如何做電商推廣

雙十一即將來(lái)襲，電商正在迎接一場(chǎng)年度大狂歡。各大電商平臺(tái)的雙十一預(yù)熱活動(dòng)已經(jīng)緊鑼密鼓的開(kāi)展，都彌漫著狂歡的氣息。 競(jìng)爭(zhēng)加劇，她的店鋪逐漸進(jìn)入了低銷(xiāo)量時(shí)期。后來(lái)她果斷選擇了新行業(yè)：指紋鎖，那時(shí)候才剛剛2015年下旬。她用自己的眼光和決斷力，比較終果斷選擇換類(lèi)目。如今店鋪發(fā)展蒸蒸日上，指紋鎖在當(dāng)今的和火熱程度，也是有目共睹。

在這樣一年一度的電商盛典上，各大平臺(tái)是否能夠刷新自己過(guò)往的數(shù)據(jù)？阿里巴巴能否再次創(chuàng)造新一輪的成交額傳奇？這一切的一切在“雙十一”過(guò)后，都將揭曉。

電商如今與當(dāng)下所有網(wǎng)友的生活都密不可分，人們已經(jīng)習(xí)慣了在各大電商平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)自己中意的產(chǎn)品。

拋開(kāi)大平臺(tái)之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)不談，我們來(lái)細(xì)致的講解一下當(dāng)下依托電商營(yíng)銷(xiāo)而存活的網(wǎng)上店鋪的基本運(yùn)營(yíng)內(nèi)容是什么，以及面對(duì)大促應(yīng)當(dāng)做到哪些準(zhǔn)備。

一、電商營(yíng)銷(xiāo)概念簡(jiǎn)述

首先電商營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)為電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一種，是借助網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化的銷(xiāo)售方式。它的產(chǎn)生打破了我們對(duì)“面對(duì)面”消費(fèi)的傳統(tǒng)觀(guān)念，這種營(yíng)銷(xiāo)方式是一種不限地域、不限規(guī)模、不限營(yíng)業(yè)時(shí)間的。

期初人們對(duì)電商營(yíng)銷(xiāo)的模式還是非常排斥的，因?yàn)橹Ц缎抛u(yù)問(wèn)題、交易之后產(chǎn)品售后問(wèn)題等，一度都成為群眾體驗(yàn)的一大障礙。那時(shí)候各類(lèi)大品牌對(duì)于線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的模式，也都不予理睬。

但隨著電商的快速發(fā)展，加上群眾之前所擔(dān)憂(yōu)的問(wèn)題也都沒(méi)有發(fā)生，比較終電商逐漸被大眾認(rèn)可。這種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式也成功的讓第一批嘗鮮的人發(fā)家致富。當(dāng)時(shí)電商組成依舊是個(gè)體戶(hù)較多，大品牌參與較少，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈，運(yùn)營(yíng)手法也相對(duì)單一。

后來(lái)，隨著各大品牌的強(qiáng)勢(shì)入職，各大電商平臺(tái)紛紛開(kāi)始對(duì)商家進(jìn)行洗牌。有實(shí)力且具有專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)的商鋪，更容易得到平臺(tái)的喜愛(ài)，對(duì)于早期的那一批“先行者”，如果實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)化的話(huà)，或許依舊活的滋潤(rùn)。假使還是老一套運(yùn)營(yíng)理念，此刻已然被平臺(tái)所淘汰。

當(dāng)下，各大平臺(tái)的流量區(qū)域穩(wěn)定，此刻流量精細(xì)化流量匹配成為現(xiàn)今所有平臺(tái)的共性。千人千面、店鋪與人群標(biāo)簽匹配、多流量入口等，是當(dāng)今平臺(tái)流量分配的常態(tài)。

各大電商平臺(tái)的規(guī)則時(shí)刻都在發(fā)生著改變，商家想要獲得收益，那緊貼規(guī)則修改運(yùn)營(yíng)策略以及完成流量私有化是當(dāng)下電商運(yùn)營(yíng)不變的鐵律。

二、電商營(yíng)銷(xiāo)小知識(shí)

