包貝爾妻子直播帶貨：有人氣沒(méi)轉(zhuǎn)化

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4月22日，包的妻子包文婧在抖音進(jìn)行直播帶貨，直播3小時(shí)42分鐘，直播峰值3.48w，在4月2日抖音直播帶貨人數(shù)峰值排行榜位列第八。

（包文婧抖音直播帶貨人數(shù)峰值排行榜 來(lái)源：飛瓜數(shù)據(jù)）

第八這個(gè)成績(jī)雖然與羅永浩、李小璐等的戰(zhàn)績(jī)有點(diǎn)差距，但也算是個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)，但當(dāng)我們?cè)賮?lái)看她當(dāng)日的銷(xiāo)售額時(shí)，卻直接排到top30名開(kāi)外，以63.1w的銷(xiāo)售額位列31名。

（包文婧抖音直播帶貨銷(xiāo)售額排行榜 來(lái)源：飛瓜數(shù)據(jù)）

emmm，這個(gè)銷(xiāo)售額戰(zhàn)績(jī)，不得不說(shuō)，屬實(shí)有點(diǎn)感人...

分析一下此次包文婧直播帶貨戰(zhàn)績(jī)感人的原因大致有這么幾點(diǎn)：

01.私域流量少以及話(huà)題討論少?zèng)]有熱度：包文婧在抖音的粉絲也僅僅只有300多萬(wàn)，而且在4月22日直播帶貨之前也并沒(méi)有相關(guān)的話(huà)題討論。

02.帶貨品類(lèi)及數(shù)量少：包文婧在昨晚的直播帶貨中，僅有15款產(chǎn)品，且大多是零食及生活類(lèi)產(chǎn)品。

03.粉絲粘性差：包文婧作為明星進(jìn)行直播帶貨，對(duì)大多數(shù)網(wǎng)友來(lái)說(shuō)，有一定的吸引力，但大家往往就是看個(gè)熱鬧。

所以，包文婧在昨晚的直播帶貨中戰(zhàn)績(jī)平平，雖然有人氣與曝光，但是轉(zhuǎn)化還是比較差的。

現(xiàn)如今直播帶貨成為風(fēng)口，不僅成為各行各業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的救命稻草，而且創(chuàng)新了消費(fèi)方式，各電商直播平臺(tái)的標(biāo)桿性人物也屢創(chuàng)佳績(jī)，不斷刷新直播帶貨戰(zhàn)績(jī)，所以越來(lái)越多的人也希望能抓住這個(gè)風(fēng)口分一塊直播帶貨的大蛋糕。

明星們也不例外，有的直接轉(zhuǎn)行為帶貨主播，有的頻頻出現(xiàn)在top主播直播間，與帶貨主播一起進(jìn)行品牌宣傳，直播帶貨...

而帶貨的品類(lèi)也從帶美妝產(chǎn)品、美食產(chǎn)品等跨越到賣(mài)房、賣(mài)車(chē)。例如在4月24日晚8點(diǎn)，恒大攜手著名演員佟大為、淘寶超級(jí)主播烈兒寶貝兩大“帶貨王”，組建“比較強(qiáng)帶貨cp”進(jìn)行網(wǎng)上賣(mài)房。

此次恒大直播賣(mài)房直接把直播間放在樓盤(pán)中，佟大為和烈兒寶貝化身”帶看官”，帶領(lǐng)廣大網(wǎng)友走進(jìn)恒大樓盤(pán)各個(gè)角落，全面了解各大細(xì)節(jié)，直觀(guān)感受樓盤(pán)的品質(zhì)。（聽(tīng)說(shuō)到時(shí)候還有大額代金券和“打骨折”的低價(jià)房源出售，大家記得一起去搶呀~）

直播品類(lèi)千千萬(wàn)，那么直播間的選品就顯得至關(guān)重要，選品沒(méi)選好的話(huà)轉(zhuǎn)化自然不會(huì)好。所以本期的有問(wèn)必答我們就來(lái)講一講直播選品有哪些需要注意的點(diǎn)！

關(guān)鍵詞：直播間選品

歡迎大家來(lái)到我們的第9期“有問(wèn)必答”，我們和大家聊的是直播間選品有哪些需要注意的點(diǎn)。

直播帶貨要想做得好，直播選品是關(guān)鍵的第一步！目前抖音，快手，淘寶都是直播帶貨的平臺(tái)，而平臺(tái)不同，注重的商品品類(lèi)也大有區(qū)別。

在抖音好物榜中，女裝，食品，飲料，家居/家裝/廚具/家紡，鞋包，以及生活用品的占比在63%左右，其中0~200元的商品占比85%。這些商品在抖音比較好賣(mài)的原因也是與抖音用戶(hù)的畫(huà)像有關(guān)，抖音絕大多數(shù)是1~2線(xiàn)城市的女性，熱愛(ài)時(shí)尚，消費(fèi)能力強(qiáng)；因此才會(huì)對(duì)這些類(lèi)目的產(chǎn)品比較偏愛(ài)。

在快手的熱銷(xiāo)榜中，食品，飲料，個(gè)人護(hù)理，女裝所占的比重較重。其中客單價(jià)30~50的商品占比比較多，其次是30元以下和50~80元商品。相較于抖音用戶(hù)愛(ài)大牌，快手的用戶(hù)更喜歡主播的推薦，尤其是對(duì)性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品感興趣。

