一個(gè)女裝店鋪賣(mài)家如何進(jìn)行選款、測(cè)款-

在追求品質(zhì)的當(dāng)下，產(chǎn)品的優(yōu)劣決定了成敗。很多淘寶賣(mài)家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，選對(duì)了產(chǎn)品等于成功了一半。對(duì)于我們淘寶商家而言，選款是直接關(guān)系到店鋪銷量的重頭戲，尤其是女裝類目更是這樣。女裝我們選款的方向和好壞直接決定了我們淘寶店鋪能否做成功，能否順利的打造爆款。一款產(chǎn)品能否得到客戶的喜愛(ài)，很大程度上取決于能否滿足客戶的需求，能否抓住客戶的痛點(diǎn)和興趣點(diǎn)。對(duì)于女裝類目而言，這一季的產(chǎn)品款式選得如何將直接影響一整季的銷量以及今后的店鋪發(fā)展。因此初期的選款到測(cè)款直到營(yíng)銷推廣尤為重要的。下面介紹下女裝類目產(chǎn)品是如何選款測(cè)款的？

選款，我們從字面意思可以理解成選擇款式，也就是產(chǎn)品的式樣。選款對(duì)于服裝行業(yè)的賣(mài)家尤其是女裝行業(yè)尤為重要。既然重要，那么我們就不能隨意。首先選款我們決不能盲目的根據(jù)自己的喜好去選擇。有的衣服我們自己喜歡就覺(jué)得可能會(huì)賣(mài)的很好，但卻偏偏沒(méi)有客戶購(gòu)買(mǎi)。這就是前期選款沒(méi)有做好導(dǎo)致的，如果再因?yàn)檫x款失誤導(dǎo)致壓貨那損失就太大了。

女裝是季節(jié)性高度敏感的產(chǎn)品，這個(gè)我們都知道，某一款商品的銷售有一定的周期性、有明顯的淡旺季，可能會(huì)產(chǎn)生大爆款。比如夏季短袖連衣裙肯定是熱銷品，但是在冬季短袖連衣裙則是淡季；到了冬季毛衣、羽絨服等保暖產(chǎn)品又成為熱銷品。我們選款一定要早，因?yàn)榕b的產(chǎn)品周期很短，而且越早選定產(chǎn)品對(duì)于行業(yè)而言越新鮮，而客戶對(duì)于女裝一般都是喜新厭舊的，她們更愿意購(gòu)買(mǎi)新的款式，這也就解釋了很多商家會(huì)在推廣時(shí)展示“2022年新款”的概念。如果選款晚了，你的產(chǎn)品在前期已經(jīng)失掉了先機(jī)，之后很難獲得大的流量或者流量成本比較高。因此選款我們要提前準(zhǔn)備。觀察女裝行業(yè)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)秋款女裝十月份為熱銷階段，但是它的動(dòng)銷點(diǎn)和推廣時(shí)間基本是每年的夏季。

一個(gè)中小賣(mài)家，就不要把自己店鋪整成雜貨鋪。我們?cè)谶x款時(shí)應(yīng)該符合店鋪的整體風(fēng)格，而不是在看到哪款產(chǎn)品就把它上架在我們的店鋪中。作為女裝行業(yè)店，首先類目一定要統(tǒng)一。有的賣(mài)家會(huì)認(rèn)為，自己店鋪的產(chǎn)品所占類目多了，會(huì)有更多的流量，然而事實(shí)并非如此，如果你店鋪的類目雜亂，淘寶就無(wú)法給店鋪一個(gè)精準(zhǔn)的定位，也無(wú)法精準(zhǔn)匹配標(biāo)簽人群。當(dāng)然天貓店不存在這種問(wèn)題，因?yàn)樵陂_(kāi)店之初已經(jīng)確定了類目，不符合此類目的均無(wú)法上架。而同一品牌橫跨多個(gè)品類，建議開(kāi)多個(gè)天貓店，比如恒源祥有服裝、家紡等多個(gè)旗艦店。

店鋪的風(fēng)格做到統(tǒng)一，這一點(diǎn)我們?nèi)タ匆恍┐笈b店鋪，店鋪整體風(fēng)格都是統(tǒng)一的，沒(méi)有其他參雜的風(fēng)格。這種風(fēng)格會(huì)讓你的精準(zhǔn)客戶在購(gòu)買(mǎi)這類風(fēng)格時(shí)第一時(shí)間想到你的店鋪。比如韓都衣舍是韓范的，茵曼是文藝范的。這里的風(fēng)格不僅是款式的風(fēng)格，也包括店鋪裝修風(fēng)格。

如果店內(nèi)女裝的款式風(fēng)格不統(tǒng)一，當(dāng)客戶進(jìn)店后，她的選擇就會(huì)比較亂，客戶的體驗(yàn)不好，轉(zhuǎn)化率也會(huì)相對(duì)差一些。店鋪風(fēng)格統(tǒng)一，定位精準(zhǔn)，更容易抓住精準(zhǔn)標(biāo)簽客戶。

