活動(dòng)扎堆，淘寶中小賣家如何在競爭中獲得優(yōu)勢

年底的活動(dòng)比較扎堆，剛結(jié)束的雙十一，還有馬上到來的雙十二，雙旦，年貨節(jié)，活動(dòng)流量巨大，而且對于平臺(tái)對于店鋪來說都是一個(gè)不容忽視的節(jié)點(diǎn)。所以今天來與各位聊聊——活動(dòng)與產(chǎn)品，與目標(biāo)的那些事。

一、活動(dòng)與產(chǎn)品

1、全面觸達(dá)，聚集流量

現(xiàn)在平臺(tái)競爭激烈導(dǎo)致流量碎片化使得引流成本逐步提高，若是活動(dòng)這你能精細(xì)化運(yùn)營的游刃有余，讓活動(dòng)的核心利益點(diǎn)與產(chǎn)品的受眾人群需求相吻合，那么就能高效低成本的觸達(dá)到更多高品質(zhì)的產(chǎn)品潛在人群，為后面的連續(xù)爆發(fā)收割做足鋪墊準(zhǔn)備。

2、增加活躍度，激發(fā)購買欲

產(chǎn)品的發(fā)展都是有一定周期性的，若產(chǎn)品在整個(gè)周期內(nèi)缺少變化新穎度，那么買家的需求度和購買欲就會(huì)逐步衰減，會(huì)使得產(chǎn)品沒有爆發(fā)一直處在不溫不火的尷尬境遇，而活動(dòng)的短期時(shí)限性正好可以有效的打破買家常規(guī)的購買心態(tài)，增加店鋪活躍度和轉(zhuǎn)化率。

3、明確產(chǎn)品的核心價(jià)值，指出產(chǎn)品的發(fā)展方向，做出相應(yīng)的策略調(diào)整

平臺(tái)活動(dòng)多，但要想讓自家店鋪獲得到大量的優(yōu)質(zhì)流量，獲得到成倍的產(chǎn)出效果，那么在選擇活動(dòng)時(shí)就不能盲目，必須是有目的的去挑選出適合店鋪產(chǎn)品情況的活動(dòng)來上，這樣你才能承接的住這份流量，萬不能是抱著同行做了自己怕落后所以也跟著做下的心態(tài)。若是店鋪一直處于模仿同行行為的階段，沒有自己的節(jié)奏不說還經(jīng)常被同行打亂了正確的節(jié)奏，那這其中滋味你是知道的，是不會(huì)做出什么效果來的。

而且像618，雙11這樣的大促活動(dòng)，其實(shí)都有周期性的特點(diǎn)，雖然他活動(dòng)時(shí)間不長，但一定要帶有長遠(yuǎn)的視角去打磨產(chǎn)品，比如在做規(guī)劃時(shí)，要留有延續(xù)和創(chuàng)新的空間，要以買家的要求為出發(fā)點(diǎn)去做出產(chǎn)品的沉淀和改進(jìn)等等，這樣才是真的為店鋪發(fā)展著想來做一個(gè)系統(tǒng)的布局。

至于策略這塊，他絕不是擱家悶頭想想出來的，而是要與同行與市場不斷博弈逐步積累下的。并且活動(dòng)目的不同，策略的側(cè)重點(diǎn)不同。比如要促進(jìn)買家挑選加購產(chǎn)品并及時(shí)下單，就需要你能展示出產(chǎn)品多面的優(yōu)勢維度或是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間有針對性的給出優(yōu)惠。

二、活動(dòng)與目標(biāo)

1、獲得大量訪客，推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)變

我們都知道活動(dòng)的流量量級(jí)是巨大的，所以誰能在這個(gè)流量大蛋糕里獲得的優(yōu)質(zhì)客戶越多，覆蓋的潛力客戶越廣，誰就有希望贏下這一局。但依然要先想好這么兩個(gè)個(gè)問題。

是把操作重心放在新客還是去傾斜老客？本次大促是以收割為目的還是以引流獲客為核心？我個(gè)人是覺得，獲取更多的優(yōu)質(zhì)新客源一定是最高級(jí)別的目標(biāo)，這也是一家店鋪能否長久發(fā)展的前提。那么大促期間如何引流？

