鬼腳七演講實錄：提高寶貝轉(zhuǎn)化率四原則

當?shù)赇佊辛俗銐蛄髁康臅r候，很多店主們都會在意起寶貝轉(zhuǎn)化率這個問題，特別是有些賣家在開直通車，更是要注意寶貝的轉(zhuǎn)化率了，轉(zhuǎn)化率直接影響到你的投資與收益的比列，下面就來看看對寶貝轉(zhuǎn)化率的看法吧。

提升寶貝的轉(zhuǎn)化率，這里邊大家說這兩個指標其實我都知道，但是你有些東西你是不知道的？大家說我這個寶貝被別人*了很多流量，從外部導了很多流量過來，會不會被轉(zhuǎn)化率降低了以后會不會排序就會靠后??？這個影響是非常非常小的，各個賣家，大家要重視寶貝的轉(zhuǎn)化率。那么還有一個你要去想一想搜索的本質(zhì)是什么，我們又回到了搜索的本質(zhì)是什么，搜索的目的是什么，搜索的目的是為了讓大家更快的、更好的通過搜索找到他想要找到的商品和服務(wù)，我已經(jīng)強調(diào)了好幾遍了。那么大家去想一想這個銷量和轉(zhuǎn)化率重點你要怎么樣去看，那其實這個本身銷量和轉(zhuǎn)化率它其實本身都是分來源的，轉(zhuǎn)化率是分來源的，基本上后臺是很強大的，它會把 很多來源的轉(zhuǎn)化率都會算清楚的。

那么還有包括說你這個價格它也會算清楚的，你說這個轉(zhuǎn)化率本身是通過20塊錢過來的，但是我現(xiàn)在把它變成了80塊錢，它的這個結(jié)果也是不一樣的，所以大家無論是要去提價也好，什么也好，不要提得太大，你可以提一點點，不要提的太大。你要降價，你既然降了不要那么快恢復(fù)。那在所有的轉(zhuǎn)化率和銷量方面，特別是大 家知道象聚劃算、淘金幣等等，這些活動都是搜索不計算在內(nèi)的，所以大家一定要去算自己轉(zhuǎn)化率的時候，你要想清楚。還有一點你要去強調(diào)說，你要注意是說搜索 的轉(zhuǎn)化率，有很多人說我店鋪整個轉(zhuǎn)化率可能只有3%、4%，4%已經(jīng)是很高了他說，那么我怎么樣去提高我的轉(zhuǎn)化率。就象我們經(jīng)常在問的一個問題，100個人進來，只有3個人成交，那還有97個人干什么去了。

咱們也別說100個人，要是20個人過來，你有個1單2單成交，還是回到搜索的本質(zhì)，如果你能夠讓這些買家找到你這兒來了以后，他就產(chǎn)生了購買，那你說搜索 會不會給你更多的流量?。磕憔瓦@么去想就好了，如果搜索給了剛才我們這個歌手是白川，它給了百川100個流量，他給了莫邪100個流量，如果百川這塊 100個流量就成交了1單，給了莫邪這塊100個流量，他成交了五單，你說它搜索以后會傾向于把這個流量更傾向于誰呀？它可能下一次就給莫邪150個流量，給百川50個流量，百川可能就跟我們很多的小賣家一樣，會叫苦說，哎呀！我們的搜索流量越來越少了，我們總共才100來個流量啊，現(xiàn)在又變成了50。 為什么呀？不是搜索不扶持你，是因為有比你實力更強的，跟你在同等水平下，但是比你實力更強的一些賣家，這其實背后也有一些競爭的。

你要去想說讓搜索有更多的流量給你你自己要去珍惜這些流量。所以這一頁我也是單獨提了來說。提升寶貝的轉(zhuǎn)化率，大家再去思考一下本質(zhì)是什么。

1.標題和類目的相關(guān)性

關(guān)于標題方面的優(yōu)化，是有非常非常多的一些技巧，我這里邊再告訴大家一篇文章，在淘寶搜索，在鬼腳七的微信號上邊還有一篇文章 應(yīng)該是021的文章，就是專門講搜索優(yōu)化的，那篇文章是賈甄寫的，我當時替他作了一些修改，我覺得這篇文章是寫得非常好的，大家去關(guān)注鬼腳七以后，關(guān)注淘 寶鬼腳七以后去輸入021應(yīng)該能找到那篇文章。

