淘寶經(jīng)驗(yàn)：小店鋪如何死灰復(fù)燃日流量過萬？

大多數(shù)淘寶小店鋪的生意都處于維持狀態(tài)，甚至虧損，賺到錢的不多，它們不像大中賣家那么有實(shí)力，針對(duì)小店鋪而言，如何突圍呢？下面就分享一個(gè)淘寶經(jīng)驗(yàn)，看看這家小店鋪是如何死灰復(fù)燃日流量過萬的!希望這個(gè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)你們有用。

淘寶經(jīng)驗(yàn)分享：店鋪診斷

這家店鋪屬于兒童禮服類目，剛開始店鋪數(shù)據(jù)是這樣的：每天訪客數(shù)為417，下單金額176元，支付轉(zhuǎn)化率0.24%。通過分析后，店鋪基礎(chǔ)未設(shè)置到位，寶貝類目也放錯(cuò)了！對(duì)于這些問題，我們?cè)撊绾谓鉀Q的？下面就一一為大家講解......

淘寶經(jīng)驗(yàn)分享：實(shí)操流程分享

一：基礎(chǔ)優(yōu)化

這個(gè)類目行業(yè)平均轉(zhuǎn)化是1.5左右，假設(shè)每天店鋪訪問數(shù)在15000左右，每單200元，從而在理論上每天4500元（每天訪問UV*平均轉(zhuǎn)化1.5*每單價(jià)格）不是問題。之后幾天我們是這樣執(zhí)行的。

1、設(shè)置包郵：店鋪設(shè)置了包郵，只要滿158元就全國(guó)包郵，單個(gè)寶貝未設(shè)置。前端如果卡包郵標(biāo)簽的時(shí)候你一款寶貝都不會(huì)被展示，無形中又損失了一部分流量，實(shí)際上這個(gè)店鋪低于158的商品并不是很多，很多小的配件本來就不常賣，如果要客戶硬要單買加個(gè)郵費(fèi)也是可以理解的，那畢竟是少數(shù)。

2、屬性優(yōu)化：我們進(jìn)行了類目?jī)?yōu)化，之前店鋪產(chǎn)品都放到了小類目當(dāng)中，放的更小了，它不屬于這個(gè)類目的搜索常用關(guān)鍵詞，也就是為什么產(chǎn)品得不到展現(xiàn)。

3、櫥窗推薦位置：這里普及一下，淘寶最低是10個(gè)位置，天貓最低60個(gè)位置，不同類目可能不一樣，一般都大差不差，如果你的位置不夠用，請(qǐng)到生意經(jīng)里面設(shè)置一下，鎖定幾款主推的，其它全部輪播，至少保證每款寶貝下架的時(shí)候都能助推一下。

4、關(guān)鍵詞布局：這個(gè)店鋪的關(guān)鍵詞布局時(shí)胡亂堆上去的，為考慮過寶貝競(jìng)爭(zhēng)問題，常理來講，寶貝前期是要使用精準(zhǔn)詞，中詞用中頻詞，后期用熱詞，但這也不是一成不變的，尤其是小類目需靈活使用。

5、動(dòng)銷率：動(dòng)銷率是體現(xiàn)店鋪實(shí)力以及提升權(quán)重的重要指標(biāo)，我們把沒有銷量的全部下架了，剩下的由于款式差距較大，就沒有合并起來的。

6、客服問題：囑咐它們的是知道凌晨才把旺旺下線，其他時(shí)間全部讓客服盯好。

7、直通車問題：這個(gè)時(shí)候我們還未圈定用哪個(gè)為主推款，暫時(shí)只放了一點(diǎn)錢那里。

注：基礎(chǔ)優(yōu)化兩周后帶來的效果

二：深度優(yōu)化

第一階段的這個(gè)數(shù)值離我們預(yù)期1500UV*1.5%*200元/天=4500元/天的期望值相差甚遠(yuǎn)，什么原因呢？我們又一次進(jìn)行了店鋪診斷分析，首先是轉(zhuǎn)化率問題，一說到轉(zhuǎn)化率很多人就認(rèn)為是詳情頁(yè)的原因，確實(shí)跟詳情頁(yè)原因很大，但同時(shí)他是一個(gè)綜合原因，尤其是高客單價(jià)的產(chǎn)品，詳情頁(yè)、詢單轉(zhuǎn)化、頁(yè)面訪問深度、主圖、店招、導(dǎo)航等等都是原因，這里要綜合去看，用個(gè)專業(yè)名詞就是“流量閉環(huán)”問題，我們是這么做的：

