賣(mài)家必讀：挖掘客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)，讓自己的產(chǎn)品賣(mài)瘋

做淘寶店，對(duì)產(chǎn)品的展示描述是必不可少的，站在營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)有很多很多。我們每個(gè)淘寶店主都可以稱(chēng)作是：自己店鋪的產(chǎn)品經(jīng)理，我們對(duì)自己產(chǎn)品的了解程度也相當(dāng)專(zhuān)業(yè)，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)普通消費(fèi)者。但是正因如此我們的視野會(huì)變得更窄，不能了解消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的真正需求是什么。我們對(duì)自己產(chǎn)品了解太理性了，而消費(fèi)者卻是感性的。所以我們應(yīng)該換個(gè)角度去思考，我們要站到消費(fèi)者的角度去了解產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)。所以在我看來(lái)，我們淘寶店鋪中的寶貝應(yīng)該多展現(xiàn)一些買(mǎi)點(diǎn)，而不是去展現(xiàn)我們認(rèn)為的賣(mài)點(diǎn)。

舉個(gè)栗子：

我是1個(gè)月賣(mài)了1噸蘋(píng)果的小販，雖然有著吳亦凡般面孔，但我是用實(shí)力賣(mài)貨！我園子里的蘋(píng)果又大又甜，村里人都知道。但賣(mài)的時(shí)候，我從來(lái)不這樣自夸“爆水蘋(píng)果，濃郁果香，臻至口感”。我創(chuàng)造出的銷(xiāo)售神話很簡(jiǎn)單。

當(dāng)我在風(fēng)景區(qū)賣(mài)蘋(píng)果，面對(duì)一群擠如蟻群游客們，我說(shuō)“水足，清涼，解渴”。

當(dāng)我在寫(xiě)字樓旁邊賣(mài)蘋(píng)果，面對(duì)一群夜夜加班的加班狂時(shí)，我說(shuō)“長(zhǎng)期坐著，要補(bǔ)充維生素C”。

當(dāng)我在高端小區(qū)旁賣(mài)蘋(píng)果，面對(duì)一群精致的富太太，我說(shuō)“無(wú)農(nóng)藥的有機(jī)蘋(píng)果”。

從上面的例子當(dāng)中我們明白，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的人群不一樣，人們的買(mǎi)點(diǎn)也會(huì)變化，也就是說(shuō)我們的產(chǎn)品先有清晰的人群定位，才會(huì)有準(zhǔn)確的買(mǎi)點(diǎn)。那么首先我們要對(duì)產(chǎn)品做個(gè)人群定位。

圖1（圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

圖2（圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

圖3（圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

我們通過(guò)生意參謀對(duì)關(guān)鍵詞“羽絨服女中長(zhǎng)款”進(jìn)行人群畫(huà)像，我們可以看到性別、職業(yè)、支付金額、省份城市分布和品牌偏好有了最直觀的判斷，接下來(lái)我們就可以結(jié)合我們的產(chǎn)品確定我們的人群了。然后我們就可以得到我們產(chǎn)品消費(fèi)人群的清晰定位了。有了人群，我們?cè)撊フ疫@些人群的買(mǎi)點(diǎn)。那么我們?cè)趺慈チ私赓I(mǎi)點(diǎn)呢？

1、通過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)去找買(mǎi)點(diǎn)

既然我們已經(jīng)找到了我們的目標(biāo)人群，那么我們通過(guò)分析可以找到和我們類(lèi)似人群的產(chǎn)品，然后我們可以觀察分析這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)語(yǔ)內(nèi)容，我們可以分析買(mǎi)家的一些需求點(diǎn)，這些就是我們需要的買(mǎi)點(diǎn)，同時(shí)我們也可以了解競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn)。

操作方法就是我們可以把這些所有的評(píng)價(jià)復(fù)制到文檔里，然后逐條篩選消費(fèi)者的需求點(diǎn)，如果評(píng)價(jià)數(shù)量足夠多，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，多數(shù)買(mǎi)家共同的需求點(diǎn)，這就是我們要找的買(mǎi)點(diǎn)。

圖4（圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

如圖4，不到10條的評(píng)語(yǔ)里，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有很多買(mǎi)家比較關(guān)注羽絨服面料的問(wèn)題，如果數(shù)據(jù)足夠多我們就更能確定買(mǎi)家的買(mǎi)點(diǎn)是面料問(wèn)題。

2、通過(guò)問(wèn)大家來(lái)了解買(mǎi)家的關(guān)注點(diǎn)

圖5（圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

問(wèn)大家是買(mǎi)家最直接的需求展示，通過(guò)問(wèn)大家我們可以直接的了解買(mǎi)家關(guān)注的點(diǎn)，當(dāng)然和評(píng)語(yǔ)一樣，這樣的問(wèn)題越多我們采集到的買(mǎi)家需求越準(zhǔn)確。分析方法也可以按照評(píng)語(yǔ)方法去整理。

3、通過(guò)客服聊天記錄尋找買(mǎi)家最關(guān)注的問(wèn)題

客服是我們網(wǎng)店直接面對(duì)顧客的人員，所以客服能第一時(shí)間了解買(mǎi)家的問(wèn)題和需求，可以通過(guò)客服或者客服的聊天記錄查找我們的買(mǎi)家關(guān)注最多的問(wèn)題和需求。

