打破直通車ROI低PPC高的尷尬局面（上）

上篇文章發(fā)完之后，真真的感受到了大家的熱情，在這里感謝各位一直以來(lái)的關(guān)注，并且也反省了自己，確實(shí)是太久沒(méi)有給大家?guī)?lái)分享了，所以我決定把大家對(duì)我的關(guān)注都變成分享，保證以后一定會(huì)多分享、多分享、多分享。

那廢話不多說(shuō)，直接進(jìn)入今天的正題——ROI和PPC。

先讓大家看看大人物最近操作的店鋪數(shù)據(jù)。

穩(wěn)穩(wěn)的高權(quán)重加上適當(dāng)?shù)目ㄎ唬|(zhì)量得分10這都是大人物的基本操作，你可以重點(diǎn)去看下PPC和ROI的數(shù)據(jù)，這才叫用有限的資金發(fā)揮出他最大的作用。那現(xiàn)在店鋪的流量情況如何？

看下面這張數(shù)據(jù)。

用付費(fèi)流量去帶動(dòng)免費(fèi)流量，這是我們開(kāi)車的最終目的。那怎么才能把數(shù)據(jù)做的這么漂亮呢？現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是越來(lái)越大了，要怎么做才能從眾多店鋪中脫穎而出呢？

“我的ROI太低了”、“我的PPC太高了”這兩句話真的是不絕于耳，ROI和PPC是很多商家每天必盯著的兩個(gè)數(shù)據(jù)，這個(gè)我很理解，畢竟誰(shuí)都不想自己一直燒錢卻見(jiàn)不到回報(bào)，但是我們不能只坐著發(fā)愁，因?yàn)槟悴蝗ソ鉀Q問(wèn)題那這個(gè)問(wèn)題就永遠(yuǎn)存在，“我不知道要怎么優(yōu)化，大人物能給個(gè)方向嗎？”

當(dāng)然可以，今天我們就好好聊聊要如何優(yōu)化才能有效的提升ROI降低PPC。（先說(shuō)下這次的分享主要是講下如何提高總成交額，因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系沒(méi)說(shuō)完，別急后續(xù)的分享已經(jīng)在路上了）

A、提高總成交額

提高客單價(jià)你有方法嗎？

有不少人問(wèn)“我這個(gè)ROI要做到多少才是好的啊”，要先說(shuō)明這個(gè)ROI沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)數(shù)，不同的類目ROI不同，同時(shí)還要根據(jù)寶貝的利潤(rùn)和客單來(lái)綜合考慮。高客單的寶貝的ROI肯定是比低客單的寶貝的ROI要高的。那我們要提高ROI就要去想怎么才能提高客單價(jià)。

1、通過(guò)設(shè)置一些常用的活動(dòng)來(lái)提高客單價(jià)。比如：滿就減、滿就贈(zèng)、滿就包郵、第二件半價(jià)之類的。

我們都有點(diǎn)占小便宜的心理，做這個(gè)活動(dòng)的目的就是為了刺激買家多消費(fèi)從而達(dá)到提高客單價(jià)。所以在做此類活動(dòng)的時(shí)候你就要注意：

選擇參加活動(dòng)的寶貝是不是能夠吸引買家（買家對(duì)寶貝到底有沒(méi)有需求這點(diǎn)很重要，沒(méi)有需求你活動(dòng)做得再好，效果也不會(huì)太理想）；贈(zèng)送的小禮品能不能打動(dòng)買家（不知道贈(zèng)品是否合適的時(shí)候，你就需要換位思考，如果你是買家，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橘?zèng)品而多消費(fèi)些）；買家到底能接受多少幅度的活動(dòng)（舉例說(shuō)明，店鋪客單一般在50元左右，活動(dòng)設(shè)置的是滿500元才能享有優(yōu)惠政策，那么你認(rèn)為買家能否接受這個(gè)門檻呢，既然做活動(dòng)就要讓買家真真正正的得到實(shí)惠）。所以設(shè)置活動(dòng)的時(shí)候一定要充分了解店鋪的情況不要瞎搞。

