季節(jié)性商品如何做？

很多商品都有季節(jié)性，最明顯的就是衣服，大家都希望在旺季來臨的時候自己的寶貝能有一個好的排名，有一個好的收成。但是季節(jié)性商品一般競爭都很激烈，尤其是對于中小賣家來說，去跟那些資金實力雄厚的大賣家PK，勝算很小。所以，這里提到的賣爆也是相對而言的，跟那些月銷幾萬件確實很多時候沒法比。如果想在旺季來臨的時候，讓你的商品賣爆，可以參照下面這五步：

1、站好隊、選好品、跟著大賣家的節(jié)奏走

其實能不能成為爆款，很大程度上取決于產品本身，取決于市場需求，而不是取決于你花了多少錢去推廣。那么選品就很重要，但是不管是從專業(yè)的流程來看，還是從經驗值來看，小賣家在選品上都是有先天缺陷的。那怎么辦？答案就是站好隊。

你要知道，大賣家不會跟我們一樣，從市場上去拿貨或者搞一件代發(fā)，在每個季節(jié)應該賣什么產品，他們都會提前做好準備的，包括物流上的準備、貨源上準備、推廣上的準備等等。換句話來說，大賣家每個季度都會賭款，所不同的是他們賭的成功的概率是高一些。所以，作為小賣家而言，你會站隊就行了，站好隊，跟著大賣家的節(jié)奏走。

那么我們怎么才能知道大賣家在應季的時候準備推哪些款呢？

其實不難，他們已經存好貨了，已經準備了那么多了，肯定會在旺季來臨之前進行預熱，爭取在旺季到來的時候，產品有一個好的人氣和好的排名。所以在旺季來臨之前，他們一般都會下大力氣推廣。比如現(xiàn)在剛剛進入六月份，炎熱的夏季馬上就要來臨了。所以到時候防紫外線的遮陽傘就會成為暢銷的商品，那么一些大賣家就會在現(xiàn)在開始預熱，而提前讓這個商品的人氣、銷量等等都好起來，那么最主要的方式是什么？直通車！

所以，你就搜索一下“遮陽傘”這個關鍵詞，然后連續(xù)觀測一周左右的時間，看看哪個寶貝一直在首頁車位展現(xiàn)（推廣力度大），并且銷量成穩(wěn)定持續(xù)增長的態(tài)勢（產品比較受歡迎），那么這款就是你值得去跟的款。

2、拍照、首圖、詳情頁、標題，上新優(yōu)化一個不能少

選好了你準備跟的款后，不管你是準備一件一件的拿，還是準備自己囤貨，盡自己最大的可能去保證供應鏈。

保證了這個以后接下來就是上新了。這里必須注意的一個超級核心的問題：盡最大的可能讓你在淘寶上的同款和相似款減少。這樣可以被搜索引擎認定是新品，新品在旺季來臨的時候可以獲得更多的機會。搜索引擎認定你是新品主要會從以下幾個角度上去分析：

（1）看圖片（包括首圖和詳情頁）

大賣家會賭的款一定會有很多人去仿的，也就是說在市場上，會有非常多的同款和相似款，甚至大家用的圖片都一樣（有分銷的等等）。所以，首先我在這里強調一個問題：不要去盜圖，不要去分享，只要你想賣爆，就一定要自己去拍照，自己去做詳情頁。那么首先你選的模特跟別人就是不一樣的，然后盡可能的在一些細節(jié)上跟大賣家不一樣。比如大賣家的模特是在室內拍的，那么你就去街拍；大賣家的模特是站著的，你就搞坐著的模特；大賣家用紅色做首圖了，你就用藍色做首圖；反正就是跟他們不一樣。

詳情頁描述中主要是邏輯，跟大賣家要有所區(qū)別。

（2）看重要屬性

這里可能你會覺得無法優(yōu)化，為啥呢？因為你的款跟大賣家的款是一樣的，那么包括風格、材質、袖長、領型等等都是一樣的，你不能錯填屬性。但是，在這里還是有幾個比較重要的屬性，你可以重點優(yōu)化的。