客戶(hù)忠誠(chéng)度：顧名思義，指的是顧客對(duì)某個(gè)店鋪的消費(fèi)忠誠(chéng)度。

對(duì)于電子商務(wù)商家而已，因其所選類(lèi)目不同，對(duì)應(yīng)的客戶(hù)忠誠(chéng)度也會(huì)存在很大的差異。在商家可選類(lèi)目里，女主類(lèi)目是公認(rèn)的忠誠(chéng)度比較低的行業(yè)。

購(gòu)買(mǎi)周期：指的是顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)產(chǎn)品所花的時(shí)間。

類(lèi)似于一些大件寫(xiě)高費(fèi)用的產(chǎn)品，它的購(gòu)買(mǎi)周期都比較長(zhǎng)。因此這些產(chǎn)品大多都是高利潤(rùn)產(chǎn)品。另外對(duì)于一些日用品或快消品等，它們對(duì)應(yīng)的顧客購(gòu)買(mǎi)周期是非常短的，可能購(gòu)買(mǎi)，到貨之后，就會(huì)差生復(fù)購(gòu)的可能。

因此，我們可以發(fā)現(xiàn)，行業(yè)不同對(duì)應(yīng)的客戶(hù)忠誠(chéng)度也會(huì)產(chǎn)生差異。產(chǎn)生這種差異的關(guān)鍵就是在于客戶(hù)對(duì)于某種產(chǎn)品“在意點(diǎn)”的區(qū)別。比如像一些大件、高費(fèi)商品，這類(lèi)客戶(hù)忠誠(chéng)度較高，因?yàn)樗麄儽容^在意的就是產(chǎn)品的品質(zhì)與口碑。但對(duì)于服裝行業(yè)而言，價(jià)格、款式、售后等，都會(huì)成為他們所在意的點(diǎn)。

當(dāng)然一些服裝行業(yè)也會(huì)存在客戶(hù)忠誠(chéng)度較高的特例，比如母嬰類(lèi)服裝、具有明確特色的服裝等。

此前筆者在網(wǎng)絡(luò)上看到過(guò)一家店鋪，他們所有的產(chǎn)品幾乎都是同一個(gè)系列的顏色，他們新品上市幾乎都是老客戶(hù)復(fù)購(gòu)。這種具備“小而美”的店鋪，因去定位的準(zhǔn)確性，所以可以準(zhǔn)確的吸引特定小眾的人群。小眾人群的客戶(hù)忠誠(chéng)度，一般都比較高。

購(gòu)買(mǎi)周期主要是從產(chǎn)品本身功能確定的。比如家具、數(shù)碼產(chǎn)品等。限制他們復(fù)購(gòu)的原因一般都是高費(fèi)用以及功能滿(mǎn)足。

客戶(hù)忠誠(chéng)度以及購(gòu)買(mǎi)周期會(huì)直接決定店鋪具體該如何定位。

如今幾乎各大網(wǎng)店都開(kāi)始布局客戶(hù)流量私有化的操作，也就是所謂的建群管理，通過(guò)一些優(yōu)惠或?qū)嶋H獎(jiǎng)勵(lì)，變相完成復(fù)購(gòu)或新品數(shù)據(jù)優(yōu)化等操作。這種做法在一定程度上改善了某些類(lèi)目忠誠(chéng)度低的現(xiàn)狀。

三、電商營(yíng)銷(xiāo)的基本運(yùn)營(yíng)思路及大促準(zhǔn)備措施

在明確概念之后，作為一家網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者，又該如何合理的運(yùn)營(yíng)自己的店鋪呢？接下來(lái)的篇幅筆者將會(huì)逐步幫助大家整理運(yùn)營(yíng)思路，希望能給各位店主在自主運(yùn)營(yíng)或雇人運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，有所幫助。

電商營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵其實(shí)是在于節(jié)奏，其中包括店鋪定位節(jié)奏、產(chǎn)品布局節(jié)奏以及具體的產(chǎn)品推廣結(jié)構(gòu)。左右這些節(jié)奏比較關(guān)鍵的因素是在于“時(shí)間”。

因?yàn)殡娚虪I(yíng)銷(xiāo)的熱度是具有強(qiáng)烈時(shí)效性的，類(lèi)似與一些特定的節(jié)假日，對(duì)應(yīng)某些特殊的產(chǎn)品將會(huì)呈現(xiàn)異常火爆的態(tài)勢(shì)。比如端午節(jié)的粽子，中秋節(jié)的月餅，萬(wàn)圣節(jié)的化妝禮物，平安夜的蘋(píng)果和包裝盒等等，售賣(mài)這些具有強(qiáng)烈時(shí)效性的店鋪其運(yùn)用思路與傳統(tǒng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思路會(huì)存在較大差距，但同樣也有共通之出。

