包貝爾妻子直播帶貨：有人氣沒轉(zhuǎn)化

來源 | 美妹

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4月22日，包的妻子包文婧在抖音進(jìn)行直播帶貨，直播3小時42分鐘，直播峰值3.48w，在4月2日抖音直播帶貨人數(shù)峰值排行榜位列第八。

（包文婧抖音直播帶貨人數(shù)峰值排行榜 來源：飛瓜數(shù)據(jù)）

第八這個成績雖然與羅永浩、李小璐等的戰(zhàn)績有點差距，但也算是個不錯的成績，但當(dāng)我們再來看她當(dāng)日的銷售額時，卻直接排到top30名開外，以63.1w的銷售額位列31名。

（包文婧抖音直播帶貨銷售額排行榜 來源：飛瓜數(shù)據(jù)）

emmm，這個銷售額戰(zhàn)績，不得不說，屬實有點感人...

分析一下此次包文婧直播帶貨戰(zhàn)績感人的原因大致有這么幾點：

01.私域流量少以及話題討論少沒有熱度：包文婧在抖音的粉絲也僅僅只有300多萬，而且在4月22日直播帶貨之前也并沒有相關(guān)的話題討論。

02.帶貨品類及數(shù)量少：包文婧在昨晚的直播帶貨中，僅有15款產(chǎn)品，且大多是零食及生活類產(chǎn)品。

03.粉絲粘性差：包文婧作為明星進(jìn)行直播帶貨，對大多數(shù)網(wǎng)友來說，有一定的吸引力，但大家往往就是看個熱鬧。

所以，包文婧在昨晚的直播帶貨中戰(zhàn)績平平，雖然有人氣與曝光，但是轉(zhuǎn)化還是比較差的。

現(xiàn)如今直播帶貨成為風(fēng)口，不僅成為各行各業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的救命稻草，而且創(chuàng)新了消費方式，各電商直播平臺的標(biāo)桿性人物也屢創(chuàng)佳績，不斷刷新直播帶貨戰(zhàn)績，所以越來越多的人也希望能抓住這個風(fēng)口分一塊直播帶貨的大蛋糕。

明星們也不例外，有的直接轉(zhuǎn)行為帶貨主播，有的頻頻出現(xiàn)在top主播直播間，與帶貨主播一起進(jìn)行品牌宣傳，直播帶貨...

而帶貨的品類也從帶美妝產(chǎn)品、美食產(chǎn)品等跨越到賣房、賣車。例如在4月24日晚8點，恒大攜手著名演員佟大為、淘寶超級主播烈兒寶貝兩大“帶貨王”，組建“比較強帶貨cp”進(jìn)行網(wǎng)上賣房。

此次恒大直播賣房直接把直播間放在樓盤中，佟大為和烈兒寶貝化身”帶看官”，帶領(lǐng)廣大網(wǎng)友走進(jìn)恒大樓盤各個角落，全面了解各大細(xì)節(jié)，直觀感受樓盤的品質(zhì)。（聽說到時候還有大額代金券和“打骨折”的低價房源出售，大家記得一起去搶呀~）

直播品類千千萬，那么直播間的選品就顯得至關(guān)重要，選品沒選好的話轉(zhuǎn)化自然不會好。所以本期的有問必答我們就來講一講直播選品有哪些需要注意的點！

關(guān)鍵詞：直播間選品

歡迎大家來到我們的第9期“有問必答”，我們和大家聊的是直播間選品有哪些需要注意的點。

直播帶貨要想做得好，直播選品是關(guān)鍵的第一步！目前抖音，快手，淘寶都是直播帶貨的平臺，而平臺不同，注重的商品品類也大有區(qū)別。

在抖音好物榜中，女裝，食品，飲料，家居/家裝/廚具/家紡，鞋包，以及生活用品的占比在63%左右，其中0~200元的商品占比85%。這些商品在抖音比較好賣的原因也是與抖音用戶的畫像有關(guān)，抖音絕大多數(shù)是1~2線城市的女性，熱愛時尚，消費能力強；因此才會對這些類目的產(chǎn)品比較偏愛。

在快手的熱銷榜中，食品，飲料，個人護(hù)理，女裝所占的比重較重。其中客單價30~50的商品占比比較多，其次是30元以下和50~80元商品。相較于抖音用戶愛大牌，快手的用戶更喜歡主播的推薦，尤其是對性價比較高的產(chǎn)品感興趣。

