細(xì)分、優(yōu)化、提升直通車roi，一站到底的實(shí)操方法！

直通車是目前為止，付費(fèi)推廣當(dāng)中，效果比較好的引流方式，很多人在開車的時(shí)候，也比較關(guān)注roi，因?yàn)榈赇伒挠潭?，完全取決于roi是多少，roi越高，賺的就越多，roi越少，虧損的就越大，怎么才能有效的提高roi呢？

今天的分享主題是《分解roi，優(yōu)化roi，提升roi》，在分享之前請大家思考一下，roi是怎么形成的？

分解roi的形成

Roi的正確解釋，是投資和回報(bào)的百分比，回報(bào)的比值越大，roi越高，證明直通車的推廣效果越好，我們賺的錢越多，一般以一個星期的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，這樣累積的數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確，想要提高roi，就要先了解計(jì)算公式。

roi的公式是：直通車的成交金額/直通車花費(fèi)=(客單價(jià)X轉(zhuǎn)化率)/(PPCX點(diǎn)擊量)

從這個公式里就可以看出，想要提高roi，就一定要把轉(zhuǎn)化率提升，并且有效控制PPC。

一、如何提高轉(zhuǎn)化率？

轉(zhuǎn)化率不能提升，推廣成本就會居高不下，在流量沒有太明顯的上升趨勢時(shí)，要把現(xiàn)有的流量變成轉(zhuǎn)化，當(dāng)轉(zhuǎn)化提高后，roi也會提升，達(dá)到優(yōu)化付費(fèi)流量的目的，逐漸帶動免費(fèi)流量，在后續(xù)繼續(xù)加大產(chǎn)品的流量投放時(shí)，做到源源不斷的流量，并且高效的控制轉(zhuǎn)化。

影響轉(zhuǎn)化率的原因很多，其中比較常見的是產(chǎn)品價(jià)格，評價(jià)（問大家），詳情頁質(zhì)量，產(chǎn)品款式，基礎(chǔ)銷量等等，還有引流人群不精準(zhǔn)，引流關(guān)鍵詞不精準(zhǔn)，都會影響到轉(zhuǎn)化率。

1、標(biāo)題：只注重標(biāo)題里的關(guān)鍵詞，是行業(yè)里的熱門詞，但是跟寶貝本身，沒有太大的關(guān)系，或者是相關(guān)度很低，這樣的標(biāo)題是不能帶來轉(zhuǎn)化的，買家搜索后看到產(chǎn)品，并不是所需要的。

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)：買家主要是通過圖片，來了解產(chǎn)品，無論是主圖還是詳情頁，都是為了買家能快速的了解需求度，可以把類目里的差評做整合，把這些缺點(diǎn)變成為我們的優(yōu)點(diǎn)，重點(diǎn)展示給買家，解決買家疑慮。

3、產(chǎn)品價(jià)格：根據(jù)市場，產(chǎn)品自身情況來定價(jià)，雖然不需要打價(jià)格戰(zhàn)，低中高端的產(chǎn)品，都有自己的受眾人群，但是價(jià)格也不能太離譜，要定在符合產(chǎn)品性能的合理價(jià)格。

4、競店：觀察沒有轉(zhuǎn)化的買家，都去了哪些店鋪，是否是因?yàn)橹鲌D，價(jià)格，詳情頁，曬圖評價(jià)，標(biāo)題等原因，導(dǎo)致了轉(zhuǎn)化過低，只要找到區(qū)別，做出調(diào)整，就可以提高轉(zhuǎn)化率了。

5、買家體驗(yàn)：正確引導(dǎo)買家，在沒轉(zhuǎn)化前，快速回答，貼心回答，甚至要把買家潛在的疑問也一并回答，現(xiàn)在的買家都比較忙，如果前期沒有做好維護(hù)，直接要買家好評，很可能會起到不好的后果，天貓的低評分或者是差評，都是因?yàn)榍捌跊]做好維護(hù)。

6、店鋪裝修風(fēng)格：裝修風(fēng)格要和產(chǎn)品匹配，賞心悅目的前提，也要圍繞產(chǎn)品做核心，不要把PC端復(fù)制到移動端，移動端的展示不會那么全，展示的東西也比較小，合理考慮這些，才會對高轉(zhuǎn)化率有一定幫助，

