深入研究淘寶轉(zhuǎn)化率，獲取最大的流量價值！

各位節(jié)日過完，我的分享上線了，請繼續(xù)跟著我的分享做店鋪！

鬼哥分享，總會讓你有收獲！

最近和朋友交流的時候，有一些感悟，很多時候我們做店鋪都在聽別人的建議。別人的建議是要問，但終究要如何去做，要自己來做決定。

看我文章一樣，我寫的內(nèi)容，都是根據(jù)我做店鋪的玩兒法經(jīng)驗，分享出來的，希望的是能夠幫到你。但終究，文章給你的是一個操作方向，操作這塊不要硬套，要想想我的這個做法，是否可以轉(zhuǎn)化到你的操作上。

圖1（圖片源于網(wǎng)絡(luò)截圖，僅供參考）

之前聊了不少店鋪引流方面的操作，今天要聊的是轉(zhuǎn)化問題。引流困難，那么如何讓進店訪客轉(zhuǎn)化，產(chǎn)生最大的流量價值，值得你深入研究！

其實轉(zhuǎn)化這塊的分析，已經(jīng)很分散了，因為買家是否購買你的產(chǎn)品，不只是受單一因素的影響了，而是綜合因素之下的買家行為選擇。

既然你都說了，是綜合因素影響的，那么我就可以只關(guān)心我想關(guān)心的，不關(guān)心買家關(guān)心的么？有這樣的想法，自然是不行的。

做店鋪的時候，都在分析競爭對手，分析同行，你是如何定位自己的競爭對手的，這塊后期我想去單獨做個分享，這次先不展開這部分。分析競爭對手，每個人抓取的參考店不同，分析的出發(fā)點不同，得出的經(jīng)驗總結(jié)有好有壞。

那么這里就有朋友跟我吐槽，我看同行的主圖也不怎么樣，拍的不好，詳情頁也沒什么排版，圖片都很模糊的，有的都沒有圖片，只有尺碼表，寶貝卻賣的不錯。于是他認為，圖片不重要，稍微弄下就行，反正有主圖，也有主圖視頻，我應(yīng)該也沒問題。

圖2（圖片源于淘寶頁面截圖，僅供參考）

滿屏只有一張海報，一張尺碼表。如果你這樣做，你只是分析了同行的布局簡潔。有沒有分析店鋪的訪客基數(shù)，有沒有分析訪客入口，有沒有分析店鋪的轉(zhuǎn)化指標，有沒有分析店鋪訪客的承載方式。

現(xiàn)在影響寶貝轉(zhuǎn)化的因素，不只是單純的圖片，而是有很多細節(jié)在影響買家的購買行為。想著做好轉(zhuǎn)化，就要從訪客進店，就要做好產(chǎn)品的每一步細節(jié)優(yōu)化。

按照我日常分析寶貝情況時候的思路，總結(jié)了個轉(zhuǎn)化問題分析表。寶貝的轉(zhuǎn)化遲遲起不來，從這幾個方面去找原因：

圖3（圖片源于鬼劍自制思維導(dǎo)圖截圖，僅供參考）

想著拉起自己寶貝的轉(zhuǎn)化，尤其是轉(zhuǎn)化率低的寶貝，就要針對這幾個方面，對照分析自己產(chǎn)品的問題。不要只看一個點，問題都是多方聯(lián)系的。思路打開了，問題就好解決了。具體的，針對每個點，咱們在一起研究下。

①進店訪客-訪客優(yōu)劣會影響寶貝轉(zhuǎn)化

我想這個問題，有很多朋友都忽視了。訪客進店了，寶貝不轉(zhuǎn)化，只會覺得是產(chǎn)品問題，寶貝不夠優(yōu)秀，開始各種優(yōu)化。沒有注意到，從訪客進店開始，轉(zhuǎn)化就已經(jīng)被拉低了。