中小賣家可以重點(diǎn)用直通車+超級(jí)推薦的模式來推廣引流。

直通車：關(guān)鍵詞需要把相關(guān)性做好，產(chǎn)品標(biāo)題、屬性、直通車創(chuàng)意標(biāo)題都要根據(jù)直通車投放的主打關(guān)鍵詞來做好布局。初期選詞以精準(zhǔn)流量詞為主，后期再加入大詞熱詞，人群先根據(jù)店鋪的定位產(chǎn)品的特性來定大致范圍進(jìn)行測試，再依據(jù)數(shù)據(jù)反饋給優(yōu)質(zhì)人群做高溢價(jià)處理，這樣好控制花費(fèi)，也能盡快養(yǎng)起權(quán)重。產(chǎn)品競爭力上來了權(quán)重上來了，可以稍高出價(jià)去搶下排名，同時(shí)要盡可能的多的去覆蓋優(yōu)質(zhì)潛力人群做好人群的裂變。

超級(jí)推薦：可單獨(dú)建活動(dòng)計(jì)劃，先以促進(jìn)點(diǎn)擊為主，人群方面可重點(diǎn)做下達(dá)摩盤，去交叉測試，覆蓋更多的人群，并對有互動(dòng)有收藏加購行為的人群進(jìn)行召回，高效的刺激出轉(zhuǎn)化和收藏加購，讓產(chǎn)品得以有更快速的突破。然后隨著活動(dòng)的發(fā)展，做好拉新定向，以促進(jìn)收藏加購為主，擴(kuò)大人群覆蓋，并提高首頁以及售中的溢價(jià)比例，為后續(xù)的收割計(jì)劃做足準(zhǔn)備。

2、獲得大收益，預(yù)估銷售額

做店鋪?zhàn)龌顒?dòng)，其中最核心的一個(gè)目標(biāo)，就是獲得收益。那怎么才能獲得到這巨大的收益呢？一是明確如何才能讓買家有轉(zhuǎn)化行為。

重視大促選品操作，提升主力產(chǎn)品的性價(jià)比，系統(tǒng)推廣精準(zhǔn)引流，定向打擊競品擴(kuò)大流量量級(jí)，再配合上恰當(dāng)?shù)拇蟠僬劭?，增加與新老客戶的互動(dòng)，才能有節(jié)奏的逐步引爆活動(dòng)，全方面的刺激買家消費(fèi)。

二是提前做相應(yīng)優(yōu)化做出預(yù)估銷售額。

在活動(dòng)的籌備期時(shí)，我們會(huì)把店鋪內(nèi)的所有商品進(jìn)行一個(gè)分類，比如流量爆款，動(dòng)銷款，利潤款，潛力新品款等等，然后針對不同的產(chǎn)品定位去做一個(gè)活動(dòng)節(jié)奏的把控，去做一個(gè)銷售額指標(biāo)的預(yù)估。

流量質(zhì)量的好壞也會(huì)影響到大促的收益值，前面我也說了大促期間要怎么引流更為合適，但流量引進(jìn)來還需要你的產(chǎn)品有承接能力，要是流量不精準(zhǔn)且產(chǎn)品包裝不到位，那就極易造成流量的流失，影響到最終的轉(zhuǎn)化值。

還可以參考店鋪產(chǎn)品以往大促的爆發(fā)力度，以及結(jié)合今年的新變化，比如店鋪層級(jí)今年高于去年，參與大促的產(chǎn)品競爭力高于去年，今年投入的預(yù)算高于去年，做的活動(dòng)力度高于去年，等等來做這個(gè)爆發(fā)系數(shù)的調(diào)整，最終完成對今年銷售額預(yù)估。

在活動(dòng)的預(yù)熱期時(shí)，我們會(huì)根據(jù)各商品的加購量以及以往產(chǎn)品的加購轉(zhuǎn)化率，來定出更為具體的大促銷售額目標(biāo)和產(chǎn)品庫存的核對工作。通常買家有了加購行為就能說明他對店鋪產(chǎn)品是感興趣的，是有一定轉(zhuǎn)化需求的，這部分的買家極有可能會(huì)快速推進(jìn)店鋪大促活動(dòng)的瞬間爆發(fā)，所以一定要好好把握用心研究。

再有就是對老客戶的調(diào)動(dòng)激活了，平時(shí)做店鋪維護(hù)若是重視這方面，那在大促中就能水到渠成的事了，絕對能在拉升銷量提升權(quán)重方面與新買家相比有碾壓性的優(yōu)勢。

預(yù)估銷售額的目的也是為了，能有側(cè)重點(diǎn)的進(jìn)行活動(dòng)的策劃以及資源的調(diào)配，充分挖掘出每一款產(chǎn)品的潛力，去促進(jìn)店鋪在活動(dòng)期間獲得更大的收益。

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