4、平時(shí)我們自己的生活感受

這個(gè)方法可能有些主觀，但是我們作為產(chǎn)品的銷(xiāo)售者，我們對(duì)產(chǎn)品方面的信息更敏感些，而且也能在生活中發(fā)現(xiàn)更多的創(chuàng)意點(diǎn)。

以上4種方法雖然簡(jiǎn)單，但是比較繁瑣，有很多信息數(shù)據(jù)需要去分析，工作量可能有些大，但一定能找到一些買(mǎi)家的買(mǎi)點(diǎn)，那么買(mǎi)點(diǎn)有了我們?cè)趺丛谖覀兊膶氊愔姓宫F(xiàn)呢？在虛擬的網(wǎng)絡(luò)中，消費(fèi)者不能直觀的看到和觸摸到產(chǎn)品，網(wǎng)店對(duì)產(chǎn)品只能以?xún)?nèi)容的形式去展現(xiàn)，內(nèi)容的形式包括文字、圖片、視頻和音頻。我們的淘寶店鋪?zhàn)畛Ｓ玫木褪菆D片、文字和視頻。跟店鋪寶貝對(duì)應(yīng)起來(lái)就是寶貝的主圖和詳情頁(yè)。那么我們?cè)趺从弥鲌D和詳情頁(yè)展現(xiàn)買(mǎi)點(diǎn)呢？寶貝主圖是消費(fèi)者了解寶貝的第一入口，也是對(duì)我們產(chǎn)品的第一映像，所以尤為重要。我們主圖的第一目標(biāo)是先吸引買(mǎi)家，其次才是展現(xiàn)買(mǎi)點(diǎn)。

圖6（圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考

大家都知道，在淘寶搜索的結(jié)果頁(yè)面里有很多產(chǎn)品，所以首先吸引買(mǎi)家注意才會(huì)被點(diǎn)擊。吸引買(mǎi)家注意力的前提是視覺(jué)效果其次就是買(mǎi)點(diǎn)。那么我們要將之前我們總結(jié)出來(lái)買(mǎi)家最關(guān)注的買(mǎi)點(diǎn)放入主圖，然后通過(guò)視覺(jué)設(shè)計(jì)讓這個(gè)買(mǎi)點(diǎn)突出并且能與眾不同，如圖6中，森馬用黃色的背景增加了視覺(jué)對(duì)比度，讓買(mǎi)家首先看到圖片很突出，然后買(mǎi)家就會(huì)繼續(xù)關(guān)注羽絨服模特、款式和品牌。通過(guò)這些信息買(mǎi)家已經(jīng)了解了產(chǎn)品所屬的年齡段、款式和品牌，那么目標(biāo)人群就會(huì)進(jìn)一步進(jìn)入詳情頁(yè)了解產(chǎn)品。所以主圖就是要用產(chǎn)品對(duì)應(yīng)人群最關(guān)注的買(mǎi)點(diǎn)做一張從視覺(jué)角度足夠吸引買(mǎi)家的圖片。

但是，主圖尺寸畢竟有限，不能展示很多信息，所以我們還要在詳情頁(yè)里展現(xiàn)更多的買(mǎi)點(diǎn)。

詳情頁(yè)可以以圖片、文字和視頻的形式展現(xiàn)我們的買(mǎi)點(diǎn)。視頻是信息量最大，展示效果最好，但是門(mén)檻較高，所以我們可以找第三方的人群去制作，但是一定要把買(mǎi)點(diǎn)做到腳本里，讓產(chǎn)品更吸引消費(fèi)者。

圖片的形式是我們最常用的，最簡(jiǎn)單的展示方法就是讓我們的產(chǎn)品場(chǎng)景化，這樣去突出買(mǎi)點(diǎn)買(mǎi)家會(huì)有最直觀的感受體驗(yàn)。

但圖片也有缺點(diǎn)，就是買(mǎi)家只能去體會(huì)感受，不能直接了解所需要的信息，這時(shí)候我們就需要文字描述了。文字所具有準(zhǔn)確的信息能。我們可以通過(guò)文字告訴我們消費(fèi)者產(chǎn)品詳細(xì)的特點(diǎn)，所以文字描述必不可少。但是也要注意的是我們的描述不能過(guò)于專(zhuān)業(yè)，要用消費(fèi)者語(yǔ)言去描述。比如我們描述吹風(fēng)機(jī)瓦數(shù)大，有1200w。這是典型的賣(mài)家思維，因?yàn)橘u(mài)家具有的專(zhuān)業(yè)能力已經(jīng)能很了解1200w的電吹風(fēng)有多大鋒利。但是買(mǎi)家卻很難理解。所以我們可以轉(zhuǎn)述為“大功率，可以快速干發(fā)，2分鐘干發(fā)”同樣的意思這樣描述買(mǎi)家更容易理解。

圖7（圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

我們?nèi)鐚?shí)描述的買(mǎi)點(diǎn)，但是買(mǎi)家不一定買(mǎi)單，這就涉及到信任的問(wèn)題。所以我們還要在詳情頁(yè)里展示產(chǎn)品證書(shū)、營(yíng)銷(xiāo)氛圍、緊迫感、售后服務(wù)等讓買(mǎi)家信任并促成下單。通過(guò)買(mǎi)點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)和呈現(xiàn)，要做的其實(shí)就是對(duì)我們產(chǎn)品有需要的買(mǎi)家溝通，溝通的越有效我們的轉(zhuǎn)化就越高。做一個(gè)漂亮的主圖和詳情并不難，難得是我們?cè)趺慈ジ嬖V買(mǎi)家想知道的買(mǎi)點(diǎn)。

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