電商618如何做好復(fù)盤(pán)

大家好，我是翰林，618是比較后一天，雖然活動(dòng)尚未結(jié)束，但其實(shí)整體的流量趨勢(shì)已經(jīng)出現(xiàn)了下滑，該買(mǎi)的用戶(hù)也大多買(mǎi)完了。這個(gè)618的成績(jī)?nèi)绾蜗雭?lái)大家都心里有數(shù)，但是這并不意味著這次大促就算結(jié)束了。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，大促能帶來(lái)的除了實(shí)打?qū)嵉匿N(xiāo)售額外，活動(dòng)復(fù)盤(pán)所得出的經(jīng)驗(yàn)也是商家在活動(dòng)中不可忽視的收獲，所以我們就分享一下在618大促結(jié)束后，我們?cè)撛趺磸?fù)盤(pán)這次活動(dòng)。

不過(guò)在正式開(kāi)始前，我先提醒一下在活動(dòng)剛結(jié)束的這段時(shí)間內(nèi)，我們需要注意的幾點(diǎn)：

1、返場(chǎng)

返場(chǎng)獲取大促的余熱，通過(guò)采取與大促相同的優(yōu)惠來(lái)獲取在大促期間未下單的客戶(hù)，進(jìn)一步收割之前收藏加購(gòu)后未下單的用戶(hù)，這一點(diǎn)是不能忽視的，說(shuō)不定還可以迎來(lái)一個(gè)小爆發(fā)。

2、售后

在大促結(jié)束后的這1-2個(gè)星期內(nèi)，是用戶(hù)們退換貨的高峰期，也是店鋪dsr評(píng)分波動(dòng)較大的階段。所以在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，商家一定要注意做好售后。

3、人群

大促階段進(jìn)店流量龐大，難免會(huì)有不精準(zhǔn)的用戶(hù)進(jìn)店影響到產(chǎn)品的人群標(biāo)簽，所以我們?cè)诖蟠俳Y(jié)束后的這一段時(shí)間內(nèi)，要記得用直通車(chē)來(lái)拉一下人群。如果不清楚直通車(chē)該如何拉正人群標(biāo)簽，可以看一下我之前的文章，或者直接咨詢(xún)我也可以。

好了，接下來(lái)進(jìn)入正題吧，對(duì)于復(fù)盤(pán)來(lái)說(shuō)，我們首先要清楚，復(fù)盤(pán)的目的是什么？復(fù)盤(pán)不是盲目地去記錄各種數(shù)據(jù)，我經(jīng)?？吹胶芏嗌碳易鰪?fù)盤(pán)，各種數(shù)據(jù)記錄，什么同比、環(huán)比數(shù)據(jù)，看起來(lái)賊高大上，但比較終在下一次大促的時(shí)候還是做的一塌糊涂。

這是什么原因造成的呢？其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是他們所謂的“復(fù)盤(pán)”，完全是沒(méi)有目的性地復(fù)盤(pán)。不知道比較主要的數(shù)據(jù)是哪些，也不知道這些數(shù)據(jù)能分析出什么。

我總結(jié)了一下，其實(shí)我們復(fù)盤(pán)主要的目的就是為了在以后的活動(dòng)中，能夠做好備貨、推廣方案的制定以及預(yù)計(jì)目標(biāo)銷(xiāo)量這三個(gè)方面。

做好這三個(gè)方面，就能夠在活動(dòng)開(kāi)始前就對(duì)活動(dòng)效果心中有數(shù)，每個(gè)階段也能有計(jì)劃地去投放、操作，在規(guī)劃中將大促流量比較高效地利用起來(lái)。

一

備貨

備貨這一點(diǎn)相信無(wú)論是平常還是大促，都是非常重要的，尤其是大促階段，如果錯(cuò)估了銷(xiāo)量，要么會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品不足發(fā)不了貨，要么會(huì)導(dǎo)致大量的庫(kù)存積壓，比較后只能虧本大甩賣(mài)。

對(duì)于備貨，我們需要先收集好以下幾點(diǎn)數(shù)據(jù)：

1、大促前后的市場(chǎng)容量變化；

2、大促前后不同客單價(jià)產(chǎn)品的流量、收藏加購(gòu)、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)；

3、大促當(dāng)天，會(huì)場(chǎng)與非會(huì)場(chǎng)之間不同客單價(jià)產(chǎn)品的流量情況及轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)；

4、預(yù)熱期間收藏加購(gòu)數(shù)量至大促期間轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。

通過(guò)這些數(shù)據(jù)，我們可以在下一次大促中，根據(jù)每款產(chǎn)品的訪(fǎng)客數(shù)、收藏加購(gòu)數(shù)、是否報(bào)上會(huì)場(chǎng)以及整體市場(chǎng)容量等因素，來(lái)初步判斷一下該款產(chǎn)品能夠在大促期間獲得什么樣的銷(xiāo)量，從而根據(jù)這一銷(xiāo)量來(lái)進(jìn)行備貨，就能在比較大程度上避免貨品的積壓和不足。

二

推廣投入

很多商家在大促的時(shí)候就會(huì)陷入這樣的一個(gè)誤區(qū)，就是盲目為了在大促期間沖銷(xiāo)量，所以就會(huì)不計(jì)成本地去投入推廣，比如直通車(chē)、超級(jí)推薦、鉆展等。

