6000字分解我們團(tuán)隊做SHOPEE蝦皮跨境電商的“鋪貨”方法論

大家好，我是天堂地獄，一直希望自己可以多輸出，苦于自己寫東西太難，太慢，（太懶。。。）一直再拖。

這篇文章憋了好長時間，終于寫出來了，希望可以幫助到大家。

20年開始我開始跟進(jìn)主持團(tuán)隊的SHOPEE這個東南亞電商平臺項目，項目是是18年開始的至今為止，自營月千單單店10幾家，跨境店群自營+代運營200家，本土店鋪自營+代50家，現(xiàn)階段的目標(biāo)是穩(wěn)定每日千單的沖刺。

這套方法論我是以SHOPEE平臺作為案例，但是個人認(rèn)為可以套用于于大多數(shù)電商平臺，甚至是其他平臺。

以下講解會大量使用shopee，大家可以當(dāng)成shopee的教學(xué)講解，也可以自行腦補和套用其他平臺，也歡迎探討。

首先，我們先理解下什么是鋪貨：

鋪貨一般是指在一個電商平臺，通過抄的方法，把其他店鋪的產(chǎn)品大量平移到自己的店鋪，利用電商平臺底層基礎(chǔ)邏輯，即上新既有流量的機制，用低成本的方式（執(zhí)行低成本，學(xué)習(xí)低成本，技術(shù)低成本，低成本）以及數(shù)量優(yōu)勢，獲取平臺流量，從而獲得成交。

通常鋪貨采用的是無貨源的采購方法，借助軟件實現(xiàn)批量化。

一般來說這種低成本的方式在一個平臺的初期，是有一定價值的，而在一個成熟的平臺環(huán)境下，狀態(tài)是每況愈下的。

這種方案在平臺機制下是具有相對對抗性的，而在同行眼里是處于鄙視鏈較下層的。

而這種成本低的優(yōu)勢也是顯而易見的，對小白足夠友好，因為簡單便于流程化，因為簡單便于復(fù)制，甚至我們的方案可以做到，先有營收，再學(xué)習(xí)更深的知識，然后在有更好的營收，就有更大動力學(xué)習(xí)或研究更深的知識。

相反與一般精品店的打法，高階的學(xué)習(xí)，非數(shù)十個月的侵淫，很難鍛煉出一個合格的，而通常大多數(shù)人都是放棄于成長為高階的這條路上。

就我個人理解，鋪貨店鋪與精品店鋪的本質(zhì)區(qū)別，方法的好壞，取決是使用方法的“人”在什么階段，以及身邊的資源性價比，而不存在實際的“好”與“壞”。

由于我們經(jīng)營是shopee這個東南亞電商平臺，在很長的一段時間里，我們的招聘95%以上都是完全小白，有些甚至都沒有聽說過 shopee這個平臺，如果體系化培訓(xùn)知識的話需要重頭教起，如果教了一段時間離職，又要重新招聘重新教，產(chǎn)出根本無法覆蓋付出的成本，這個過程是極其痛苦的，所以痛定思痛，我和團(tuán)隊通過日常中的總結(jié)，打磨出了一套《鋪貨轉(zhuǎn)爆款方案》，這套方案有以下特點：

1. 對新入行的新人足夠友好（前期執(zhí)行大于學(xué)習(xí)，容易上手）。

2. 有一整套的完整流程，不是單單的鋪貨，我們也有爆款的打法。

3. 模塊化學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)過程中，從一個大模塊開始，就已經(jīng)有了盈利，后續(xù)每熟練了一個新模塊收益就會增加，就像打游戲一樣。

4. 只抓重點，每個模塊提煉出最重要的工作，重復(fù)做大量做，同時借助我們自研軟件提高效率，把28定律發(fā)揮到極致，自然就遠(yuǎn)超同行。

5. 整體方案是基于底層的邏輯去思考的，是由淺入深的，并非沒有高階的技巧，所以對有經(jīng)驗的也會有不錯的幫助。

通過這套方案，我們的高階只需要設(shè)定店鋪計劃，把上新，優(yōu)化甚至關(guān)注廣告等執(zhí)行性工作分配給一個經(jīng)過基礎(chǔ)培訓(xùn)的低階即可，一個高階帶2個低階，可以做到3個高階的工作效率。