而淘寶直播并不像以上兩個平臺有突出的品類，這也是因為淘寶直播基本上涵蓋了所有行業(yè)，所有類目，但女裝，珠寶，美容類目的增速很快，這也代表著淘寶直播女性用戶占比比較多。

（圖源：2020淘寶直播新經(jīng)濟(jì)報告）

我主要跟大家舉例說的就是：“淘寶直播”！

大家還記得去年李湘直播賣貨，162萬人觀看，貂皮大衣卻一件也沒賣出去的尷尬局面嗎！

以及賣貨王李佳琦，在直播間推出男士高端護(hù)膚品，一向上架秒空的他，此次竟然直播間有點尷尬，面對5折優(yōu)惠，彈幕竟全都是：他不配，下一個！

所以選品選不好，銷量怎么好？那直播選品的方法和技巧都有哪些呢？

01. 價格

為什么我第一個跟大家說價格呢？因為產(chǎn)品還是要符合受眾的消費水平！一般不宜過高（對大部分人來說）無論什么時候，產(chǎn)品的價位和劃算程度都是比較關(guān)鍵的。不然主播們也不會為了產(chǎn)品優(yōu)惠力度拼命的和品牌方砍價，看看誰能拿到比較大優(yōu)惠......

但如果你是賣輕奢品牌產(chǎn)品的商家，你針對的就是那部分高端人群，而這部分買你東西的粉絲也將是你的忠實粉絲。（所以你是要排除在外的，但如果你的產(chǎn)品性價比能在相似商家中取勝肯定是比較好的哦）

其實在直播過程中，成交來源于和主播的互動和直播的渲染，這其中，價格就是比較明顯的區(qū)隔，可能100元是個坎，再高一些，售賣的難度就會更大一些。

假設(shè)你是一個賣女裝的商家，從觀察淘系內(nèi)頭部賣女裝的主播來看，價格基本上在200元以內(nèi)。（而且買回來的衣服款式新穎，面料做工都很好，這時候如果你賣的產(chǎn)品是高于200元的，消費者可能需要深思才會比較終決定購不購買。）

此外平價還有個好處就是可以快速吸粉，一些粉絲可能是第一次來你的直播間，還不是很了解，如果你讓他花大價錢去買很貴的產(chǎn)品，很少一部人會去做。但是如果價格低些，消費者就會認(rèn)為，可以試一試，買回去如果產(chǎn)品又特別合心意，就會繼續(xù)回購。

因此，當(dāng)消費者的心智不是很成熟時，價格會是比較明顯的影響因素。

02. 粉絲需求品

主播和粉絲之間一定不能斷了溝通，尤其是剛開播的主播，這個時候你是不了解粉絲喜好的，盡可能的多去和粉絲聊天，問一問。

很多直播間在大上新的時候為什么會有上新預(yù)告，讓大家去加購就是這個原因，要確定粉絲對這個產(chǎn)品的喜愛程度。（加購量的多少決定比較終產(chǎn)品的價格以及比較終上不上架）

假設(shè)你是賣零食的，每個粉絲的口味都是不同的，就要選擇大眾一點的。明明你直播間都是不吃辣的寶寶們，你非要賣重慶火鍋底料，這不是自尋死路。

所以一定要看產(chǎn)品是否能被大多數(shù)人所認(rèn)同！

03. 爆品

這里的爆品就是指熱度比較高的產(chǎn)品，比如可以是近期特別火的產(chǎn)品，或者根據(jù)季節(jié)，節(jié)日，大事件等所產(chǎn)生的需求性商品。

馬上5月份要到母親節(jié)了，那么可以準(zhǔn)備一些給到母親的禮物供大家挑選；以及像之前疫情期間，很多直播間會找一些防護(hù)產(chǎn)品給大家提供幫助；

這就是有熱度的商品，做得好的話引爆直播間不是夢！

比較后直播帶貨是一個即時展賣的場景，與傳統(tǒng)電商賣圖片的貨架式電商不同。產(chǎn)品的外觀會影響觀感，產(chǎn)品太過笨重、不便于展示。因此，直播帶貨要選擇外觀好看，質(zhì)地輕便的產(chǎn)品。

直播選品的方法和技巧還有很多，先講這些，其他有興趣的朋友也可以看看我們下期的課程，老師會更詳細(xì)的去跟大家講解！選品是決定直播帶貨成功與否的關(guān)鍵，只有認(rèn)真對待，才能取得成功！

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