你的寶貝要如何定價(jià)才合理

關(guān)于價(jià)格這個(gè)東西，相對(duì)于物美價(jià)廉，我更比較容易接受一分價(jià)錢一分貨。因?yàn)榈蛢r(jià)格，必然影響產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)，當(dāng)然，高價(jià)格的產(chǎn)品未必物美。而且隨著人們收入的日益提高，現(xiàn)在很多的買家在購(gòu)物選擇時(shí)，也已經(jīng)不再單純的僅僅是比較價(jià)格。所以淘寶的價(jià)格制定就尤其有技巧性了。

做淘寶你的目的是賺錢，脫離了這個(gè)，一切都是扯淡。所以一個(gè)合理的價(jià)格，合理的利潤(rùn)，是你能否堅(jiān)持下來的基本。只有你能存活下去，你才有后續(xù)的優(yōu)化產(chǎn)品及服務(wù)。我認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，買普洱茶的，去年的淘寶的銷售額上千萬(wàn)。大家的第一想法肯定是，擦，那得賺不少錢吧。錯(cuò)，他網(wǎng)銷一年的利潤(rùn)不到10W，還不到自己線下一個(gè)月的利潤(rùn)。主要的原因就是打價(jià)格戰(zhàn)，低價(jià)為銷量。沒了利潤(rùn)，售后也就沒有了動(dòng)力，所以惡性循環(huán)，今年和我聊天的時(shí)候都有放棄淘寶的打算了。

圖1【圖片來自于淘寶，僅供參考】

其實(shí)他犯了很多賣家常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，那就是去打價(jià)格戰(zhàn)。但是價(jià)格戰(zhàn)意味肯定會(huì)損失服務(wù)和質(zhì)量。而且縱觀現(xiàn)在的市場(chǎng)，能存活下來的，基本都不是價(jià)格最低的。而且現(xiàn)在淘寶追求的千人千面、個(gè)性化搜索。所以低價(jià)僅僅是一部分的選擇而已。但是現(xiàn)在的很多賣家，都會(huì)把流量、優(yōu)化等看的很重，做了淘寶以后就一門心思的把精力都放在這些上面。而對(duì)于價(jià)格就很隨便定了一個(gè)，而且還是定性的認(rèn)為低價(jià)肯定會(huì)好。其實(shí)價(jià)格非常重要，價(jià)格定對(duì)了，你會(huì)省很多事兒。

再說價(jià)格如何去定之前，我們來說定價(jià)的兩大禁忌：

1、同同行進(jìn)行比較，一定要考慮成本，保證合理利潤(rùn)；

2、商品價(jià)格一旦確定，一口價(jià)不要改，也不要頻繁改動(dòng)價(jià)格。前者是因?yàn)閺V告的要求，后者的操作會(huì)給店鋪帶來極大的負(fù)面影響，會(huì)嚴(yán)重影響自然流量的提高。

店鋪里的爆款，是每個(gè)人都美夢(mèng)以求的，但是淘寶網(wǎng)店里面每一個(gè)爆款的形成，除了最開始要注意選款以外，價(jià)格是其中一個(gè)很重要的推進(jìn)器。在淘寶上面，我們搜連衣裙：

圖2【圖片來自于淘寶，僅供參考】

售價(jià)不一樣，假如是你在選擇這樣一款寶貝，在你還沒有深入去了解寶貝的詳情的時(shí)候，價(jià)格一定成為了你接下來是否點(diǎn)擊的一個(gè)重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)格的高低直接影響著客戶的購(gòu)買欲望，它對(duì)于點(diǎn)擊率及轉(zhuǎn)化率起著至關(guān)重要的作用。所以如何確定顧客最喜歡的價(jià)格，就需要我們?nèi)フJ(rèn)真分析了。下面我就和大家說一下，產(chǎn)品的價(jià)格如何確定。

一、成本核算是重中之重

1、任何的商業(yè)都離不開成本核算。很多賣家的定價(jià)特別的簡(jiǎn)單，那就是我進(jìn)貨多少錢，買是多少錢，然后在減去快遞費(fèi)用、包裝費(fèi)用，余下的就是利潤(rùn)，但是最后下來，盈利很少。因?yàn)樗鲆暳巳肆?、退換率、水電房租等一系列的成本支出。所以，在定價(jià)之間我們一定要去核算成本，最好制作一個(gè)表格出來，大家可以看下圖例子：

圖3【圖片來自于淘寶，僅供參考】

二、客戶的購(gòu)買心理和對(duì)價(jià)格的理解

1、大部分賣家都有一個(gè)誤區(qū)，那就是單純的認(rèn)為客戶都是圖便宜。其實(shí)不是的，不管任何一個(gè)消費(fèi)層級(jí)的消費(fèi)者，他們買的基本都是“劃得來”、“值得買”?？蛻魰?huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，確定自己買哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價(jià)格區(qū)間里面，尋找“性價(jià)比”最高的產(chǎn)品。他們最終還是看重的是產(chǎn)品的使用價(jià)值，而并不是單純的圖便宜。我們可以想一下自己的購(gòu)物時(shí)的心里，仔細(xì)思考一下，就會(huì)明白這個(gè)道理。