現(xiàn)在淘寶平臺是個性化搜索展現(xiàn)，也就是所謂的千牛千面，有很多的流量入口，能把流量搞到自己店鋪里。手淘搜索，手淘首頁，直播，淘客，活動等，都會帶來流量。訪客是有了，但是這些流量入口，因為展示規(guī)則問題，它所在的流量池，有好的流量池，也有不好的流量池。

圖4（圖片源于鬼劍實操店鋪生意參謀后臺截圖，僅供參考）

這些流量池，拿到的流量不同，只是因為人群的展示匹配規(guī)則有所不同，甚至是不受人群展示規(guī)則的影響。

手淘搜索的轉(zhuǎn)化高于手淘首頁的轉(zhuǎn)化，因為手淘搜索是根據(jù)買家標簽和產(chǎn)品標簽的匹配展示，比較符合買家的搜索需求。手淘首頁也是根據(jù)人群規(guī)則展示，但是他是跨類目，以及有了搜索加購行為之后在首頁實時推薦的產(chǎn)品。產(chǎn)品在推薦的時候，同風(fēng)格的產(chǎn)品集中展示，相互間的競爭，就會拉低寶貝的轉(zhuǎn)化。所以首頁流量需要爆了，才能帶來好的產(chǎn)出，要不然你就要重點去做搜索流量。

核心流量是這樣，其他流量入口同樣，因為競爭，以及入口背后的訪客池問題，轉(zhuǎn)化各有不同，才需要去增加店鋪的精準流量。這樣才能提升店鋪的綜合競爭權(quán)重，獲取更多的系統(tǒng)流量。

圖5（圖片源于鬼劍實操店鋪直通車后臺截圖，僅供參考）

剛才說了搜索流量優(yōu)質(zhì)，通過直通車投放關(guān)鍵詞，配合人群引流，就能獲得好的點擊，好的轉(zhuǎn)化維度，強化店鋪的訪客行為指標。

②寶貝主圖-主圖賣點會影響寶貝轉(zhuǎn)化

店鋪訪客進店后，直接能夠看到的就是產(chǎn)品的主圖。買家通過主圖對產(chǎn)品做初步了解之后，決定下一步是否要深入了解產(chǎn)品。本身現(xiàn)在無線端的流量，寶貝的停留時間是很短的。有些產(chǎn)品跳失率高，就是你寶貝最初的吸引力都不夠。

寶貝主圖需要突出產(chǎn)品賣點，這個賣點要結(jié)合產(chǎn)品，以及同行寶貝寶貝去突出，充分展示產(chǎn)品的優(yōu)勢點。

圖6（圖片源于淘寶頁面截圖，僅供參考）

比如這款寶貝，活動價，下單有優(yōu)惠，領(lǐng)券減50，曬圖送鍋都在強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠。 消毒，凈化，去味，烘干免淋水強調(diào)寶貝的滿足功能需求。優(yōu)惠的價格，滿足需求的功能，需要去進一步了解產(chǎn)品情況。

標品寶貝可以更多的通過各種文案優(yōu)惠力度，去充分展示產(chǎn)品的賣點。因為你不展示，同行都在展示。

非標品寶貝，就沒有不需要過多的營銷文案去展示，只打一兩個核心賣點才更有視覺點。因為訪客基數(shù)大，不要給買家過多的選擇困難。

③主圖視頻-視頻展示點會影響寶貝轉(zhuǎn)化

現(xiàn)在內(nèi)容對提升粉絲的粘性，提升買家的轉(zhuǎn)化，有很重要的作用。買家通過主圖對產(chǎn)品有了基礎(chǔ)認知后，會進一步通過主圖視頻了解產(chǎn)品，形成更深入的了解，轉(zhuǎn)化才能被拉升。

主圖短視頻包含的內(nèi)容，對寶貝來說就是一個展示核心，形成立體認知的內(nèi)容。

主圖視頻，要做完整的產(chǎn)品展示，而不是單純的幾張產(chǎn)品圖片的播放，需要做好產(chǎn)品拍攝展示介紹。

圖7（圖片源于鬼劍自制思維導(dǎo)圖截圖，僅供參考）

主圖視頻就是把產(chǎn)品介紹好，介紹重點內(nèi)容，不要弄的過于冗長，快節(jié)奏的購買時間，買家只關(guān)心自己關(guān)心的，抓住買家心理，去展示才行。不要做得就是，你只想展示自己想讓買家去看的內(nèi)容。