剛才講的標題和類目的相關(guān)性啊，這個標題的相關(guān)性這里邊涉及到一個分詞的問題，有人問說空格有沒有影響，前后聯(lián)系有沒有影響。

告訴大家，相關(guān)性本身，特別是在默認排序里邊相關(guān)性起的這個作用，大家去理解一下最開始說的搜索框架，相關(guān)性起的作用其實起得是區(qū)別的作用，是要么相關(guān)，要 么不相關(guān)。所以在默認排序里邊相關(guān)性起的作用其實是比較小的，它并不是一個特別大的一個因素，更大的因素可能還在其他的方面。但是這個類目是很關(guān)鍵的，特 別是你把你一個寶貝放在哪個類目，這個是非常關(guān)鍵的，有太多的人問我說為什么他的這個寶貝，搜索某一些詞的時候死活就出不來，因為在淘寶搜索默認的時候會 有一個類目預(yù)測的功能，什么叫類目預(yù)測？

比如搜索一個“做自己”對不對，“做自己”是鬼腳七的一本書，你直接搜索“做自己”，它會發(fā)現(xiàn)90%的人搜索“做自己”的時候都點到了一個書的類目，那以后 所有的人搜索“做自己”的時候它會默認讓這個內(nèi)容都是書，明白了吧。所以現(xiàn)在大家在淘寶上邊搜索“做自己”的時候其實你是找不到鬼腳七的店的，鬼腳腳七最 近開了一家店，專門賣我自己的簽名書。那為什么找不到呢？因為我那本書沒有放在書籍類目，要放在書籍類目的話你必須有賣書的資質(zhì)，避免你賣假書，你有什么 書店的經(jīng)營執(zhí)照啊這個那個，我鬼腳七什么都沒有，OK，我就把它放在了其他類目。

所以他們說鬼腳七你作搜索的你自己這個店搜索優(yōu)化很差呀，我說是的，因為我知道它肯定搜索不出來所以我也就不做優(yōu)化了，但是你說你搜索“做自己”才會預(yù)測到 這個書的類目，如果你加了一個詞就不一定了。比如說你搜索簽名版“做自己”的時候，因為很少有人去搜索簽名版“做自己”，這個時候它就沒法預(yù)測在那個類目 了，這個時候它就會直接出來，把所有的商品所有類目的詞都會出來，你這個時候就會看見這個時候可以看見鬼腳七的店了，就是這么一個例子，就說類目的相關(guān) 性，有時候會讓你覺得有一些莫名其妙的，莫名其妙不止是你，淘寶想小二也是會莫名其妙。為什么？因為后臺的數(shù)據(jù)算的，它算的是用戶的行為，大數(shù)據(jù)這個行為 是這樣的。

所以導致這不是人工去控制的，有時候會有一些類目，會有一些詞它可能分布在二個類目，它可能在下邊只想是兩個類目還有一些其他的類目，可能只能通過一些導航 去做了。所以你自己要發(fā)現(xiàn)你的寶貝在排序方面有時候找不到，你很有可能就是類目放錯了。那么你再看一看說你這個類目可能可以放在哪幾個類目，因為淘寶的商 品的類目體系其實是有點混亂的，有的商品是可以放幾個類目，那這個是細巧你需要去注意一下，特別是對于你的一些比較重要的一些商品你要去注意啊，不要最后 做了很多這種爆款和優(yōu)化最后發(fā)現(xiàn)那個類目放錯了，搜索還出不來，浪費錢了。

