拼多多為何能崛起

有利也有弊。

文 | 劉俞帆

“當(dāng)年鄙視微商的，2020都活成了微商”。

這是疫情期間，一則爆火公眾號(hào)文章的標(biāo)題，雖然略帶調(diào)侃，但確實(shí)說(shuō)出了微商模式背后，私域流量的重要性。

伴隨著零售行業(yè)的快速迭代變革，無(wú)論是線上電商還是線下實(shí)體，都面臨著獲客難度增加，流量成本指數(shù)升高，鎖客留客難的問(wèn)題，在此情況下，私域流量的運(yùn)營(yíng)就成為品牌、商家發(fā)展的必然。

拼多多的崛起，就在于對(duì)私域流量的有效利用。不僅是因?yàn)槠湟缘蛢r(jià)位產(chǎn)品為切入點(diǎn)的消費(fèi)降級(jí)，更是通過(guò)社交電商模式將流量池向微信平臺(tái)拓展，實(shí)現(xiàn)對(duì)微信平臺(tái)龐大私域流量的有效利用。拼多多的模式，就是一種新型微商，這種商業(yè)模式支持著拼多多能從淘寶、京東兩大電商巨頭的擠壓下嶄露頭角，甚至在gmv上超越京東、逼近淘寶，并于2020年5月15日突破700億美元的市值。

△ 即使在寫(xiě)稿的時(shí)候，拼多多也通過(guò)微信平臺(tái)入侵到小c的生活當(dāng)中，防不勝防

從某種角度看來(lái)，“活成了微商的樣子”確實(shí)適合當(dāng)下的零售行業(yè)，但本文的主角并非拼多多式的私域流量裂變體系，而是微商模式向另一方向的細(xì)分優(yōu)化，即傭金分銷(xiāo)體系。

近日，有消息顯示，美妝集合店kk館開(kāi)放社交電商平臺(tái)k+，推出加盟推薦官模式，打出了微商私域模式的創(chuàng)新組合拳，通過(guò)傭金分銷(xiāo)體系省去了引流和宣傳的成本，同時(shí)進(jìn)一步將用戶(hù)沉淀至自己的私域流量池中。

而更早之前，淘寶也于2019年12月30日正式上線淘小鋪，以社區(qū)化電商的形式出現(xiàn)在人們面前，一直保持著極高的熱度。

有贊零售運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家王東曾在c2cc公益直播課的分享中表示，拉新返傭的分享官模式，實(shí)質(zhì)上就是一種半職業(yè)化的分銷(xiāo)機(jī)制，能夠很好的影響消費(fèi)者的購(gòu)物決策，幫助商家完成分享裂變的運(yùn)營(yíng)。

能夠吸引零售業(yè)界大佬入局，傭金分銷(xiāo)體系確實(shí)有其獨(dú)到之處，那么這種模式是否能夠?yàn)楦嗝缞y行業(yè)企業(yè)提供分享和借鑒呢？首先我們需要從底層邏輯去剖析傭金分銷(xiāo)體系。

1

何為傭金分銷(xiāo)體系？

當(dāng)我們提到私域流量，更多會(huì)放大人際交往過(guò)程中的情感因素，認(rèn)為是情感的鏈接增強(qiáng)了消費(fèi)者與售賣(mài)者之間的聯(lián)系，但在小c看來(lái)，私域流量實(shí)際上是依靠著利益，將消費(fèi)路徑上不同角色緊密地串聯(lián)在一起。

拼多多的拼團(tuán)、砍價(jià)，快手直播的“老鐵經(jīng)濟(jì)”，各個(gè)品牌的社群秒*，能夠成功的前提就在于相對(duì)低廉的價(jià)格，這部分價(jià)格差，就成為了消費(fèi)者愿意產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，以及分享裂變的原因，也成為了商家的部分獲客成本。