④寶貝優(yōu)惠-營銷吸引點會影響寶貝轉(zhuǎn)化

產(chǎn)品的適當(dāng)優(yōu)惠，只是提升一下買家對產(chǎn)品的性價比認知。同時就是針對買家購買產(chǎn)品過程中的打折，講價行為給到的提升轉(zhuǎn)化的操作。

圖8（圖片源于淘寶頁面截圖，僅供參考）

買東西都希望在原價的基礎(chǔ)上，得一點利，讓買家覺得自己買的值了。尤其針對價格敏感型，同行優(yōu)惠力度大的產(chǎn)品，就要結(jié)合自己的產(chǎn)品，給到寶貝優(yōu)惠。

通過主圖，領(lǐng)券，詳情頁去展示寶貝的優(yōu)惠力度。比如食品、生鮮寶貝，買家對點滴的價格變動，或者滿減優(yōu)惠是很敏感的，優(yōu)惠轉(zhuǎn)化就好，不優(yōu)惠轉(zhuǎn)化就低。

⑤寶貝評價區(qū)-評價，洋淘買家秀，問大家會影響寶貝轉(zhuǎn)化

沒有買過的產(chǎn)品，總是想著看看買過的對產(chǎn)品的使用感受，去更好的認識產(chǎn)品。我關(guān)心的版型，質(zhì)量等問題，買過產(chǎn)品的是否有相應(yīng)的表述。都會參考一二，尤其是針對新品操作期間，寶貝的初始評價，對寶貝的轉(zhuǎn)化影響很大。

圖9（圖片源于淘寶頁面截圖，僅供參考）

寶貝評價，買家秀，問大家可以說是買家意見參考區(qū)。購買寶貝的時候，都會去看一看，了解一下。

評價，要去讓買家積極評價，可以通過電話跟進售后，讓買家給好評，這個服務(wù)市場都有提供相應(yīng)服務(wù)的，量少可以自己操作。“我這邊是**店鋪專職售后，我家產(chǎn)品收到了，使用還滿意么等，通過售后跟蹤提高店鋪的好評率”

同行的買家秀，也可以鼓勵買家積極曬圖，針對一些優(yōu)秀的買家秀圖片，可以推薦相應(yīng)的買家秀，讓跟多優(yōu)質(zhì)的買家秀展示給后續(xù)的買家。

買家秀真實，能夠有效展示產(chǎn)品特點的圖片優(yōu)先選擇。 

⑥達人點評-第三方建議會影響寶貝轉(zhuǎn)化

現(xiàn)在平臺流量分散，都在做內(nèi)容方面的引流，而達人這種吸水長流的流量。適合的產(chǎn)品，店鋪到了四五層級的時候，都可以去弄這部分流量，適合風(fēng)格產(chǎn)品，個性產(chǎn)品，高客單寶貝去操作。先拿到曝光，拿到流量，轉(zhuǎn)化可以逐步去積累。

圖10（圖片源于淘寶頁面截圖，僅供參考）

⑦詳情頁排版-詳情頁承載內(nèi)容影響寶貝轉(zhuǎn)化

示寶貝，提升寶貝轉(zhuǎn)化，但是詳情頁依然很重要。因為買家的購買習(xí)慣在前期已經(jīng)培養(yǎng)出來，自己?？吹膬?nèi)容，依然要去看，只是其他新更新出來的內(nèi)容分流了看詳情的時間。