有一個人氣排序，人氣排序雖然移到下邊去了，其實流量還是不少的，而且人氣分本身一個計算，它是會計算相關(guān)性的，所以你在人氣排序的時候你會發(fā)現(xiàn)相關(guān)性在這 里面起的作用還是比較大的，這個時段是不是挨在一起，什么叫挨在一起，比如說搜索簽名版做自己，那就是挨在了一起。如果我的標題里邊不是寫的簽名版做自 己，我寫的是簽名版鬼腳七的第一本書做自己，那這個時候我的標題里邊就沒挨在一起，另外一個商品是這么寫的，那可能它的相關(guān)性要比這個要強一點，對不對， 那是相聯(lián)的，這是一個。

第二個本身的這個人氣分方面它也是跟你的關(guān)鍵詞匯相關(guān)的，比如說我們的某一個商品通過某一個詞進來，那它經(jīng)常通過某一個詞進來而產(chǎn)生成交的，那么你最后你是 可以，你這個詞就不要輕易的換了，否則的話你這個詞一換你這個人氣分可能會產(chǎn)生影響，所以這么跟大家提一下，有人不太理解，你可以慢慢去理解。那關(guān)于標題 這個方面其實相關(guān)性它不只是給后臺的系統(tǒng)來看的，它還會去給我們的用戶來看，什么叫用戶來看？就是說我們有時候去搜索一個詞，那么這個標題是不是夠相關(guān)， 標題是不是吸引人，那么這個其實會很影響點擊的，還會影響成交的。

我記得以前在跟賈甄聊的時候，賈甄跟我說個例子蠻有意思的，他說以前我賣的那個蘋果電腦的鍵盤膜，因為特別薄，所以他賣出去的時候很多人投訴說你這個鍵盤膜 這么薄，為了省錢然后把這個質(zhì)量弄得這么差，有時候還給他們一個中評或者一個差評，搞得最后這個賈甄想，這其實是一個賣點，他干脆就把自己的標題里面寫了 一個超薄鍵盤膜，超薄的這種蘋果電腦的鍵盤膜，到最后發(fā)現(xiàn)這個點擊率也升高了，好評也提高了，好評里邊別人都這么評的，哇，真的很薄啊，手感特好。其實這 種相對于本身的系統(tǒng)后臺沒有太多的一些作用，但是它對于買家是很關(guān)鍵的，怎么樣去把握標題這個相關(guān)性其實有很多細節(jié)是可以考慮的。

2.充分利用上下架時間

那我們接著講下一個原則，充分利用上下架時間，我剛才說在搜索框架，大家不要去特別是我前面講的一個搜索的本質(zhì)和搜索的框架，大家不要覺得這個虛，這兩個東 西是決定了后邊所有因素里邊一個基礎(chǔ)，這里邊說了在框架里邊有一個上下架時間是用來去選擇商品的，那么它可以挑選出來一部分商品，如果你的商品沒有在這個 上下架時間，你的銷量再高，在默認排序里邊可能就找不到。但是你就算是在下架時間里面，你也不一定能找到，因為它也不是完全按照上下架時間來排的，其實這 是一個原則。但是通過上下架時間來做這種篩選。

那其實關(guān)于上下架時間大家可能理解，可能要是這樣的話，我沒有必要單獨提一個原則，這里邊給大家拋一個線，關(guān)于上下架時間其實是迄今為止，就是上下架時間來 篩選商品是在整個搜索的邏輯里邊一個非常關(guān)鍵一個點，它是用來干什么的？它真的是為賣家和為淘寶服務(wù)的，什么叫為賣家和淘寶服務(wù)的？現(xiàn)在淘寶的賣家有上千 萬，對不對，上千萬的賣家，我們?nèi)ラ_一個店要跟其余九百萬的賣家去競爭啊，上千萬的賣家競爭，你不覺得這個太苦逼了嗎。其實淘寶的上下架時間是已經(jīng)讓你不 再跟大家競爭，你只是跟其中的可能某幾個商家競爭，可能某一個類目可能也有上百萬的商家，比如說女裝類目，好幾十萬，上百萬的商家。那么你也不是，你開一 個店也不是跟他們?nèi)ジ偁?，你是跟你下架時間的那一些商家去競爭。