品牌，不能跟大賣家一個牌子吧，你自己如果有牌子就用自己的。

顏色，可以自定義，比如說黑色，你可以自定義個“墨黑色002”，這樣全網至少在這個款式的顏色上，沒有跟你一樣的了吧。

貨號，這個肯定是可以自定義的，你自己能記住就可以了

（3）看標題

絕對不能照抄大賣家的寶貝標題，因為基本可以預見的是，一定會有很多的賣家去抄大賣家的標題，所以從標題上看的時候，你就會有非常多的同款。但是大賣家會有排名，因為人家各項基礎都做的很好，但是你卻沒有排名。

3、選好了適合你競爭的一畝三分地兒

在旺季的時候，你最好不要去跟大賣家競爭那些大流量的詞，因為他們會牢牢的守著這些大流量的詞。

在這里，建議是去競爭精準的二級詞，比如你是賣連衣裙的，那么你最好不要妄想在旺季到來的時候，你能夠從“連衣裙”這個詞上獲得多少流量，不管是自然搜索，還是直通車，大賣家肯定都會給瓜分掉。那么“連衣裙無袖”、“連衣裙蕾絲”、“連衣裙雪紡”將會是不錯的選擇，也將會是能夠給你帶來較多流量的詞，甚至成為你爆款的基礎。

另外還有下架時間，尤其是對于服飾類目來講，下架時間是一定要做的，所以你必須知道不同關鍵詞的下架時間權重。

4、前兩周的數據一定要漂亮

從搜索機制上來講，更多的肯定還是看數據的，因為它不可能主觀去判斷應不應該推你。對于這種應季商品來講，有這樣一些數據是你必須要注意的，在新品上架后的前兩周一定要做出來，當然手段那就你自己去想了，正規(guī)手段最好。但是在補單的時候，小號的安全性是必須要注意的（這里我覺得很大程度上，大部分商品反而不用太去在意*手的人群標簽，因為既然是爆款，適應面肯定會更廣一些）。

（1）點擊率

這應該說是前兩周最重要的兩個指標之一，因為旺季來臨的時候，流量是暴增的（對于平臺本身而言），把位置給你了，就無法同一時刻給別人，那么在給你的有限的時間里，你必須向搜索引擎充分證明：你有非常強的抓住機會的能力。所以，想做爆款，首圖非常重要，一定不能隨波追流，作為小賣家，你必須讓你的首圖能夠區(qū)別于你最直接的競爭對手。

（2）轉化率

這是前兩周第二個重要的指標，考核的是你消化流量的能力，因為這直接反應了你商品的適應性。越貼近市場需求，你的轉化率應該越高才對，所以在這期間，你的轉化率一定要高于行業(yè)均值，因為競爭的是比較精準的長尾詞，你用生意參謀查看一下，你的支付轉化率應該在行業(yè)均值的1.5——2倍左右是OK的。

（3）收藏和加購

這也是非常重要的一個因素，因為你要保證在旺季來臨之前，有足夠多的人對你的寶貝是感興趣的（這樣，旺季來了的時候，你才會爆）。所以，這個指標也做好，但是我的建議不是*出來，而是通過正規(guī)的手法把這兩個指標做起來。

（4）銷量的螺旋上升

只有銷量處于上升的態(tài)勢，才會讓搜索引擎覺得你是有潛力的商品，除了用無線端補單精準的長尾詞以外，還有一個方法就是直通車，直通車的投入也采取梯次上升的方式，但是直通車只去競爭長尾詞。

5、做好顧客的各項反饋指標

這個的目的是什么呢？很簡單，就是旺季來臨的時候，大量流量涌入進來，看到不錯的顧客反饋，然后可以下單購買，提高轉化，讓你前面的努力都得到回報。顧客的反饋指標包括什么？無非就是帶字好評、買家秀、全五分、分享等等。那怎么去做這些東西呢？有人說了，淘寶已經不允許免單和大額返現(xiàn)了，那么如何才能去做這些指標呢？

方法總歸會是有的。舉個簡單的例子吧：隨著你的包裹寄送一個小卡片，上面不寫返現(xiàn)（因為淘寶不允許），寫什么呢？

“親，掃描二維碼，拉你進老客戶群，進群就有現(xiàn)金紅包搶哦，面值20——50元不等，100%能搶到”。二維碼是你的微信，在微信上說明，給帶字好評，拍圖片，然后給發(fā)紅包，你還可以積累老客戶。還有就是通過贈品等策略提高顧客好評。

這五步都做完了，你的寶貝一定可以爆了么？你做了不一定會成功，但是你沒做，一定成功不了！大家不要把成功寄托在你學了一個所謂的方法和技巧上，而應該寄托在你自己的執(zhí)行上、你的產品上！

