1218商人節(jié)大促，店家怎么做促銷？

最近的大促活動(dòng)，除了年貨節(jié)之外，還有一個(gè)：1218商人節(jié)。這也是一個(gè)很有購(gòu)買(mǎi)力的節(jié)日，當(dāng)我們參加了1218商人節(jié)大促的時(shí)候，作為店家，我們應(yīng)該怎么做促銷呢？ 首先我們要知道的是，整個(gè)1218大促分為5個(gè)時(shí)期，分別為：招商期、審核期、造勢(shì)期、預(yù)熱期和爆發(fā)期(1218爆發(fā)日)。

這5個(gè)時(shí)期最為重要的就是1218當(dāng)天爆發(fā)日，前期一系列的蓄水工作都是為爆發(fā)日而準(zhǔn)備;爆發(fā)日越多活動(dòng)商品滿足階段條件，獲得的階段總流量越大，爆發(fā)日越早完成交易，搜索加權(quán)時(shí)間就會(huì)越長(zhǎng);相應(yīng)不能按照考核點(diǎn)達(dá)標(biāo)，就會(huì)被取消搜索加權(quán)。

1218當(dāng)天支付金額為8萬(wàn)，而對(duì)于快消類目的商家要求買(mǎi)家數(shù)至少是10個(gè)，而工業(yè)品買(mǎi)家數(shù)至少是3個(gè)，只有達(dá)到這個(gè)目標(biāo)才有返場(chǎng)的資格;

假如未能達(dá)標(biāo)，只能爆發(fā)日當(dāng)天全店蓄水轉(zhuǎn)化30%商家的活動(dòng)商品，完成之后同樣也有返場(chǎng)資格。

爆發(fā)日當(dāng)天的時(shí)間節(jié)點(diǎn)分為五個(gè)階段，而每個(gè)階段都有相應(yīng)的目標(biāo)以及平臺(tái)所給與的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)也是在考核商家運(yùn)營(yíng)買(mǎi)家的能力，更重要的核心就是考核參加大促商品的商品力如何，商品力越強(qiáng)當(dāng)日爆發(fā)也會(huì)越高;下面重點(diǎn)分析每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的目標(biāo)及工作清單;

每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的目標(biāo)及工作清單

第一階段：00:00---02:00 (2個(gè)小時(shí))

在這個(gè)階段內(nèi)，商家首先做的事情就是交易額破零，剛剛過(guò)去的雙11，前兩分鐘的交易額想必每位商家都記憶猶新吧!只要把握在此時(shí)間內(nèi)參加活動(dòng)的商品交易額破零，那么在未來(lái)8小時(shí)內(nèi)都會(huì)有搜索頂級(jí)加權(quán)，相應(yīng)的這個(gè)時(shí)間內(nèi)所成交的交易額越高，相應(yīng)的搜索加權(quán)也會(huì)越高。

第一階段：工作清單：

商家如果想在這個(gè)時(shí)間內(nèi)完成破零交易，必須做好兩點(diǎn)工作：

1：提前與客戶約定交易時(shí)間;對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)并且重點(diǎn)買(mǎi)家客戶要提前通知，并且著重告知買(mǎi)家這個(gè)期間下單或付款所能給與的利益點(diǎn)，以此可以確保買(mǎi)家能夠及時(shí)付款;同時(shí)商家也能獲得相應(yīng)的搜索加權(quán);

2：紅包口令;可以通過(guò)分享紅包口令方式，比如大促爆發(fā)日第一單在本店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)送一定的紅包優(yōu)惠等等;這種方式必須確?？头皶r(shí)響應(yīng)回復(fù)，爭(zhēng)取做到10秒內(nèi)隨時(shí)回復(fù)買(mǎi)家。

上述兩點(diǎn)只是建議營(yíng)銷方式，相信很多商家會(huì)有更多的營(yíng)銷方式，可以確保第一階段時(shí)間內(nèi)能夠完成交易額破零。獲得未來(lái)八小時(shí)的搜索頂級(jí)加權(quán)，在運(yùn)營(yíng)能力充足的情況下，盡可能的完成當(dāng)日的支付金額，同時(shí)也會(huì)較早的獲得相應(yīng)的搜索加權(quán)。

第二階段：02:00---10:00 (8個(gè)小時(shí))

這個(gè)時(shí)間段是整天流量最弱的時(shí)間點(diǎn)，但是對(duì)于商家而言一定不能松懈，越是大家都認(rèn)為最弱的時(shí)間點(diǎn)，越要抓住這個(gè)時(shí)間點(diǎn);大促爆發(fā)日當(dāng)天的每一刻都必須爭(zhēng)分奪秒的去搶，稍不留神就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所擊垮，在這個(gè)階段建議商家做以下幾件事：

第二階段：工作清單

1：屏效;已經(jīng)通過(guò)第一階段之后，會(huì)有8小時(shí)的搜索加權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)，那么在這期間一定要看所報(bào)名的商品在搜索頁(yè)面的第幾屏，這是很重要的一個(gè)點(diǎn);

2：坑位;參加活動(dòng)的商品確定第幾屏之后，要確定的就是坑位;并且把這兩點(diǎn)列成表格詳細(xì)的記錄每一個(gè)商品的屏效及坑位的變化;并且在后續(xù)的幾個(gè)階段中也要持續(xù)的記錄。

3：邀約客戶;讓客服人員或銷售人員通過(guò)短信、旺旺、電話等等各種方式，按客戶層級(jí)劃分及前期整理的話術(shù)，逐一邀約新老買(mǎi)家;而工業(yè)品商家可以給銷售人員定線下轉(zhuǎn)線上訂單目標(biāo)。

