復(fù)購(gòu)率對(duì)于跨境電商賣(mài)家的意義和必要性

對(duì)于跨境電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)，除了靠引流開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，對(duì)于老客戶(hù)的維系也是至關(guān)重要的

復(fù)購(gòu)率對(duì)于跨境電商賣(mài)家的意義和必要性？

1

投入產(chǎn)出比

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商領(lǐng)域中，廣告成本日益上升，獲取一個(gè)新用戶(hù)所需要花費(fèi)的成本是老用戶(hù)的10倍甚至更多。

這是一個(gè)耗時(shí)耗力更耗資金的過(guò)程，不僅讓新客戶(hù)對(duì)賣(mài)家產(chǎn)品有足夠了解和認(rèn)可，同時(shí)還要一定的考慮周期，在反復(fù)比對(duì)中成功交易；

在促成新客戶(hù)成交，一系列的宣傳廣告成本、促銷(xiāo)活動(dòng)大幅度提高即賣(mài)家盈利相對(duì)減少

2

復(fù)購(gòu)用戶(hù)貢獻(xiàn)量占產(chǎn)品市場(chǎng)大份額

隨著電商紅利的逐漸消失，電商賣(mài)家需要獲得更大的市場(chǎng)份額，老用戶(hù)的貢獻(xiàn)是至關(guān)重要的，比如2017年anker的藍(lán)牙音箱交易就有1/4來(lái)源于老用戶(hù)。而復(fù)購(gòu)用戶(hù)本身的消費(fèi)貢獻(xiàn)就值得關(guān)注。

3

可產(chǎn)生循環(huán)效應(yīng)

老客戶(hù)如果對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品及享受的服務(wù)足夠滿意，無(wú)形之中推薦自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。一項(xiàng)研究表明：一個(gè)忠誠(chéng)的老客戶(hù)，平均可以影響25個(gè)消費(fèi)者，誘發(fā)8個(gè)潛在客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。過(guò)半的老客戶(hù)都能帶來(lái)新的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，所以說(shuō)復(fù)購(gòu)客戶(hù)資源是每個(gè)項(xiàng)目的寶貴財(cái)富。

4

降低新品入市的成本

復(fù)購(gòu)客戶(hù)基于對(duì)賣(mài)家的信任會(huì)更迅速的嘗試賣(mài)家的新品，降低了新品入市的成本，帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

5

復(fù)購(gòu)客戶(hù)讓你更快的了解產(chǎn)品和消費(fèi)市場(chǎng)

通過(guò)復(fù)購(gòu)率，賣(mài)家可以充分分析當(dāng)?shù)叵M(fèi)者及他們的習(xí)慣，地域差異、產(chǎn)品的反響。

90天內(nèi)復(fù)購(gòu)率1%-15%是用戶(hù)獲取模式，店鋪可以把更多的精力和資源投入到新用戶(hù)獲取和轉(zhuǎn)化；90天內(nèi)復(fù)購(gòu)率15-30%是混合模式，店鋪應(yīng)該平衡新用戶(hù)轉(zhuǎn)化和老用戶(hù)留存投入的精力和資源；90天內(nèi)復(fù)購(gòu)率30%以上是忠誠(chéng)度模式，店鋪可以把更多的精力和資源投入到用戶(hù)復(fù)購(gòu)上。

復(fù)購(gòu)用戶(hù)資源維護(hù)的常規(guī)手段？

01

跟蹤客戶(hù)保留率

跟蹤計(jì)算客戶(hù)保留率通常采用時(shí)間分段標(biāo)記。確定一個(gè)公司的客戶(hù)保留率，可能需要一個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間。所以如果你想要有效監(jiān)測(cè)假期前的業(yè)務(wù)狀態(tài)，以更好地備戰(zhàn)旺季，請(qǐng)及時(shí)開(kāi)始跟蹤你的客戶(hù)保留率以及你經(jīng)常用于監(jiān)控業(yè)務(wù)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。

02

提供訂購(gòu)服務(wù)

