你了解淘寶“權(quán)重”問題、銷售渠道與人氣分排序嗎？

很多賣家對于淘寶平臺的政策方向，各類目商家分成原則，并不知其邏輯是什么，也不知道各類目小二的KPI指標“GMV”銷售額是如何制定的，并不知道自己所在的類目自己的店鋪應(yīng)該如何制定銷售目標？在此基礎(chǔ)上我們一直所說的“權(quán)重”到底為何？怎么判定的，下面要跟大家分析的是： 何為“權(quán)重” 以及平臺對商家分層制定，幫助商家站在平臺角度來制定店鋪發(fā)展計劃于發(fā)展目標。

權(quán)重解讀

權(quán)重是一個相對的概念，針對某一指標而言。某一指標的權(quán)重是指該指標在整體評價中的相對重要程度。權(quán)重是要從若干評價指標中分出輕重來，一組評價指標體系相對應(yīng)的權(quán)重組成了權(quán)重體系。

那么電商所說權(quán)重指的是什么？借用下圖來解釋。

“聚劃算”“銷量”“計入”“搜索”“影響”

上圖層在各大電商論壇以及討論群內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)引起討論，其中關(guān)鍵詞拆開，可以得到如上信息，某銷售渠道，的銷量計入搜索，平臺這一政策是否對現(xiàn)階段的商家排序，以及運營受到?jīng)_擊以及影響，截止到目前這一政策已經(jīng)實行，但是并沒有對市場造成某些可預(yù)見性的影響，就此現(xiàn)象來解讀一下“權(quán)重”這一詞，以及這一現(xiàn)象。

積溫現(xiàn)象

溫度對作物和變溫動物生長發(fā)育的影響，包括溫度強度和持續(xù)時間兩個方面，積溫就是衡量這兩個方面的綜合效應(yīng)的一種農(nóng)業(yè)氣象指標，有些人還把積溫看作是一種熱量指示。幾十年來農(nóng)業(yè)氣象工作者對積溫的計算方法和應(yīng)用以及積溫的穩(wěn)定性問題進行了深入和廣泛的探討。

舉例說明：南北方日曬時間不同，植物所獲得的“每日”溫度（強度）+（日曬總時間）均有所不同，把每天的日曬時間與日曬溫度相加綜合，稱之為“積溫”

理論應(yīng)用

積溫現(xiàn)象，應(yīng)用到電商平臺運營中

日曬獲得溫度相當(dāng)于在平臺內(nèi) “日曬”=“銷量” 獲取銷量的來源，渠道，銷量存在多元化，有平臺根據(jù)消費者需求來在“不同的銷售渠道”對于 “溫度”=“積分”加分不同，總結(jié)起來就是：  不同銷售渠道，對產(chǎn)品的累積加分（平臺稱之為人氣分）加分不同， 分值越高，產(chǎn)品各項指標越好，排名越高，人氣分的評判標準由平臺決定，商家需要做的就是迎合平臺，了解權(quán)重的構(gòu)成，以及影響人氣分的加分渠道，做對應(yīng)的動作，來提升產(chǎn)品權(quán)重。

實際應(yīng)用

累計積分統(tǒng)計：人氣分（累計積分制）

人氣分：對于搜索有權(quán)重加權(quán)，那么什么是怎么理解人氣分的計算呢。

搜索點擊：成交轉(zhuǎn)化，+10分

老客戶 ：回購成交+ 5分

直通車：成交轉(zhuǎn)化，+7分

淘寶客：（傭金高于40%）按比例降權(quán)或者不加權(quán) （有可能降權(quán)） 所以會額外返款給淘客。

大型活動：（以前不加分）

老客戶: 官方并沒有公布，作者個人認為，應(yīng)在搜索點擊下，排名第二。

另外：據(jù)傳言作者本身不確定， 收貨自動好評的客戶 所加人氣分 ，分值較小，需要催評， 此項不確定。

權(quán)重積分制度

因為有了“權(quán)重”，積分制度，保證了競爭的立足點變得相對平等，公平，又因為 “積分權(quán)重”的周期變動性，也保證了不會一家獨大，有周期的變化，商家應(yīng)注意平臺所倡導(dǎo)的，對于一些低價引流，活動大促所提升的銷量，與日常運營，所帶來的銷量體量不再一個體量的時候，權(quán)重就非常重要了。

