速賣(mài)通美洲市場(chǎng)核心戰(zhàn)略解析

過(guò)去一年里，全球速賣(mài)通平臺(tái)將巴西作為一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行推廣，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。今年速賣(mài)通美洲市場(chǎng)核心戰(zhàn)略也有了新的變化，以下是全球速賣(mài)通美洲區(qū)域負(fù)責(zé)人朱吉朗的解析。

一、為什么選擇美洲市場(chǎng)？

從人口總量來(lái)講，美國(guó)和巴西位列全球最大的市場(chǎng)范疇。

從人均GDP來(lái)講，美國(guó)是世界上人均GDP相對(duì)靠前，而且是經(jīng)濟(jì)體量最大的一個(gè)國(guó)家。巴西整體人均GDP和俄羅斯差不多，而且電商增速非常快。

從市場(chǎng)絕對(duì)規(guī)模來(lái)講，北美2021年電商市場(chǎng)規(guī)?？偭窟_(dá)到了8490億美金，南美達(dá)到850億的美金。北美和南美的總量已經(jīng)接近1萬(wàn)億規(guī)模，可能是全球電商除了中國(guó)市場(chǎng)之外，絕對(duì)規(guī)模最大的一個(gè)市場(chǎng)。

除了市場(chǎng)的絕對(duì)規(guī)模之外，從2020年到2025年，南美的年化增速會(huì)達(dá)到15.1%，北美達(dá)到14.9%。這兩個(gè)市場(chǎng)一年的增量可能會(huì)超過(guò)整個(gè)東南亞的整體市場(chǎng)規(guī)模。

因此，無(wú)論是跨境電商，還是品牌出海貿(mào)易布局，美洲是一個(gè)必然的選項(xiàng)。

二、速賣(mài)通巴西站投入初見(jiàn)成效

速賣(mài)通過(guò)去一年在巴西市場(chǎng)的投入也取得了非常好的進(jìn)展。巴西全年銷(xiāo)售額增速超過(guò)100%，328周年慶中，巴西銷(xiāo)售額增速超過(guò)120%，訪問(wèn)用戶規(guī)模增長(zhǎng)超過(guò)110%。而除了3C數(shù)碼、手機(jī)、電腦影音這些標(biāo)準(zhǔn)品，美妝配飾等很多非標(biāo)品黑馬類目也有非常好的增長(zhǎng)。

巴西是一個(gè)非常熱情奔放的市場(chǎng)。過(guò)去一年速賣(mài)通在市場(chǎng)端投入了非常多的策劃活動(dòng)，不僅帶來(lái)了用戶數(shù)的快速增長(zhǎng)，而且為巴西速賣(mài)通的知名度和品牌信譽(yù)度的建設(shè)打下了一個(gè)非常好的基礎(chǔ)。

此外，物流時(shí)效在過(guò)去一年中也有了很大提升，中巴包機(jī)的航班密度提升到了每周8次。在大圣保羅地區(qū)，基本上12~15日就可以收到從中國(guó)發(fā)出的包裹，在雙11期間通過(guò)優(yōu)選倉(cāng)甚至可以達(dá)到7天送達(dá)。在巴西全境，30日內(nèi)送達(dá)的比例也大大提升，超過(guò)了80%。對(duì)于整個(gè)巴西市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，物流基建和時(shí)效確定性的提升，給商家經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了更多的紅利。在接下去的一年中，速賣(mài)通還會(huì)持續(xù)在物流在速率以及在費(fèi)率方面當(dāng)中去做長(zhǎng)足的優(yōu)化。

從去年6月份開(kāi)始，速賣(mài)通對(duì)巴西的0~10美金的輕小件進(jìn)行物流補(bǔ)貼，包括簡(jiǎn)易線路的上線、包郵政策的推出。速賣(mài)通的super deals也針對(duì)頭部商品進(jìn)行持續(xù)的大額優(yōu)惠補(bǔ)貼，幫助速賣(mài)通的商家在打出知名度來(lái)吸引流量。

基于速賣(mài)通用戶體驗(yàn)的提升和商家補(bǔ)貼策略，速賣(mài)通巴西站的品牌吸引力在過(guò)去一年有了非常大的進(jìn)步，知名度廣泛提升。

三、新興南美市場(chǎng)如何把握機(jī)會(huì)？

基于在巴西市場(chǎng)實(shí)踐的成功，速賣(mài)通在新的財(cái)年當(dāng)中，針對(duì)整個(gè)美洲市場(chǎng)提出2+2的策略，兩個(gè)重點(diǎn)投入的國(guó)家，分別是南美的巴西和北美的美國(guó)。同時(shí)速賣(mài)通也會(huì)選擇GDP較高、人口基數(shù)較大的典型南美市場(chǎng)，如智利和墨西哥，去做差異化的國(guó)家運(yùn)營(yíng)。