電商運(yùn)營(yíng)的基本思路，在筆者的概念里，分為三個(gè)步驟：產(chǎn)品定位、店鋪定位、運(yùn)營(yíng)推廣。

1、產(chǎn)品定位：選擇正確的行業(yè)是一切的根本

很多加入電商這個(gè)行業(yè)的人其實(shí)對(duì)于比較開(kāi)始的行業(yè)選擇并沒(méi)有太在意。他們的選擇依據(jù)大多是身邊有非常便捷的貨源或是周邊有在做這個(gè)行業(yè)的先行者。往往都是抱著“方便”及“蹭大腿”的方式“入坑”的。他們的想法大多是抱著“沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有買(mǎi)不出產(chǎn)品的人”。但現(xiàn)在電商市場(chǎng)，真的有很多賣(mài)不出去的產(chǎn)品，而且是與“運(yùn)營(yíng)人”無(wú)關(guān)的哪種。

這個(gè)被很多人忽視的“產(chǎn)品定位”，讓多少人數(shù)年的心血付諸東流。選擇好自己售賣(mài)的產(chǎn)品，就是選擇行業(yè)，這是比較關(guān)鍵的一步，也是比較根本的一步。

“賣(mài)什么？”的答案，是比較重要的，可能會(huì)影響到后續(xù)全局的發(fā)展。這里“賣(mài)什么”與“運(yùn)營(yíng)技術(shù)”之間，就好像“道”與“術(shù)”的分別?！靶g(shù)”為細(xì)枝末節(jié)，好的“術(shù)”可以讓“道”變得光芒無(wú)限，但假使“道”出現(xiàn)了問(wèn)題，“術(shù)”在科學(xué)精妙，也是徒勞。

產(chǎn)品定位其實(shí)有以下一些建議：

如果你資金鏈不充足，害怕庫(kù)存壓力，那應(yīng)當(dāng)選擇退款率較低的行業(yè)。比如電器、數(shù)碼、零食、鮮果、海鮮等。

如果你擁有充足的供貨連，庫(kù)存不會(huì)成為自己的壓力的話(huà)，那選擇自己庫(kù)存所匹配的行業(yè)進(jìn)行定位，也未嘗不可。但要切記行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)度的情況。

產(chǎn)品定位是決定商家應(yīng)該選擇那個(gè)行業(yè)，其選擇的依據(jù)主要有一下幾個(gè)分類(lèi)：

①、有貨源優(yōu)勢(shì)的行業(yè)：指的是商家根據(jù)自己的貨源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行行業(yè)選擇。一般來(lái)說(shuō)，具備貨源優(yōu)勢(shì)的商家，在后續(xù)的店鋪運(yùn)營(yíng)中，一般具備較大的優(yōu)勢(shì)。

②、分析市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，選擇競(jìng)爭(zhēng)度較低的藍(lán)海市場(chǎng)。這種 選擇方式比較考驗(yàn)挑選者的眼光。但一旦選擇正確之后，后續(xù)的店鋪運(yùn)營(yíng)將會(huì)是水到渠成。因?yàn)楫?dāng)下的行業(yè)大多是處于一片紅海市場(chǎng)之下，如果能夠挖掘出藍(lán)海市場(chǎng)，那對(duì)于商家而言將是非常不錯(cuò)的機(jī)遇。

之前有位朋友，在剛?cè)腚娚绦袠I(yè)的時(shí)候，選擇的是女裝行業(yè)。畢竟女裝行業(yè)所在的市場(chǎng)比重比較佳，并且是款式為王的行業(yè)。但由于貨源供給不穩(wěn)定加上行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)加劇，她的店鋪逐漸進(jìn)入了低銷(xiāo)量時(shí)期。后來(lái)她果斷選擇了新行業(yè)：指紋鎖，那時(shí)候才剛剛2015年下旬。她用自己的眼光和決斷力，比較終果斷選擇換類(lèi)目。如今店鋪發(fā)展蒸蒸日上，指紋鎖在當(dāng)今的和火熱程度，也是有目共睹。