2、通過(guò)設(shè)置關(guān)聯(lián)銷售來(lái)提高客單價(jià)。設(shè)置關(guān)聯(lián)銷售就是給買家更多的選擇，讓買家在之前購(gòu)買一件寶貝的基礎(chǔ)上，還能帶走店鋪中其他的關(guān)聯(lián)寶貝，在提高訪問(wèn)深度的同時(shí)，達(dá)到增加客單價(jià)的目的。怎么做關(guān)聯(lián)銷售：

如圖一這種，同類型的寶貝。

如圖二這種，不同類型的寶貝但是寶貝之間的關(guān)聯(lián)度較高。

還有當(dāng)買家有不清楚的問(wèn)題去詢問(wèn)你的客服時(shí)，客服可以主動(dòng)的去向買家推薦關(guān)聯(lián)寶貝，比如“很多買家都是搭配著買的，反饋的效果都很不錯(cuò)，搭配買還享有優(yōu)惠不要錯(cuò)過(guò)”等等，目的就是引導(dǎo)買家去購(gòu)買從而增加客單價(jià)。

3、通過(guò)老顧客回購(gòu)的形式來(lái)增加客單價(jià)。維護(hù)好老顧客絕對(duì)是好處多多，他可以給店鋪加權(quán)、強(qiáng)化標(biāo)簽、帶來(lái)轉(zhuǎn)化、帶來(lái)收藏加購(gòu)、帶來(lái)新顧客、積累客單價(jià)。那么怎么才能讓老顧客回購(gòu)呢？當(dāng)然是寶貝的質(zhì)量?jī)?yōu)、性價(jià)比高、購(gòu)物體驗(yàn)好，才能讓買家記住你的店鋪認(rèn)可你的寶貝去多次購(gòu)買、去帶動(dòng)他周圍的朋友購(gòu)買。還有就是要建起自己的客戶群、養(yǎng)自己的魚(yú)塘，現(xiàn)在的常用方法都是弄微信、微信公眾號(hào)和微淘，在這些地方去發(fā)布自己店鋪的最新動(dòng)態(tài)，目的是去增大店鋪與買家之間的黏性，這是需要你長(zhǎng)期去做的維護(hù)，切不可掉以輕心錯(cuò)失優(yōu)質(zhì)客戶。

提高轉(zhuǎn)化率你有方向嗎？

影響轉(zhuǎn)化的因素有很多，比如：寶貝的性價(jià)比、整體的市場(chǎng)行情、流量、精準(zhǔn)的人群、推廣圖、詳情頁(yè)、好評(píng)度等等。下面就分別說(shuō)一下：

1、寶貝的性價(jià)比：寶貝質(zhì)量的好壞絕對(duì)是影響著你店鋪未來(lái)的發(fā)展，這點(diǎn)不要懷疑。沒(méi)有好的寶貝質(zhì)量做基礎(chǔ)怎么能有老顧客回購(gòu)、怎么能有好的信譽(yù)、怎么能樹(shù)立起品牌、怎么能打敗你的對(duì)手做到行業(yè)TOP1，所以各位選款需謹(jǐn)慎。寶貝的定價(jià)要參考行業(yè)整體的價(jià)格、自身寶貝的利潤(rùn)、受眾的人群和寶貝的市場(chǎng)定位來(lái)定價(jià)?，F(xiàn)在大家都在貨比三家，比的就是寶貝的性價(jià)比，你的寶貝性價(jià)比高自然會(huì)受到買家的青睞。

2、整體的市場(chǎng)行情：不會(huì)分析市場(chǎng)那怎么能在關(guān)鍵時(shí)刻抓住機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)都抓不住店鋪怎么才能有突破、有產(chǎn)出。所以你要對(duì)自己的寶貝、寶貝的所屬類目有充分的認(rèn)識(shí)。

3、流量：想要有好的轉(zhuǎn)化就要先把流量提升起來(lái)。開(kāi)車也好、做智鉆也好、搞活動(dòng)也好，都是為了去提升店鋪流量。流量很重要但大都是垃圾流量的話店鋪依然不會(huì)有好的轉(zhuǎn)化，所以流量要多且要精準(zhǔn)。