根據(jù)轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)反饋情況，分析店鋪影響轉(zhuǎn)化的原因，做出針對性的解決方法

1、店鋪轉(zhuǎn)化率高：產(chǎn)品市場的受眾度不同，店鋪所有產(chǎn)品都有轉(zhuǎn)化是上升趨勢。

2、單品轉(zhuǎn)化率高：單品轉(zhuǎn)化對店鋪的影響很大，會影響到在售的其他產(chǎn)品，當(dāng)單品轉(zhuǎn)化過高，證明引流人群精準(zhǔn)，需要加大引流力度，讓產(chǎn)品盡快做爆。

3、轉(zhuǎn)化率：轉(zhuǎn)化率的高低，證明產(chǎn)品市場的受眾度，如果跟類目同層相差很多，重新測款，考慮是否作為主推款。

二、如何降低PPC？

想要降低PPC，不能光靠降低關(guān)鍵詞的出價(jià)，隨意降價(jià)會導(dǎo)致店鋪，丟失大部分的流量，我們在降價(jià)時(shí)，要講究方法，觀察數(shù)據(jù)降低關(guān)鍵詞出價(jià)，和降低人群溢價(jià)的方法，并且一次不能降低很多。

1、關(guān)鍵詞

①養(yǎng)詞：很多人為了養(yǎng)關(guān)鍵詞的權(quán)重，都會在產(chǎn)品還沒到季節(jié)時(shí)，提前開始推廣做基礎(chǔ)，養(yǎng)關(guān)鍵詞的目的，是為了提高質(zhì)量分，質(zhì)量分高了，ppc就會相對降低，推廣成本就減少，roi也會上升，而提升質(zhì)量分主要是創(chuàng)意質(zhì)量，相關(guān)性，買家體驗(yàn)這三個方向，其中創(chuàng)意質(zhì)量對應(yīng)的是點(diǎn)擊率，相關(guān)性對應(yīng)類目屬性，買家體驗(yàn)對應(yīng)收藏加購。

養(yǎng)詞要考慮產(chǎn)品的周期，分為前期，中期，和后期，包括養(yǎng)詞的時(shí)機(jī)，產(chǎn)品周期，結(jié)合接下來要到的雙十一活動，綜合的來進(jìn)行分析，預(yù)估雙十一不同階段的引流成本，最好在前期就把關(guān)鍵詞引入直通車，養(yǎng)分的效果也會更高，在選擇關(guān)鍵詞上，競爭度大的詞，質(zhì)量分越難提升，PPC也會越高。

②降低出價(jià)：很多人不知道關(guān)鍵詞該出多少價(jià)格合適，怎么去出價(jià)，按系統(tǒng)推薦的出價(jià)，也不知道該卡哪個位置，其實(shí)系統(tǒng)給出的價(jià)格，都要比競店的價(jià)格高一些，在沒有也一定權(quán)重的時(shí)候，最好不要卡首條的位置，當(dāng)你看到銷量500，跟銷量50000的產(chǎn)品放到一起，肯定都會選擇銷量高的。

關(guān)鍵詞的選詞渠道有很多，我們把關(guān)鍵詞統(tǒng)計(jì)一下，多的能加一百個，但是關(guān)鍵詞不是越多越好，最好是選擇10-20左右，100個關(guān)鍵詞全部投入的成本太高，我們只要讓篩選后的關(guān)鍵詞，有點(diǎn)擊就可以，只要有了點(diǎn)擊，關(guān)鍵詞的權(quán)重就會有變化。

所以我們在開始出價(jià)的時(shí)候，可以把價(jià)格出低一點(diǎn)，前期出價(jià)低，可能流量不會很多，但是對于剛選的關(guān)鍵詞來說，這個出價(jià)方式是比較適合的，當(dāng)后面權(quán)重提升之后，我們在根據(jù)數(shù)據(jù)情況重新做優(yōu)化，系統(tǒng)給出的排名只能用作參考，出價(jià)只圍繞roi就可以，不然就算出到首條的位置，出價(jià)太高，也會導(dǎo)致沒有轉(zhuǎn)化，roi太低，我們并不能確定，出在哪個價(jià)格對產(chǎn)品最有利，所以初期只出低價(jià)，逐漸增加權(quán)重，只要能為店鋪帶來流量和轉(zhuǎn)化就可以了。

