàn)，也留存了很多的新流量。

Ps:后來(lái)天貓雙十一竟然也搞起了這種玩法，實(shí)在感慨。

第四階段：淘寶小店的危機(jī)與處理

在整個(gè)18年里，這家淘寶小店的發(fā)展是良性循環(huán)的，店鋪的信譽(yù)很快到了皇冠級(jí)別，銷(xiāo)售量也一直很穩(wěn)定，在最淡的淡季里也能有50多萬(wàn)的月?tīng)I(yíng)業(yè)額，整個(gè)18年里，業(yè)績(jī)能夠做到1000萬(wàn)出頭，這超出了我的預(yù)期，并且不用備貨，不用墊資，甚至連打包發(fā)貨這種重體力活也不用額外花成本精力，如果沒(méi)有太大的威脅性因素在，我相信這家店鋪能夠一直良性循環(huán)下去。

但我們做的事業(yè)主動(dòng)權(quán)是不在我們手里的，我們賣(mài)的是別人的品牌，我們做的也只不過(guò)是一些連接的工作，我們做了一些推廣這個(gè)品牌的事情，但做的更多的是從別人（經(jīng)銷(xiāo)商）的口袋里掏錢(qián)，我們做大了，實(shí)際是破壞了該品牌原本的利益鏈，19年的時(shí)候就出現(xiàn)過(guò)好幾次這樣的事情：各大經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)名向該品牌投訴線(xiàn)上的代購(gòu)店鋪。

品牌商會(huì)根據(jù)平臺(tái)的規(guī)則出各種下三濫的招數(shù)來(lái)打擊代購(gòu)店鋪，這就是我們碰到的危機(jī)了。

一體總有兩面的，“危機(jī)”這兩個(gè)字很神奇，是危境，但也有可能是機(jī)會(huì)，而轉(zhuǎn)危為機(jī)需要的是更全息的思維，當(dāng)然，我這是后話(huà)。

當(dāng)時(shí)碰到這個(gè)事情的時(shí)候，店鋪也被屏蔽過(guò)，這里不得不感慨人的差異性，在這家店鋪里，我的角色是總策劃，是把握機(jī)會(huì)和方向的軍師，而我老婆有一個(gè)特點(diǎn)是我所佩服的：生命力的頑強(qiáng)。

我們是干干凈凈的，我們從商場(chǎng)進(jìn)貨，購(gòu)買(mǎi)記錄清晰無(wú)誤，發(fā)票小票一應(yīng)俱全，我們一次次的跑阿里總部（地域還是有優(yōu)勢(shì)的），面對(duì)有些阿里小二的輕視和不負(fù)責(zé)，我不止一次的想退縮，但老婆卻有股勁，不屈服惡勢(shì)力，這大概是她的信念吧。

在19年好多次類(lèi)似的這種事件里，是她每天坐在電腦前整理小票發(fā)票，整理應(yīng)訴材料，一次又一次的跑阿里，一次又一次的投訴被申訴成功，結(jié)果是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪被屏蔽甚至被封號(hào)，而我們的店鋪雖然會(huì)因?yàn)檫@樣的事件被限流不少，但確確實(shí)實(shí)成為了這個(gè)領(lǐng)域唯一的NO.1，這也是轉(zhuǎn)危為機(jī)吧。

我也做過(guò)一些事情來(lái)應(yīng)對(duì)這個(gè)最大的威脅，我寫(xiě)了封信直接發(fā)給了這個(gè)品牌的老大，內(nèi)容是這個(gè)品牌在童裝市場(chǎng)上的SWOT分析，也約上了她一起喝了咖啡聊了天，結(jié)果是我沒(méi)有答應(yīng)她的條件（成為該品牌的線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商，但價(jià)格活動(dòng)等由其公司管控），談判算是失敗了，但沒(méi)關(guān)系，我知道我要什么。