在下財(cái)年的整體策略中，速賣(mài)通巴西站的核心是科技夯實(shí)和戶外突破。數(shù)碼科技一直是巴西站熱門(mén)品類，而且科技產(chǎn)品的物流時(shí)效非常適合速賣(mài)通當(dāng)下的物流解決方案。

因?yàn)榘臀魇且粋€(gè)資源出口國(guó)，在接下去相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，它會(huì)受益于全球通脹，匯率維持在穩(wěn)中有升的狀態(tài)。因此，速賣(mài)通當(dāng)下來(lái)布局巴西市場(chǎng)，可以說(shuō)是天時(shí)地利都有。速賣(mài)通會(huì)基于現(xiàn)在比較強(qiáng)勢(shì)的數(shù)碼科技品類去扶持優(yōu)秀品牌，同時(shí)持續(xù)地去打造新品和爆品，對(duì)優(yōu)質(zhì)品牌和商家提供大額補(bǔ)貼，持續(xù)建立速賣(mài)通巴西站在數(shù)碼電子消費(fèi)領(lǐng)域的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

之后，速賣(mài)通也會(huì)主力拓展在戶外出行類目，包括了運(yùn)動(dòng)裝備、遙控玩具、汽摩配件等。速賣(mài)通也會(huì)通過(guò)站外投放和場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)來(lái)不斷拓展用戶。

除了這兩個(gè)品類之外，居家生活和服飾美容也是之后的市場(chǎng)重點(diǎn)。過(guò)去一年巴西女性消費(fèi)市場(chǎng)有了很大的增長(zhǎng)，包括母嬰、美容健康、女裝、珠寶、手表等等，這一系列的品類都有很大的一個(gè)發(fā)展的空間。

圍繞這些熱門(mén)品類，圍繞巴西這一充滿活力的市場(chǎng)，速賣(mài)通平臺(tái)層面在未來(lái)一年提出了4個(gè)主要的策略。

第一是供應(yīng)鏈物流履約能力的提升。巴西是一個(gè)非常遠(yuǎn)的市場(chǎng)，物流時(shí)效相對(duì)較長(zhǎng)。因此，在供應(yīng)鏈方面來(lái)講的話，速賣(mài)通希望通過(guò)含單滿減、優(yōu)選倉(cāng)發(fā)等一些結(jié)合供應(yīng)鏈的特色打法，來(lái)進(jìn)一步提升商品的物流時(shí)效。

第二是買(mǎi)多省多。從去年年終開(kāi)始，速賣(mài)通進(jìn)行了長(zhǎng)周期的對(duì)于輕小件商品的物流補(bǔ)貼。之后，速賣(mài)通會(huì)投入更多的資金去做全平臺(tái)的滿減策略。針對(duì)0~10美金價(jià)格帶的商品，只要符合72小時(shí)上網(wǎng)的基礎(chǔ)門(mén)檻，就會(huì)被平臺(tái)選進(jìn)滿減的商品池。

第三是物流突破。除了輕小件，速賣(mài)通會(huì)對(duì)重大件以及帶電帶磁的特殊商品進(jìn)行物流線路的升級(jí)。速賣(mài)通的帶電特貨線路，將在接下去的幾個(gè)月中逐步上線。不只是這些特殊物流解決方案的提供和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的保證。同時(shí)速賣(mài)通也會(huì)將清關(guān)退回做到可視化，打消賣(mài)家在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的后顧之憂。

第四是支付升級(jí)。在過(guò)去三年當(dāng)中，巴西的電子支付市場(chǎng)經(jīng)歷了很多變化，從消費(fèi)者更多選擇線上下單線下支付，到目前百分之七八十的巴西訂單都通過(guò)電子支付。今年速賣(mài)通會(huì)進(jìn)一步在巴西市場(chǎng)推出本地錢(qián)包業(yè)務(wù)，巴西用戶在退款時(shí)將獲得更多便利，例如24小時(shí)之內(nèi)退款、Cash back等一些玩法。

商家如何抓住巴西市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

首先，巴西是一個(gè)反季的市場(chǎng)。有些商品四季常青，比如消費(fèi)電子、手機(jī)通信、電腦辦公、運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)等，也有一些商品有很強(qiáng)的季節(jié)性。商家要能夠根據(jù)巴西以及整個(gè)南美市場(chǎng)的節(jié)慶熱點(diǎn)去進(jìn)行選品。速賣(mài)通后臺(tái)有分國(guó)家的定價(jià)策略，速賣(mài)通也希望商家不要再用一個(gè)全球的統(tǒng)一價(jià)，而是根據(jù)巴西主營(yíng)品類去進(jìn)行定價(jià)，根據(jù)巴西的運(yùn)費(fèi)去設(shè)置包郵。