整體方案我們分為三大模塊：上新模塊，模塊，和客服模塊。

今天我們主要講上新模塊和模塊，我們把它分為八個流程來執(zhí)行，執(zhí)行前四個流程，就會產(chǎn)生收益，而后面每執(zhí)行一個流程就會增加相應(yīng)的收益。

八個流程

1. 確定垂直類目

2. 類目下做數(shù)據(jù)詞表

3. 根據(jù)詞表做上新標(biāo)題表

4. 通過上新標(biāo)題表制定計劃（初期就是鋪貨完成計劃）

5. 通過鋪貨回饋的數(shù)據(jù)套用我們定制的標(biāo)準(zhǔn)做數(shù)據(jù)分析

6. 根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，做分階段優(yōu)化（過程中分析/獲得/記錄/潛力商品）

7. 優(yōu)化后的商品開廣告拉量 （過程中分析/獲得/記錄/潛力商品）

8. 通過一應(yīng)活動維護(hù)，力爭潛力商品為熱賣爆款商品。（這里的一應(yīng)活動包括而不限于，基礎(chǔ)的后臺活動，活動申報，測評，跟打競品等一切動作，核心目的是保老增新）

其中1-7步是可以按照周期循環(huán)做的目的是低成本獲得潛力商品，給第8步提供源源不斷的可操作商品，從而達(dá)到保老增新的結(jié)果，而每個最終獲得并維護(hù)多少個優(yōu)質(zhì)的商品，是方案盈利的核心。

把整體工作分解成多個步驟，然后把每個步驟的可以批量做的20%最有效的事情找出來，標(biāo)準(zhǔn)化，流程化，軟件化。

【上新模塊】

為了方便0基礎(chǔ)的朋友更容易理解，下面我們繼續(xù)從鋪貨開始，來為大家講解下我們方案關(guān)于的八個流程細(xì)節(jié)。

我們先明確幾個問題。

問題一：什么是鋪貨？為什么鋪貨可以出單？

任何一個新平臺，初期都會有規(guī)則上的紅利。他需要大量產(chǎn)品數(shù)據(jù)來支持平臺的豐富性，這是必然，如初期的淘寶，拼多多，或者現(xiàn)在的蝦皮。

這個平臺越新，這個紅利就越大，鋪貨就是通過大量的上新，利用平臺的規(guī)則“蹭”平臺的基礎(chǔ)配比流量，上新的越多，上新的越好，你拿到的流量就越多，流量*質(zhì)量（轉(zhuǎn)化率）=成交=利潤。

問題二：怎么樣鋪貨才可以利潤最大化？

用盡可能低的成本，在有限的時間內(nèi)，批量化的上新質(zhì)量性價比更高的產(chǎn)品數(shù)據(jù)。

盡可能成本低。

盡可能做的多。

盡可能做的好。

所以說在做的過程中多做性價比的事情是重點。

如果可以批量復(fù)制性價比高的事情就更好。

如果可以通過軟件輔助批量復(fù)制性價比高的事情那就最好。

數(shù)量與質(zhì)量理論

你可以熟練應(yīng)用的技巧=你的質(zhì)量點

你可以批量復(fù)制多少質(zhì)量點=數(shù)量

質(zhì)量點*數(shù)量=價值

比如說我所有細(xì)節(jié)都不做，我只抄現(xiàn)成的，只做數(shù)量，我數(shù)量達(dá)到巔峰，百萬級別的上新，一樣可以獲得高價值。

又或者我非常全面，在質(zhì)量方面碾壓同行，我只專心做一個單品，同樣也可以獲得高價值。

我們的方案就是，在維度找到現(xiàn)階段最便于我們?nèi)プ龅狞c，去批量復(fù)制放大，也就是找到可以批量做的20%最有效的事情。

也可以理解為不需要的太全面，只把重要的點提煉出來，然后做數(shù)量，從而獲取高價值。

整個方案的核心皆是如此，把分為多個階段，找到每個階段最有價值的事情，批量做。

詞，圖，價。

關(guān)鍵詞，圖片，價格這三個維度，是我們做電商最基礎(chǔ)的質(zhì)量維度，也是核心維度，尤其是詞。

關(guān)于圖和價，篇幅較長，我會在后續(xù)的文章里再做解釋，我們著重講這套方案如何批量產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的“詞”。