對于受季節(jié)影響的產品，在淡季來臨的時候，不能放棄我們的產品，我們要做好淡季營銷。我們要做準備工作，包含產品的布局及主推產品的流量和轉化積累，以及客服培訓等?？傊?，不能坐等花開，到時就真來不及了，有備無患。積極準備，順勢待發(fā)

比如做老客戶召回，通過PC端和無線端的一些互動玩法和店鋪活動促使老客戶回購及轉介紹。讓店鋪的流量和轉化有一個很好的穩(wěn)定。

A、發(fā)放會員卡，為我們現(xiàn)有老客戶劃分等級，按照購物金額和次數等進行劃分，實施會員專享權利及等級優(yōu)惠。

B、無線端同步PC端的活動，并且利用微淘和老客戶互動，推送更多的互動玩法，比如游戲、抽獎等。

C、在老客戶介紹來的新客中，我們進行新人禮包的配送，店鋪專享優(yōu)惠券，進入門檻低，優(yōu)惠力度大等措施讓新客有更好的購物體驗。

D、利用清倉產品進行回籠資金，用到新品的開發(fā)上

E、老爆款繼續(xù)承擔著引流的大任，并且做好關聯(lián)銷售，將利潤款和新品盡量的推出來。

F、利用淡季更低的引流成本，淘寶直通車和鉆石展位主投無線端，培育無線端的客戶群體，無線的流量和轉化，為下個季度做準備

根據一年中的銷售淡季旺季提高大家對季節(jié)的概念，我們來梳理一下服裝零售在一年的各個階段應該如何做出最佳業(yè)績的技巧，以便提前做好應對活動！

因為現(xiàn)在是6月，所以，我們從6月份開始，做一個循環(huán)的梳理：

六月

1、服裝夏裝銷售季節(jié)，屬標準淡季，具體銷售日期在兒童節(jié)、6.18年中大促。這時天氣氣溫偏熱，夏裝熱銷，跑量大，但價格低，利潤少。

2、自6月10日以后，夏裝的銷售開始急劇下滑，即使有6.18年中大促的刺激，也只是一針興奮劑而已，不會起到太大作用。這個時間要合理促銷。

3、進入6月份，開始考慮秋款產品的選款、打版等工作，對上半年的銷售做分析、總結，對下半年的營銷作出規(guī)劃。

七月

1、服裝夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季，具體銷售日期7月中旬聚劃算年中大促。此時天氣異常炎熱，夏裝銷售基本停滯不前，建議促銷。

2、秋款產品已開始下單生產，同時店鋪內做好對秋單品的預售工作。對部分秋單品開始做營銷推廣，制定營銷計劃。

八月

1、服裝夏裝滯銷季節(jié)，屬瘋狂淡季，具體銷售日期在8月中旬秋裝上新。此時天氣異常悶熱，夏裝銷售完全滯銷，秋裝少量上市。開始大量夏裝清庫甩貨。建議低價促銷。

2、進入8月份，部分秋單已正式開始銷售，實力強的店鋪已開始搶占市場的有力地位，同時也是打造爆款的關鍵時期?！?/p>

九月

1、服裝夏秋裝過度季節(jié)，也是淡季過度旺季的季節(jié)，屬尷尬淡季，具體銷售日期在九月中下旬。此時天氣開始降溫，日夜溫差較大，風大。夏裝清庫，秋裝全面上市。此時消費者多有持幣觀望心態(tài)，故人多成交低。此時賣家應當心態(tài)平穩(wěn)，不焦不躁，積極調整好店內的貨品和營銷規(guī)劃，準備迎接旺季。

2、這個時期秋單的爆款單品已經基本成熟，也是市場競爭開始激烈的時期，9月下旬開始，市場銷售開始激增。做好營銷準備，為接下來旺季的來臨做好準備。　

十月

1、服裝秋裝銷售季節(jié)，屬瘋狂旺季，具體銷售日期在10月中下旬。此時氣溫適中，日夜溫差大，秋裝全面熱銷。此時國慶的到來也宣布了服裝旺季正式開幕。線下消費者瘋狂購物期集中在國慶長假期間，人多，成交量高，但秋裝價格適中，利潤適中。

