淘寶+微商="滾雪球"（上）

從開始做淘寶店到5皇冠，再到后面天貓店信譽(yù)到3金冠，如果能把已經(jīng)產(chǎn)生過銷售的客戶稱為老客戶，那我的店鋪服務(wù)過的客戶有幾百萬之多了。但可悲的是，這些我的店鋪服務(wù)過的客戶可能只記得在淘寶買過一張筆記本貼膜，甚至即使他覺得產(chǎn)品很好，再想推薦朋友買，也只能回頭找已買到的寶貝鏈接。

但是，如果你是在線下實體店買過東西，即使是一支圓珠筆，你也能在推薦給朋友的時候大概記得這家店叫什么，在什么路上，哪個位置。

當(dāng)然，我們說的這種情況，可能因為經(jīng)營的產(chǎn)品不同會有區(qū)別，比如，淘寶上某些個性鮮明的服裝淘品牌，老客戶就會記得店鋪名。但是整體上來講，整個淘寶上的掌柜最苦惱的事情大概是：我們店鋪的老客戶忠誠的根本不是我，而是淘寶。

淘寶掌柜最大的悲哀

線下實體店，老客戶的流失其實還是有一定難度的，因為如果你所屬商圈的客戶要去別的地方購買，還要跑一段距離，不方便；而線上的淘寶，你的客戶下次購物搜索的時候，發(fā)現(xiàn)另外一家店鋪比你家更便宜更好，對于他來說，只要抬起手動動手指就可以輕易地"背叛"你。

從這個角度來看，網(wǎng)購這個場景，因為客戶選擇足夠多，"背叛"的成本又很低，所以維護(hù)老客戶的難度會比線下還大。因此，整個淘寶各個類目打得頭破血流，原因就是客戶忠誠度太低，不管你做了多少年，根本沒客戶累積，主要運營方向還是搶新客戶。

史玉柱在自傳里說道，幾乎沒有企業(yè)能靠新客戶盈利，因為平攤成本太高，最后企業(yè)能夠賺錢，一定都是從老客戶的銷售上實現(xiàn)。隨著時間累積，你的老客戶越來越多，你公司的盈利就會越來越好。這大概是很多知名淘寶店銷售額一年幾億元甚至十幾億元，但還是虧損的主要原因。如果你的公司重心在銷售技巧上，不圍繞著老客戶做內(nèi)容，增加品牌記憶度，運營絕招可能只會幫你起步，但是很難幫你長久盈利。

其實道理大家都懂，但是最后絕大多數(shù)淘寶賣家主要精力還是放在新客戶上。原因大概是老客戶成長周期長，而淘寶新客戶相對比較容易獲取，絕大多數(shù)掌柜的盈利計劃都不會做太久，即使做了，執(zhí)行的過程中慢慢地還是會被眼前的誘惑蒙蔽了眼睛，不然為什么那么多人爭著搶著上活動，不管自己需不需要。

回想當(dāng)年阿里巴巴創(chuàng)業(yè)的時候，馬云說一年只賺1元錢就可以了，這是何等的眼界和霸氣。

微商最大的優(yōu)勢

我個人其實不太喜歡微商的某些做法，但是必須承認(rèn)的一點是，微商雖然出現(xiàn)的時間不長，卻很快出現(xiàn)了許多能讓用戶記住的微商品牌。

插播一個故事，曾經(jīng)有個淘寶TOP化妝品集市店，因為涉及小二離職時候的利益輸送，被淘寶永久限制淘內(nèi)付費流量和活動。對于絕大多數(shù)淘寶賣家來說，這可能是滅頂之災(zāi)，意味著你的對手都在上

"雙十一"，開直通車，而你不可以。但是，非常意外的是，這個店鋪在接下來的一年，不僅銷售額沒有下降，還沖到了類目TOP3.

原因是，當(dāng)這個店鋪的掌柜知道自己再也不能像別人一樣輕易地獲取新客戶了，就斷了這方面的心思，一心撲在如何能穩(wěn)住現(xiàn)有的老客戶上。所有的產(chǎn)品、服務(wù)、銷售策略都踏踏實實圍繞著老客戶來做，結(jié)果隨著時間的累積，客戶的忠誠度越來越高，基于化妝品的高回購率特點，店鋪的銷售額不降反升。

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