關(guān)于詞的維度，在這里感謝 @盜坤 @陳俊強 兩位大佬，給了我很大的幫助，可以說很多基礎(chǔ)理論都是他們提出的。

什么樣的詞是好詞？怎么樣找到這樣的詞？

現(xiàn)在看我們方案的前兩個流程

1. 確定垂直類目

2. 類目下做數(shù)據(jù)詞表

確定垂直類目：垂直準(zhǔn)確的類目更容易被平臺打上標(biāo)簽，更容易獲得高比例的訪客轉(zhuǎn)瀏覽，或者理解為一個流量掰成好幾個流量用，平白讓你的商品額外獲得曝光，讓平臺認(rèn)為你的商品有價值，以及后續(xù)付費獲取流量的話，就真變成一塊錢當(dāng)前成幾塊錢用。

篇幅關(guān)系，以上作為垂直類目的基本講解，后續(xù)我會有文章單獨講這一塊。

確定好類目后，在類目下做數(shù)據(jù)詞表，就是我們要講的“詞”的維度。

回答我們的第一個問題，什么是好的詞？

判斷一個詞的質(zhì)量，我們會看流量，藍(lán)海度，成交轉(zhuǎn)化率，供應(yīng)鏈獲取難度等多個維度，而這些維度的大部分?jǐn)?shù)據(jù)我們都可以通過數(shù)據(jù)分析軟件來獲得，流量大，藍(lán)海度高，成交傳化率高，廣告價格低的都是好的詞。

講到詞的質(zhì)量，其中以藍(lán)海詞和流量最為重要。

而任何平臺，甚至是百度SEO都離不開的，不得不講的，一定是藍(lán)海詞。

在shopee我把藍(lán)海詞歸納為幾類：

常規(guī)藍(lán)海詞：平臺有需求，但是平臺賣家還沒有殺紅的詞，可遇不可求，藍(lán)海周期短。

文化差異藍(lán)海詞： shopee是一個跨境平臺，各地的文化差異一個產(chǎn)品的叫法都不一樣。

如臺灣的關(guān)鍵詞：比如羽毛球，臺灣叫羽球。 電水壺，臺灣叫快煮壺。

越南的關(guān)鍵詞： tai nghe bluetooth 藍(lán)牙耳機；tai nghe true wireless真正的無線耳機，后面的詞藍(lán)海度比前面高很多。

很多產(chǎn)品，每個地區(qū)的搜索詞都不一樣，尤其是外語，小語種。

廣告藍(lán)海詞：這種詞整體競爭度不小，但是開廣告的不多，你啥也不干，開了廣告就干掉了大部分對手。

流量藍(lán)海詞：也不小，但是好在流量大，這些詞當(dāng)然重要，只要你的質(zhì)量（轉(zhuǎn)化率）打敗了大部分競爭對手，可以分配到的流量還是挺香的。

重量藍(lán)海詞：由于我做的是跨境，運費很高，很多重量大或者體積大的商品大部分賣家尤其是鋪貨的賣家計算不好，干脆就不賣了，我們找到藍(lán)海詞后已經(jīng)鉚釘了價值，那么我們就有計算好利潤的價值了，畢竟需求還是有的。

怎么樣找到這樣的詞？ 類目下做數(shù)據(jù)詞表。

我們確定類目后，在本類目下通過短詞挖詞，分類挖詞，同行挖詞等方法，大量挖掘類目下的根詞，然后用根詞通過數(shù)據(jù)分析軟件（市面通用，每個平臺都有）獲得海量的延伸詞或者相關(guān)詞數(shù)據(jù)，本著我們方案的核心思想，找到可以批量做的20%最有效的事情，快速分析出類目下那些優(yōu)質(zhì)的詞，且只做優(yōu)質(zhì)的詞，這個過程可以手動，也可以軟件（我們已經(jīng)實現(xiàn)自動化批量查詞）。