2、十月的銷售旺季主要集中在中下旬，因為長假過后由于消費者地心理疲勞，線上銷售還會出現(xiàn)一段銷售低谷(約維持10天左右)，所以希望大家利用長假前做好銷售，以便能平安地度過10月上旬的15天低谷。

3、從10月1日開始，雙11營銷活動已進入30天倒計時，各項準備工作已陸續(xù)開展，做好營銷和客戶的積累，為雙11期間贏得更多的顧客和銷量做好準備?！?/p>

十一月

1、服裝秋冬平穩(wěn)過度季節(jié)，同時趕上天貓雙十一，屬標準旺季，具體銷售日期在雙11購物狂歡節(jié)前后一周。此時氣溫逐漸降低，秋裝甩貨下市，冬裝穩(wěn)步上市。秋裝甩貨熱銷，冬裝陸續(xù)上市，價格高，利潤大。

2、但受雙11活動的影響，消費者在雙11結束后會有15天左右的消費疲勞期。同時，這款時間很多大賣家因雙11活動已賺得盆滿缽滿，已無力進行一些促銷活動，相對來說屬于市場營銷的空白檔，一些中小賣家可以利用此機會做好鉆展、直通車、店鋪營銷等活動，但同時要保證好物流派送時間。這樣給賣家?guī)淼睦嬉膊粊営谝粋€雙11。

3、在11.20日以后，需要考慮對雙11剩余的產品進行拋售。

十二月

1、服裝冬裝全面上市季節(jié),屬瘋狂旺季,具體銷售日期在平安夜、圣誕節(jié)、前后。此時天氣寒冷，冬裝賣價高，利潤大，節(jié)日期間配合促銷提升冬裝成交量。

2、12月初，天貓、聚劃算會有一系列促銷活動幫助雙11大賣家進行清倉，中小賣家也可以借助這股“東風”，進行一些清倉活動。

一月

1、服裝冬裝鼎盛季節(jié),屬瘋狂旺季。具體日期在元旦假期前后、春節(jié)來臨之前。此時氣候嚴寒，冬裝賣價高、利潤高。

2、此時可以大幅開展“年貨大采購、新年換新衣、春節(jié)不打烊”等主題活動，以提高店鋪產品的銷量。

3、春裝、夏裝的選品已經開始，為年后春裝、夏裝的推廣做好準備工作。

二月

1、服裝冬裝最鼎盛的季節(jié)，屬瘋狂旺季。具體日期在春節(jié)前后、元宵佳節(jié)、國際情人節(jié)。此時天氣依舊較冷，冬裝賣價高、利潤高。

2、但受傳統(tǒng)春節(jié)放假的影響，會迎來近半個月的淡季，一般是在2月中旬以后，流量開始慢慢恢復，這時我們要做好開年后的營銷推廣工作。在有條件的情況下，這些營銷計劃需在春節(jié)前夕就要完成。

三月

1、服裝換季季節(jié)，冬裝開始甩貨，春裝陸續(xù)批量上市，屬標準旺季，具體日期在三八節(jié)前后。此時天氣冷暖交替溫度過度，適合冬裝甩貨。

2、進入3月份，流量開始大幅增長，行業(yè)旺季來臨，需打好開年第一仗，做好營銷推廣活動。3月中旬，夏季產品已開始上市，夏季爆款的推廣已經開始，在3月底爆款產品嶄露頭角，4月初正式形成店鋪的爆款品類群。

四月

1、服裝春裝銷售季節(jié)。屬標準旺季，具體日期在4月中旬,此時天氣溫和，冷暖適中，正值天貓新風尚活動，春裝熱銷中。

2、4.18-4.21是天貓新風尚活動，這是夏季爆款戰(zhàn)役已經打響，部分賣家已經搶占有力搜索資源位。這段時期也是穩(wěn)固店鋪爆款銷量與地位最有力的時期，需要好好把握。

五月

1、時天氣氣溫逐漸偏熱，春裝下市，夏裝開始上市，夏裝熱銷，春裝甩貨。同時又值天貓T恤節(jié)、母親節(jié)。

2、夏裝銷售的鼎盛時期為4月中旬到5月中旬，到5月底，已經開始考慮夏裝產品的清倉工作，這時要合理備貨，減少庫存，迎接6月淡季的到來。

以上月份的劃分是根據季節(jié)氣候規(guī)律，配合行業(yè)實踐經驗分析所得，但受市場變化的影響，還是要根據當時的營銷情況具體合理運用。

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