五萬(wàn)抖音粉絲小號(hào)單場(chǎng)賣爆100萬(wàn)憑什么？

近幾年來(lái)，我們可以明顯感覺到線下的母嬰門店越來(lái)越少，線下銷售越發(fā)蕭條，其最大的原因在于消費(fèi)群體和消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變。  

母嬰市場(chǎng)占比最高的是24-30的年齡段，對(duì)于這些新生代父母來(lái)說(shuō)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解育兒知識(shí)和購(gòu)買產(chǎn)品更為便捷，《2022年抖音母嬰群體分析報(bào)告》顯示，2022年12月抖音母嬰內(nèi)容視頻數(shù)超5457萬(wàn)，內(nèi)容播放量超609億，以抖音為主的短視頻及直播電商平臺(tái)成為品牌營(yíng)銷主陣地。  

最近蟬媽媽數(shù)據(jù)就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)僅有5萬(wàn)抖音粉絲的國(guó)產(chǎn)母嬰紙尿布品牌賬號(hào)——Beaba碧芭寶貝官方旗艦店，在10月9號(hào)那天的直播，他們單場(chǎng)賣出了102.8萬(wàn)的銷售額。這個(gè)新興的國(guó)產(chǎn)品牌是如何充分利用抖音平臺(tái)做品牌營(yíng)銷的呢？跟隨蟬媽媽數(shù)據(jù)來(lái)揭秘單場(chǎng)百萬(wàn)的直播秘籍吧。  

多類短視頻引流直播間  

暴躁主播在線懟人  

根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，Beaba碧芭寶貝官方旗艦店直播間的流量來(lái)源中，視頻推薦的比例就高達(dá)32%，很多消費(fèi)者因?yàn)橛^看他們的視頻被吸引到直播間內(nèi)。  

通過(guò)查看碧芭品牌號(hào)的抖音視頻內(nèi)容矩陣，可以發(fā)現(xiàn)除了常規(guī)的直播間優(yōu)惠引流視頻外，他們還創(chuàng)作了多類創(chuàng)新創(chuàng)意視頻來(lái)增加關(guān)注，作出品牌直播賬號(hào)的差異化和獨(dú)特性。  

第一，貼合抖音熱點(diǎn)發(fā)布與品牌相關(guān)聯(lián)的創(chuàng)意短視頻。比如，“不同年代的人都是怎么砍價(jià)的”“不同年代爸媽帶娃的區(qū)別”……，并在短視頻中植入產(chǎn)品或直播間引導(dǎo)。而且還積極參與抖音熱門話題的創(chuàng)作，例如有6億流量的#人類幼崽開學(xué)前的心理準(zhǔn)備、12.6億流量的#神獸歸籠，利用抖音機(jī)制來(lái)準(zhǔn)確地滲透目標(biāo)圈層，增大品牌內(nèi)容的曝光量。  

第二、通過(guò)發(fā)布直播團(tuán)隊(duì)的幕后花絮和主播在線懟人系列，增強(qiáng)親切感和真實(shí)度。碧芭花絮的發(fā)布不僅讓消費(fèi)者看到真實(shí)的銷售門店，提高顧客的信任度，而且“差評(píng)中評(píng)合輯”中的暴躁主播在線懟人也讓主播對(duì)現(xiàn)存的消費(fèi)者問(wèn)題進(jìn)行有力的解答，有的抖音粉絲甚至在評(píng)論中等待“被懟”，這是一種不僅提高產(chǎn)品口碑也能吸引更多觀眾來(lái)觀看直播的新方式。  

第三、深諳消費(fèi)群體心理，借勢(shì)測(cè)評(píng)類KOL發(fā)布視頻打造品牌口碑，影響觀眾消費(fèi)決策。根據(jù)抖音母嬰人群的調(diào)研，約85%的母嬰人群在孕期就已經(jīng)開始接觸育兒知識(shí)，從咨詢信息獲取環(huán)節(jié)，母嬰人群就已經(jīng)開始了“提前種草”。所以碧芭在抖音邀請(qǐng)多位測(cè)評(píng)類KOL來(lái)進(jìn)行種草，不僅用各種新奇方式例如“雞蛋摩擦紙尿褲”來(lái)測(cè)評(píng)真實(shí)柔軟度，還專門細(xì)細(xì)講解不同款式系列的適用寶寶。  

在抖音短視頻營(yíng)銷和賬號(hào)內(nèi)容矩陣的布局上，碧芭不僅用多類短視頻進(jìn)行直播間引流，而且也很好地塑造了產(chǎn)品口碑，同時(shí)潛在影響了直播間粉絲的消費(fèi)決策。  

塑造獨(dú)特品牌標(biāo)簽  

為觀眾創(chuàng)造記憶點(diǎn)  