產(chǎn)品定位時(shí)期，非?？简?yàn)操作者的眼光和決斷力。

2、店鋪定位：在行業(yè)內(nèi)挖掘比較精準(zhǔn)的一部分人群

在確定行業(yè)之后，接下來(lái)就是細(xì)分人群。

每個(gè)行業(yè)（藍(lán)海市場(chǎng)除外），目標(biāo)人群相對(duì)而言基數(shù)都較為龐大。對(duì)于新創(chuàng)立的店鋪而言，很難拿下整個(gè)市場(chǎng)流量，此時(shí)就需要進(jìn)行細(xì)分人群的操作，也就是店鋪定位的內(nèi)容。

店鋪定位，就是根據(jù)店鋪確定的特點(diǎn)，從龐大的受眾人群中，提煉出一部分比較精準(zhǔn)的人群。比如女裝行業(yè)，店鋪可以選擇可愛(ài)風(fēng)服飾或者演出服等，通過(guò)具體的分類(lèi)，一方面精準(zhǔn)目標(biāo)人群，另一方面也是避開(kāi)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

細(xì)分人群的方法有很多，一般邏輯都是從行業(yè)特性出發(fā)，進(jìn)行有目的的人群屬性劃分，或價(jià)格、或功能、或款式、或一些風(fēng)格特性等，不一枚舉。

只有自己才是比較了解自己行業(yè)的人，在選擇人群的時(shí)候，一些商家需要給出自己運(yùn)營(yíng)比較好的建議。數(shù)據(jù)是死的，市場(chǎng)是變化的。有些時(shí)候，相信自己的判斷比分析哪些冰冷的數(shù)據(jù)要來(lái)的直接有效。

筆者認(rèn)為，在行業(yè)定位與產(chǎn)品定位兩個(gè)板塊，創(chuàng)始人需要花費(fèi)較多的精力，在該階段運(yùn)營(yíng)人員其實(shí)多行業(yè)還沒(méi)有創(chuàng)始人了解，因此，他們給出的很多建議可能是過(guò)時(shí)的或不契合自己店鋪屬性的，需要商家自己仔細(xì)體味其中關(guān)鍵。

3、運(yùn)營(yíng)推廣：匹配平臺(tái)規(guī)則，打通流量通道

在很多商家或者老板眼里，這一階段是比較重要的，其實(shí)不然。筆者認(rèn)為前面兩者與運(yùn)營(yíng)推廣先比，前者所占的比重要更多些。

因?yàn)榍罢呤菑娜殖霭l(fā)，確定是后續(xù)店鋪的整體發(fā)展方向，只有方向?qū)α?，后續(xù)的發(fā)展才可以順利。運(yùn)營(yíng)推廣其實(shí)屬于技術(shù)層面，新品運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、寶貝推廣計(jì)劃等，都屬于干貨層面的內(nèi)容。

很多商家或是老板非常執(zhí)著與干貨，線(xiàn)上很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也利用商家的這種心態(tài)謀取暴利。當(dāng)這些老板或商家真的知曉了干貨之后，才會(huì)真正明白店鋪定位、產(chǎn)品定位的重要性吧。

店鋪運(yùn)營(yíng)推廣層面，其實(shí)主要包括寶貝上新推廣計(jì)劃制定，以及對(duì)應(yīng)付費(fèi)推廣計(jì)劃進(jìn)行匹配。它的目的其實(shí)非常簡(jiǎn)單，就是為店鋪帶來(lái)精準(zhǔn)的流量。

因此，隨著流量入口的逐漸變多，極大的弱化自然搜索的流量。以淘寶平臺(tái)為例，除了一些特有資質(zhì)考核的流量入口之外，大部分商家可以獲取的流量一般來(lái)自于自然搜索、直通車(chē)推廣、鉆展、淘寶直播、猜你喜歡等。

四、電商營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)

對(duì)于電商商家而言，其實(shí)比較關(guān)鍵的是選擇自己要售賣(mài)的產(chǎn)品以及精準(zhǔn)匹配目標(biāo)人群，畢竟流量精細(xì)化是當(dāng)下所有平臺(tái)的共識(shí)；另外也要放下對(duì)于所謂“運(yùn)營(yíng)干貨”或“運(yùn)營(yíng)大神”是的執(zhí)念。

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