一個類目下挖掘到70%左右的詞以后，你就達(dá)到了熟悉一個類目的情況了，我們甚至可以叫經(jīng)驗/境界都可以，因為基本上這個類目最好的那批關(guān)鍵詞就那么些，都在你腦子里了。

毫不夸張的說，之前我做完洋裝和童裝的數(shù)據(jù)詞表以后，很長一段時間看到一張洋裝的圖片腦子里自動就把關(guān)鍵詞給排出來了。

低領(lǐng)，V領(lǐng)的“性感洋裝”

膝蓋以上的“短洋裝”“小洋裝”

肩袖帶松緊的“公主袖洋裝”

在我們的方案里，這是哪怕一個新手，最多經(jīng)過一周的類目下挖詞，都可以達(dá)到的程度。

我們的第三個流程：根據(jù)詞表做上新標(biāo)題表。

詞的維度其實就是標(biāo)題的維度，一個好的標(biāo)題的標(biāo)準(zhǔn)是，“承載大量的精準(zhǔn)流量”。

如果換算成我們方案的核心思想，可以批量做的20%最有效的事情。

我們會用1+1+1+N標(biāo)題制作法：促銷詞+主關(guān)鍵詞（數(shù)據(jù)詞表）+副關(guān)鍵詞+原標(biāo)題

簡單即可獲得大量的標(biāo)題。

這樣既承載了流量，又解決了批量化（之前的數(shù)據(jù)詞表都千級別的，想想每個標(biāo)題選20個款，夠用了）

我們的第四個流程：通過上新標(biāo)題表制定計劃

有了標(biāo)題以后先不要急著上新，想象我們整套方案是一套“系統(tǒng)”，（這套系統(tǒng)的目的是通過提高成功率來擊中某些質(zhì)量點，會有很多未知和不確定性），我們要先做好計劃來梳理一下這個系統(tǒng)，不然可能會像毛線團(tuán)一樣亂掉。

我們會按照挖到類目關(guān)鍵詞表對應(yīng)的產(chǎn)品來給店鋪的產(chǎn)品分類。

比如我們做女裝的類目挖詞以后發(fā)現(xiàn)洋裝的數(shù)據(jù)很好，我就會計劃洋裝分類與其他分類占比我店鋪上新的比例。

我們會根據(jù)店鋪整體上新上限來計劃店鋪上新這個動作在多少時間內(nèi)完成。

比如新店1000品上限，我需要1個月上滿，那么我每天的安排就是30-50，這樣我每天的上新工作時間就固定了，其他時間可以安排其他事情。

我們也會根據(jù)店鋪的經(jīng)營經(jīng)驗來給店鋪做經(jīng)營設(shè)計。

比如店鋪風(fēng)格定位，主圖，附圖元素，利潤規(guī)劃，引流品利潤品規(guī)劃，根據(jù)類目的優(yōu)質(zhì)程度來制定店鋪付費營銷計劃等（很多情況下優(yōu)質(zhì)的類目和藍(lán)海單品需要盡早的占坑）。

所有的計劃會根據(jù)人員能力，店鋪所處階段，經(jīng)營所需精力等標(biāo)準(zhǔn)做調(diào)整，計劃的核心就是給未來自己（也可以是助理）的工作量，工作質(zhì)量，做一個基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，這樣才不會因為各種原因跑偏，同時，便于經(jīng)常審視計劃，修正計劃。

按照這個流程執(zhí)行就可以有最基本的收益，（我們現(xiàn)在的最低標(biāo)準(zhǔn)是每上新1000個商品，以后的每天會出一單，大約一個人每6小時可以上新300個商品，利潤10-20元）我們的每個動作其實看起來和普通的鋪貨區(qū)別不大，但是細(xì)心的朋友應(yīng)該可以看出來，每一個環(huán)節(jié)上我們都極致的去做可以批量做的20%最有效的事情，每個加乘的步驟從0.9提高1.1后續(xù)的價值都是巨大的。