傭金分銷(xiāo)體系與這種方式一樣，利益是商家、推薦官/淘小鋪掌柜、消費(fèi)者愿意參與其中的根本原因，目的也都在于用不同鏈路、不同方式觸達(dá)更多消費(fèi)者，補(bǔ)充其生態(tài)體系，只是形式從價(jià)格差變?yōu)閷?shí)打?qū)嵞艿绞值膫蚪?，但?duì)于分享者來(lái)說(shuō)，一個(gè)是“少花錢(qián)”，一個(gè)是“能賺錢(qián)”，這種模式的利益顯然更具有誘惑力。

kk館推薦官分為3級(jí)。

消費(fèi)者在優(yōu)選專(zhuān)區(qū)消費(fèi)滿(mǎn)100元就能夠推薦官，直接分享一個(gè)補(bǔ)貼1元，間接的粉絲領(lǐng)取補(bǔ)貼0.5元，直接分享用戶(hù)消費(fèi)，推薦官得消費(fèi)金額的5%～35%為傭金。

分享10個(gè)推薦官并實(shí)現(xiàn)5000元市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額后，推薦官升級(jí)為星級(jí)推薦官，在推薦官原有收益機(jī)制基礎(chǔ)上，還能獲得團(tuán)隊(duì)所有推薦官分享商品50%的傭金。

培養(yǎng)出10個(gè)星級(jí)推薦官后，星級(jí)推薦官升級(jí)為推薦官，在推薦官原有收益機(jī)制基礎(chǔ)上，還能獲得團(tuán)隊(duì)所有推薦官分享商品80%的傭金，,有星級(jí)推薦官分享商品30%的傭金。

此外，推薦官還有更多平級(jí)補(bǔ)貼及加權(quán)分紅。

而淘小鋪的傭金結(jié)算邏輯較為復(fù)雜，是基于淘小鋪的成長(zhǎng)等級(jí)、發(fā)布素材質(zhì)量、素材發(fā)布帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值、推廣效果、退款情況等因素綜合考量計(jì)算而成的動(dòng)態(tài)傭金，原則上淘小鋪成長(zhǎng)等級(jí)越高，金額越高，且存在等級(jí)晉升金額獎(jiǎng)勵(lì)。

由于倉(cāng)儲(chǔ)物流、囤貨發(fā)貨，售前售后全部由平臺(tái)負(fù)責(zé)，一件代發(fā)，無(wú)需承擔(dān)庫(kù)存壓貨風(fēng)險(xiǎn)，倘若僅作為自己低價(jià)購(gòu)買(mǎi)，賺點(diǎn)小錢(qián)的兼職來(lái)說(shuō)，分享者的效益再差，比較多也是不賺錢(qián)，低風(fēng)險(xiǎn)與可能帶來(lái)的較高收益前景，讓其成為消費(fèi)者樂(lè)于參與的消費(fèi)模式。

2

傭金分銷(xiāo)體系效果如何？

從整體數(shù)據(jù)來(lái)看，傭金分銷(xiāo)體系確實(shí)能帶來(lái)更高的內(nèi)外部活躍程度，以及相對(duì)明顯的業(yè)績(jī)提升。

以淘小鋪為例，在今年1月7日接受36氪采訪時(shí)，相關(guān)負(fù)責(zé)人就曾透露，在包括此前試運(yùn)營(yíng)的半年時(shí)間里，淘小鋪就已累計(jì)加入近百萬(wàn)名掌柜，通過(guò)掌柜自運(yùn)營(yíng)的方式平臺(tái)達(dá)到了過(guò)億元的成交額，gmv月環(huán)比增速在300%以上，其成績(jī)可見(jiàn)一，時(shí)至，伴隨著淘小鋪的話(huà)題性持續(xù)走高，這個(gè)數(shù)據(jù)還會(huì)更亮眼。