1、主圖：店鋪流量影響最大的就是主圖，淘寶只會(huì)給你位置，一個(gè)公平的展現(xiàn)機(jī)會(huì)，主圖直接決定店鋪流量大小，我們把類目銷量排序前三頁(yè)的寶貝主圖都分析一遍，這時(shí)盯著美工優(yōu)化把所有主圖都優(yōu)化了一遍，有的主圖就是調(diào)調(diào)顏色，效果都會(huì)不一樣，做店真是個(gè)苦逼的活，需要耐住性子去一點(diǎn)一點(diǎn)優(yōu)化；

2、詳情頁(yè)，這時(shí)我們還無法深度去優(yōu)化，只能確定一點(diǎn)我們是賣高端禮服的，把所有不高單上的東西全部去掉，不符合邏輯的模塊調(diào)調(diào)位置，需要增加的模塊找了些素材補(bǔ)充上去，具體方式講起來會(huì)很長(zhǎng)，我們今天著重流程，不重細(xì)節(jié)，可以點(diǎn)擊右上角關(guān)注我，有機(jī)會(huì)再慢慢聊；

3、關(guān)聯(lián)寶貝和搭配套餐，這時(shí)我們考慮的是盡量把流量集中到單寶貝轉(zhuǎn)化，就沒去設(shè)置頂端，只是下移到低端了，這時(shí)什么道理呢？很簡(jiǎn)單，你瀏覽到底部了，如果還沒買，你想跳失，但看到了還有其他類似款寶貝，如果有看的不錯(cuò)的還會(huì)點(diǎn)擊看看，這樣有減少了一部分跳失流量；

4、店招和導(dǎo)航，這兩個(gè)位置可以說是店鋪內(nèi)的第一張門面，稱的上小鉆展，因?yàn)椴还苣銥g覽那個(gè)頁(yè)面第一看到的就是店招和導(dǎo)航，我們把店招商大大的優(yōu)惠券換成了我們覺得還不錯(cuò)的寶貝，導(dǎo)航也參照類目中幾個(gè)做的不錯(cuò)的店鋪重新優(yōu)化了一遍；

5、這時(shí)客服轉(zhuǎn)化的問題已經(jīng)浮現(xiàn)了，詢單轉(zhuǎn)化只有25%左右，當(dāng)時(shí)還沒太在意，因?yàn)閱瘟窟€不大，只是隨便催了催店主，盯緊一點(diǎn)；

這些工作做完又是1周下去，大家可以看下雙十二之前的效果：

2015.12.11號(hào)基本數(shù)據(jù)是：訪客數(shù)1105UV數(shù)、營(yíng)業(yè)額4866.8元、支付轉(zhuǎn)化率1.81%。

三：打造爆款（卡首頁(yè)）

細(xì)心的賣家會(huì)有個(gè)疑問，僅僅優(yōu)化了以上的條件轉(zhuǎn)化率怎么跳的這么高，是不是偶然情況？告訴你不是偶然情況，但你不知道的是店鋪PV數(shù)已經(jīng)跳到3000多了，之前只是比UV數(shù)多一點(diǎn)點(diǎn)，因?yàn)殚]環(huán)做好了，店鋪瀏覽量翻了接近3倍才造成了這個(gè)轉(zhuǎn)化，其實(shí)單品轉(zhuǎn)化還是不高的，只是流量進(jìn)行了多次跳轉(zhuǎn)，最終提高了轉(zhuǎn)化率。

其實(shí)到這個(gè)階段，才算基礎(chǔ)工作完成，可以去做爆款了，很多買家都把上面兩個(gè)階段省略了，直接上來就干，店內(nèi)真實(shí)的數(shù)據(jù)一個(gè)看不到，那款寶貝好那款不好都分不清，努力1-2個(gè)去做一堆假數(shù)據(jù)累的跟狗似的，回頭還被淘寶查了，多悲慘的結(jié)局，其實(shí)我們這個(gè)時(shí)候已經(jīng)基本可以判斷那款寶貝可以沖刺一下了。2015.12.12號(hào)有點(diǎn)倉(cāng)促，因?yàn)闀r(shí)間太趕了，流量都進(jìn)來了，沒辦法直接補(bǔ)了4萬多的業(yè)績(jī)，加店鋪當(dāng)天成交的總共是50235.8元。當(dāng)天我們才啟動(dòng)爆款卡位計(jì)劃。

期間我們已經(jīng)對(duì)店鋪進(jìn)行了診斷分析，我們的要打爆款的那個(gè)單品轉(zhuǎn)化率是0.7%左右，銷量排序首頁(yè)上跟我們價(jià)格差不多的款轉(zhuǎn)化率是1.2%左右（生意參謀分析的出），但他也未必是真的，只要我們能保持比他高就行，卡上去的價(jià)值是什么？那個(gè)單品平均一天可以獲得3200UV左右，如果這部分訪客到我們店里，理論上我們整店拉動(dòng)到10000UV數(shù)是沒問題，1萬UV*1.2%轉(zhuǎn)化*200元/客單=2.4萬/天（設(shè)定1.2%轉(zhuǎn)化是參考我們要卡的那個(gè)寶貝的，到那個(gè)位置可能店鋪的寶貝長(zhǎng)尾詞都要變成中頻詞和熱詞主打了，轉(zhuǎn)化率第一點(diǎn)是正常的），下面是我們具體的步驟：