前邊說的這些內(nèi)容，都是在詳情頁中承載展現(xiàn)出來的，除了固定的系統(tǒng)位置，你能發(fā)揮的就是詳情頁的布局。

圖11（圖片源鬼劍自制思維導(dǎo)圖截圖，僅供參考）

⑧競品對比-一較高下之后同行產(chǎn)品會影響寶貝轉(zhuǎn)化

干掉你的不是自己，就是同行。所以想著讓自己生活的舒服，就要關(guān)注你那些同行的店鋪情況，因為他們是直接影響著你的寶貝成長。

訪客流失的店鋪，競店，競品都需要去分析，關(guān)注同行的產(chǎn)品情況，才能及時應(yīng)對。同行產(chǎn)品的的定價，優(yōu)惠策略，賣點描述，都是你要關(guān)注的，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，盡量避開同行優(yōu)勢點。當(dāng)然有些人，也會采取跟蹤方式，同行怎么搞，你也怎么搞，這就看你的超車能力了！

圖12（圖片源于生意參謀競店分析截圖，僅供參考）

分析同行的操作情況，看他們現(xiàn)在店鋪在如何引流，主要的流量入口，以及是否操作活動，是否操作淘客了，以免短期的一波操作，拉開差距，追不上。

⑨綜合性價比-買家對產(chǎn)品價格的認知會影響寶貝轉(zhuǎn)化

記得之前我分享的一篇文章，買家進店，其實對于價格這塊已經(jīng)有了基礎(chǔ)的接受度。既然價格可以接受，更多的是考慮性價比的問題。性價比，就是買家綜合分析各種因素之后的，心理價格。

買家對產(chǎn)品的性價比認知，是逐步建立的：

產(chǎn)品主圖，視頻介紹，對寶貝的建立起的初步認知

評價區(qū)第三方建議，對寶貝真實度的了解

寶貝詳情頁，對寶貝細節(jié)，質(zhì)感的進一步把握

競品對比中，寶貝細節(jié)賣點的差異化，提升產(chǎn)品溢價感

優(yōu)質(zhì)的買家體驗，售后服務(wù)支持，提升寶貝購買信心

⑩購買猶豫期-不同產(chǎn)品的需求時效性會影響寶貝轉(zhuǎn)化

淘寶中的流量，有基礎(chǔ)的3種類型：

第一種有明確購買需求的，他會去搜索，對比購買，短期購買。

第二種，沒有當(dāng)下需求，只有未來需求，他會去搜索，對比收藏加購，未來轉(zhuǎn)化。

第三種，沒有明確需求，只是喜歡逛淘寶，他會搜索，看首頁推薦產(chǎn)品，看微淘內(nèi)容，看直播內(nèi)容，收藏加購，未來轉(zhuǎn)化。

第一種都是應(yīng)季產(chǎn)品，短周期的產(chǎn)品，當(dāng)下就需要購買，思考購買周期短，比如快消品，家居用品，應(yīng)季服裝寶貝，都是流量多，高轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品。這類特性的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化周期短。

第二種都是未來需求，比如即將換季的產(chǎn)品，婚慶用品，禮服，家具寶貝，短期不用，購買周期長，搜索對比周期長，寶貝眼前更多的是收藏加購，轉(zhuǎn)化周期都在7-15天。

第三種，更多的是隨性瀏覽，淘寶的忠實擁躉，喜歡淘，淘到，收藏，在需要的時候再去篩選購買。而這類訪客更多的在內(nèi)容流量中存在，只是喜歡逛。

所以要分析清楚自己產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化周期是多久，優(yōu)化的側(cè)重點在哪兒，轉(zhuǎn)化周期長的，不要只是看眼前的及時轉(zhuǎn)化，要關(guān)注寶貝的收藏加購情況，寶貝有吸引力，轉(zhuǎn)化才不會是問題。

推廣寶貝的時候，不要直接換衣產(chǎn)品是不是有問題，除了更單獨開款的商家，更多的賣的是寫市場款，市場已經(jīng)驗證過，想著做爆款，需要驗證的是你的優(yōu)化技巧。為什么別人做出爆款了，你做不出，不是別人打壓你了，上升的通道開著，看你怎么爬上去！

關(guān)于提升轉(zhuǎn)化方面的分享就說這么多，后邊會繼續(xù)分享優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，喜歡分享的多支持收藏，歡迎交流溝通店鋪問題。

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