如何開好直通車搜索人群，提高ROI？

今天電商老斯基要給大家揭秘的技巧是：如何開好直通車搜索人群，提高ROI？

首先問各位一個關(guān)于直通車的問題：對于直通車來說，你認(rèn)為什么最重要？很多人會回答：關(guān)鍵詞。對，關(guān)鍵詞是很重要，但這里告訴你搜索人群的重要性不亞于關(guān)鍵詞，甚至比關(guān)鍵詞還要重要，你造嗎？無論你知不知道，這都是很多初級車手或店長所忽視不重視的。

如果你是這樣的，那么在你看完本文之后就要提起重視并有所行動了。否則按照原始開車的套路來，不開搜索人群或在沒有測試人群標(biāo)簽的情況下隨便開了搜索人群的話，十個車手八個虧兩個盈其中一個運(yùn)氣好。普遍來看，一般開直通車就是找好關(guān)鍵詞和創(chuàng)意，拼命投錢出大招放展現(xiàn)帶來流量提高點(diǎn)擊率收藏加購和轉(zhuǎn)化，提升權(quán)重和質(zhì)量得分，降低PPC。最后發(fā)現(xiàn)流量有了，點(diǎn)擊率有了，錢也花了，就是轉(zhuǎn)化率高不起來。是不是很郁悶，覺得白花花的銀子都泡湯了，大把大把的流量都流失浪費(fèi)了。其實(shí)這種情況是普遍存在的，拋開寶貝方面的基礎(chǔ)問題，從人群的角度來說，因?yàn)槟銖V撒網(wǎng)，什么人你都招惹，都要在他面前展現(xiàn)一下，林子大了什么鳥都有，你怎么知道你的寶貝就合他的胃口，他點(diǎn)進(jìn)去看看就要買嗎？人家只是看看而已?？偠灾?，就是：人群不精準(zhǔn)！

為了更好的說明，這里舉個栗子，比如你直通車推的一款產(chǎn)品是耳機(jī)，其中一個關(guān)鍵詞就是：耳機(jī)

按照原始玩法，1元出價，平均1個點(diǎn)擊7毛，有10000個人通過該關(guān)鍵詞看到該產(chǎn)品，有300個點(diǎn)擊，其中有100個才是真正的潛在用戶（感興趣），那么事實(shí)來看：必虧無疑！

在這些點(diǎn)擊的人群中，只有一小部分是感興趣的，在感興趣的人群中又有多少會買單呢，可想而知。只因在人群中多看了你一眼，從此留下深深地創(chuàng)傷。

為此，對于車手和賣家來說，要擦亮眼睛，不能看走眼，不要誰都去招惹顯擺，不能投石問路，而要投其所好，我們需要什么人就去吸引什么人，只有適合自己的才是最好的。下面來看看怎樣找到最好的Ta們：

通過直通車搜索人群來提高ROI。我們都知道，提高ROI需要多個維度的考量，ROI多少不虧本？例如客單價=100，利潤=20，則ROI=5時盈虧持平

這里的情況是在原有直通車開法基礎(chǔ)上，差異化開直通車，加開搜索人群，通過搜索人群這個關(guān)鍵維度去提高ROI，實(shí)現(xiàn)彎道超越。至于原始開法怎么開，這里不做詳細(xì)介紹，開法很多，不是本篇的重點(diǎn)，直接跳過。

所謂的搜索人群就是人群標(biāo)簽,找適合你店鋪的精準(zhǔn)用戶,其中包括你店鋪的老客戶、收藏加購果你店鋪寶貝的買家、在你店鋪領(lǐng)過優(yōu)惠券紅包的買家、競爭對手的買家精準(zhǔn)用戶等等，這些人群都是對你的寶貝有購買意向和意愿的精準(zhǔn)買家。所以，如果你用直通車把你的寶貝只向這些人群展現(xiàn)，是不是你的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率就高出很多呢？顯而易見。我想，就算讓你多出點(diǎn)錢你都愿意。因?yàn)檫@些人群都是精準(zhǔn)用戶，高點(diǎn)擊、高轉(zhuǎn)化、高回報，同時現(xiàn)在千人千面的的機(jī)制出來，人群標(biāo)簽顯得尤為重要，不得不提起重視。

花費(fèi)更多的錢會把關(guān)鍵詞推送給更加精準(zhǔn)的訪客。比如關(guān)鍵詞：加絨牛仔褲男 小腳，精準(zhǔn)匹配，出市場均價，開人群搜索，（18-24歲；購買本店商品的人，領(lǐng)取本店優(yōu)惠券的，寒冷），那么系統(tǒng)會自動將該精準(zhǔn)詞匹配到符合條件的轉(zhuǎn)化率更高的人群標(biāo)簽里去。