以往外資品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)主要是通過(guò)超市商店等傳統(tǒng)渠道進(jìn)行售賣，國(guó)產(chǎn)品牌嗅到了互聯(lián)網(wǎng)電商的新興渠道，大量的國(guó)產(chǎn)母嬰品牌在抖音進(jìn)行營(yíng)銷布局，不可避免造成同質(zhì)化。  

這個(gè)時(shí)候，獨(dú)特的品牌標(biāo)簽就尤為重要。碧芭以“太空”“黑科技”元素為觀眾創(chuàng)造了記憶點(diǎn)。直播間“場(chǎng)”的搭建采取航空和動(dòng)態(tài)流星雨的精美背景，呼應(yīng)產(chǎn)品特征，也讓自己和其他紙尿布品牌作出明顯的差異化。  

除了直播間場(chǎng)景的搭建，碧芭的產(chǎn)品也采用具有航空特征的產(chǎn)品名稱，例如“光年之外“”盛夏光年“”流年“，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特色方面強(qiáng)調(diào)高科技——“定點(diǎn)下滲“、“智能恒溫“，主打高貨，每款系列都有獨(dú)特的精華添加，獨(dú)特且具有記憶點(diǎn)的品牌印象引起觀眾的好奇心，根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，碧芭直播間觀眾的平均停留時(shí)長(zhǎng)為1分42秒。  

另外，直播間產(chǎn)品的選擇和搭配也十分多樣，不僅有春夏秋冬劃分的系列，還有敏感肌寶寶專用、柔軟度高、顏值高、保濕功能、混裝試用裝等多達(dá)十幾種搭配商品。通過(guò)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，主播互動(dòng)率將近4%，對(duì)各款產(chǎn)品的講解頻率很高，積極引導(dǎo)觀眾提問(wèn)，針對(duì)性給予建議、講解產(chǎn)品贈(zèng)品、下單方式等，高互動(dòng)率+講解方式成功減少了消費(fèi)者的下單決策時(shí)間。  

福袋+超多贈(zèng)品  

分級(jí)會(huì)員制度促消費(fèi)  

相比較其他人群，母嬰人群更加注重品牌形象、口碑以及產(chǎn)品的品質(zhì)，對(duì)于產(chǎn)品的“嚴(yán)苛”程度更加高，但這也意味著，如果消費(fèi)者認(rèn)定了一家產(chǎn)品，那么母嬰人群的忠誠(chéng)度會(huì)比較高。  

因此對(duì)于品牌而言，不僅要加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量塑造品牌口碑，還要想辦法跟消費(fèi)者持續(xù)性產(chǎn)生深度關(guān)系的連接，建立用戶的長(zhǎng)期信任感。  

為了提高用戶的回購(gòu)率，碧芭首先是在直播間發(fā)放福袋并督促觀眾提升口令、加入抖音粉絲燈牌、贈(zèng)送大額福利，并結(jié)合超多超值贈(zèng)品轟炸吸引住客戶。除此之外，他們還采用了分級(jí)會(huì)員制度刺激消費(fèi)者回購(gòu)，在直播間累計(jì)消費(fèi)不同數(shù)量的金額即可享受對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠，例如在直播間消費(fèi)滿5000元即可享受終身8折的優(yōu)惠。  

分級(jí)會(huì)員制度這個(gè)方式成功為刺激了觀眾的轉(zhuǎn)為碧芭直播間粉絲的幾率，根據(jù)蟬媽媽抖音數(shù)據(jù)顯示，碧芭官方直播賬號(hào)的轉(zhuǎn)粉率為3%，uv值為5.16，超過(guò)當(dāng)日97.99%的達(dá)人，成功將“潛在客戶”變?yōu)椤爸覍?shí)粉絲”。  

總結(jié)  

僅有5萬(wàn)份的碧芭直播間單場(chǎng)銷售破百萬(wàn)，一個(gè)是依靠短視頻的有效引流，在短視頻的排布矩陣上，不僅結(jié)合抖音熱點(diǎn)創(chuàng)作品牌直播相關(guān)內(nèi)容，提高真實(shí)感和親切感的幕后花絮及暴躁主播在線懟人系列，還針對(duì)消費(fèi)者心理，與KOL合作提升產(chǎn)品知名度和口碑。抖音作為主流內(nèi)容平臺(tái)擁有驚人的流量?jī)?yōu)勢(shì)，在潛力和競(jìng)爭(zhēng)并存的情況下，短視頻是商家獲取新流量的突破口，也是為品牌賦能的重要渠道。  

另外，碧芭直播間的“場(chǎng)“和“貨”的布局，貼合品牌特性塑造了獨(dú)特的記憶標(biāo)簽，福袋、超多贈(zèng)品以及分級(jí)會(huì)員消費(fèi)制度，進(jìn)一步刺激消費(fèi)，創(chuàng)造了單場(chǎng)百萬(wàn)銷售額的成績(jī)。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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