③點(diǎn)擊率：受價(jià)格，主圖等原因，哪怕是同一個產(chǎn)品，反饋出來的點(diǎn)擊率也是不同的，當(dāng)點(diǎn)擊率達(dá)到行業(yè)平均的1.5倍-2倍時(shí)，就可以提高關(guān)鍵詞的權(quán)重，也可以起到降低PPC的作用。

1、人群溢價(jià)：每次調(diào)整人群溢價(jià)的幅度，最好是在5%-10%左右，觀察數(shù)據(jù)的情況，如果調(diào)整之后數(shù)據(jù)穩(wěn)定，還可以通過設(shè)置分時(shí)折扣的方法來，每次調(diào)整也是5%-10%左右，因?yàn)檎劭墼O(shè)置的越低，卡首條的位置就越貴，根據(jù)后臺數(shù)據(jù)情況，合理規(guī)劃去做調(diào)整。

影響roi的最大因素

1、人群精準(zhǔn)投放：人群標(biāo)簽的重要性，就不需要特別強(qiáng)調(diào)了，進(jìn)店人群越精準(zhǔn)，店鋪的轉(zhuǎn)化率越高，系統(tǒng)匹配的流量就越精準(zhǔn)，形成穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化提升，如果進(jìn)店流量不精準(zhǔn)，就會影響到系統(tǒng)捕捉標(biāo)簽，和系統(tǒng)的流量推薦，另外人群標(biāo)簽要和產(chǎn)品和店鋪風(fēng)格做匹配。

2、關(guān)鍵詞精準(zhǔn)投放：通過優(yōu)化產(chǎn)品的主打關(guān)鍵詞，并且加入到標(biāo)題中，做重點(diǎn)的推廣引流，當(dāng)主打關(guān)鍵詞和人群匹配后，對系統(tǒng)捕捉標(biāo)簽和關(guān)鍵詞都有一定的提升，對自然搜索也會有幫助，但是如果轉(zhuǎn)化率太低，同樣也會影響到自然搜索。

關(guān)鍵詞代表流量的匹配度，廣泛詞引來的人群精準(zhǔn)度不高，精準(zhǔn)詞引來的流量又比較小，所以在挑選關(guān)鍵詞時(shí)，我們既要選擇流量大，并且精準(zhǔn)度高的詞，盡量選擇點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化高的詞，詞精準(zhǔn)了，推廣費(fèi)用也節(jié)省了。

影響roi的最大因素

1、人群精準(zhǔn)投放：人群標(biāo)簽的重要性，就不需要特別強(qiáng)調(diào)了，進(jìn)店人群越精準(zhǔn)，店鋪的轉(zhuǎn)化率越高，系統(tǒng)匹配的流量就越精準(zhǔn)，形成穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化提升，如果進(jìn)店流量不精準(zhǔn)，就會影響到系統(tǒng)捕捉標(biāo)簽，和系統(tǒng)的流量推薦，另外人群標(biāo)簽要和產(chǎn)品和店鋪風(fēng)格做匹配。

2、關(guān)鍵詞精準(zhǔn)投放：通過優(yōu)化產(chǎn)品的主打關(guān)鍵詞，并且加入到標(biāo)題中，做重點(diǎn)的推廣引流，當(dāng)主打關(guān)鍵詞和人群匹配后，對系統(tǒng)捕捉標(biāo)簽和關(guān)鍵詞都有一定的提升，對自然搜索也會有幫助，但是如果轉(zhuǎn)化率太低，同樣也會影響到自然搜索。

關(guān)鍵詞代表流量的匹配度，廣泛詞引來的人群精準(zhǔn)度不高，精準(zhǔn)詞引來的流量又比較小，所以在挑選關(guān)鍵詞時(shí)，我們既要選擇流量大，并且精準(zhǔn)度高的詞，盡量選擇點(diǎn)擊率高，轉(zhuǎn)化高的詞，詞精準(zhǔn)了，推廣費(fèi)用也節(jié)省了。

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