關(guān)于轉(zhuǎn)化率如何提升系列【銷(xiāo)售培訓(xùn)版】

最近在幫一個(gè)項(xiàng)目理他們的轉(zhuǎn)化率的流程，本來(lái)我都以為是很普通的操作，結(jié)果發(fā)現(xiàn)可能很多公司也不知道。所以分享如下，也許對(duì)這個(gè)階段大家有一些幫助。

首先，是先弄清楚，業(yè)績(jī)的構(gòu)成，并定位真實(shí)的問(wèn)題：比如下圖，

可以很明確的看出來(lái)，流量是不斷地在增長(zhǎng)，但是轉(zhuǎn)化率在不斷地下降。營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)完全來(lái)自于流量的驅(qū)動(dòng)。所以下一個(gè)階段業(yè)績(jī)還要持續(xù)的增長(zhǎng)的話(huà)，就需要一方面流量持續(xù)同樣的動(dòng)作，轉(zhuǎn)化率是需要去提升的。

大家也可以按照這個(gè)表格格式去梳理自己的數(shù)據(jù)，這樣是先明確，你業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢甚至后退原因到底是流量的問(wèn)題還是轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題。如果是流量的問(wèn)題，那就應(yīng)該去搞流量。如果是轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，那就接著往下看。

假設(shè)我們梳理出來(lái)了是轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，那下一步，我們就需要去看，我們的轉(zhuǎn)化率到底情況是什么樣的，具體的數(shù)據(jù)梳理的格式如下：

從這個(gè)表格里面我們可以看到，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率變差的原因，主要是存量資源成交不夠，且6號(hào)銷(xiāo)售可能遇到了一些問(wèn)題，存量和新量轉(zhuǎn)化都有很大的問(wèn)題。

那到這里了，該怎么做呢？

1. 開(kāi)掉6號(hào)，換個(gè)人？
2. 去找6號(hào)進(jìn)行培訓(xùn)，提高轉(zhuǎn)化率？
3. 不管6號(hào)，讓3號(hào)和4號(hào)多接一些咨詢(xún)單，提高整體轉(zhuǎn)化率
4. 等等

其實(shí)都可以，根據(jù)公司發(fā)展不同的階段去使用不同的策略。比如最近都很忙，沒(méi)時(shí)間來(lái)培訓(xùn)和照顧某一個(gè)人，那就先分配資源給最優(yōu)秀的人。比如6號(hào)意愿不高，也不愿意被改變，那就換個(gè)人。此處主要是講，如何去培訓(xùn)6號(hào)。

具體的操作如下：

大家需要先按照這個(gè)表去梳理，真正成功付費(fèi)的用戶(hù)，是因?yàn)殇N(xiāo)售在和用戶(hù)溝通的過(guò)程中，每個(gè)版塊說(shuō)了什么，才導(dǎo)致達(dá)成的。而沒(méi)有成交的，是因?yàn)殇N(xiāo)售哪個(gè)版塊少說(shuō)了，或者說(shuō)錯(cuò)了，導(dǎo)致沒(méi)成交。

當(dāng)這些數(shù)據(jù)都完整的梳理出來(lái)了之后，再去指導(dǎo)，才是真正被指導(dǎo)人去執(zhí)行了，就能出結(jié)果的。如果你的培訓(xùn)，你無(wú)法80%的確保說(shuō)，銷(xiāo)售去執(zhí)行了就一定出結(jié)果。那不建議去培訓(xùn)，純屬浪費(fèi)時(shí)間。

同時(shí)這樣的一個(gè)表格可以每個(gè)銷(xiāo)售都不斷的去完善和迭代，產(chǎn)品改變了，對(duì)應(yīng)的溝通技巧和策略也要改變。都是獨(dú)斷的更新和改變的。

但是大家要注意，我講這個(gè)，并非是為了去算計(jì)客戶(hù)。每個(gè)客戶(hù)來(lái)，銷(xiāo)售的主要目的并非是為了說(shuō)服。而是真正幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己的需求和痛點(diǎn)，然后銷(xiāo)售針對(duì)性的提供解決方案，去幫助客戶(hù)成交。如果梳理清楚了用戶(hù)的需求和痛點(diǎn)，但是產(chǎn)品不匹配，這個(gè)是不能成交的。可能推客戶(hù)去其他公司。

有所為有所不為，銷(xiāo)售的目的是為了去幫助客戶(hù)解決售前的問(wèn)題，而非為了說(shuō)服或者欺騙，后者是走不遠(yuǎn)的。去交付一個(gè)期望和產(chǎn)品本身有落差的用戶(hù)，本身這單生意就是虧損的。銷(xiāo)售僅僅是完成了自己的任務(wù)，保障自己拿到了錢(qián)，本質(zhì)上是選擇了做損人利己的事情。公司也會(huì)承擔(dān)口碑的風(fēng)險(xiǎn)、消費(fèi)者退費(fèi)的損失。這里面沒(méi)有任何贏(yíng)家。

大概的提升轉(zhuǎn)化率的步驟就這三步，大家可以自己拿去使用一下。如果使用過(guò)程中遇到了問(wèn)題，歡迎一起討論和溝通。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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