參加淘寶一元拍賣家必知的五大要素

一元拍是淘寶網(wǎng)的一個分支活動，商品在經(jīng)過淘寶的審核之后會以一元的價格放到淘寶網(wǎng)上去競拍，競拍的方式有兩種，一種是單件競拍（普通一元拍），另一種是多件競（荷蘭拍）。賣家們報(bào)名參加一元拍總要有一個目的，下面就和大家去分析一下能夠給我們帶來什么好處。

一、利潤（以利潤為基點(diǎn)的拍賣技巧）

想要通過拍賣來獲得更高的利益是很難的，在競拍過程中買家出價一般都不會比產(chǎn)品的原價高，所以想要通過競拍來提高利潤就得借助其他方式來擴(kuò)大利潤。在拍賣中比較有效的方法是關(guān)聯(lián)營銷，用拍賣的商品來帶動店鋪其他商品的銷售。然而想要做好關(guān)聯(lián)營銷并非那么容易的事，需要充分的揣摩目標(biāo)買家的心理，才能夠推薦正確的商品給買家。所以在做關(guān)聯(lián)營銷時不求多，只求準(zhǔn)。

通過幾個案例的分析發(fā)現(xiàn)有些商品在做一元拍的時候并沒有搭配上其他的商品做銷售，從這里可以得出的結(jié)論是并非推薦品或活動越多所帶來的連帶銷售機(jī)會就越大。其中有一款連衣裙的一元拍中，連衣裙搭配的帽子、圍巾、上衣都非常的吸引人，以及超級引人矚目的貓頭鷹型的包。試想一下如果在描述里面加入這些配件的鏈接那么將會取得更大的銷量。

所以說，想要追求利潤就要做好關(guān)聯(lián)營銷，想要做好關(guān)聯(lián)營銷，就要學(xué)會去了解客戶購物的習(xí)慣。如果你對客戶的購物習(xí)慣拿不準(zhǔn)，那么這里有個小竅門，可以供你參考，就是去查其他賣家的銷售記錄，通過銷售記錄在判斷客戶的購物傾向，從而做出準(zhǔn)確的推薦。

二、新品收益（以新品收益為基點(diǎn)的拍賣技巧）

所謂新品收益，即讓更多的客戶去發(fā)現(xiàn)新品、了解新品。整體拍賣的目的是為了鎖定目標(biāo)客戶群。那么想要精準(zhǔn)地鎖定客戶群，就不能盲目地進(jìn)行一元起拍，因?yàn)橐辉鹋牡陌l(fā)布方式，吸引的大多為低端客戶，不會與你的產(chǎn)品客戶群想吻合。所以想要找到精準(zhǔn)客戶群，就要學(xué)會用價格門檻去區(qū)分客戶群，核心關(guān)鍵點(diǎn)就在與產(chǎn)品發(fā)布時的起拍價。

起拍價的確定要有合理的范疇，因?yàn)槿绻麅r位過高，無異于等同于零售產(chǎn)品，弄不好還會給自己帶來負(fù)面影響。那么該如何選擇合理的起拍價呢？首先，必須要對目標(biāo)客戶群對新品的心理價位有所判斷。除此之外還需要對市場環(huán)境有所判斷。一個簡單易行的辦法就是到淘寶網(wǎng)去查看同類產(chǎn)品的均價，以及不同價格段受關(guān)注的情況。起拍價要設(shè)置一個合理的價位，最起碼要低于市場均價。

所以新品的拍賣起拍價核心點(diǎn)在于低于熱門均價，高于低端價位。除此之外，還可以根據(jù)產(chǎn)品屬性的不同，設(shè)置合理的加價幅度來代替高起拍價。例如，新品合理起拍價為31元，但是由于價位高，導(dǎo)致關(guān)注人數(shù)極低，從而無人問津。為了避免這類情況的發(fā)生，可以考慮設(shè)置加價來彌補(bǔ)這個缺陷，將起拍價設(shè)為11元，每次加價幅度為10元，這樣就可以很快達(dá)到區(qū)分客戶群的基本價位。

在設(shè)置加價幅度的時候，要注意一個問題，就是不同的產(chǎn)品加價幅度不同，不可亂設(shè)置加價幅度，要根據(jù)產(chǎn)品價格來確定。例如，一款產(chǎn)品的零售價為200元，那么加價幅度最好不要超過3元。而如果一款產(chǎn)品的零售價為2000元，那么加價幅度盡量不要超過20元。不合理的加價幅度，也會讓一些顧客望而卻步。下面就是一個通過合理的加價幅度來區(qū)分客戶群的案例。價值3.8萬元的耳環(huán)，起拍價500元，看似很誘人，然而通過加價幅度，很快讓價格變?yōu)榱?.01萬元，從而將大部分低端客戶拒之門外。