目前：聚劃算加分加權(quán)計算記錄等消息（在年前就已經(jīng)有這么個說法了，現(xiàn)在證實后）加分不會全加，對整個市場排名沖擊不會非常大。

總結(jié)：關(guān)于權(quán)重的解讀，有助于幫助商家與讀者了解，平臺規(guī)則，以及對應(yīng)的趨勢，現(xiàn)象，應(yīng)作出何種相應(yīng)對策，對于店鋪運營決策至關(guān)重要，

其中關(guān)注點重點應(yīng)放在

權(quán)重到底是什么？一種綜合概念的指標，對于產(chǎn)品綜合排名的一種評判標準。

對店鋪何有影響？影響產(chǎn)品排名，產(chǎn)品的綜合競爭力，審核因素。

應(yīng)當(dāng)如何利用？利用合理的銷售渠道，根據(jù)平臺發(fā)展政策，來進行銷售渠道選擇。

如何分辨店內(nèi)寶貝權(quán)重，以及店如何布局。

第一、(店內(nèi)所有寶貝，按照綜合排序)方法對天貓店鋪有效，僅供參考：

上圖所示，

 權(quán)重按順序排序，abcd區(qū)域劃分，

A區(qū)主推寶貝做排名，不要用不好的銷售渠道去推廣，用加分的

B區(qū)利潤款，第二梯隊的產(chǎn)品，儲備用次爆款，或者利潤款

C區(qū)官方活動，準備報名活動的活動款產(chǎn)品

D區(qū)第三方活動寶貝

根據(jù)自身店鋪，所有寶貝綜合排名，可以辨別自己的產(chǎn)品通過不同銷售渠道，消費者反饋等因素，我們不能精確計算“權(quán)重”“積分”具體分值，但是可以利用此現(xiàn)象，對自身店鋪產(chǎn)品做出對應(yīng)正確的評估，便于日后商品管理與運營決策。

平臺對商家分層原則

隨著電商平臺發(fā)展，平臺方在本年度大力開發(fā)基于平臺“消費者用戶”為基點的后臺開發(fā)，用于服務(wù)好消費者，延展出：平臺根據(jù)不同商家的不同店鋪銷售額層級，而進行流量劃分與流量匹配，各層級商家提供保底流量，基礎(chǔ)流量，以及流量扶持（拆分保低流量）

店鋪運營須有“自知力”

其中必有一項，知目標，定方向，掌舵者，多數(shù)人不知道自己現(xiàn)狀如何，下一步是什么，對于自身沒有“自知” 一輛車跑得快，還要握緊方向盤，對于現(xiàn)階段商家對自身處在行業(yè)那個位置，這個位置有什么，都比較模糊，不知道自己在每個階段應(yīng)該做什么，那么今天跟大家講一下，店鋪銷售層級，進行流量劃分，了解目前店鋪現(xiàn)狀，處在什么階段，要做什么事情，

借用一句話：天下不下雨你可能不知道，但是你兜里有沒有錢自己一定要知道，（自知）對于多數(shù)店鋪對于自己店鋪發(fā)展目標的制定，以及自己店鋪在平臺本身的目標，難以制定，并且做出切合自身發(fā)展的相關(guān)目標

那么：（定目標是一個很有難度的事情）

根據(jù)銷售層級決定保底流量商家流量體量（不同店鋪層級的商家享有不同的“保底流量”）如下圖：

1、保底流量劃分，根據(jù)層級決定

A.曾經(jīng)瀏覽過的客戶（曾經(jīng)瀏覽過的客戶還能在看到你的商品獲得展現(xiàn)）玩法：只要流量就可以

B、老客戶 （后端流量開發(fā)，老客戶已經(jīng)能挖掘多少就由你自己發(fā)展決定，）側(cè)重點無限大

C、平臺推送流量  （平臺對各層級商家不同扶持，不同展示位，例如品牌展示等按照層級劃分）

D、推廣流量（直通車，鉆展，淘寶客，等付費推廣占比 30%-40%）

結(jié)論：根據(jù)銷售層級不同平臺提供保底

保底流量（A層瀏覽客戶+商家自存老客戶占比  30%）

發(fā)展流量（日常運營流量獲取 40）

付費推廣（推廣流量百分之30%）

結(jié)論二：平臺利用此特征進行商家流量劃分，讓商家一直前進，如果你不去推廣，拉流量，銷售層級就會降低，隨時伴隨的就是流量下降。用此來推送商家競爭，以及向上增長，良性競爭增長，也是平臺對于商家管控的方法之一

