微商必讀之2015年微商3大生門和3大死門

圣雄甘地說：一開始，他們忽視你，然后嘲笑你，再后來與你為敵，最后，你勝利了。當(dāng)年的電商如此，如今的微商也是如此。在經(jīng)歷2013年的萌芽，2014年的爆發(fā)后，微商成為一股不可忽視的商業(yè)新勢(shì)力。

毫無疑問，微者聚力——螞蟻雄兵、蚍蜉撼樹，當(dāng)個(gè)人開始成為銷售通路單元，越來越多的人在社交媒體中、在移動(dòng)生態(tài)下開始賣貨，銷售將無處不在。那些不懂、不恥或不信微商者看到的是，移動(dòng)與社交的結(jié)合，徹底改變信息的傳播方式，大大降低了消費(fèi)決策的門檻，創(chuàng)生出各種新奇的銷售路徑，這將是很大的渠道變革。

目前看微商主要分為3類：

A類：把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做渠道拓展的方式，品牌商、貨源中心通過代理商壓貨經(jīng)銷，利用社交媒介(目前主要是微信)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里面與消費(fèi)者進(jìn)行交易。典型：俏十歲、韓束等微商品牌。

B類：不再關(guān)注貨和品牌，平臺(tái)玩家通過線上、線下輕松挖掘移動(dòng)端的分銷商(人)替他賣產(chǎn)品，因?yàn)槿俗兂闪虽N售單元，生意就可以無處不在。這種模式目前如火如荼，不直接面對(duì)消費(fèi)者，有些也不那么光鮮，但很多人就是悶聲發(fā)財(cái)。典型：眾多的淘寶集市商家。

C類：微商的概念“大隱隱于市”，任何個(gè)體是消費(fèi)者也可以是“微商”。畢竟，個(gè)人作為流量來源相對(duì)成本低廉，只需做好利益分配。因而品牌商、貨源中心把消費(fèi)者變成賣家，銷出貨就給提成。典型：大學(xué)生、有閑白領(lǐng)、夜場(chǎng)小妹。

毫無疑問，2015年，這些微商們依然蓬勃，只是在突飛猛進(jìn)，無序擴(kuò)張后，是時(shí)候大浪淘沙了，怎樣會(huì)死？如何得生？月初，小郝子參加廣州的中國微商博覽會(huì)，總結(jié)大咖們的說法，結(jié)論如下：

死門

1、只會(huì)壓貨者死

“出樣品、找代言、做包裝、招代理、壓貨品”，這是當(dāng)下微商咖們走貨的典型玩法，有木有很眼熟？沒錯(cuò)，多年前，中國零售業(yè)經(jīng)歷的“連鎖加盟”風(fēng)潮也是同樣的路數(shù)。

上述模式的優(yōu)勢(shì)是：管理簡(jiǎn)單，變相低成本融資，可令規(guī)?？焖贁U(kuò)張。但同樣不可忘的是，品牌商、貨源中心與代理商之間的也存在博弈，會(huì)導(dǎo)致效率損失。具體歸結(jié)為：代理的資金效率低、加價(jià)率居高不下、信息傳遞不暢、供應(yīng)鏈相應(yīng)緩慢、價(jià)格體系混亂、庫存風(fēng)險(xiǎn)大。

如今，消費(fèi)者越來越聰明，微商競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，拼命向下游壓貨，圖一時(shí)之快，最終，消費(fèi)者不買賬，代理商反水，貪婪和投機(jī)沒了埋單者，壓貨的金字塔體系將迅速崩塌。壓貨是商業(yè)的傳統(tǒng)模式，未必壞，但是，不能掌控和處理好上下游價(jià)值供應(yīng)鏈，還猛玩壓貨，擊鼓傳花，那就是作死。

2、暴力*屏者死

隨著微商的崛起，各種廣告*遍朋友圈已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。微商的事業(yè)導(dǎo)向，過度催熟市場(chǎng)，大家都在搶快錢，堆砌產(chǎn)品廣告，社交“好友”們的耐心被消磨殆盡，自然引發(fā)越來越多人的反感。

而在2015年，暴力*屏者將遭遇更嚴(yán)苛的對(duì)待，無論是微信等平臺(tái)官方，還是社交好友，都會(huì)用封號(hào)、拉黑的方式表達(dá)不滿。這時(shí)，還在為了賣貨而廣告，不懂利用“情緒、情懷、情感”加上“深度（觀點(diǎn)）、濃度（見識(shí)）、溫度（故事）”經(jīng)營(yíng)圈子，就是死路一條，一門心思只想賺錢，反而離錢最遠(yuǎn)。

所以，最好在高峰期要*出高質(zhì)量的內(nèi)容。更要考慮到“好友”們的質(zhì)量、屬性，看人下菜碟，把握時(shí)間節(jié)點(diǎn)，貼生活、亮成交、曬產(chǎn)品、說故事；由此形成互動(dòng)與社交粘性，才是正道。

3、迷信“導(dǎo)師”者死

的確，微商火爆，成長(zhǎng)飛速，自然匯聚各方勢(shì)力，但“萬類霜天競(jìng)自由”的另一面，難免有各種渾水摸魚者。特別是現(xiàn)在，電信運(yùn)營(yíng)商、大型品牌商等都開始關(guān)注微商，其熱度更勝，各色微商培訓(xùn)便層出不窮，加上新生事物缺乏標(biāo)準(zhǔn)，以至于“做微商培訓(xùn)的，比做微商的還多”。