以上的推廣新品內(nèi)容大多為針對新客戶的，那對于老客戶，進(jìn)行新品拍賣推薦應(yīng)該如何操作呢？

首先思考下，老客戶有什么特點(diǎn)？最基本的，他們對于我店鋪產(chǎn)品的價位及檔次有了一定的認(rèn)識。所以對于老客戶有的時候不需要過分的區(qū)分，而是應(yīng)該采取低價起拍來刺激他們進(jìn)行再次消費(fèi)或者傳播。除此之外，還可以吧競價活動當(dāng)作一次回饋，即僅允許老客戶參加競拍，新客戶參加競拍一律無效。這樣做既回饋了老客戶，又讓那些見到活動的新客戶對店鋪有了一個初步的良好印象。

但是需要注意的是，這樣做也伴隨著一定的風(fēng)險(xiǎn)。所以必須要做好兩點(diǎn)預(yù)防：

（1）一定要有足夠多的老客戶，否則你有可能血本無歸。

（2）要有充分的提示，以免與新客戶產(chǎn)生交易糾紛，所以在服務(wù)過程中要不斷提示新客戶不能參加老客戶專享拍賣。要通過標(biāo)題、圖片、描述、旺旺等多種途徑告知，一面造成麻煩。

三、爆款（以爆款為基點(diǎn)的拍賣技巧）

關(guān)于打造爆款，選品至關(guān)重要，如果選品不當(dāng)，則整個爆款的推廣將功敗垂成。爆款方面的收益是指輔助收益。一元拍并不能直接打造出爆款，但一元拍可以幫我們找出潛在客戶喜歡的潛力產(chǎn)品。如何利用一元拍選擇爆款呢？方法并不難，但運(yùn)作不好會有一定的成本損失，所以運(yùn)作之前要做好心理準(zhǔn)備。但換個角度思考，一元拍損失的成本相對爆款失敗的成本來說就不值一提了，所以還是放開去做吧。

在選擇潛在爆款的時候，要盡量選擇客戶群及其他情況相近的產(chǎn)品，可以梯次展開發(fā)布一元拍。同時在店鋪中設(shè)置拍賣專區(qū)，每款拍品的描述中，都要推薦其他拍品，力求所有拍品都可以被潛在客戶發(fā)現(xiàn)，也就是給所有拍品同樣的展示機(jī)會。之后，就可以從瀏覽量、收藏量、咨詢量以及成交量中判斷出哪款產(chǎn)品是客戶青睞的了。這樣潛在爆款也就慢慢地付出了水面。

想要獲得爆款收益需要注意的是，一定要有同等產(chǎn)品備選，以免因其他原因造成選品出現(xiàn)假象。如果店內(nèi)沒有同類產(chǎn)品作為比對，還想嘗試選品，可以考慮結(jié)合起拍價或者加價幅度的方法拍賣選品，這樣做雖然判斷上相對同等產(chǎn)品略差些，但依然可以給爆款選品提供重要數(shù)據(jù)。

五、清倉（以清倉為基點(diǎn)的拍賣技巧）

用拍賣進(jìn)行產(chǎn)品清倉也是很多賣家選擇拍賣的原因之一。既然是清倉，就必須要明確拍賣的目的是短期變現(xiàn)，所以一定做好會出現(xiàn)虧損的心理準(zhǔn)備。要把拍賣收益分兩部分，一部分是變現(xiàn)的資金，另一部分是成交的客戶。在進(jìn)行拍賣的過程中，可以考慮將大量拍賣產(chǎn)品同時發(fā)布，以給每個客戶更多的選擇機(jī)會，從而帶來更多的成交機(jī)會。在操作上，需要做的是，建立拍賣專區(qū)并將拍品相互關(guān)聯(lián)，這樣一來，加大了每款產(chǎn)品的曝光率，同時也加大了產(chǎn)品成交率。此外，也可以考慮做店鋪一元拍月活動等，爭取做到讓客戶奔走相告，成為自己店鋪的推廣專員。

在進(jìn)行清倉拍賣時，有一個問題一定要注意，就是客戶群有可能突然改變，可能由原來的高端客戶群變成低端客戶。由原來的大方客戶變?yōu)樾饪蛻?，也就預(yù)示著我們可能要面對更多的挑剔、更多的砍價等。所以在做清倉拍賣之前一定要做好心理準(zhǔn)備，應(yīng)對新客戶的變化，提前預(yù)防各種問題的發(fā)生，盡全力將弊端降到最低。

清倉拍賣的核心講究快和多，簡單來說就是短期內(nèi)讓客戶看到更多的產(chǎn)品。同事采取周期循環(huán)，縮短客戶二次購買的周期。同事要學(xué)會營造一種難得感和緊迫感，促使客戶快速做決定，以達(dá)到短期清倉變現(xiàn)的目的。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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