關(guān)于加乘理論 0.9N次方與1.1N次方，大家應(yīng)該都聽過，我就不做過多贅述。

到這里為止，就是我們的第一大模塊：上新模塊

這個模塊可以讓小白人員很快的學(xué)會，并有一定的基礎(chǔ)訂單收益，而不至于放棄在學(xué)習(xí)高階的路上。

關(guān)于新手，如果不了解某一個類目，對這個類目毫無頭緒的話，沒有什么思路做計劃的話，一個最簡單的辦法，看同行，正所謂同行看遍，質(zhì)變。

我們的方法是，經(jīng)營某一個類目店鋪必須要找到20個類目下大賣，5個淘寶同行，10個同行，收藏店鋪，經(jīng)常去看，同時給大賣店鋪做分析，要交作業(yè)。

再加上之前挖類目根詞的經(jīng)驗，足夠大致了解一個類目了。

【模塊】

關(guān)于模塊，我們采用的是標(biāo)準(zhǔn)化的方案，同樣遵循我們的原則，即把每個節(jié)點的可以批量做的20%最有效的事情找出來，然后加入一些標(biāo)準(zhǔn)化的框架，來讓方案更容易執(zhí)行，且結(jié)果性價比更高。

有些節(jié)點甚至可以標(biāo)準(zhǔn)化到新人執(zhí)行完都不一定理解做這件事情的邏輯，但是并不影響后續(xù)他去學(xué)習(xí)這個邏輯。

第五個流程：通過鋪貨回饋的數(shù)據(jù)，套用我們定制的標(biāo)準(zhǔn)化，做數(shù)據(jù)分析

在數(shù)據(jù)方面

我們錨定了一些重要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，比如，轉(zhuǎn)化率，訪客轉(zhuǎn)瀏覽比，加購率，點擊率等。

然后給這些數(shù)據(jù)定義什么樣的值是好，什么樣的值是不好，而好的數(shù)據(jù)建議做什么動作，不好的數(shù)據(jù)建議做什么動作，每條都有對應(yīng)的操作，即為我們的標(biāo)準(zhǔn)化。

在判斷方面

我們只定義數(shù)據(jù)上升，或數(shù)據(jù)下降，針對數(shù)據(jù)上升或數(shù)據(jù)下降，判斷都有哪些原因引起的，再針對這些原因?qū)?yīng)解決方案。

比如大部分?jǐn)?shù)據(jù)的不合理變動都是由三大類原因引起的

平臺變動，自身操作，競品競爭。

確定那一類后，就往下一級去做一個對應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)分析，這樣看起來是笨辦法，很機械化，但是一個新手按照這個方法去排查數(shù)據(jù)上升或下降的原因，不但可以解決問題，學(xué)習(xí)成長的也很快。

而我們只需要開發(fā)一套相對完整的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，就可以重復(fù)使用。

由于我們是批量鋪貨，這個系統(tǒng)不必過于細(xì)節(jié)，機械化反而放大了批量化獲得的結(jié)果，因為本身平臺的賽馬機制就是機械化的。

而機械化還有一個優(yōu)勢，就是便于ai化，我們基于標(biāo)準(zhǔn)化的ai輔助軟件已經(jīng)在測試中。

第六個流程：根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，做分階段優(yōu)化（過程中分析/獲得/記錄/潛力商品）

賽馬機制，是平臺對應(yīng)巨量的商品所繁衍出的一套篩選機制，類似抖音的算法邏輯。

好比一個視頻給你一定的曝光，如果播放不合格，則下周期減少流量，如果合格則下次增加流量。

賽馬機制下就會形成以下兩種極端情況：

鋪貨質(zhì)量太差，最終白忙活一場，本身我們是鋪貨，客觀上不可能質(zhì)量太好。

單品精細(xì)化上新細(xì)節(jié)太多，好不容易學(xué)會了數(shù)量又跟不上，自己學(xué)好了交給員工效率又打折扣。

而我們的分階段優(yōu)化方案，則是設(shè)計多個階段，多個標(biāo)準(zhǔn)，只針對現(xiàn)階段有數(shù)據(jù)反饋的商品進(jìn)行優(yōu)化，且給對應(yīng)階段價的商品對應(yīng)的一套優(yōu)化方案，來達(dá)到批量上新的同時，既保證了有效商品的質(zhì)量，又節(jié)省了工作資源的效果。