許多所謂微商培訓(xùn)師，莫名其妙出頭，動(dòng)則2萬元/人一節(jié)課，結(jié)果，學(xué)員們課上熱血沸騰，課下回顧，還是沒明白該怎樣運(yùn)作微商，回頭一問，結(jié)果培訓(xùn)師回復(fù)：“提升的是你的境界，境界高了，微商哪在話下？”聽了這話，明白點(diǎn)的學(xué)員恐怕也只能哭暈在廁所，真金白銀算是肉包子打狗了。這就是現(xiàn)實(shí)——許多微商大咖都是“PS”出來的，真正有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的高手極為稀缺，微商玩家們還得擦亮眼睛，別被“磚家”鉆了空子，被假“導(dǎo)師”直接“導(dǎo)死”。

生門

1、社群優(yōu)者生

從本質(zhì)上來說，微商依托的是“以人為中心”。在社交媒體上，他們是分享的最大主體——人變成了新的渠道。這些用戶是傳播者、分發(fā)者抑或營(yíng)銷者不重要了，重要在于信任和人格背書?；谡鎸?shí)場(chǎng)景的分享帶來了信任溢價(jià)，好友推薦的東西是有溫度的，試用、使用門檻自然被極大拉低。這就倒逼著每個(gè)微商經(jīng)營(yíng)者運(yùn)作一個(gè)“讓朋友覺得很靠譜”的圈子。

比如，賣美妝的，就要聚集起愛美的、講究生活品質(zhì)的女性用戶社群，更多地聚焦于某些環(huán)節(jié)、某種生活方式、某類特定的格調(diào)，以營(yíng)造各種場(chǎng)景，及場(chǎng)景帶入感、認(rèn)同感……而場(chǎng)景即需求，需求即產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，品牌不再被策劃，而更易被引爆，產(chǎn)品營(yíng)銷自然也窄化成了生活方式的共同體。

于此同時(shí)，別忘記，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)至霸，碎片化環(huán)境中，流量本身并不穩(wěn)定。而社群形成一個(gè)牢固的社交圈子，它正是對(duì)抗碎片化最佳的辦法。所以說，建立高粘性的社群，是微商保持活力的源泉。

2、數(shù)據(jù)化者生

不可否認(rèn)的是，微商發(fā)展飛速，一年走過傳統(tǒng)商業(yè)N年的路，之前，跑馬圈地，粗放增長(zhǎng)，而現(xiàn)在也當(dāng)進(jìn)入精耕細(xì)作的時(shí)代了。微商都該不時(shí)地問問自己，老顧客的回購率如何？平均客單價(jià)幾何？最具消費(fèi)力的客群有哪些人……這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)，決定著微商的效率；而后臺(tái)，供應(yīng)鏈的進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)決定著資金的周轉(zhuǎn)，這一切都要依靠信息化、數(shù)據(jù)化的管理。

有了運(yùn)營(yíng)的細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)，對(duì)內(nèi)，微商可以不斷優(yōu)化自身——選品不合理，就考慮下架；定價(jià)不合適，就設(shè)法調(diào)價(jià)；營(yíng)銷沒效果，就考慮設(shè)計(jì)新手段……對(duì)外，微商可與行業(yè)對(duì)手比較，發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)自己短板，比如提升供應(yīng)鏈效率，改善利益分配機(jī)制。如此，微商便獲得了突圍紅海的利器。

3、有團(tuán)隊(duì)者生

而要實(shí)現(xiàn)上述兩點(diǎn)，絕少不了團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作。此后，繼續(xù)單打獨(dú)斗的微商將越來越舉步維艱。毫無疑問，度過2014年的紅利期，微商行業(yè)正發(fā)生各種巨變，一個(gè)人身兼營(yíng)銷、社群運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品管理、供應(yīng)鏈協(xié)同等多種角色，鐵定力不從心。要集聚更強(qiáng)的力量，就必須以分工提高效率，并由此構(gòu)建團(tuán)隊(duì)，各司其職，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

目前來說，大的微商代理都組建了公司，開始步入到正規(guī)軍的行列。微商代理的門檻，也從過去的3-5萬塊錢，激升到現(xiàn)在的數(shù)十萬元。幾個(gè)大牌的微商，總代約200萬元，省代約30-50萬元。將來，散兵游勇們，恐怕只能淪為商業(yè)價(jià)值鏈末端，最易被壓榨的環(huán)節(jié)。

更值得注意的是，在微信的聊天界面，“舉報(bào)”項(xiàng)目的“欺詐”一欄里增添了“給錢不發(fā)貨”選項(xiàng)。由此，未來微信很可能開啟“微商認(rèn)證”，將微商納入規(guī)范管理。這對(duì)于極度依賴微信的微商們而言，沒有團(tuán)隊(duì)絕難再有生路。由此可見，團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作是微商可持續(xù)發(fā)展的保障。

其實(shí)，綜合來看，微商的征途依然是星辰大海，入局者依然有理由心潮澎湃。但在激動(dòng)之外，玩家們可得留意其中的生死法門，免得先鋒變先烈，反而成為他人的肥料。

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