4、精準(zhǔn)的人群：想要精準(zhǔn)流量、想要高轉(zhuǎn)化、想要高權(quán)重、想要打爆款……你想要的這些的前提就是要先有精準(zhǔn)的人群。人群投放要做，優(yōu)先投放訪客質(zhì)量高、流量大的訪客，這樣可以獲得不錯(cuò)的產(chǎn)出。優(yōu)化店鋪的人群結(jié)構(gòu)是為了更好的引流提升店鋪的精準(zhǔn)流量，這是一種良性的循環(huán)優(yōu)化操作。

5、推廣圖：有了展現(xiàn)沒(méi)有點(diǎn)擊如何轉(zhuǎn)化，好的推廣圖是要在極短的時(shí)間里引起買家的注意，不點(diǎn)開(kāi)來(lái)看看他就百抓撓心的那你就贏了。買家點(diǎn)開(kāi)看你的寶貝，那你就成功了一半，但是千萬(wàn)不要為了要點(diǎn)擊而把推廣圖做的過(guò)分夸張，大量沒(méi)有意義的點(diǎn)擊是很影響權(quán)重的，對(duì)你的店鋪沒(méi)有一點(diǎn)好處。

6、詳情頁(yè)：有了點(diǎn)擊就要看你的詳情頁(yè)能不能留下買家了。詳情頁(yè)負(fù)責(zé)的是用文字和圖片的形式，去把寶貝的賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)層層遞進(jìn)的充分展現(xiàn)出來(lái)，要讓買家逐步了解寶貝，對(duì)寶貝產(chǎn)生濃厚的興趣。圖片很重要但也不是把所有的圖片都堆在一起就完事了，拿服裝類的來(lái)說(shuō)，要有多角度的模特圖，所選的模特和背景要與寶貝風(fēng)格統(tǒng)一，要配有尺碼表、細(xì)節(jié)圖、對(duì)比圖這些都是最基本的。你還可以加入店鋪的品牌介紹，去樹(shù)立起店鋪的品牌，當(dāng)然了如果店鋪打算搞活動(dòng)，你的詳情頁(yè)就一定要把活動(dòng)內(nèi)容顯示出來(lái)，做好提前預(yù)熱和活動(dòng)當(dāng)天的兩手準(zhǔn)備。很多店鋪圖片很多卻缺少了文字描述，文字描述必不可少好的文字描述會(huì)讓買家對(duì)寶貝有更深一層的了解。自己的店鋪要有自己的風(fēng)格，行業(yè)大佬做得好，你去看去學(xué)習(xí)這很好，但不要一味的照搬同行的詳情頁(yè)，一定要加入自己的創(chuàng)意和想法，優(yōu)秀的詳情頁(yè)為的是讓買家對(duì)寶貝更認(rèn)同打消所有的顧慮促成轉(zhuǎn)化。

7、好評(píng)度：好評(píng)度不單單指的是評(píng)價(jià)和問(wèn)大家，還有DSR評(píng)分、退換貨率等。好評(píng)度是你轉(zhuǎn)化的催化劑，買家了解了寶貝，對(duì)寶貝有了興趣很想購(gòu)買，這時(shí)如果你的店鋪有很高的好評(píng)度那這筆訂單無(wú)疑是板上釘釘。但如果正相反，你店鋪的好評(píng)度很低，DSR飄綠、退換貨率高，買家對(duì)店鋪、對(duì)寶貝必然會(huì)不信任。評(píng)價(jià)和問(wèn)大家一定是買家的必看項(xiàng)目，既然是必看你就要用心去維護(hù)，當(dāng)遇到差評(píng)時(shí)就要積極應(yīng)對(duì)，有很多時(shí)候你有很多好評(píng)1個(gè)差評(píng)，這1個(gè)差評(píng)都會(huì)去動(dòng)搖買家下單的決定。所以買家不滿意了，你也要看他是哪方面不滿意，是寶貝還是物流，解決買家的不滿才是最重要的。

想提高總的成交金額，你就需要方方面面都優(yōu)化到了。下篇內(nèi)容講如何降低總花費(fèi)，先做個(gè)預(yù)告。

未完待續(xù)……

今天就先分享到這里了，大家有什么不清楚的，可以隨時(shí)來(lái)找我交流！

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