3.重點優(yōu)化非默認排序原則

我這里邊有個原則，覺得很多人以前沒有聽過的，叫重點優(yōu)化非默認排序，什么叫重點優(yōu)化非默認排序？非默認，默認排序指的是你搜索以后就直接是默認了，那這 一部分競爭非常非常的激烈，這一部分我不是說不重要，這部分重要，因為占的流量也不小，應(yīng)該占到60、70%，非默認搜索啊，這個默認搜索指的是說他不作 任何操作。那么這60、70%的流量啊這個所有的人都在關(guān)注，但是還有30%的流量可能大家沒有人關(guān)注。

我舉個例子說，比如說我搜索了一個詞以后，我選了一個屬性，大家有沒有去想一想，我選擇屬性以后這個排序方式是怎么變的，搜索結(jié)果是怎么變的，你有沒有去。 我們很多人可能說，我搜索羽絨服排在多少頁，我搜索什么男款羽絨服排在多少頁，你有沒有去想一想，你搜索羽絨服然后你選擇了一個什么屬性以后你排在什么地 方，其實這被很多商家所忽視的，但是這個又是很多用戶現(xiàn)在在篩選的時候會加一些屬性的篩選條件的，所以這個方面大家一定要去注意，非默認排序。還舉一個例 子，比如說我們這個價格排序，有很多人就往低價走，但是有一些人他喜歡往高價走，其實還有好多買家在搜索的時候反而是價格由高往低排，明白嗎，由高往低 排。

我記得以前我的一個朋友，就是我在這個文章里邊寫的對話馬岳的一個人，他說他們當時有一款風衣，一款皮衣，賣3000多塊錢還是4000多塊錢，他說每個星 期好象出個一單兩單，他說他們也沒做過什么推廣，他們也沒做過什么指望。后來發(fā)現(xiàn)是很多人搜索了這個詞以后，價格由高往低排，從這個地方他們能排在很靠 前，他就進來了。其實有很多細節(jié)的點，你可能沒注意到的，這些地方你其實是可以去優(yōu)化它的，這些點你可能會事半功倍的，所以重點去優(yōu)化非默認搜索。非默認 搜索這里邊還有很多條件了，你想想在搜索結(jié)果頁上邊，有那么多選項，有時候我自己都數(shù)不清楚到底有多少功能，每一個選項你只要做個操作就會有變化對吧。你 去找那些最被用戶通常用的一些，你去做一些優(yōu)化，其實效果是會很好的。

4.單個寶貝的個性化定位

接著我們再來看最后一個原則，單個寶貝的個性化定位，這是一個應(yīng)該說在未來可能非常重要的一個原則，你的一個寶貝你一定要想清楚它的特點是什么，你這個寶貝 適合什么樣的人，你這個寶貝如果太大眾化它后面這種競爭力會越來越弱的，一定要讓它有一個比較明確的個性化的定位。因為現(xiàn)在淘寶的個性化搜索的流量是越來 越大，那么個性化的很多因素呢其實都是會跟這種定位相關(guān)的，所以你去把你自己這種店鋪的定位，寶貝的定位做的更加細了以后呢，應(yīng)該說會對你的這個在個性化 方面會起到比較大的一些幫助的，這是關(guān)于個性化。關(guān)于個性化方面其實稍微講一下它背后的一些原理。

這也是我在2012年開始就一直在強力去推的一個項目，現(xiàn)在已經(jīng)在淘寶搜索上面，大家去搜索的時候好象會有一個特地為你優(yōu)選的這么一個筐筐放在哪了，已經(jīng)做 了一個比較大的變化了。大家應(yīng)該能看見。那這就是一個個性化的，挑你最喜歡的那一部分，這是一個非常個性化的內(nèi)容。那么在單個寶貝的個性化，現(xiàn)在很多個性 化還是基于這個寶貝本身，當然基于這個店鋪的也會有一些因素，但是現(xiàn)在寶貝這個因素會更加重一點，大家去想一想你這個客戶群體，你這個寶貝要怎么樣往個性 化方面去做。那個性化的原理其實是把用戶的一些愛好和偏好呢去做了更多的一些記錄，然后把他們這個因素參與到排序因素里面去了

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