2、一般的消費(fèi)者，尤其是工薪階層，都會(huì)避免購(gòu)買最貴或者最便宜的產(chǎn)品，而會(huì)選擇相對(duì)穩(wěn)妥的中間路線。這個(gè)現(xiàn)在是大多有一定消費(fèi)能力的賣家的一個(gè)習(xí)慣。打個(gè)比方，一個(gè)產(chǎn)品，一家賣150，一家賣100，一家賣50，那么消費(fèi)者會(huì)相對(duì)思考，150的肯定是暴利，會(huì)擔(dān)心自己買貴。而50的可能因?yàn)橘|(zhì)量不好，才這么便宜。而100的相對(duì)正常價(jià)格較容易獲得消費(fèi)者的選擇。

三、我們店鋪內(nèi)的寶貝要如何定價(jià)

每個(gè)店鋪都是由很多產(chǎn)品構(gòu)成，一個(gè)健康的店鋪，產(chǎn)品布局一定要合理。不同的產(chǎn)品類目，不同的階段，店鋪有不同的產(chǎn)品布局，但是基本要包含如下款式：主推款、引流款、活動(dòng)款、利潤(rùn)款、形象款。一個(gè)腰部賣家（店鋪層級(jí)3-5層級(jí)賣家），一定要有這樣的產(chǎn)品構(gòu)成，并且不同的款式，在不同的時(shí)間段是可以切換的。小類目或者級(jí)別太低的話不必區(qū)分的太明顯，但是引流款及利潤(rùn)款是店鋪必備的。而不同的款式的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)又不一樣，下面我就主要說一下引流款及利潤(rùn)款如何定價(jià)。

1、引流款的價(jià)格如何確定

流量是一個(gè)店鋪的基礎(chǔ)，所以引流量對(duì)于一個(gè)店鋪是至關(guān)重要的，這也就是為什么每個(gè)賣家都想要爆款的原因了。引流款的特點(diǎn)是很大曝光量、訪問量大、流量效果很強(qiáng)，但是客單價(jià)低、利潤(rùn)低，雖然轉(zhuǎn)化率很高，但是容易出現(xiàn)差評(píng)。所以對(duì)于引流款我們一定要注意評(píng)論，維護(hù)好售后。

流量款的定價(jià)的詳細(xì)操作如下：

圖4【圖片來自于淘寶，僅供參考】

我們搜索主詞（就是大詞），我們以連衣裙舉例，搜索關(guān)鍵詞以后，按照銷量排序。然后去算出首頁(yè)的價(jià)格分布，比如：20元以下的是5件，20-40元的是15件，40-60元的是10件，60-80元的是7件，80元以上的是7件。我們選出價(jià)格最多的價(jià)格區(qū)間作為我們的價(jià)格區(qū)間。然后我們把這個(gè)價(jià)格區(qū)間的所有寶貝價(jià)格相加，然后除以寶貝數(shù)，作為我們的定價(jià)。當(dāng)然，這個(gè)不能脫離我們的產(chǎn)品成本及我們的店鋪定位。

2、利潤(rùn)款的價(jià)格如何確定

賺錢，是我們開店的最終目的，所以利潤(rùn)款是一個(gè)店鋪必不可少的款式，因?yàn)橹挥形覀冑嶅X了，我們才有可能堅(jiān)持走下去。利潤(rùn)款的特點(diǎn)：產(chǎn)品本身質(zhì)量好，退貨少，備貨壓力小，但是利潤(rùn)較大。但是因?yàn)閮r(jià)格偏高，會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低。利潤(rùn)款我們一定要花心思做好優(yōu)化，包括標(biāo)題、主圖、詳情頁(yè)、賣家秀等，突出優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)，促進(jìn)成交。

圖5【圖片來自于淘寶，僅供參考】

流量款的定價(jià)用到了“0.618黃金分割定價(jià)法則”，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格是大多數(shù)人能夠接受的。那么什么是“0.618黃金分割定價(jià)法則”呢？

黃金比在數(shù)學(xué)上的定義是：黃金比又稱黃金律，是指事物各部分間一定的數(shù)學(xué)比例關(guān)系,即將整體一分為二,較大部分與較小部分之比等于整體與較大部分之比,其比值約為1∶0.618或0.618∶1,即長(zhǎng)段為全段的0.618。0.618被公認(rèn)為最具有審美意義的比例數(shù)字。上述比例是最能引起人的美感的比例,因此被稱為黃金分割。

利潤(rùn)款的定價(jià)的詳細(xì)操作如下：

圖6【圖片來自于淘寶，僅供參考】

我們搜索主詞（就是大詞），我們還是以連衣裙舉例，按照綜合排序。、然后我們找到點(diǎn)擊占比最大的價(jià)格區(qū)間（我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，點(diǎn)擊量最大的價(jià)格區(qū)間一般都不是價(jià)格最低的），如下的114-270元占了47%。

圖7【圖片來自于淘寶，僅供參考】

因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格段的占比是最大。我們就可以用到如下的公式：

低端價(jià)格=（價(jià)格段最高價(jià)格—最低價(jià)格）*0.382+最低價(jià)格

高端價(jià)格=（價(jià)格段最高價(jià)格—最低價(jià)格）*0.618+最低價(jià)格

這兩個(gè)價(jià)格都是客戶接受度最高的，當(dāng)然，你的定價(jià)絕對(duì)要以成本為基礎(chǔ)，這個(gè)是肯定不變的基礎(chǔ)。

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