lucas為何堅定選擇東南亞

品牌出海，如今正成為越來越多中國制造邁向國際舞臺的新常態(tài)。而東南亞電商市場增漲迅猛且消費前景可觀，正是中國商家登上出?？燔嚨谋容^佳時機。為大家分享的商家深圳晟酷科技有限公司總經(jīng)理賈占杰（下稱lucas）就是當(dāng)下中國制造揚名海外的關(guān)鍵執(zhí)行者。而說起他努力踐行品牌出海的過程卻有些曲折：

2017年，一心想要孵化自主品牌的lucas已有3年的亞馬遜站外引流經(jīng)驗，在跨境電商行業(yè)摸爬滾打的這些年，他看到了這個行業(yè)鋪貨、刷單、價格廝殺各種混戰(zhàn)，商家打造品牌的能力薄弱，中國制造的成本優(yōu)勢越來越小，利潤逐漸降低等等問題。彼時lucas向老東家提出「放棄鋪貨模式，主抓精品化、深耕自主品牌」的建議，扎心的是在打造了又一個爆款產(chǎn)品后他的提議還是被推翻了。經(jīng)過一番思想掙扎，lucas選擇回歸初心辭職創(chuàng)業(yè)，與合伙人打造一個自主品牌。

然而打造品牌的第一步——選品，卻難倒了他和合伙人們。

早期，計劃著從自己感興趣的電子產(chǎn)品「藍(lán)牙耳機和藍(lán)牙音響」類目切入的lucas發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)大牌林立，新手商家要想在激烈的市場競爭中脫穎而出太難。相較之下入局者不多，跨境渠道增速飛快且尚未出現(xiàn)巨頭壟斷的汽摩配行業(yè)吸引了lucas的關(guān)注。窺見這一商機的lucas決定打破傳統(tǒng)外貿(mào)多層級經(jīng)銷的貿(mào)易鏈條，專心服務(wù)c端零售買家，以行車記錄儀為出發(fā)點，于2017年正式創(chuàng)設(shè)自主品牌ekleva。

那么，究竟是什么原因促使初來乍到的lucas堅定選擇東南亞？又是什么原因使得ekleva品牌入駐lazada？

lucas通過了解發(fā)現(xiàn)東南亞國家市場電商發(fā)展?jié)摿薮?，買家畫像偏向年輕化，主打個性品牌的產(chǎn)品更容易受到買家青睞，這正與ekleva品牌定位相符。

同時，lucas通過進一步了解發(fā)現(xiàn)，作為東南亞當(dāng)紅電商平臺lazada背靠阿里巴巴和國家“一帶一路”的全方位賦能，商家入駐一個平臺便可輻射東南亞六個熱門國家的電商市場，有助于品牌獲得更大的市場曝光，搶占更多的市場份額。

說干就干！2017年，lucas正式以ekleva品牌為敲門磚投身lazada平臺，在平臺的孵化扶持下快速成長。

一開始lucas的產(chǎn)品仍以行車記錄儀為主，在運營的過程中與平臺小二多次溝通發(fā)現(xiàn)可以拓展更多周邊產(chǎn)品。lucas說：“我們的產(chǎn)品屬于高gmv產(chǎn)品，可能我賣一單出去，別人就要賣十單，我的gmv雖高，但是單量相對來說較少。所以小二建議我擴充汽車周邊性價比高的產(chǎn)品，這樣可以拉高我店鋪的總體單量和流量。單量和gmv兩條腿走路，店鋪的等級才有機會更上一層樓?！?/p>

由于在價格和運費上，跨境商家不比當(dāng)?shù)厣碳矣袃?yōu)勢，在平臺小二的建議下，lucas決定從產(chǎn)品著手，發(fā)揮中國工廠的優(yōu)勢，去尋找一些當(dāng)?shù)厣僖姷珜嵱玫钠嫣禺a(chǎn)品，通過差異化產(chǎn)品吸引消費者注意。lucas就曾親自駕車體驗東南亞不同國家的夜間路況，與當(dāng)?shù)厝藴贤ń涣?，比較終通過改進行車記錄儀的夜視功能成就了一款店鋪爆款。

ekleva品牌在lazada平臺上一路高歌猛進，lucas也趁熱打鐵，繼續(xù)強化品牌辨識度、提高品牌附加值。除了拓展市場、布局供應(yīng)鏈，由于ekleva品牌的定位是做專業(yè)、好品質(zhì)、好服務(wù)的垂直品牌，這與lazmall的初衷不謀而合。因此lucas也在平臺小二的幫助下與lazmall品牌商城結(jié)盟，實現(xiàn)雙贏。