而淘寶直播并不像以上兩個(gè)平臺(tái)有突出的品類(lèi)，這也是因?yàn)樘詫氈辈セ旧虾w了所有行業(yè)，所有類(lèi)目，但女裝，珠寶，美容類(lèi)目的增速很快，這也代表著淘寶直播女性用戶(hù)占比比較多。

（圖源：2020淘寶直播新經(jīng)濟(jì)報(bào)告）

我主要跟大家舉例說(shuō)的就是：“淘寶直播”！

大家還記得去年李湘直播賣(mài)貨，162萬(wàn)人觀(guān)看，貂皮大衣卻一件也沒(méi)賣(mài)出去的尷尬局面嗎！

以及賣(mài)貨王李佳琦，在直播間推出男士高端護(hù)膚品，一向上架秒空的他，此次竟然直播間有點(diǎn)尷尬，面對(duì)5折優(yōu)惠，彈幕竟全都是：他不配，下一個(gè)！

所以選品選不好，銷(xiāo)量怎么好？那直播選品的方法和技巧都有哪些呢？

01. 價(jià)格

為什么我第一個(gè)跟大家說(shuō)價(jià)格呢？因?yàn)楫a(chǎn)品還是要符合受眾的消費(fèi)水平！一般不宜過(guò)高（對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)）無(wú)論什么時(shí)候，產(chǎn)品的價(jià)位和劃算程度都是比較關(guān)鍵的。不然主播們也不會(huì)為了產(chǎn)品優(yōu)惠力度拼命的和品牌方砍價(jià)，看看誰(shuí)能拿到比較大優(yōu)惠......

但如果你是賣(mài)輕奢品牌產(chǎn)品的商家，你針對(duì)的就是那部分高端人群，而這部分買(mǎi)你東西的粉絲也將是你的忠實(shí)粉絲。（所以你是要排除在外的，但如果你的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比能在相似商家中取勝肯定是比較好的哦）

其實(shí)在直播過(guò)程中，成交來(lái)源于和主播的互動(dòng)和直播的渲染，這其中，價(jià)格就是比較明顯的區(qū)隔，可能100元是個(gè)坎，再高一些，售賣(mài)的難度就會(huì)更大一些。

假設(shè)你是一個(gè)賣(mài)女裝的商家，從觀(guān)察淘系內(nèi)頭部賣(mài)女裝的主播來(lái)看，價(jià)格基本上在200元以?xún)?nèi)。（而且買(mǎi)回來(lái)的衣服款式新穎，面料做工都很好，這時(shí)候如果你賣(mài)的產(chǎn)品是高于200元的，消費(fèi)者可能需要深思才會(huì)比較終決定購(gòu)不購(gòu)買(mǎi)。）

此外平價(jià)還有個(gè)好處就是可以快速吸粉，一些粉絲可能是第一次來(lái)你的直播間，還不是很了解，如果你讓他花大價(jià)錢(qián)去買(mǎi)很貴的產(chǎn)品，很少一部人會(huì)去做。但是如果價(jià)格低些，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為，可以試一試，買(mǎi)回去如果產(chǎn)品又特別合心意，就會(huì)繼續(xù)回購(gòu)。

因此，當(dāng)消費(fèi)者的心智不是很成熟時(shí)，價(jià)格會(huì)是比較明顯的影響因素。

02. 粉絲需求品

主播和粉絲之間一定不能斷了溝通，尤其是剛開(kāi)播的主播，這個(gè)時(shí)候你是不了解粉絲喜好的，盡可能的多去和粉絲聊天，問(wèn)一問(wèn)。

很多直播間在大上新的時(shí)候?yàn)槭裁磿?huì)有上新預(yù)告，讓大家去加購(gòu)就是這個(gè)原因，要確定粉絲對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的喜愛(ài)程度。（加購(gòu)量的多少?zèng)Q定比較終產(chǎn)品的價(jià)格以及比較終上不上架）

假設(shè)你是賣(mài)零食的，每個(gè)粉絲的口味都是不同的，就要選擇大眾一點(diǎn)的。明明你直播間都是不吃辣的寶寶們，你非要賣(mài)重慶火鍋底料，這不是自尋死路。

所以一定要看產(chǎn)品是否能被大多數(shù)人所認(rèn)同！

03. 爆品

這里的爆品就是指熱度比較高的產(chǎn)品，比如可以是近期特別火的產(chǎn)品，或者根據(jù)季節(jié)，節(jié)日，大事件等所產(chǎn)生的需求性商品。

馬上5月份要到母親節(jié)了，那么可以準(zhǔn)備一些給到母親的禮物供大家挑選；以及像之前疫情期間，很多直播間會(huì)找一些防護(hù)產(chǎn)品給大家提供幫助；

這就是有熱度的商品，做得好的話(huà)引爆直播間不是夢(mèng)！

比較后直播帶貨是一個(gè)即時(shí)展賣(mài)的場(chǎng)景，與傳統(tǒng)電商賣(mài)圖片的貨架式電商不同。產(chǎn)品的外觀(guān)會(huì)影響觀(guān)感，產(chǎn)品太過(guò)笨重、不便于展示。因此，直播帶貨要選擇外觀(guān)好看，質(zhì)地輕便的產(chǎn)品。

直播選品的方法和技巧還有很多，先講這些，其他有興趣的朋友也可以看看我們下期的課程，老師會(huì)更詳細(xì)的去跟大家講解！選品是決定直播帶貨成功與否的關(guān)鍵，只有認(rèn)真對(duì)待，才能取得成功！

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