早在2015年創(chuàng)立的云集，則是傭金分銷(xiāo)體系的比較大受益者之一，通過(guò)微信的社交流量紅利，云集以推廣傭金激勵(lì)會(huì)員分享，實(shí)現(xiàn)裂變式傳播，擴(kuò)大品牌知名度，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)一體化，也實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)。截至2019年12月31日，云集2019年gmv達(dá)352億元，實(shí)現(xiàn)總收入116.72億元，交易會(huì)員也從610萬(wàn)增至960萬(wàn)，較2018年同期增長(zhǎng)57.4%。

△2019年3月，云集在納斯達(dá)克交易所上市

即使珠玉在前，各平臺(tái)都表示這社交電商市場(chǎng)巨大，但傭金分銷(xiāo)體系這一賽道卻已是擁擠，不僅有云集、貝店、花生日記此類(lèi)以傭金分銷(xiāo)體系為核心的社交電商平臺(tái)，還有更多包括東小店、芬香、好省、淘小鋪、k+在內(nèi)的社交電商運(yùn)營(yíng)平臺(tái)搶占市場(chǎng)，阿里、京東等綜合類(lèi)電商依然把持著市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，新入局者想要從中突圍并非易事，需要思考自身是否同樣具備大平臺(tái)背景作為宣傳支持，是否同樣具備的供應(yīng)鏈、物流及宣發(fā)資金，能否在現(xiàn)有機(jī)制的基礎(chǔ)上找到合規(guī)且具差異化的突破口。

建立社交電商運(yùn)營(yíng)平臺(tái)為知名零售商拓寬社交電商布局，是更多入局者選擇的突破口，事實(shí)上，傭金分銷(xiāo)體系服務(wù)更多是由其他社交平臺(tái)替零售商及電商平臺(tái)代為運(yùn)營(yíng)，兩者之間并無(wú)直接關(guān)系。

“k+更像是一個(gè)私域流量綜合服務(wù)商，代kk館運(yùn)營(yíng)私域流量。”kk館某內(nèi)部高管告訴記者，kk館近日推出的社交電商平臺(tái)k+，實(shí)際上是一位離開(kāi)kk館自行創(chuàng)業(yè)的前高管的公司，并不能算作kk館旗下，kk館與阿里巴巴一樣，更多是作為供應(yīng)商與之合作，其工作重心依然在實(shí)體零售商。

淘小鋪之于淘寶，芬香之于京東也是如此，對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，投資社交電商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)運(yùn)營(yíng)，各自做好專(zhuān)精的工作會(huì)是更好的選擇。

而對(duì)于參與傭金分銷(xiāo)體系的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，營(yíng)收效果不會(huì)像宣傳的那般“月入百萬(wàn)”，但確實(shí)也有所收獲。

此前曾多次在c2cc進(jìn)行分享的行走的麥子告訴記者，她在杭州做早教機(jī)構(gòu)老師的大侄女稻子，就因?yàn)楹闷孢@種商業(yè)模式的運(yùn)營(yíng)，加入淘小鋪成為了一名“掌柜”，加入高傭聯(lián)盟模式至今已有39天。

時(shí)至，主動(dòng)成為稻子下線的掌柜有3名，個(gè)人自購(gòu)加賣(mài)出共12單，實(shí)際收益不到400?！叭绻欠鹣导尤?，或急功近利的，掙到不到太多錢(qián)，且容易放棄，目前掙得多的就是激情招下線掌柜的那批所謂導(dǎo)師?！钡咀颖硎?，她是因?yàn)楸в泻闷?、學(xué)習(xí)的心態(tài)入局，才能夠堅(jiān)持到現(xiàn)在，但在成為掌柜的這39天里，伴隨著越來(lái)越多的供應(yīng)商加入，稻子也得以接觸認(rèn)識(shí)不同渠道的人，積累了大量的社交資源。

與淘小鋪建立有持久、深層次用戶(hù)關(guān)系的自媒體@睡收星球?qū)Υ吮硎?，無(wú)論掌柜能否做好淘小鋪的項(xiàng)目，都能夠通過(guò)明確的人設(shè)打造及阿里背書(shū)組建起自己的私域流量池，就算未來(lái)更換平臺(tái)或選擇自己帶貨，都能夠?yàn)槲磥?lái)的爆發(fā)積累勢(shì)能。