1、銷量問題，計(jì)劃是1個(gè)月卡上去，我們瞄準(zhǔn)的寶貝是700多確認(rèn)收貨，客服多催催確認(rèn)收貨，我們做到1000個(gè)銷量應(yīng)該有機(jī)會(huì)上去，也就是33單/天單款，我們?cè)O(shè)定前期我們看到行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率是1.5%左右，優(yōu)秀店鋪轉(zhuǎn)化率是3.5%左右，我們客單價(jià)比同行優(yōu)秀稍微高一點(diǎn)，比同行平均高了一倍多，這么粗魯計(jì)算，我們轉(zhuǎn)化率控制在2%左右是不會(huì)出什么問題的，那33單，需要的流量就是33/2%=1650UV/天，這就是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)題，按照流量入口分就行了，直通車1000UV/天、搜索500UV/天、剩下的回訪也好、直接訪問也好、淘客也好不管了；

2、直通車問題，我現(xiàn)在就要1000UV數(shù)/天上線是整店不虧就行，那么數(shù)學(xué)題就變得非常簡(jiǎn)單，根據(jù)我們店鋪真實(shí)轉(zhuǎn)化（暫按1.2%計(jì)算）理論上整店可獲得10000UV/天，我們打個(gè)5這算5000UV/天*1.2%*200元/單*40%毛利率（減掉天貓扣點(diǎn)、補(bǔ)單傭金兩項(xiàng)）=4800元利潤(rùn)，只要直通車不給我一個(gè)點(diǎn)擊干到4.8元/點(diǎn)擊就行，能低的全部算賺的，這個(gè)很輕松，基本設(shè)置設(shè)好、定好核心關(guān)鍵詞“兒童禮服”、測(cè)試出主圖（直通車怎么開我們也不做細(xì)節(jié)分析了，這里只做流程和思路的解析，想研究細(xì)節(jié)問題，請(qǐng)點(diǎn)擊右上角關(guān)注我），可以告訴大家最終的結(jié)果，直通車我們的平均扣費(fèi)0.8元左右（這還不算低的，有的店鋪?zhàn)畹偷哪艿偷?.1元左右），大家可想而知結(jié)果了。

3、補(bǔ)銷量，沒有100%安全的補(bǔ)單方法，你要理解淘寶的稽查系統(tǒng)進(jìn)化到今天不是一撮而就的，幾乎所有補(bǔ)單都能查到，但他畢竟是個(gè)商業(yè)平臺(tái)，原則是你能貢獻(xiàn)，又不觸犯紅線一般沒什么問題，但你可能更關(guān)注的是效果，這里有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：小號(hào)問題，安全標(biāo)準(zhǔn)大家應(yīng)該都知道，大家不知道的是覆蓋面，差的號(hào)標(biāo)簽都是單一的，無法全人群覆蓋（專業(yè)面次叫店鋪打標(biāo)或千人千面），精細(xì)操作的費(fèi)用是比較高的，我們經(jīng)常合作也要到15-30之間根據(jù)不同價(jià)格操作，你才能達(dá)到人群全覆蓋（跟小號(hào)的瀏覽軌跡有關(guān)，不做細(xì)節(jié)分享了），還有一個(gè)就是流量入口問題，別傻了吧唧從一個(gè)口一個(gè)詞進(jìn)，要根據(jù)流量分散布局，手機(jī)端口、淘寶搜索、天貓搜索、時(shí)間段散開，詞也要講究，別傻到去弄一些搜索量都沒有的詞干，你搶什么端口就用什么端口的主詞，和強(qiáng)相關(guān)的十幾個(gè)長(zhǎng)尾詞輪著干；

結(jié)果出來了，大家請(qǐng)看：

是不是很失望？哈哈哈！按照道理來講總訪客應(yīng)該30萬、總營(yíng)業(yè)應(yīng)該68萬啊，怎么總訪客才5萬多，支付金額才21萬？問題出在哪呢？且聽第四階段分析。