電商訂購(gòu)服務(wù)可以有效地減少客戶(hù)流失。訂購(gòu)的套盒等商品同樣也可以作為圣誕節(jié)、感恩節(jié)的禮物，而且這很容易俘獲那些想要為遠(yuǎn)方的親友或商業(yè)伙伴送祝福的客戶(hù)。

例如，祖父母可能會(huì)為孫子訂購(gòu)kiwico創(chuàng)意禮盒；孩子可以為父母訂購(gòu)shaker&spoon的雞尾酒包月套餐；銷(xiāo)售人員可以為喜歡的客戶(hù)訂購(gòu)birdiebox提供的高爾夫球套餐。

03

利用忠誠(chéng)度計(jì)劃

忠誠(chéng)度計(jì)劃有不斷鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行復(fù)購(gòu)的潛力，通常能夠成為及時(shí)抓住“一次性客戶(hù)”的再營(yíng)銷(xiāo)工具。

電商賣(mài)家能夠使用的忠誠(chéng)度計(jì)劃app有很多，每個(gè)app的側(cè)重點(diǎn)和功能不同，但你的目標(biāo)應(yīng)該明確：

?采集客戶(hù)信息并獲得客戶(hù)許可，以便后期向其發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)信息；

?鼓勵(lì)客戶(hù)在假期訂單后45天內(nèi)進(jìn)行第二次購(gòu)買(mǎi)；

?提供長(zhǎng)期激勵(lì)措施（福利）以推動(dòng)復(fù)購(gòu)。

04

客戶(hù)細(xì)分以?xún)?yōu)化電子郵件營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)你的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)信息進(jìn)行細(xì)分后再分發(fā)，能夠有效提高追加銷(xiāo)售的成功率，從而提高客戶(hù)保留率。郵件推送服務(wù)商mailchimp 2017年的研究表明，細(xì)分電子郵件活動(dòng)將提升14.31%的郵件打開(kāi)率，并將率提高100.95%。切記，盡量避免向你郵件列表中的所有客戶(hù)群發(fā)相同的電子郵件消息。

05

利用自動(dòng)化郵件

創(chuàng)建觸發(fā)式的電子郵件歡迎系列、細(xì)流廣告和贏回廣告。這些自動(dòng)發(fā)送的電子郵件應(yīng)針對(duì)特定的產(chǎn)品或類(lèi)別發(fā)送，并在其中鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行額外購(gòu)買(mǎi)或以其他方式與你的企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)。

參與方式比如：

?加入忠誠(chéng)度計(jì)劃

?發(fā)布產(chǎn)品評(píng)論

?提供客服反饋

?參與你的社媒活動(dòng)

?與朋友和家人分享產(chǎn)品

無(wú)論他們比較終以何種方式與你展開(kāi)互動(dòng)，他們都很有可能因事先與你建立聯(lián)系而成為你的復(fù)購(gòu)客戶(hù)。

06

發(fā)送私人感謝信和優(yōu)惠代碼

你還可以考慮向客戶(hù)發(fā)送私人手寫(xiě)的便簽或卡片，以表示你的感謝并鼓勵(lì)他們?cè)俅芜M(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。此外，你還可以在個(gè)性化的便簽中附帶免費(fèi)送貨或免費(fèi)商品的優(yōu)惠券代碼或折扣碼。

小tips

以上賣(mài)家們可從消費(fèi)者身上下功夫，那么還有一個(gè)在產(chǎn)品的角度，可以選擇復(fù)購(gòu)率高的產(chǎn)品，除了化妝用品和女裝之外，還有嬰兒食品，日用品，配飾，流行首飾，玩具娃娃等，各位賣(mài)家也可以在選品上考慮考慮哦！

隨著收入水平及生活質(zhì)量的提升，消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注產(chǎn)品本身，所以賣(mài)家們做好產(chǎn)品質(zhì)量與提供的服務(wù)體驗(yàn)，才是吸引新老客戶(hù)關(guān)注比較好的方法。

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