結(jié)果在大促結(jié)束后仔細(xì)一盤(pán)算盈利，才發(fā)現(xiàn)自己除去各種支出，根本賺不到什么錢(qián)，這種情況就與我們做店鋪?zhàn)非罄麧?rùn)的目的不符了。

我們付費(fèi)流量一定是要有規(guī)劃的去投放，很多商家只知道要去投放，但不知道每個(gè)階段投放后獲取的流量所得到的效果是截然不同的。

就比如此次618，在6.6-6.9號(hào)預(yù)熱以及6.13-6.16號(hào)預(yù)熱這兩者所獲得的預(yù)熱效果，肯定是6.13-6.16所獲得的效果更佳。

為什么，因?yàn)樵谶@一階段投放，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品收藏加購(gòu)后，就很少會(huì)在接下來(lái)的一兩天內(nèi)再花費(fèi)時(shí)間去找相同的產(chǎn)品，流失率會(huì)低的多，至大促的轉(zhuǎn)化率自然就比較高了。

所以我們可以收集此次每款產(chǎn)品在不同階段投放后獲取的效果數(shù)據(jù)，從而分析出在哪個(gè)階段的付費(fèi)投資回報(bào)率是比較高的，從而在下次大促時(shí)再有借鑒、有計(jì)劃地進(jìn)行投放。

三

預(yù)期目標(biāo)

我和很多商家聊天的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于大促目標(biāo)的制定往往只是單純地根據(jù)往年的目標(biāo)憑感覺(jué)來(lái)定，其實(shí)這是很不合理的。

為什么這么說(shuō)，因?yàn)槊看位顒?dòng)，其實(shí)我們的情況都是不一樣的，可能上次活動(dòng)我們款式表現(xiàn)不錯(cuò)，進(jìn)了主會(huì)場(chǎng)，但這次我們可能由于款式?jīng)]有推起來(lái)，只進(jìn)了分會(huì)場(chǎng)，甚至外圍。那再根據(jù)之前是數(shù)據(jù)來(lái)盲目地想要數(shù)據(jù)增長(zhǎng)，那就是很不合理的。

而且盲目定目標(biāo)很可能導(dǎo)致我們?cè)诓粩鄾_刺目標(biāo)的過(guò)程中在強(qiáng)行加大投入，結(jié)果利潤(rùn)被壓縮，即使款式賣(mài)的很好也賺不到錢(qián)。

那我們要怎么制定一個(gè)合理的目標(biāo)呢？其實(shí)說(shuō)到目標(biāo)，其實(shí)大家會(huì)覺(jué)得與我們預(yù)估備貨差不多，這么說(shuō)也沒(méi)錯(cuò)。通過(guò)備貨數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算預(yù)估銷(xiāo)售額，之后在這基礎(chǔ)上，再來(lái)考慮我們的目標(biāo)。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，制定目標(biāo)的時(shí)候我們首先要考慮，我們的目的是以營(yíng)業(yè)額為目標(biāo)，還是以利潤(rùn)為目標(biāo)，從預(yù)期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)反推出，怎么樣的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃能夠達(dá)到目的比較大化。

比如我們是以銷(xiāo)售額為目標(biāo)，那就要根據(jù)預(yù)期數(shù)據(jù)，計(jì)算出我們的大致利潤(rùn)，在這利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，我們能夠讓出多少去做推廣，實(shí)現(xiàn)沖銷(xiāo)，獲取一個(gè)漂亮的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。

在數(shù)據(jù)支撐的基礎(chǔ)上來(lái)計(jì)算預(yù)期目標(biāo)，才是有依據(jù)，且有意義的。

突然覺(jué)得這一點(diǎn)應(yīng)該在618開(kāi)始前寫(xiě)，這樣大家可能可以提前根據(jù)這篇文章來(lái)制定一下目標(biāo)。不過(guò)現(xiàn)在也不遲，大家可以把這篇文章收藏好，等下一次大促的時(shí)候，把這篇文章翻出來(lái)，看看能不能對(duì)自己做好大促有所幫助，因?yàn)殡m然每次大促的時(shí)間節(jié)點(diǎn)不同，但在預(yù)熱、操作手段上都是可以借鑒的。

比較后，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)一個(gè)店鋪不是一個(gè)人的事情，所以在復(fù)盤(pán)的時(shí)候我們還要考慮到店鋪的美工、客服、運(yùn)營(yíng)等各類(lèi)運(yùn)營(yíng)人員之間是否有做好協(xié)調(diào)，是否呈現(xiàn)出了一個(gè)默契的配合。如果沒(méi)有的話(huà)，問(wèn)題出在哪里、該怎么解決，這些也都是我們需要復(fù)盤(pán)的地方。

關(guān)于復(fù)盤(pán)的內(nèi)容就說(shuō)到這里，其實(shí)在整體文章中看下來(lái)，大家還是可以看出來(lái)數(shù)據(jù)的重要性。很多商家做店鋪是很少分析數(shù)據(jù)的，想一出是一出，妥妥的一名“佛系商家”。這樣的狀態(tài)是很難把店鋪?zhàn)龊玫模捅热鐑杉彝瑯踊A(chǔ)的店鋪，這次大促數(shù)據(jù)同樣是一團(tuán)糟，但對(duì)方認(rèn)真做了復(fù)盤(pán)，你卻一味抱怨，那在明年的這個(gè)時(shí)候，不夸張的說(shuō)，對(duì)方的數(shù)據(jù)一定是比你做的好的。

所以想要做好店鋪，就從現(xiàn)在開(kāi)始吧~

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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