四：產(chǎn)品和供應(yīng)鏈?zhǔn)崂恚ㄐ判氖崂恚?/strong>

為什么加個(gè)信心梳理呢？12月底的時(shí)候?qū)氊愔皇沁M(jìn)了銷量排序第三頁(yè)，且說為什么沒干上去？店主心虛了，怕被淘寶查到，才干了不到10天就扛不住了，業(yè)績(jī)已經(jīng)慢慢起來了，擔(dān)心被查，單量就緩慢的降下來了，其實(shí)到月底29號(hào)的時(shí)候已經(jīng)全部停止了，29號(hào)往后的營(yíng)業(yè)額全部都是真實(shí)銷售的數(shù)據(jù)。那有人會(huì)問了，真的會(huì)被查嗎？答案是肯定的，每年雙12過后都會(huì)大規(guī)模清洗，但有一點(diǎn)，你上升很好的店鋪，他不會(huì)給你搞死，而且是間歇式的清洗，后臺(tái)會(huì)發(fā)現(xiàn)今天突然冒出來幾單通知被降權(quán)，過兩天可能又沒有了，過兩天又會(huì)出來，這是偉大的大寶貝立牌坊的時(shí)間，反正雙12過去了，該沖的業(yè)績(jī)已經(jīng)沖完了，該稽查部門秀秀了，立立牌坊，你懂就行，你不過分，他不會(huì)讓你死，即便讓你死，你仍然有50%的機(jī)會(huì)復(fù)活（具體怎么復(fù)活請(qǐng)關(guān)注我）。

接下來談?wù)勚攸c(diǎn)問題-----產(chǎn)品與供應(yīng)鏈（戰(zhàn)略布局）：

1、產(chǎn)品布局問題：這個(gè)爆款上首頁(yè)已經(jīng)不是多大的問題了，就靠搜索和直通車結(jié)合都能干上去，請(qǐng)看圖：

這是昨天的數(shù)據(jù)，訪客3543UV數(shù)，下單金額8300.4元，支付金額6990.6元，支付轉(zhuǎn)化率0.82%，這里面還欠缺的是詳情頁(yè)深度優(yōu)化、拍攝風(fēng)格和客服（詢單轉(zhuǎn)化率33%左右太低了）的問題，后面都會(huì)講到。這里還是談回產(chǎn)品局部問題，“兒童禮服”這個(gè)品類需要2-3個(gè)款進(jìn)首頁(yè)店鋪基本可以穩(wěn)定在1.5萬UV/天*1.2%轉(zhuǎn)化*220元單價(jià)=39600元/天（年過千萬應(yīng)該不是太難的事情），但這還不夠，我們產(chǎn)品布局要更多，不管禮服要布局、披肩、唐裝、套裝、西裝都要布局，這些品類2016年是輔推品類，但必須先把骨頭接上去，到2017年才能完善肌肉，小小爆發(fā)一下，2018年才是布局枝枝葉葉的全品類，沖刺個(gè)億級(jí)的淘品牌；

1、戰(zhàn)略層面上要定位高端童裝，兒童禮服類目太小了，活動(dòng)不開，想要往品牌路線上走必須空間要夠，因?yàn)楣S十幾年的外貿(mào)代工根基，做工、版型、面料全部都突破了該突破的點(diǎn)了，差的就是一個(gè)銜接，電商和供應(yīng)鏈銜接，這種產(chǎn)品生命周期都是1年以上的，尤其是經(jīng)典款，比的就是功底，正好十幾年的外貿(mào)精品加工基礎(chǔ)完全夠用。

2、風(fēng)格定位問題，想要做高端必須做經(jīng)典，我非常認(rèn)同香奈兒說的一句話“流行易逝風(fēng)格永存”，我們要做什么風(fēng)格，別煩了，直接仿香奈兒，做小香風(fēng)，正好符合我們定位高端喝咖啡、看雜志、品紅酒的一群寶媽的胃口，他們也具備這個(gè)品鑒能力和涵養(yǎng)；

3、視覺調(diào)性問題，要做個(gè)大手術(shù)了，既然我們迎合的是高級(jí)寶媽，必須要拍攝和設(shè)計(jì)出他們喜歡，同時(shí)又非常習(xí)慣接受的頁(yè)面，總體來講這里面關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)色定位，構(gòu)架釘板，文描風(fēng)格定位都是幾經(jīng)周折，反復(fù)修改，最終才能呈現(xiàn)出來，這塊內(nèi)容有機(jī)會(huì)我們深入探討；

4、關(guān)于強(qiáng)悍的客服和售后能力，只能拖到年后配備了，年前也找不到人，但標(biāo)準(zhǔn)不妨跟大家說說，客服詢單轉(zhuǎn)化這個(gè)類目60%以上最基本的，及時(shí)催確認(rèn)收貨和好評(píng)、買家秀也是至關(guān)重要的，不僅影響權(quán)重和排名，還影響轉(zhuǎn)化，退換貨處理都培養(yǎng)乖一點(diǎn)，別走后臺(tái)，每個(gè)訂單都有電話，人工退好了，那么繁瑣干嘛，如果對(duì)方擔(dān)心不安全，他單號(hào)拍照給你馬上賺錢給他，能遇到幾個(gè)騙子，遇到了就算倒霉了，畢竟是少數(shù)情況。

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