直通車(chē)推廣必有的思路！

很多車(chē)手都比較執(zhí)著于直通車(chē)的技巧，如何才能以最低的推廣費(fèi)用，獲得最大的流量，但是往往會(huì)忽視了做淘寶直通車(chē)的思路，無(wú)論做什么事都需要有一個(gè)思路，那么做直通車(chē)推廣要有怎么樣的思路呢？

不同的類(lèi)目，不同的產(chǎn)品，不同的客單價(jià)對(duì)應(yīng)的流量都是不一樣的。甚至同一產(chǎn)品不同推廣階段，不同時(shí)間需要的流量也是不一樣的。這也說(shuō)明了對(duì)應(yīng)的流量是不一樣的。我覺(jué)得流量可以先從兩個(gè)角度入手來(lái)進(jìn)行分析，分別是產(chǎn)品，消費(fèi)人群。產(chǎn)品可以從類(lèi)目，賣(mài)點(diǎn)，客單價(jià)，風(fēng)格等角度入手。消費(fèi)人群可以從性別，年齡，消費(fèi)能力，偏好風(fēng)格，消費(fèi)習(xí)慣等入手。

產(chǎn)品的類(lèi)目決定了流量的一個(gè)大環(huán)境。比如女裝和醫(yī)療器械，這兩個(gè)類(lèi)目的本身的流量量級(jí)和特征差別是巨大的。另外，類(lèi)目整體的利潤(rùn)空間決定了類(lèi)目流量的ppc范圍；類(lèi)目的顧客群體也決定了流量的主要人群等等。所以，類(lèi)目在大范圍上決定了流量的行業(yè)水平，也就是決定了我們產(chǎn)品流量的極限和空間。打個(gè)比方，女裝的流量是一個(gè)總共5平方米的大肉餅，總共是價(jià)值5000元，肉不均勻分布，單價(jià)也不均勻，你可以隨便挑其中的一小塊買(mǎi)，能用多少錢(qián)買(mǎi)到多少肉看你的本事。醫(yī)療器械的流量也是這么一個(gè)餅，但是它總共只有0.5平方米，價(jià)值2000元。雖然他們都是餅，也都要看你的本事能吃多少，但假設(shè)你都能全吃完，一個(gè)你能吃5平方米，一個(gè)你撐死也只能吃0.5平方米。這就是流量的極限和空間。

第二件事是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。產(chǎn)品是客觀(guān)存在的，它會(huì)有自己的特點(diǎn)。比如一條裙子，它是高腰、大花、刺繡、毛呢、民族風(fēng)的這些都是它客觀(guān)存在的一些特點(diǎn)。但其中某一個(gè)特點(diǎn)或者某幾個(gè)特點(diǎn)才是客戶(hù)最關(guān)心的，最可能帶來(lái)成交的，這就是所謂的賣(mài)點(diǎn)。所以，賣(mài)點(diǎn)在很大程度上決定了我們關(guān)鍵詞布局的方向?qū)Σ粚?duì)。因此，對(duì)于產(chǎn)品的分析首要的是挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。不同的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是不一樣的，一般情況我們從產(chǎn)品的屬性里面開(kāi)始挖掘，材質(zhì)、功能等等。另外，產(chǎn)品不同于其他同類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)也可以重點(diǎn)關(guān)注。也可以從類(lèi)目的熱詞里去尋找跟產(chǎn)品可以合得上的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行嘗試。

產(chǎn)品的客單價(jià)也會(huì)從一定程度上區(qū)分對(duì)應(yīng)的流量，這個(gè)主要是從人群上進(jìn)行分別的。不同的客單價(jià)也就決定了我們的產(chǎn)品是對(duì)應(yīng)不同消費(fèi)能力的顧客的。首先，不同消費(fèi)能力的顧客在搜索人群的維度上直接是可以進(jìn)行區(qū)分的。其次，不同消費(fèi)能力的顧客對(duì)于產(chǎn)品在乎的賣(mài)點(diǎn)可能不同。想買(mǎi)20塊錢(qián)的鞋子的人跟想買(mǎi)1000塊錢(qián)的鞋子的人在乎的點(diǎn)會(huì)存在區(qū)別，想買(mǎi)20塊錢(qián)鞋子的人可能只要求它是一雙能穿的鞋子，買(mǎi)1000塊錢(qián)鞋子的人會(huì)希望它的透氣性，舒適性等等之類(lèi)方面的特點(diǎn)。這些也會(huì)在產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)上直接體現(xiàn)出來(lái)。