3

傭金分銷(xiāo)體系的隱憂(yōu)

通過(guò)傭金分銷(xiāo)體系打造社交電商，以實(shí)現(xiàn)分享裂變，這種模式還有很大的提升空間。

武漢淘夢(mèng)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人電商大蝦曾針對(duì)淘小鋪提出提出4個(gè)亟需解決的問(wèn)題，這些問(wèn)題同樣適用于更多希望通過(guò)傭金分銷(xiāo)體系拓展社交電商市場(chǎng)的平臺(tái)：

1. 推廣陣地問(wèn)題。如何與微信和諧共處，微信對(duì)于微信賣(mài)貨顯然是持反對(duì)態(tài)度的；

2. 傭金分成吸引力較低，這點(diǎn)不用多說(shuō)，畢竟不能踩紅線，但是低估了淘客們的“小氣”了；

3. 玩爛的優(yōu)惠券在哪里？“隱藏”的優(yōu)惠券能不能全部展現(xiàn)，這個(gè)問(wèn)題決定了功能性；

4. 商品庫(kù)有限。

無(wú)論是淘小鋪，還是k+，都有著阿里巴巴集團(tuán)作為背書(shū)，打通天貓50%的供應(yīng)鏈作為支撐，擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系，這一系列問(wèn)題都會(huì)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不斷被解決，但在分銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題依然突出。

在采訪中稻子曾告訴記者，雖然是打著低價(jià)品優(yōu)的商業(yè)口號(hào)，但是由于現(xiàn)在電商平臺(tái)選擇太多，淘小鋪的使用接受度還不夠大眾化，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不是很突出，日常賣(mài)貨并沒(méi)有想象中那么順利，“讓我感受比較大的是美妝類(lèi)價(jià)格很低，每一單都有、第三方保險(xiǎn)，但我不敢買(mǎi)也不推。所以目前據(jù)我觀察，賣(mài)貨主要是以掌柜們自購(gòu)的多?！?/p>

這也是傭金分銷(xiāo)體系的固有問(wèn)題，雖然削減了前臺(tái)電商運(yùn)營(yíng)的難度和成本及代理費(fèi)用，但相對(duì)于走量的拼團(tuán)模式及廠家直銷(xiāo)，傭金分銷(xiāo)模式供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)依然有分享官/掌柜構(gòu)成的的“中間商”，他們的傭金勢(shì)必比較終會(huì)由終端消費(fèi)者買(mǎi)單，商品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力不高，而同時(shí)由微信向其他平臺(tái)跳轉(zhuǎn)再實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的路徑也較長(zhǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策較難被影響。

此外，由于傭金分銷(xiāo)體系中，各層級(jí)交流是依托于平臺(tái)外的微信等社交軟件，監(jiān)管勢(shì)必難以達(dá)到想要的效果，該模式確實(shí)存在著一系列隱憂(yōu)。

同樣以淘小鋪為例，雖然淘小鋪定位為支持人人創(chuàng)業(yè)的社交電商平臺(tái)，目前只有免費(fèi)模式，但在其他互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作之下，又推出一個(gè)高傭模式（前文有提到），通過(guò)直銷(xiāo)模式來(lái)帶動(dòng)整體銷(xiāo)售額，進(jìn)而拿到更多的淘小鋪傭金，這種所謂的“高傭模式”在他們的運(yùn)作之下，已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上變成了“進(jìn)階版”模式，當(dāng)“幫朋友省錢(qián)”變成“拿人情掙錢(qián)”的時(shí)候，變味的模式反而會(huì)成為平臺(tái)持續(xù)發(fā)展的阻礙。