我們一定要認(rèn)清一個(gè)事實(shí)，就是國(guó)人的消費(fèi)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)的沒(méi)有到不用考慮價(jià)格的地步，就算是現(xiàn)在的發(fā)達(dá)國(guó)家也是一樣的，因?yàn)楸厝粫?huì)有貧富差距，所以價(jià)格是很重要的一個(gè)因素。那么價(jià)格如何確定呢？下面我們就舉例一下。現(xiàn)在進(jìn)入三伏天氣，很多女孩子會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)連衣裙，我們做個(gè)測(cè)試發(fā)現(xiàn)在淘寶搜索連衣裙的時(shí)候，搜索排名靠前的大多數(shù)是100-250元之間的價(jià)格。

根據(jù)淘寶搜索數(shù)據(jù)顯示，54%的買(mǎi)家會(huì)選擇價(jià)位在112-310之間的（注意，這里面的比例是點(diǎn)擊率，而不是轉(zhuǎn)化率）。那么，你店鋪中連衣裙的價(jià)格也最好是在這個(gè)區(qū)間內(nèi)。這樣會(huì)更容易被客戶接受，畢竟客戶購(gòu)物時(shí)價(jià)格是比較重要的關(guān)注點(diǎn)。

在選款時(shí)間、風(fēng)格、價(jià)格確定之后，我們就需要根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)確定具體款式了?？梢岳锰詫毰判?、阿里指數(shù)、生意參謀等淘寶店鋪工具。打開(kāi)生意參謀，選擇品類，關(guān)注訪客數(shù)、收藏率、加購(gòu)率、轉(zhuǎn)化率、利潤(rùn)率等。通過(guò)店鋪每款產(chǎn)品數(shù)據(jù)對(duì)比，即可選出數(shù)據(jù)最好的產(chǎn)品。其中，產(chǎn)品的收藏率=收藏人數(shù)/訪客數(shù)。加購(gòu)率=加購(gòu)人數(shù)/訪客數(shù)。

店鋪的定款維度的核心指標(biāo)：

1、點(diǎn)擊率：點(diǎn)擊率和訪客數(shù)相關(guān)，點(diǎn)擊率高的寶貝，相同的展現(xiàn)量，可以帶來(lái)更多的流量。對(duì)于淘寶平臺(tái)來(lái)說(shuō)，點(diǎn)擊率更高的寶貝更受客戶歡迎，也更容易推廣。

2、收藏率：收藏寶貝，表明客戶雖然現(xiàn)在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，但會(huì)持續(xù)關(guān)注，之后可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)，代表了寶貝的潛力。

3、轉(zhuǎn)化率：可以看出喜歡這款寶貝的人群比例，反應(yīng)了買(mǎi)家對(duì)這款寶貝的接受度。

4、好評(píng)：好評(píng)度包括評(píng)價(jià)、DSR評(píng)分、退換貨比率、客戶感官體驗(yàn)等，因?yàn)楝F(xiàn)在很多客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)看好評(píng)率，因此它對(duì)于寶貝的轉(zhuǎn)化率、老客戶復(fù)購(gòu)率都有影響。

5、流量的價(jià)值：能體現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于流量的使用效應(yīng)。流量?jī)r(jià)值越高的寶貝，能為店鋪帶來(lái)更多的銷售。

6、流量的成本：可以決定競(jìng)爭(zhēng)率，流量成本越低，日后的推廣投入和競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)用就越低，可以節(jié)省成本，提高利潤(rùn)。

根據(jù)這些數(shù)據(jù)依據(jù)，完成選款，下面就要開(kāi)始測(cè)款了。

1、測(cè)款是為了選出最佳產(chǎn)品；

2、測(cè)款選出最佳產(chǎn)品后重點(diǎn)推廣，推廣費(fèi)花在刀刃上；

3、測(cè)款是打造爆款的第一步，沒(méi)有成為爆款潛力的款式，及時(shí)花再多的錢(qián)，寶貝不會(huì)成為爆款。

所以，測(cè)款就是將一定的產(chǎn)品放在同一個(gè)計(jì)劃中，通過(guò)網(wǎng)銷寶的引流，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試。測(cè)款，也可以解釋為店鋪內(nèi)部產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性的對(duì)比。

1.直通車(chē)新建計(jì)劃，營(yíng)銷場(chǎng)景選擇寶貝測(cè)款 - 均勻快速獲取流量，推廣方式選擇智能推廣（原批量推廣）

2.投放平臺(tái)選擇站外、定向不投放。

3.投放地域根據(jù)生意參謀中訪客地區(qū)、成交地區(qū)選擇，可以選品部分偏遠(yuǎn)地區(qū)不投放。投放時(shí)間可以設(shè)置24點(diǎn)-7點(diǎn)時(shí)間比例為30%-80%。

4.添加創(chuàng)意，設(shè)置不同的創(chuàng)意圖。

5.周期為1-2周左右。通過(guò)一周左右的測(cè)款推廣計(jì)劃，進(jìn)行數(shù)據(jù)的對(duì)比，主要關(guān)注點(diǎn)擊率。點(diǎn)擊率是客戶對(duì)產(chǎn)品的感興趣程度，在出價(jià)相同、標(biāo)題相似等其他數(shù)據(jù)相同的前提下，如果點(diǎn)擊率越高，哪個(gè)產(chǎn)品更符合賣(mài)家的購(gòu)買(mǎi)需求。

測(cè)款后，保留有流量的寶貝作為引流款，有流量，且點(diǎn)擊率高的寶貝，作為主推款，并需要不斷推廣打造為爆款。此外還要?jiǎng)h除無(wú)流量的寶貝，添加新寶貝，再不斷測(cè)試！