總結(jié)：精準(zhǔn)詞+精準(zhǔn)人群=高轉(zhuǎn)化

在這批精準(zhǔn)人群中，到底轉(zhuǎn)化率如何呢？用數(shù)據(jù)說話，就隨機(jī)拿兩個老客戶和新客戶的轉(zhuǎn)化率對比看來吧，你們也可以看看自己的店鋪新老客戶轉(zhuǎn)化率占比，看看是不是這種情況。如下圖：

由圖可得：老訪客轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新訪客。而老客戶就是精準(zhǔn)人群里的重要群體。

搜索人群的好處：投產(chǎn)比比關(guān)鍵詞推廣高；點(diǎn)擊率比關(guān)鍵詞高很多；搜索人群投放會提升自然搜索權(quán)重。

搜索人群出價=關(guān)鍵詞出價+關(guān)鍵詞出價*溢價比例

下面進(jìn)入實(shí)操部分：

測試部分：

前期虧錢買數(shù)據(jù)，后期靠數(shù)據(jù)賺錢。不要主觀判斷哪些人群標(biāo)簽適合，一定要經(jīng)過測試篩選。前期測試開300%，后期維護(hù)在50%內(nèi)。時間和錢就像魚和熊掌，二者不可兼得，看你的意愿是花錢買時間還是花時間抵錢。

自定義人群全開，初始出價10%左右，測試看數(shù)據(jù)：

這里，假如你推的那款是女包，客單價是120，你可能認(rèn)為不包含120的價格區(qū)間就沒必要開了，切忌，你可以這樣想，但是你千萬不能這么做，你以為的不是你以為的，沒做過誰都不知道，請用數(shù)據(jù)說話，切勿主觀判斷，否則就沒有測試的意義了。

開3-7天，看數(shù)據(jù) 維護(hù) 每天都要看！

設(shè)置與優(yōu)化技巧：

（1）優(yōu)質(zhì)人群：全部設(shè)置高溢價；加購、收藏、已買到寶貝的人群設(shè)為最高溢價；領(lǐng)取店鋪優(yōu)惠券或紅包的訪客；購買過本店商品的訪客。出高溢價（建議100%）。

（2）自定義人群（全開）：①逐個添加項(xiàng)目（按性別、年齡、價格區(qū)間等一一排列組合）；②采用上坡法、下坡法。溢價10%-50%

說明：

上坡法：自定義人群開始出價低一些（先低溢價），如初始溢價10%，如果2-3天后點(diǎn)擊量不怎么大再逐步提高溢價；如果點(diǎn)擊量較大，則保持不動，靜觀其變。

下坡法：先出高溢價，溢價100%，觀察2-3天，如果點(diǎn)擊量較小，則保持不動；如果點(diǎn)擊量較大再逐步降低溢價，直到點(diǎn)擊量變小，就上調(diào)一個段位（把握好度）。

（3）天氣人群（全部打開）：同樣逐個添加項(xiàng)目；同樣采用上坡法、下坡法。溢價10%-50%

（4）優(yōu)化技巧：對于那些點(diǎn)擊量小、高產(chǎn)出的人群標(biāo)簽高溢價，低產(chǎn)出低溢價（通俗講：賺則加價，虧則降價）。

有人可能要問，在這個過程中能不能**？當(dāng)然可以了，通過補(bǔ)單控制點(diǎn)擊率，但是要注意，一定不能多*，控制好點(diǎn)擊率，另外不能多*的原因是，這里的人群標(biāo)簽都是精準(zhǔn)的，真是的數(shù)據(jù)，這也是最需要的，如果耍單過多就會打亂真實(shí)的人群標(biāo)簽，影響權(quán)重。核心思想是：控制好點(diǎn)擊率；保持真實(shí)的精準(zhǔn)人群占較大較大較大比重！

那么搜索人群扣費(fèi)是怎么扣費(fèi)的呢？是在原有關(guān)鍵詞基礎(chǔ)上扣費(fèi)，不會額外展現(xiàn)多扣費(fèi)。無論是計(jì)劃權(quán)重、低價卡首屏、廣撒網(wǎng)、拖價法，任何方法都可以開搜索人群。

你會發(fā)現(xiàn)，開搜索人群的會發(fā)現(xiàn)比不開的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率高很多，這很正常，說明你找到了你的店鋪的精準(zhǔn)人群。

那么怎么去優(yōu)化呢？簡單來說主要是：根據(jù)數(shù)據(jù)反饋情況，保留高點(diǎn)擊或高轉(zhuǎn)化的人群標(biāo)簽，刪除差的。

后期維護(hù)

（1）每天看數(shù)據(jù)總結(jié)優(yōu)化

（2）點(diǎn)擊高、轉(zhuǎn)化高：提高溢價

（3）點(diǎn)擊高、轉(zhuǎn)化低：降低溢價

（4）點(diǎn)擊低、轉(zhuǎn)化低：刪除

上面部分就是搜索人群開法和優(yōu)化的實(shí)操部分，希望能幫助到大家！

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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