拼多多618生鮮網(wǎng)店要怎么做

開店歷程回顧

我們的店鋪是2019年10月才入駐的拼多多，說實(shí)話生鮮在平臺(tái)上不算是藍(lán)海了，我們作為后來者，在選品上一定要謹(jǐn)慎，否則急急忙忙上架，可能會(huì)導(dǎo)致不必要的資金投入。所以前期我們投入了很多心血在選品上，也可以說這是我們店鋪取得成功比較重要的一點(diǎn)。經(jīng)過一個(gè)品一個(gè)品的測試，如蝦仁、白蝦等，我們比較終確定阿根廷紅蝦作為主打產(chǎn)品，然后就是一步步把品做起來。下面這幾個(gè)點(diǎn)都是我認(rèn)為做生鮮類比較重要的，和大家分享：

1. 賣相很重要。我們選擇阿根廷紅蝦的原因之一就是它顏值高，吸引，你想想畢竟是吃的東西。所以各位同行也可以看一下自己的商品圖夠不夠吸引人，我的建議是不要在618這種“大考”的時(shí)候再發(fā)現(xiàn)不對(duì)，完全可以趁618之前再優(yōu)化一下：

（1）可以與同類商品、手等對(duì)比大小；

（2）背景要干凈，并突出商品；

（3）可以價(jià)格、重量、物流品質(zhì)等賣點(diǎn)突出。

2. 抓住回頭客。與家具、電器等耐用品不同，吃的東西是消耗品，生鮮的復(fù)購一旦抓起來后，復(fù)購率是可以做到比較高的。復(fù)購的提升除了產(chǎn)品本身要過硬，我們主要用的是短信來抓復(fù)購，高的時(shí)候復(fù)購率是可以達(dá)到30%的。

3.物流是保證商品質(zhì)量、店鋪服務(wù)的基石。我們在全國有十多個(gè)順豐倉庫，并且還要繼續(xù)拓展新疆、西藏等偏遠(yuǎn)地區(qū)。收費(fèi)雖然比較高，但是生鮮在路上確實(shí)不能耽誤，否則做一單不如不做。而且遇到大促、旺季，發(fā)貨量本來就大，沒有物流做支撐，各種各樣的問題都會(huì)出現(xiàn)。

4. 直播也是重要一環(huán)。我們店鋪從一開始的8小時(shí)，到12小時(shí)，再到現(xiàn)在16小時(shí)直播，投入這么多精力，也是因?yàn)榭吹介_直播的效果越來越好。生鮮水果是比較適合開直播的類目之一，通過給觀眾展示實(shí)物，實(shí)時(shí)問題答疑，并對(duì)部分商品搭配直播專享券等，我們在直播間的轉(zhuǎn)化整體是不錯(cuò)的。

618大促技巧q&a

q 今年第一次參加平臺(tái)618活動(dòng)，您在商品提報(bào)上是怎么安排的呢？

a 今年618提報(bào)了一些主要的品，其中主打小龍蝦，其次是其他蝦類如白蝦，魚類如鱈魚，還有蝦餃、干貨等。報(bào)搜索池是第一步，也是參加618比較基礎(chǔ)的，然后我們還會(huì)選出主推品報(bào)其他活動(dòng)，如小龍蝦報(bào)了秒*。

q 您對(duì)今年618的目標(biāo)是什么？

a 之前我們了解到6月8日是主打生鮮日，我們給自己定的目標(biāo)是在這天單日破200萬，正在朝這個(gè)目標(biāo)努力。

今年618準(zhǔn)備

備貨：我們店鋪現(xiàn)在的產(chǎn)品種類比較豐富，備貨方面的壓力還是有的，趁5月、6月天氣還沒完全熱起來，品況相對(duì)好控制，要抓緊時(shí)間行動(dòng)。所以我們應(yīng)對(duì)618大促的第一步，就是抓住現(xiàn)在的預(yù)熱期。我們五月底就已經(jīng)著手備貨的事情，像芒果，可能要備個(gè)50萬斤-80萬斤。建議同行們對(duì)自己的銷售情況、生產(chǎn)能力都要預(yù)估，如果自己來不及發(fā)貨，要提前聯(lián)系供應(yīng)商做好準(zhǔn)備，否則不僅品控啥的你沒時(shí)間管，而且有可能面臨延遲發(fā)貨、虛假發(fā)貨的問題。