另外，有一些產(chǎn)品是存在風(fēng)格之說(shuō)的，比如女性使用的衣服，鞋子，包包等等等等東西。它們的外觀(guān)是可以通過(guò)風(fēng)格去區(qū)分的，這當(dāng)然同時(shí)也區(qū)分了喜歡這些不同風(fēng)格的人群。這些風(fēng)格可能直接體現(xiàn)在賣(mài)點(diǎn)上，也可能是體現(xiàn)在搜索人群上。不管是在哪里，我們都應(yīng)該要清楚風(fēng)格是可以區(qū)分流量的。并且這個(gè)作用和影響力是越來(lái)越顯著的，這就是現(xiàn)在很多女裝“小而美”的淘寶店可以做好的原因。

說(shuō)完產(chǎn)品，接下來(lái)我們來(lái)討論一下人群。消費(fèi)能力和風(fēng)格偏好在上面產(chǎn)品層面已有介紹就不再重復(fù)說(shuō)明。我重點(diǎn)說(shuō)一下性別、年齡和消費(fèi)習(xí)慣。

性別，無(wú)非就是男和女。話(huà)說(shuō)女人是水，男人是土。所以，女人和男人完全是兩種不同屬性的生物。一個(gè)喜歡買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，逛淘寶一整天哪怕一件也沒(méi)買(mǎi)也覺(jué)得很開(kāi)心；一個(gè)買(mǎi)衣服可以5分鐘搞定，搜索，進(jìn)店，看兩眼，下單。當(dāng)然不是說(shuō)所有與女性、男性都是上面那樣，但是，女性和男性普遍的一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣是不同的，女性普遍喜歡逛，喜歡加購(gòu)收藏，而男性卻不是這樣。所以?xún)H僅是一個(gè)性別，就產(chǎn)生了兩種涇渭分明的流量特點(diǎn)。因此，當(dāng)產(chǎn)品是針對(duì)其中某一性別的人群的時(shí)候，一定要充分考慮這個(gè)人群的流量特點(diǎn)。

同一性別的不同年齡也是不一樣的。就女性來(lái)說(shuō)，18歲的女性和35的女性在消費(fèi)能力，風(fēng)格偏好，消費(fèi)習(xí)慣上都是大不相同的。青年女性消費(fèi)能力相對(duì)較弱，但消費(fèi)欲望可能更強(qiáng)烈，喜歡的風(fēng)格偏向活潑青春的。輕熟女性相對(duì)消費(fèi)能力更強(qiáng)些，更注重質(zhì)感，消費(fèi)觀(guān)比較成熟，不太會(huì)沖動(dòng)消費(fèi)，喜歡的風(fēng)格偏向成熟簡(jiǎn)單的。當(dāng)然這只是在大方向的一個(gè)簡(jiǎn)單分析，對(duì)于不同的產(chǎn)品，不同年齡的人會(huì)有不同的表現(xiàn)，這就要根據(jù)產(chǎn)品去具體分析了。

接下來(lái)是消費(fèi)習(xí)慣。消費(fèi)習(xí)慣其實(shí)可以從很多維度去分析，我主要從瀏覽痕跡，加購(gòu)收藏，已購(gòu)買(mǎi)人群和店鋪優(yōu)惠券這個(gè)角度去分析。不同的產(chǎn)品有它自身不同的特點(diǎn)，比如食品是復(fù)購(gòu)率比較高的產(chǎn)品，而大型家用電器，基本短期不會(huì)產(chǎn)生二次成交。他們對(duì)于已購(gòu)買(mǎi)的人群的重視程度肯定是不一樣的。消費(fèi)習(xí)慣可以根據(jù)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的人群這兩方面結(jié)合區(qū)分析。

在我們開(kāi)始直通車(chē)操作之前可以先從上面幾個(gè)維度去分析我們所需要的流量到底是怎么樣的，等到弄清楚后再有方向性地去獲取那些流量。當(dāng)然這些也并不是可以靠我們主觀(guān)想象拍腦袋就可以確定的，很多時(shí)候需要我們進(jìn)行一個(gè)前期的測(cè)試，然后再開(kāi)始行動(dòng)。最后強(qiáng)調(diào)一遍，方向比努力更重要！思路比操作更重要！

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