4：通知之前蓄水客戶在此時(shí)間內(nèi)支付剩余尾款。

第二階段：注意事項(xiàng)

這一階段只要是完成支付交易額1萬(wàn)以上即可，完成支付交易目標(biāo)之后相應(yīng)的會(huì)獲得未來(lái)6小時(shí)的搜索頂級(jí)加權(quán);同時(shí)這一階段也是爆發(fā)日當(dāng)天自運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)開(kāi)始，也是為后續(xù)幾個(gè)階段的爆發(fā)而做的工作;并且這一階段的工作也要在下面幾個(gè)階段循環(huán)進(jìn)行。

前兩個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)力不是太強(qiáng)，在這個(gè)階段是競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始稍微凸顯的時(shí)期;這一階段不但對(duì)支付金額有要求同時(shí)對(duì)買(mǎi)家數(shù)也有要求;支付金額必須在3萬(wàn)以上才可以，并且快消行業(yè)買(mǎi)家數(shù)是5個(gè)，工業(yè)品買(mǎi)家數(shù)是2個(gè);只要完成這個(gè)目標(biāo)，相應(yīng)的就會(huì)有未來(lái)4小時(shí)的高峰流量搜索頂級(jí)加權(quán)。在這一階段要重點(diǎn)做以下工作：

第三階段：工作清單

1：屏效及坑位仍然是重點(diǎn)，這個(gè)階段參加活動(dòng)的商品在屏效和坑位上是否有變化，如果有要及時(shí)查找原因，并且找出相對(duì)應(yīng)的問(wèn)題核心點(diǎn)。

2：督促蓄水時(shí)期的買(mǎi)家用戶在此之間支付貨款。

3：各種邀約方式以及推廣方式要全面展開(kāi)，并且對(duì)于每一版塊內(nèi)容要有不同分工;對(duì)于重點(diǎn)客戶以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)于新買(mǎi)家重點(diǎn)以下單試用為導(dǎo)向，總之轉(zhuǎn)化是一切根本。

第四階段：16:00---20:00 (4個(gè)小時(shí))

這個(gè)階段是進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)白熱化的地步，完全拼的是實(shí)力，拼的是客戶資源，拼的是運(yùn)營(yíng)及客服人員的能力等等多方位考核，重點(diǎn)還是拼的就是商品力，優(yōu)質(zhì)的商品買(mǎi)家愿意收藏、加購(gòu)、下單的商品最終會(huì)在這個(gè)階段凸顯。因此對(duì)于這個(gè)階段重點(diǎn)做以下工作：

第四階段：工作清單

1：觀察參加活動(dòng)的商品排名坑位是否有靠前或者是靠后，不管是靠前還是靠后都要研究是因?yàn)槟切┮蛩刈兓鴮?dǎo)致的結(jié)果。并且對(duì)于這期間排名商品，要重點(diǎn)標(biāo)記，詳細(xì)商品的每個(gè)環(huán)節(jié)。

2：客服人員督促重點(diǎn)蓄水買(mǎi)家支付貨款;

3：對(duì)重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)老客戶實(shí)行利益點(diǎn)最大化，并且爭(zhēng)取在此時(shí)間段內(nèi)轉(zhuǎn)化成交。

4：對(duì)于腰部買(mǎi)家或意向比較大的新買(mǎi)家重點(diǎn)透?jìng)髡麄€(gè)活動(dòng)的利益點(diǎn)，盡可能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化成交。

5：此時(shí)間段內(nèi)要加大網(wǎng)銷寶的投入力度，以及設(shè)置更多的關(guān)鍵詞。

第四階段：注意事項(xiàng)

這一階段要求是完成支付金額6萬(wàn)以上，快消行業(yè)買(mǎi)家數(shù)8個(gè)及以上，工業(yè)品買(mǎi)家數(shù)2個(gè)及以上，完成此目標(biāo)之后，方可獲得后續(xù)4小時(shí)的搜索頂級(jí)加權(quán)，并且這一階段是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的時(shí)期，全店?duì)I銷必須實(shí)行海陸空全面覆蓋，所有動(dòng)作都以轉(zhuǎn)化為重點(diǎn)開(kāi)展。

進(jìn)入最后的沖刺階段，能進(jìn)入這一階段的商家，都已經(jīng)很了不起;這一階段的支付交易目標(biāo)是完成8萬(wàn)，快消行業(yè)在10個(gè)買(mǎi)家數(shù)以上，工業(yè)品行業(yè)在3個(gè)買(mǎi)家數(shù)以上;完成目標(biāo)之后方有機(jī)會(huì)獲得返場(chǎng)資格;雖然此階段是最后階段，但是競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)最大并且商家都是最強(qiáng)的對(duì)手。

第五階段：工作清單

1：可以開(kāi)啟直播而獲取更多的新買(mǎi)家以及老買(mǎi)家的轉(zhuǎn)化;

2：檢查參加活動(dòng)商品的動(dòng)銷率，對(duì)于動(dòng)銷率低的商品要進(jìn)行捆綁促銷。

3：檢查熱銷商品的庫(kù)存是否充足，并及時(shí)補(bǔ)充。

4：檢查已加購(gòu)未付款的買(mǎi)家數(shù)，安排相應(yīng)人員對(duì)其督促付款。

截止這個(gè)階段，整個(gè)大促爆發(fā)日全部結(jié)束，唯有堅(jiān)持到最后階段沖刺的商家，才會(huì)有返場(chǎng)資格。

下一步做的就是重點(diǎn)復(fù)盤(pán);同時(shí)參加活動(dòng)的商品也要重點(diǎn)分析所有的數(shù)據(jù)報(bào)告，以便為后續(xù)幾個(gè)月帶來(lái)更好的效益。

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