活動(dòng)提報(bào)：搜索池是比較基本的，我們目前還報(bào)名了類目大促活動(dòng)，以及爆款專區(qū)、滿69返10等大促會(huì)場，還有領(lǐng)券中心等活動(dòng)頻道。報(bào)活動(dòng)，比較主要的一個(gè)點(diǎn)是自己心里一定要有一本賬，要看自己的產(chǎn)品能否承受；拿跨店滿返來說，假如產(chǎn)品客單價(jià)已經(jīng)在利潤比較低的位置了，那你就要考慮滿69返10后的利潤空間還有多少。另外，領(lǐng)券中心是可以直接上618大促搜索池的，但是有一些產(chǎn)品因?yàn)榭蛦蝺r(jià)比較高、gmv不夠等，上不了領(lǐng)券中心，那我就會(huì)只報(bào)搜索池。因?yàn)檫@類商品可能在初期推廣階段，價(jià)格還不穩(wěn)定，尤其是水果，是不是應(yīng)季對(duì)價(jià)格影響很大，那可以做的就是穩(wěn)定價(jià)格、保證價(jià)格不要過低，對(duì)未來價(jià)格走勢進(jìn)行預(yù)判。

廣告推廣：付費(fèi)流量這塊，也要學(xué)會(huì)量體裁衣，比如考慮自己的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化、商品id健康程度等，不然如果帶來很大流量卻無法承接，是比較浪費(fèi)的。我們在選擇時(shí)，會(huì)先對(duì)自己的商品做一個(gè)梳理，如主推的商品，目前還不能成為主推但是未來看好的商品等等，都有一個(gè)定位，然后一一匹配，看哪種推廣比較匹配各個(gè)品當(dāng)前的現(xiàn)狀。

直播間打造：前面提到，我們很看重預(yù)熱期這個(gè)階段，5月底已經(jīng)開始預(yù)熱，發(fā)揮作用比較大的工具是直播。

1. 直播內(nèi)容：在我看來直播可以很直觀地給消費(fèi)者具象化的了解，是比較能滋生消費(fèi)者信任感、激發(fā)消費(fèi)者購買欲的。初期觀摩同行的直播，發(fā)現(xiàn)很多都在聊產(chǎn)品質(zhì)量、如何食用、注意事項(xiàng)等，我們覺得這還不夠，怎么貼近產(chǎn)品來做直播呢？我們決定講講產(chǎn)品背后的故事，例如在果園、倉庫等地現(xiàn)場直播，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者其實(shí)很愿意看到果子是怎么采摘、怎么包裝的，其實(shí)可以說我們的直播就是給消費(fèi)者吃定心丸的。

2.直播間玩法：（1）比較開始使用多多搜索、多多場景后，發(fā)現(xiàn)帶來的流量直播間無法，進(jìn)來的人群留不住，轉(zhuǎn)化差，于是開始一點(diǎn)點(diǎn)測試，操作一段時(shí)間后，又發(fā)現(xiàn)我們直播間的內(nèi)容也比較粗糙，這就有了上面我們鉆研內(nèi)容的一幕。

（2）我們的直播一般還會(huì)搭配短信營銷+優(yōu)惠券，做老客召回，這一部分?jǐn)?shù)據(jù)量雖然沒有推廣那么驚人，但是人群足夠精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率更好一些。

（3）此外，我們直播間比較強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，會(huì)通過抽獎(jiǎng)、小游戲如猜謎語等來實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者的交互，現(xiàn)在新增轉(zhuǎn)化平均在10%左右，比較高可以達(dá)到30%，直播間訂單在高峰期甚至可以和付費(fèi)推廣五五開。

3.直播人員配置：其實(shí)比較開始我們就是隨便播一下，也是后來看到直播潛力后組建了1個(gè)7人團(tuán)隊(duì)。目前雖然主播的經(jīng)驗(yàn)比不上機(jī)構(gòu)大主播，但是好在他們都是“自己人”，對(duì)產(chǎn)品很了解，加上每天幾班倒地直播，每個(gè)人都可以得到充分鍛煉，所以我們對(duì)主播、對(duì)直播間發(fā)揮的作用都很有信心。

618大促技巧q&a

q 今年618大促，您希望達(dá)到什么樣的預(yù)期？

a 根據(jù)今年6月前后的市場行情，我們希望整個(gè)6月可以同比增長30%左右，618當(dāng)天日銷做到100萬左右。

q 您提到今年的市場行情，您覺得和往年相比，有什么變化嗎？

a 從店鋪內(nèi)來講，今年比去年多了1-2個(gè)品，我們積累的經(jīng)驗(yàn)也更多了，目前來看經(jīng)營態(tài)勢平穩(wěn)；從電商大環(huán)境來講，不知道是不是因?yàn)橐咔槠陂g，中老年網(wǎng)購群體增加，整體來看我們店鋪的銷售是增長的，所以我們感知這也是一個(gè)變化，各位同行不妨自己比較一下，對(duì)今年618提前預(yù)判一下。

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