值得注意的是，高傭模式割韭菜式無(wú)限級(jí)收益，是基于私底下的多層級(jí)傭金計(jì)提制度，雖然未擺在明面上，但確實(shí)是以擦邊球的方式將利益比較大化，倘若持續(xù)放任自由，2019年因涉嫌（直銷(xiāo)）被罰7456萬(wàn)元的花生日記將成為前車(chē)之鑒，零售商在與這些社交電商平臺(tái)的合作過(guò)程中，更應(yīng)該在這方面加強(qiáng)監(jiān)管，以免被直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可能存在的錯(cuò)誤行為影響，因小失大。

后記：傭金分銷(xiāo)體系的優(yōu)劣勢(shì)非常明顯，無(wú)論是成功的原因還是限制其發(fā)展的問(wèn)題，都能看到其的微商私域模式的影子，如何去蕪存菁是企業(yè)發(fā)展該體系時(shí)需要認(rèn)真思考的問(wèn)題。

而另一方面，傭金分銷(xiāo)體系建立的前提條件，也并沒(méi)有人們想象的那么簡(jiǎn)單，如今紅利期已過(guò)，想要打造“下一個(gè)云集”并非易事，在做好自己擅長(zhǎng)的零售領(lǐng)域前盲目入局，只怕是得不償失。

新手開(kāi)店攻略

內(nèi)容精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和私域流量被炒了19年 有什么好的辦法嗎

重慶長(zhǎng)江三峽旅游指南，重慶旅游城市十大必看景點(diǎn)

網(wǎng)站建設(shè)、名片等小程序在私域流量中起到什么作用

單從正文來(lái)說(shuō)，小程序名片是指小程序類(lèi)的名片，其中名片是主體；名片小程序一般指名片小程序，其中小程序是主體。另外，我們產(chǎn)品的小名片也叫小程序名片。希望這個(gè)回答能幫到你。

如何發(fā)展私域流量

商人指望這么多每天交易的老客戶(hù)。為什么？與其花大量時(shí)間刷標(biāo)簽，或者多燒直通車(chē)強(qiáng)行堵車(chē)，還不如真的維護(hù)老客戶(hù)。原因很簡(jiǎn)單。雖然淘寶的規(guī)則每天都在變，但淘寶的本質(zhì)永遠(yuǎn)在變。

能賣(mài)的就是好貨，消費(fèi)者買(mǎi)的買(mǎi)的就是好貨！好的產(chǎn)品會(huì)先展示！維護(hù)老客戶(hù)，讓他們重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，可以提升搜索權(quán)重，維護(hù)店鋪標(biāo)簽。

說(shuō)了這么多，下面我們重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)。

如何維護(hù)這些老客戶(hù)，提高回購(gòu)率？除了基礎(chǔ)平臺(tái)工具的社區(qū)互動(dòng)，目前直接有效的方式就是：贊返現(xiàn)

信譽(yù)返現(xiàn)是源自京東評(píng)估系統(tǒng)和商店dsr的產(chǎn)品。對(duì)于需要維護(hù)評(píng)論的商家來(lái)說(shuō)，評(píng)論讓他們感到壓力。但是，他給商家提供了一個(gè)與客戶(hù)進(jìn)行第二次互動(dòng)的機(jī)會(huì)！讓商家把老客戶(hù)集中在微信上，進(jìn)行更可持續(xù)的互動(dòng)。所以即使有的攻擊，還是有很多人用不同的方式去做。

現(xiàn)在絕大多數(shù)商家都是用個(gè)人微信號(hào)手工返現(xiàn)，操作難度大，人力資源消耗嚴(yán)重。雖然數(shù)額不大，但也讓大佬們感到心酸。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

推薦閱讀：

淘寶天貓年貨節(jié)要怎么提高客戶(hù)流量？怎么操作？

請(qǐng)問(wèn)服裝店鋪如何才能入池自然搜索流量呢？

生意參謀市場(chǎng)查詢(xún)切換類(lèi)目?

更多資訊請(qǐng)關(guān)注幕 思 城。