我們不要平臺給我們賽馬機制的篩選，我們自己做一套來篩選自己，滿足平臺的需求。

我之前給團(tuán)隊講了笑話作為例舉：分階段優(yōu)化，就好比平臺大哥寵信你，給你了曝光，且有了點擊，那你還不起床趕緊打扮？大聲喊，大哥，你看我表現(xiàn)的怎么樣？流量沒白給吧？下次多帶點客人給我啊。

同樣，優(yōu)化的標(biāo)準(zhǔn)會根據(jù)人員能力，店鋪所處階段，經(jīng)營所需精力，現(xiàn)有的資源情況等做調(diào)整。

大家記得核心是：怎么樣分配資源，能把自身資源最大化的使用，且可以標(biāo)準(zhǔn)化操作，節(jié)省資源，節(jié)省人力，從而快速獲得店鋪內(nèi)的潛力商品。

當(dāng)然方案不限于鋪貨，廣告，測評，等方法都是可以加入分階段思考的，這樣才能有效的推進(jìn)潛力商品從而形成爆款。

我們的數(shù)據(jù)分析和分階段優(yōu)化，已經(jīng)做了數(shù)套成熟的方案，不僅僅適合于店群，精細(xì)化單店也一樣適用。

同時我們的基于數(shù)據(jù)分析+階段優(yōu)化兩個流程開發(fā)了一款數(shù)據(jù)分析軟件，更加大大提高了的工作效率。

第七個流程：優(yōu)化后的商品開廣告拉量 （過程中分析/獲得/記錄/潛力商品）

開廣告，不管是在那個平臺，都不屬于基礎(chǔ)的階段了。

而我們的方案則是用一個標(biāo)準(zhǔn)化的的流程，讓基礎(chǔ)去執(zhí)行，從而達(dá)到批量廣告測款的效果，我們的目的不是開廣告能推出來多少量，這個測出款后自然會有高階去跟進(jìn)，我們的目的是怎么用最低的成本測出更多的潛力商品。

之前的數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化的過程中我們會沉淀很多潛力商品，我們會給這些商品制定一個標(biāo)準(zhǔn)來確定那些商品開廣告，再根據(jù)利潤，轉(zhuǎn)化率等條件設(shè)定一個標(biāo)準(zhǔn)化的廣告初期投入方案。

然后根據(jù)后續(xù)ROI標(biāo)準(zhǔn)化流程，判斷這個商品是繼續(xù)開，還是關(guān)閉，（過程中甚至只需要按照我們的標(biāo)準(zhǔn)表格去執(zhí)行對應(yīng)操作）最后達(dá)到一個可批量化操作的效果。

找到我們最優(yōu)勢的商品，判斷商品優(yōu)點開通相應(yīng)廣告，根據(jù)設(shè)定好的標(biāo)準(zhǔn)化方案，留下ROI高的產(chǎn)品，停掉ROI低產(chǎn)品。

第八個流程：通過一應(yīng)活動維護(hù)，力爭潛力商品為熱賣爆款商品。

想象1-7步是一套系統(tǒng)，通低價的成本源源不斷的產(chǎn)生潛力商品，我們會有一個質(zhì)檢方案，一旦商品達(dá)標(biāo)，系統(tǒng)就把商品加入高階跟進(jìn)的體系內(nèi)，打造爆款，保老增新。

而每個最終維護(hù)多少個優(yōu)質(zhì)的新，是與收益成正比的。

而高階跟進(jìn)的體系，各個平臺，各個團(tuán)體，甚至每個都有自己的一套方法，對應(yīng)各種需要，我們自己也會有自己的配套的方案。并且各種平臺也有都相應(yīng)的學(xué)習(xí)方案，持續(xù)學(xué)習(xí)即可。

在這里感謝把文章讀完的小伙伴，排版完畢發(fā)現(xiàn)9000字了，這也是用盡可能縮水的方式來表達(dá)了，希望可以幫到大家。

關(guān)于軟件：由于只針對shopee平臺，由于太小眾，我就不發(fā)圖片和細(xì)節(jié)了，在做shopee的朋友有需要可聯(lián)系微信 wangsx88888888 探討。

我們現(xiàn)在在使用的軟件有《批量查詞》 和《一鍵關(guān)鍵詞或類目top100選品》。

AI分析數(shù)據(jù)分析助手，AI廣告助手，正在測試中。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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