二、根據(jù)層級不同商家應(yīng)如何應(yīng)用層級劃分尋找自己身店鋪定位

不同層級商家都需要做什么？

1-3銷售層級商家 （扶貧期 一年）基礎(chǔ)競爭力 （C店每月營業(yè)必須要超過10W、商城店鋪30W）

解讀：此層級銷售商家有時間要求， 如果新開店鋪在一年內(nèi)是有流量扶持，可以不達標

但是如果你超過一年，銷售額達不到既定銷售層級，那么店鋪不具備基礎(chǔ)競爭力，各項活動，權(quán)重等相對偏低，店鋪舉步維艱很難運營，所以 趕緊去沖

3-4銷售層級商家 （基礎(chǔ)競爭標準門檻）（官方定位：中腰）

此類商家，在商品，團隊，銷售，運營等有一定雛形，處在一個相對平等的競爭層級，各項資源，權(quán)重達到及格分，處在此類層級的商家需要進行 （單品突破，引導(dǎo)流量，報名活動，）走單品線路，

4-6銷售層級商家（官方定位：高腰，重點扶持）

此類商家居多，中堅力量在各類目貢獻度占比較大，各項資源傾斜扶持力度較大， 需要重點關(guān)注個格類目活動平臺，旺旺群等，享受權(quán)重傾斜，需要全面配合，在品類上要有所突破， 進行品類規(guī)劃，做市場占有率，走到此階段的商家，黃金發(fā)發(fā)展期。運營店鋪到達一個新的階段，這也是多數(shù)運營操盤手階段定位最重要的一步。（可根據(jù)此進行銷售額目標制定）

6-7銷售層級商家

到達這類銷售層級的商家，以是潛力KA，或者KA商家，緊跟平臺政策，你需要公關(guān)團隊，配合類目與行業(yè)，小二會主動幫你，協(xié)助你去運營店鋪， 各類活動也會叫你參加

總結(jié)：

1、10W-30W 天貓是個運營基礎(chǔ)（技能+團隊）

2、4層級以上，需要比拼單品突破  （單品+技能+團隊）

3、4-6層級商家，需要做品類布局規(guī)劃，占有率。 拼（品類）

4、高層及商家，配合類目發(fā)展，發(fā)展公關(guān)團隊，多渠道拓展

所以你知道如何根據(jù)平臺規(guī)劃與發(fā)展，制定發(fā)展目標，銷售目標，每一個階段差距多大，每個階段要做什么事情。

再加一個各層級店鋪以及商家如何在思路格局上去運維店鋪（個人運維店鋪心得千萬-億級別）

1、拿到店鋪首先做到第三層級，擺脫扶貧期，完成店鋪基礎(chǔ)事項運維體系搭建

2、根據(jù)市場分析，做好相對應(yīng)品類規(guī)劃，根據(jù)“價格帶”確定市場競爭環(huán)境，以及產(chǎn)品定位

3、嘗試銷量突破，人群標簽，無線流量獲取，打造引流款

4、店鋪維穩(wěn)后，進行第一次  銷量突破，類目壟斷，替身店鋪GMV 以及銷售層級

5、達到第五-第六層級，根據(jù)類目商家數(shù)據(jù)統(tǒng)計確定整盤口GMV計劃銷售占比，確定目標

6、公關(guān)資源與渠道，幫助行業(yè)以及幫助類目成長，獲取更多資源。

7、制定銷售目標“應(yīng)”整個類目銷售額占比， 市場銷售占比，做壟斷以及市場容量

結(jié)語：

在格局上，戰(zhàn)略上迎合、政策方向做最好的決策。對于一艘沒有方向的船來說，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。

知其然，還要知其所以然，對于平臺各類目的運營小二而言，業(yè)績kpi，也就是GMV的制定，是如何制定的，必定是在整個行業(yè)的行業(yè)增量來制定銷售指標，大商家，小商家的區(qū)分也是在某一個層面內(nèi)，根據(jù)銷售指標來對商家進行分層，不同銷售層級內(nèi)的商家進行對比，進行競爭，不同層級的商家也享受不同層級的“扶持”與“待遇”知道了這些，在運營上對于銷售目標的制定，就更有針對性與實效性。

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