這里就能cue到上文中提到的那句話(huà)了：什么是我們?cè)谶@個(gè)階段真正應(yīng)該要的？

在我們這個(gè)階段，我們要什么？

1.我們要為顧客提供我們已經(jīng)定好的“確定性”；

2.我們要穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)臑轭櫩吞峁┪覀円呀?jīng)定好的“確定性”

是的，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)，那就得保證我們自己是干干凈凈的，為此，我們也拒絕了很多的誘惑，比如有很多真假經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)找我們幫助銷(xiāo)售，好處是成本更低，我們?nèi)季芙^了，理由是：沒(méi)辦法證明是正品的貨品我們不接，即便好像這樣能給顧客更好的性?xún)r(jià)比，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度而言，我們這家店鋪的存活才能為顧客們更長(zhǎng)久的提供價(jià)值，這于顧客于我們而言是雙贏(yíng)的事情。

3.通過(guò)提供“確定性”，我們收獲信任，積累信任的質(zhì)量和數(shù)量。

19年繼續(xù)在這種忙碌的日子里行進(jìn)，因?yàn)槠放拼驌暨@樣的因素在，我們這家淘寶小店就在這種磕磕碰碰中繼續(xù)前進(jìn)，雖然營(yíng)業(yè)額相比18年沒(méi)有很大的提升，但沒(méi)有關(guān)系，生財(cái)有術(shù)的木易在他的抖音操作復(fù)盤(pán)中提到的一句話(huà)：

長(zhǎng)久的來(lái)看，任何平臺(tái)，項(xiàng)目終有一天都會(huì)走向滅亡，唯獨(dú)只有人們的信任，擁有穿越時(shí)間長(zhǎng)河的力量。

我們一直在這個(gè)過(guò)程中積累，積累顧客，積累流量，積累信任，未來(lái)，不慌！

后面的故事我就不說(shuō)了，我離開(kāi)了這家我付出很多心血的淘寶小店，心中只有祝福。

總 結(jié)：

也許這并不是一個(gè)很大眾的生財(cái)項(xiàng)目，也不是一個(gè)有多大前景和規(guī)模的項(xiàng)目，也不是一個(gè)可以快速引爆的項(xiàng)目，但沒(méi)有關(guān)系，我更多的是想把我在這家店鋪發(fā)展過(guò)程中的所思所想所做分享給大家，如果你能看到這里，那我表示由衷的感謝，感恩你能抽出寶貴的時(shí)間和精力來(lái)看我的這篇萬(wàn)字啰嗦文。

其實(shí)當(dāng)初的選擇是充滿(mǎn)不確定性的，于當(dāng)時(shí)而言，未來(lái)的成敗不可知，而這篇文章是在確定的事件發(fā)展后總結(jié)的確定性輸出，這就是人生吧。

而在19后的這兩年里，經(jīng)歷了很多，不破不立，大破大立，我知道我將繼續(xù)求索，我不懂的東西太多太多，沒(méi)有關(guān)系，我有時(shí)間學(xué)習(xí)，我想探索的東西太多太多，沒(méi)有關(guān)系，我有心力去做到精益求精，因?yàn)槲抑溃?/p>

這是我力量滋生的第一步，真正的力量，心的力量，無(wú)畏的力量，我一直憧憬的力量，柔軟而又堅(jiān)韌；

這是我和世界連接的開(kāi)始，我可以放松下來(lái)，去欣賞別人，去學(xué)習(xí)別人，去贊美別人，去和別人共享人間的美好。

感謝生財(cái)有術(shù)的出現(xiàn)，讓我能在這里發(fā)表文字，表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)，同時(shí)希望大家，重道亦重術(shù)，形而上指導(dǎo)形而下，未來(lái)是美好的，只要我們相信未來(lái)是美好的。

最后，送給大家羅曼羅蘭的一句名言：

世界上只有一種英雄主義,就是看清生活的真相之后依然熱愛(ài)生活。

愿我們依然熱愛(ài)生活！

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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