其次，72小時(shí)上網(wǎng)以及備貨優(yōu)選倉(cāng)。因?yàn)榘臀魇袌?chǎng)較遠(yuǎn)，因此速賣(mài)通對(duì)于時(shí)效的要求會(huì)更高，只有滿足72小時(shí)上網(wǎng)才可能享受到平臺(tái)的滿減激勵(lì)政策。同時(shí)，速賣(mài)通在整個(gè)搜索推薦以及前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的流量?jī)A斜分配中，會(huì)對(duì)優(yōu)選倉(cāng)發(fā)的商品有更多的傾斜。

第三就是站內(nèi)的廣告，速賣(mài)通希望商家優(yōu)化商品詳情頁(yè)，以及完善店鋪主頁(yè)，對(duì)于巴西消費(fèi)者做定向廣告投放。平臺(tái)也會(huì)組織網(wǎng)紅活動(dòng)，以及媒體活動(dòng)。有能力在葡語(yǔ)市場(chǎng)進(jìn)行自主投放的商家，可以在這方面做更多的投入，明年速賣(mài)通會(huì)對(duì)有主動(dòng)投入的商家有更多的傾斜。

除了巴西，智利和墨西哥也是值得關(guān)注的市場(chǎng)。智利一直是南美市場(chǎng)中人均GDP最高的國(guó)家，玩具手辦、手機(jī)配件、運(yùn)動(dòng)騎行用品以及電腦組件都是熱銷(xiāo)品類。墨西哥人群體量更大，而且女性的市場(chǎng)偏好會(huì)更強(qiáng)。針對(duì)女性的珠寶首飾、女裝，頭部配飾可以有更多關(guān)注。

四、速賣(mài)通北美市場(chǎng)核心策略

第一，速賣(mài)通會(huì)優(yōu)化美國(guó)整體物流時(shí)效，降低單項(xiàng)費(fèi)率成本。這對(duì)做跨境直發(fā)的賣(mài)家來(lái)講，會(huì)是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。同時(shí)，北美對(duì)單項(xiàng)商品包郵的設(shè)置率相對(duì)偏低，等速賣(mài)通新的物流方式和物流費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)后，商家可以去設(shè)置對(duì)于美國(guó)的包郵，這也對(duì)于商家流量獲取會(huì)有非常大的一個(gè)幫助。

第二，美國(guó)的客單價(jià)偏高，單件運(yùn)費(fèi)的占比也會(huì)偏高。因此在美國(guó)市場(chǎng)，速賣(mài)通會(huì)鼓勵(lì)消費(fèi)者去進(jìn)行一個(gè)多件購(gòu)買(mǎi)，平臺(tái)也會(huì)對(duì)于多件購(gòu)買(mǎi)去進(jìn)行補(bǔ)貼，主要針對(duì)0~20美金價(jià)格段的商品。

第三，合規(guī)治理。美國(guó)是一個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)要求非常高的國(guó)家。因此經(jīng)營(yíng)美國(guó)市場(chǎng)的先決條件就是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的合規(guī)性。速賣(mài)通將鼓勵(lì)有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、有品牌授權(quán)，以及對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)有精心選品的商家參與進(jìn)來(lái)，前臺(tái)流量也會(huì)有所傾斜。

第四，就是海外倉(cāng)發(fā)。美國(guó)的物流體系其實(shí)是非常發(fā)達(dá)的。速賣(mài)通之后會(huì)更多扶持有海外實(shí)際備貨的商家，相應(yīng)的海外倉(cāng)策略也會(huì)在未來(lái)的一兩個(gè)月當(dāng)中逐步發(fā)布。

美國(guó)站的商家可以做什么？

第一就是選品合規(guī)，只有符合知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及其他平臺(tái)規(guī)則的商品，才有可能被平臺(tái)主推。

第二就是備貨優(yōu)選倉(cāng)，有海外倉(cāng)能力或者說(shuō)未來(lái)希望備貨到美國(guó)的商家，平臺(tái)會(huì)有更多扶持。

第三就是站外拉新。美國(guó)是一個(gè)投放規(guī)則和流量體系比較成熟的市場(chǎng)。速賣(mài)通希望商家通過(guò)星河計(jì)劃，或者憑借自主的投放能力進(jìn)行積極的站外拉新。

最后，速賣(mài)通對(duì)明年的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)布局，也已經(jīng)有了非常詳細(xì)的計(jì)劃，商家可以多多參與。

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