圖：lucas出席中國和馬來西亞砂拉越經(jīng)貿(mào)中心開幕式簽署并戰(zhàn)略合作協(xié)議

談及選擇入駐lazmall的原因，lucas坦言：“l(fā)azmall有點持證上崗的意思，店鋪和商品會有專屬lazmall的標(biāo)幟，我的品牌可以通過認(rèn)證使買家更加放心購買；并且可以獲得上門收件服務(wù)，縮短分揀時間成本；同時流量扶持也提高了我們的動銷率。自2019年加入lazmall品牌商城，流量扶持在初期就已經(jīng)得到正向反饋，銷量翻了一番。以馬來西亞為例，3月底生日大促爆單的基礎(chǔ)上，5月齋月節(jié)的銷量再次反超?！?/p>

對于大促能取得這樣的效果，lucas表示離不開平臺的幫助，平臺小二會在大促前幫助其做好備戰(zhàn)規(guī)劃，lucas會和團隊把玩法提前想好，認(rèn)真填寫平臺小二提供的表格。以上動作看似簡單但很重要，因為這樣能更加清晰地認(rèn)識到自己的玩法有哪些，是一個查缺補漏的過程。lucas還建議商家們在大促前提前把優(yōu)惠券，包郵，多件多折等玩法設(shè)置好，認(rèn)真裝修店鋪。

“我們基本每次大促的銷量都是平常銷量的十倍左右。除了前幾次大促單量暴漲外，2019年雙十一的銷量是所有大促中比較好的。當(dāng)時我記得，馬來站點銷量突破1萬馬來幣所用的時間是所有大促用時比較短的一次，也就差不多半個小時?！?/p>

而面對即將到來的618年中大促，因為今年疫情的特殊性，lucas認(rèn)為要提前跟自己的供應(yīng)商去溝通好貨源物料的情況，儲備足夠的流動資金。由于疫情，物流受到一定程度的影響，客戶收到包裹的時間拉長，回款速度變慢，而大促過程中，短時間內(nèi)訂單急劇爆發(fā)，需要大量資金，因此這一點要提前準(zhǔn)備好。

做好客戶服務(wù)一直是lucas非?？粗氐?，在大促期間，他們要求客服能夠做到秒回，因為很有可能你回復(fù)晚了一點，這個買家就流失了。抓住每一個客戶，還體現(xiàn)在日常售前售后服務(wù)中。

lucas建議客服每天回復(fù)買家咨詢的頻率切忌低至1次或2次，應(yīng)提高客服在線聊天的響應(yīng)度和妥善解決售前售后問題；必要時，可整理一套買家經(jīng)常詢問的回復(fù)模板，客服人員再依據(jù)買家實際問題針對性修改回復(fù)，提高響應(yīng)速度。

汽摩配對產(chǎn)品安裝技能的需求較高，除了提供產(chǎn)品說明書、安裝教學(xué)視頻等配套服務(wù)外，本土化服務(wù)也能彰顯品牌的核心競爭力。

“如果商家能夠使線上零售的定價優(yōu)于線下，且你還能夠保持良好的售后服務(wù)的話，我覺得這將是未來汽摩配行業(yè)擴大營收的機遇所在。上次，我也跟馬來西亞的當(dāng)?shù)厝藴贤ㄏＭ軌驅(qū)⒕€上產(chǎn)品放到當(dāng)?shù)鼐€下的維修點，客戶下單后再委托他們上門安裝。不過，需要注意的是，合作的利潤分成會是一個難點，建議商家在保有利潤的基礎(chǔ)上也可考慮這個方法，完善售后服務(wù)?！眑ucas總結(jié)道。

主抓精品化，創(chuàng)造并深耕自主品牌，認(rèn)真做好每一個細(xì)節(jié)，如ekleva一樣默默耕耘才能將中國制造揚名海外，也只有這樣，才能在這個越來越注重品牌與質(zhì)量電商市場中脫穎而出。各位商家，路漫漫其修遠(yuǎn)兮，一起加油吧！

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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